大家好，我是清音。

今天来分享一个适用于在线教育行业、知识付费行业的、低粉也能高变现的项目操盘方法论，也是很多成熟内容团队和全球化企业在偷偷用的SOP设计理念，《高客单产品SPIN法SOP设计》。

今天聚焦分享可持续的、离变现更近的起号经验分享以及可复用落地的高客单操盘SOP设计经验。

①自我介绍：略

②为什么会分享这样一个主题？高客单+SPIN+SOP？

第一个原因，只有标准化，才能有效率，才能很好的活下来。SOP就是保证快速复制的前提。

我发现，不管大公司、小公司还是全球性的大企业，其实都是倾向于系统化打法。就比如我现在自己做IP，也是需要系统化，才能提升整体效率的。

第二个原因，内容竞争加剧，用户注意力极度分散，各种成本增加，快速达成变现闭环是首要诉求。SPIN法是专注与客户需求的科学，需求才是商业的一切。

我在2020年之前是做线下业务的，一开始做线上时红利基本消散，做流量和转化都不容易，再加上面向对象都是成年男性；后期交付B端项目时，比如像亚马逊云科技、腾讯云、华为云等，他们其实是要求我们要在很短的时间内做承接，能够给客户做转化的。

比如像Unity中文课堂，他会要求你从0开始直接帮他冲一波销量的，你会发现这钱并不好赚。为了更快的有结果，我其实是测试了很多SOP方法，积累了很多种数据，但是我发现只有把SPIN这种大订单销售的科学与运营结合、与管理结合，才能快速的达成我们的目标。

哪怕你是从0开始，哪怕你没有粉丝，但这个方法是可以快速拉通一个小的商业闭环的，一定程度上能够实现低粉高变现。方法就是高客单+SPIN+SOP。

SPIN法是一个尼尔教授于1988年提出来销售科学方法，但是把三者结合的，我应该是第一个明确提出来的。虽然目前我还不是大V，但我做了很多调研和实践，有充足的数据来佐证其合理性。

③适合什么人？

如果你是博主，或者你做IP，但止于涨粉，卡在变现，其实是可以借鉴一下SPIN法重头梳理下商业闭环，打通内容输出；

如果你是面临转型的业务一把手，无论线下转型到线上，还是说本身的增长和获客出现了瓶颈，或者是陷于价格战、投放，整体的差异化打法不够明显，内容营销难以持续。可以用SPIN法做做减法，找到核心引擎；

第三个就是想要尝试轻资产创业，互联网创业，但是却没有系统思路的，不知道如何下手的。比如去年的我，其实是走过这样的弯路。

所以我是希望能够把这个经验分享出来，帮助到更多想要轻资产创业的朋友。

第四个就是对高客单或者SOP设计以及全域运营操盘比较感兴趣的朋友。

我今天的分享，主要是两部分。

一、为什么要用SPIN法做高客单产品的SOP设计？

二、如何用SPIN法做高客单的SOP设计？

SPIN法的，可能很多朋友不太熟悉。做过销售的朋友可能会更熟悉。但你对SPIN法则的两个关键词不会陌生：挖需、提问。

SPIN法则是美国的尼尔教授于1988年正式提出的，这是他做的一个学术调研。通过对35000个销售实例与10000多个销售人员跟踪走访总结出来的SPIN模式。研究发现使用了SPIN法则的销售人员的销售额较没有使用的普遍提高了17%左右。

SPIN其实是一种销售科学，并不是只给你提供了个销售技巧工具，它也是一种非常系统的，实践性很强的方法。整个SPIN法则的核心是逻辑，而不是顺序。

我从2014年入行咨询行业，一直用的是SPIN方法，不管是做线下还是后面做线上，做0-1还是1-10,用SPIN法效果都很好，简单高效。因为SPIN永远立足于最根本的问题解决——客户需求的研究。

