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来源:Vic的营销思考
3月30日,吴昕在自己的小红书账号开启了主题为“烂漫春日的衣橱”的12小时带货直播
数据再创新高,从下午14:30开始到次日凌晨2:30,GMV3500w+,直播预约人数7.9万+,观看人数206万+,连续10小时买手榜人气第一,粉丝观看时长9min45s,4套风格look销量过百万,27款精心搭配的服饰全部售罄
这个数据,已经仅次于章小蕙和董洁了,可以说吴昕成为了小红书明星买手天团的TOP3
所以吴昕到底做对了什么?
【服装类】吴昕在时尚服饰方面的选品主要偏向普通女孩想达成的小时髦,客单价丰俭由人,注重服饰对身材的修饰,款式的实穿性,以及普通人友好的流行趋势单品,并通过亲自上身展示穿搭方法和搭配细节,成为高街时尚与普通女孩之间不可或缺的链接,尤其本次直播以她突出的艺术感穿搭风格的4套LOOK均销量过百万
【日化类】突出价格友好以及品质保障,选取自己作为代言人的日化产品进行直播带货,既给直播间用户带来了代言人专属的福利,同时也因代言人身份对产品的了解,能给用户很好的产品讲解。同时切身体会普通女生的需求,通过直播间帮助普通女孩获取更好的产品,给到直击痛点的建议
【食品类】主要集中在健康产品,吴昕有目共睹的身材管理是她推荐健康食物最好的背书,同时全家齐上阵为选品贡献名单:上架的瓜子是爸爸吃好,玉米是妈妈帮忙选的,直播间堪称「吴家严选」,父母辈对于农产品的选择也给用户较强的可靠性
吴昕作为普通女孩通过选秀进入大家的视线,这20多年可以说是在每位观众的见证n下成长,她的蜕变之路对每个普通女孩都有很强的借鉴意义和激励作用,也正是因为吴昕的个人风格和成长经历,让她直播的目标人群主要锚定生活中的大多数普通女孩
她最懂普通女孩的身材问题,理解普通女孩的心理变化,能在讲解中一一击中普通人的痛点,帮助大家找到适合的,好用的,突显长处的好物
吴昕的直播定位打了差异化路线,补全了小红书高点买手在“普通女孩”的人群缺位,形成了自己的“普女经济”效应。不与同层级圈层抢流量,而是找到自己的精准人群占领高地
观众的头脑和眼睛都是雪亮的,当同类型风格的直播不断出现刷屏平台时,会造成先发优势极其明显,董洁、章小蕙、伊能静的疗愈系直播,基本已经把同类型的用户需求收割殆尽,而后期加入的“各路疗愈系主播”的数据基本上十分惨淡
从人设而言,吴昕不是从一出道就漂亮的,她不像董洁有冷清秋的经典形象,也不像章小蕙自带名媛属性,但正因为她缺少明星光环和故事,让她更明白每一个普通女孩的时尚痛点
比如大脸怎么选眼镜、头大怎么选帽子、腿型不好看怎么修饰、怎么摆拍才显自然等等,在直播里她可以言传身教,一秒洞悉每个单品对于普通女孩的致命吸引力
从MBTI的角度而言,吴昕是INFP、董洁是INFJ、伊能静疑似是ISFJ,I人对人的敏感度通常比E人更高,更能通过反思自己洞察人性,而这优势在小红书更是“核级武器”,因为小红书用户更注重情感链接和真诚感,吴昕的P人属性更为直播带来差异化的随性轻松氛围
自带综艺感和幽默的东北人表达,让主持人出身的吴昕直播中十分具有感染力,不做作的语言表达,恰到好处引用自己个人的故事,出口成段子的语言功力,让吴昕的每个产品讲解都显得可看性十足,没有为了卖货的“忽悠桥段”,吴昕总是能真诚的为直播间的普通女孩们着想(考虑到预算、搭配、使用场合等),就像大家亲切的电子闺蜜
不难看出,吴昕这次直播的背后少不了小红书官方的出谋划策,不管是选品上还是定位上都非常明确,吴昕的选品始终遵循“我喜欢”原则,“我想买我才选”的选品逻辑,相比其他买手直播间更从面料、设计、品牌等角度切入,吴昕更像是你身边的朋友或姐姐告诉你什么产品是适合她的,是觉得你穿上会好看的
而且各种小细节也都处理的非常好,在直播过程中吴昕一直反复强调“我喜欢”,也强调“你们也要买自己喜欢的”,给人一种逻辑自洽的真诚感
说到底,本次直播带货的成功还是遵循了电商底层逻辑,始终掌握人货场的匹配原则
人:吴昕的普女人设与“普通女孩”群体的参考样本
货:体验式选品注重非专业化的情感沟通
场:唠嗑式直播间让买手与时尚种草换种思路
人、货、场三元素融合在一起:明晰的用户特征+适配的选品原则+轻松的直播氛围。真正打到消费者痛点上才会形成真实转化。也是更适合普女买手们更好复刻的最佳新模板!
这次吴昕足足直播了12小时
也有其他明星买手在小红书拉长直播时长,比如说张俪,但是相比张俪和助播的轮流上播,吴昕全程直播更显得诚意满满,这是其他明星买手很难做到的
小红书的直播风格本来就是慢斯条理,所以时长和节奏肯定不会像抖音一样,用非常快的节奏拿捏用户的需求
12小时的时长,几乎吃到了上班摸鱼到下班消遣的全时间段
建议商家和买手们都尽量拉长直播的时长,小红书的买手直播定位决定了小红书的时长注定短不了
以上
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1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
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