举个例子，2023年我操盘了一个蓝海项目。这个项目在我去之前已经跑了半年多的时间。这半年时间里，他们做了很多活动，讲座、分享，也做了投放，买量，但没有达成一个转化。

问题出在哪里？没有做客户调研，没有研究客户需求。

他们安排的的内容逻辑公式是我们的讲师如何牛B，这个方向是多么高端，是国家战略方向，是未来行业趋势等等，所以你们应该·······

对，你可能发现他们在自嗨。

于是，他们告诉我，他们得出的结论是用户需要被教育，我们需要花费更多的时间去做用户教育，甚至前期免费都不要紧。

我对这个结论非常不认可，因为蓝海项目的优势就在于极强的信息差，搞前期免费后期收费还不如直接做慈善。

于是我放弃了以前的所有数据，重新设计了业务流程，做了不同人群的需求调研，其实用的方法就是spin法则。最后采取了这种打法，立足于我们现在能够覆盖到的，能够帮助到人，想办法挖需、然后提供价值。于是一个月跑通，GMV5W+，第二个月10W+。

很简单，是吧？但是道理很简单，我看到的新项目大都怎么做的呢？

不管是大公司还是小公司，一般都是搞几个运营，几个销售，一个讲师，搞一个课程大纲，销售的FAQ，然后就开始做账号、搞流量、搞转化。

账号嘛，一般就是找对标，就是哪个火抄哪个，竞品做什么，我就做什么。业内还给起了个热血的名字，叫赛马机制。多个账号同时跑，就叫矩阵玩法。

有效吗？有效，但有限。因为这种规模化的公司化起号方式总能误打误撞上的一个的。但是这对产品和讲师内容输出是有要求的，平台对内容的审查也会越来越严格。所以大家得不停的起新账号，因为一个账号总是很快就到瓶颈。于是越来越多的新账号，装着旧内容，看起来热热闹闹，其实一看效果还是遵守28法则。

现在红利越来越少，如果你通过这种方式去起盘的话，人工成本加上时间成本，再加上流量的折损率，其实成本是不低的。

那用SPIN方式就能规避吗？

可以，因为用SPIN法则做出的账号是有系统思维的，做出的选题和内容是有生命力的，是立足于需求，离客户更近，整体效率更高，整体离变现更近，能够科学的实现低粉高变现。

如果你是用户，你会对什么内容感兴趣呢？一定是与你有关，引发好奇的内容，SPIN法可以将这一点做到极致。

那什么是SPIN法则呢？他是经验证过的，非常适合大订单销售、高客单产品、以及比较内卷的内容营销的。

我们看它的首字母，首字母s p i n，分别对应的情景问题、难点问题、暗示询问以及需求询问。

其实它的核心的关键词只有两个，就是挖需和提问。

SPIN法是怎么应用的呢：

它首先提出一个情景，然后提出一个难点问题，然后再暗示问题，以及到最后确认需求。

其实大概就是这四步。

但是这四步呢，它不是顺序方式，它是一种逻辑。所以，我们在看spin模式的时候，要注意记住逻辑，忘记顺序。

逻辑就是挖需和提问，大家只需要记住这个就行了。你要用spin法则，无论你是线上还是线下，其实要做的就是挖需和提问。

而这个图看起来可能觉得比较复杂，但你只要去做，你就会发现，他的核心就是挖需和提问。

这里跟大家做一个演示：

那我在实际中是怎么用的呢？

来看一个案例。

这个是我之前做的一个0-1项目，是一个亿级体量的项目。项目是引流后直接电销19800和49800的产品。

我们用到SPIN法则是在销售流程和引流过程的内容选题上的，然后通过数据追踪来调整标题、封面等。

那这个就是SPIN法则的应用实践。

那接下来，我们统一一下对高客单产品的认知。

首先，单价比较高；其次决策周期和决策链是比较长的。

那，高客单产品为什么+SPIN法+SOP设计？

我们刚才已经总结过，当下的环境，我们每个人的注意力是被争夺的非常严重的,现在引流也好，做销售也好，或者做IP也好，最难的部分在哪里？在于建立信任。

比如你现在去看抖音也好，小红书也好，你可能还很容易点赞收藏一个好内容，但是你是不是很难再去关注他了，除非这个人特别有料。写到这里，突然还是挺感动的，感谢默默关注我的云股东们~

为什么呢？因为人性是喜新厌旧的，大数据加剧了这种情况，所以大家都已经关注疲劳了。

所以，建立信任是更难的，但建立信任也可以分层，每一环做好每一环的信任加成就够了。比如运营通过内容提供更多第三方见证、更多暴露透明区域；销售通过情绪或情感的拉近，与客户的心更近；讲师通过价值满足和方案满足，解决客户问题，帮助客户实现来获取信任。

举个例子，这个结论我是有实验依据的。

之前我和一个做讲师（产品）出身的老板有个分歧，我认为内容上、流程上，反应在运营和销售上都应该更注重深度价值，因为要建立信任。

他不以为然，说，客户怎么可能对一个销售产生信任呢？客户只会对讲师有信任，所以讲师要介入销售环节，讲师来做建立信任，还说，我以前，关单率100%。

我说，你可以去试，搞个对照试验，你去看目前我们的客户会不会跟讲师去谈购买。

于是我们搞了个对照试验，分两组，A组所有的流量，销售打完标签，抬高讲师身份后，推给讲师，讲师来根据FAQ话术做电话沟通，一个月下来，一个人都没转化；B组一样抬高讲师身份，但是销售更专注客户的需求挖掘上，通过挖需来与客户互动。实际结果当然是B组更好。

为什么呢？一、讲师个体有差异，不是所有讲师都懂销售和SPIN法的挖需和提问，专业的人做专业的事；二、通过内容筛选后来的客户一般两种需求，基于自身需求询问购买或者要钩子资料、问问题，不是来追星的。再牛的讲师或者IP，切不中客户需求，无脑购买的客户毕竟是少数，尤其是成年男性群体。

第二个原因是整个产品和内容的同质化是比较严重的，所以价值呈现可能会更难。

比如这两个都是做软件测试的培训，这是他们的私域、朋友圈，你感觉像不像？

是不是很像？现在除了品牌不一样，客服昵称不一样之外，或者说除了这个名字不一样之外，还有什么不一样的呢？

因为现在其实都是你抄我，我抄你，那严格来说其实没有太多分界线，都是公式化的打法，所以整体价值呈现是会更难的。公域的这种情况可能会更严重，因为大家都在专注搞一件事——对标。

那你想，用户会怎么看呢？他们怎么做选择呢？很有可能是，都先不选。

第三个原因，整个培训行业，它其实边际成本是比较高的。知识付费也好，在线教育也好，传统培训也好，他的边际成本相比互联网公司高很多。所以高客单相对低客单来说，利润稍微好一点。

怎么理解边际成本呢？你可以这么计算，每增加1000个流量，你大概需要增加多少个销售？要配多少个运营？计算一下人力成本和产出。

那么，问题来了，要提升GMV，你是要去堆量，投放，还是靠SPIN来提升整体效率？

那应该怎么也要试试第二种吧

那么接下来如如何做呢？

首先，spin法跟运营结合(由于时间、篇幅原因，SPIN和销售以及与SOP的结合会直接给大家工具，这里不做展开）

SPIN法与运营结合最大的作用就是找好对标，做好选题。

你可能会说，不还是对标，不还是选题，有什么新意？首先我们研究的是效率，效能，所以，对的还是会持续去用的。

SPIN法则跟运营结合的话，其实是这四个点——痛点场景化，难点具体化，运营分层化，效益画面化。

就是，我总结下来只需这四点，就能够把整个SPIN法跟运营结合在一起。

我们今天重点讲的还是客户的痛点场景化（其他三个给工具，不展开）。

首先，痛点它其实分为很多类的。

核心痛点就是我们一直最关注的这个问题。

次生痛点就是应对核心痛点时引发的新问题。

外在痛点就是跟大环境相关的问题。

我们在做痛点分类的时候，是需要带入到一些具体的场景，那比如工作方面的，婚姻方面的，家庭情感，房子，车子、赡养老人、养育孩子等，这个其实是六大常见的场景。

举个例子：

比如说大学生+工作场景来做选题，其实就是如何考虑你进什么行业，进什么企业；跟婚姻相关的选题，可能是选择什么样的企业能更好的遇到你的另一半是吧？

其实不管是公司化运营还是个人做IP，当产品确立之后，选题都是最重要的，是需要花最长时间琢磨的，可能占80%以上的时间。

选题确定后，才是去找素材，然后安排标题封面等等。对标只是一个阶段的事情，前期1:1的去复刻，是比较容易出结果的。但是很容易会有瓶颈，那之后你如何能够持续的去产生内容呢？你要怎么做选题呢？

那肯定还是需要回到源头。

对标思维，可以走的很快；但真正让你拉开差距的其实是第一性原理，即回到本质，溯源、拆解、迭代。

研究痛点的场景化就是用的第一性原理。

难点具体化是需要用到MECE法则。这个法则是来自于麦肯锡的，它的核心是相互独立，完全穷尽。

什么意思呢？

比如，你要做一个时间管理难这样的一个选题，但这个选题因为它太大了，你做起来可能不够具体，那你怎么去搞出一个更加切中大家痛点的一个选题？

那时间管理难，难在哪儿？那可能是整体时间的效率低，碎片化时间利用率低。也可能是你对产出不满，也可能是我感觉身心俱疲等等，可能还有其他的，我这里，就只列了四点，就是整个时间管理难这个点，我就概括了这四个点，我认为完全穷尽了。

然后，接下来你需要把它具体化。

比如整块时间效率低，具体是你注意力分散了，还是说你缺乏一些技巧，你缺乏一些支持和资源，然后你再把它给扩写。你根植于这一个小点，其实就可以做一个选题。

第三个就是运营分层化。

这里用到的一个工具就是用户意识阶梯，我觉得这个是非常好用的，不管用在运营上还是用在销售上，还是c端和b端。

其实我们永远都只能服务好一小部分人，帮助解决他们的问题就可以了。

其他的什么用户孵化或者用户培育这个事情，它其实是自然而然发生的。我认为你不用把精力用在用户的培育和孵化上，因为只要你用心做好你擅长的事情，它自然而然就会发生。

专门去花时间做用户孵化培育，这个成本其实是非常高的。可能会有很多这样的私域工具，但讲实话，这个效果其实是非常有限的，而且你找不到明确的数据显示，它是被你孵化出来的，对不对？

用户是会自然生长的，不是那么容易被改变和教育的。

这里发散有点多。我们继续。

通过这张图，我们只需要抓住这3-5这几个阶段的用户就好了，就把它筛选出来。通过我们的内容也好，通过我们的销售也好，把它给筛选出来，我们只为这一部分用户提供最好的服务，解决他们的问题，落地化的解决他们的问题，给他们提供价值。这就是运营分层。

最后一个，客户效益画面化，核心就是我们在做运营的时候，无论是写文案还是你通过做一些视频，其实就是把大家的隐性的或者说显性的痛苦或渴望，通过画面给勾出来。

比如我们在做咨询的时候，会听到一页纸计划。为什么？

因为你只有把它写出来，痛苦才会被显化，客户才会购买。

其实，李子柒的视频，是效益画面化的一个典型的代表。你看她很少说教，没有广告，很少软广，但是为什么李子柒这个品牌能立起来，他卖什么都比较好卖？

主要的原因就是他把用户心里的那种痛苦，隐性的或者显性的这种痛苦通过美好的画面感给勾勒出来，就是把用户的效益画面化。

我买李子柒的产品，其实买的是我对生活的美好向往，是我在钢筋水泥中对田园生活求不得的慰藉，其实是为我对当下生活或者工作的不满的宣泄。

这里给大家看几个案例，就是我们在运作项目的过程中是如何通过SPIN法来更近的走向用户，更高效的提升项目运作效率的。

比如，你是一个即将找工作的大学生，你如何通过短短的面试呈现出你的技术水准呢？大家的话术其实已经很像了，对吧？你当场写代码，有点不太现实吧？项目的话，大家都差不多。

所以，我们就基于用户在面试求职中的难点——如何更好的呈现你的真实能力，用了这样的编程马拉松的方式来帮助大家。比如你通过了这样的考试，你的每一行代码都会记录在案，那你在面试的过程中或者面试前，你就可以拿出来给面试官看看。

这一点，其实不管是C端客户还是B端客户，他都比较认可，那他对应的是哪里呢？其实就是围绕实习就业这一块去做的一个难点的具体化。

最后，给大家看一个综合的案例，我觉得是非常有意思的，是跟我的主张非常类似的，是通过一个视频完美的诠释了如何用SPIN法则去做内容。

是杨家成的视频，可能大家也比较熟悉，他是抖音英语课程赛道的TOP3，他在运营和内容上，是非常创新的。这个视频，他将客户痛点场景化，难点具体化，客户效益画面化，运营分层化，这四点全部都用到了。

那我们接下来分享如何通过spin法则与运营结合来找对标。

首先给大家分享一个起号的SOP，这也是MCN常用的、标准化的起号方式。

起号前，你得先确定你得变现逻辑，你起码得有一个小的闭环产品。

首先广告模式，我不太赞成。我们之前在CSDN接的这种B端项目，亚马逊呀、华为呀，腾讯呀，说实话我觉得很难交付，他也非常依赖平台。

大客户的成本只会越抠越细，不可能你就给他做一个曝光就OK的。他们要求和预算只会越来越严格，比如我们跟亚马逊对接的时候，虽然是帮他做一个训练营，但他会明确要求帮他孵化多少用户进入私域，多少用户付款，多少用户下单，多少用户在官网上绑定了信用卡。华为云、腾讯云也是一样的。

所以，我觉得这种模式，是难以持续的。做账号本身就很心累了，再去以这种不可持续的方式去变现，未来竞争也会越来越激烈，我觉得是有点难的。

第二个，带货。我身边还是有不少人做的，抖音模板带货，小红书模板带货，一般是女装。一般水面上的数据看着还行，水面下的就得自己摸索了。就是看你自己喜不喜欢吧。

所以，我自己的话，是比较倾向于做自己的产品体系或者自己的服务的，这是我自己的变现逻辑。最近我就在做自己的产品体系。

综上，有这个前提之后，我们就来起号。

起号，第一个要定赛道，比如女性成长，医美，教育，虚拟学习还是什么？你赛道定好之后，然后就找关键词。你可以用热点宝呀，禅小红呀、禅妈妈呀，找到你的对标账号，找低粉爆款，然后1:1复刻。

我这里分享的是抖音的起号方式，其实各个平台的玩法其实都差不多的。

你可能会问，为什么前期要找1:1复刻呢？因为前期你需要用泛流量拉起整个播放，给账号打上标签的。做到什么时候呢？当你有五十条播放破一千的数据的时候，就可以讲垂直行业了，这个时候就是落到你自己的产品上，你的差异化竞争的优势是什么？这个时候就可能要结合一些热点，适当的秀一下肌肉肌肉，然后把产品介入。后面就持续的去推你的原创内容。

这个时候，你就可以给自己搞三个置顶的视频啊，立个人设，你是谁？能为用户带来什么样的价值或者好处。然后你的产品，你的业务是什么？

那接下来，就需要找对标了。

怎么去找对标？

先看一个错误的对标。

为什么要举个错误的对标案例呢？

就是我有很多运营小伙伴，很容易出现这种错误。因为大家都很容易看冰山上面的数据，就是我看这个账号很热闹呀，点赞很高啊，互动很高啊，嗯然后涨粉也很快，低粉爆款。

再加上赛道、关键词跟我们都一样啊，那就去对标、去抄。但其实抄到后面，会发现变现是非常难的。

原因就是，他没有看到冰山下的逻辑。但是如果你代入SPIN法则，就不容易出现这种问题。spin法则，核心就是带上业务逻辑的、业务形态、业务盘子等概念去考虑问题。

比如说像这个暴叔讲留学，可能大家看过这个账号，他的确在留学的赛道里边，他的粉丝量是比较高的。但是如果你去做留学咨询和业务，你以他作为定位是完全行不通的。

因为他的人设搞得非常low的，家长看了，讲实话这个信任是很难建起来的。而且，他其实走的是一个带货的逻辑。

所以如果你对标了这样的账号，就会很难。

总结下来就是我们要去对标的话，一定是你不仅要看的冰山上面的数据，更要看冰山下的数据。

那冰山下的数据怎么看？你就进入到它的私域，去看一下他这个数据到底大概是怎么样的。

但你也不知道他到底有多少个账号，对吧？所以，接下来，你要看一下业务逻辑，他现在的业务形态，估计一下业务盘子。

我在带团队的时候，一直不太强调对标逻辑。但其实很多人都会把对标奉为神器，其实这会给大家造成一种误导的困扰。

如果复制成功那么容易的话，那么伟大也就不存在了。

对标只能是阶段性的事，对标只能产生微小迭代，核心还是第一性原理。你永远要立足于你自己，真诚的为用户和行业贡献价值，做难且正确的事情。

其实真正能引领时代的，包括乔布斯也好，马斯克也好，雷军也好，用的都是第一性原理。如果想要把一个业务做的比较健康、持续，能够跑顺，我们是一定要立足第一性原理去考虑问题。

如果你说，我不想健康，不想持续，就想收割一把，赚个短期快钱，那不好意思，好走不送。

好了，那接下来看正确的对标。

左侧这个账号是我关注将近一年的账号，我进入到了他的私域，买了产品的。他是在2023年独立创业的。

右侧这个推测是一个打工人的身份。

为什么说这是一个比较好的对标案例呢？

就是你看他的整体的产品形态、服务形态，它首先是做了一个对标的，两者是很相像的，所以对标是完全ok的。

左侧卖抖音账号陪跑，右侧也卖抖音账号陪跑。业务是一样的。

左侧是初创公司，右侧也是刚开始做，基本盘类似的。

然后右侧就开始1:1复刻了，标题形式可能不一样，但是你去看账号内容，很像，几乎是一模一样的。

从账号的形式、内容逻辑，主题，用的音乐等等都是一模一样的。

所以他这个数据就很容易就爆起来了。

总结一下就是，就是基础数据起来、突出人设后，再去做垂直。

以上就是SPIN法则与运营的结合，重点讲了客户痛点场景化的案例。

接下来分享下SPIN法与销售的结合，与SOP的结合。首先，看与销售的结合，这个SOP的核心在于筛选。

大家可以看，我们其实做很多的这种流程步骤就是在于筛选，筛选完之后分层运营，分层销售，再分层运营。

首先流量来了之后，我们就是把它分为四类，这四类有不同的跟进方式，有不同的跟进方法。

这个就是一个比较系统的SOP图谱，这个是比较好复制的。如果你现在在做公司化的产品，是可以直接拿来用的。如果是做个人IP类的产品的，那需要销售的感觉要稍微弱一点。

接下来，最后一环是关于SOP设计的思想。

SOP设计它其实只是一个手段，它不是目标。

但是我带过很多运营，他可能会把它当做一个目标，就是我为了写一个SOP而写。SOP，它是怎么出来的？它是从业务里面长出来的。

他是需要你有大量的数据，有大量的实践之后，哪个好用你用哪个。他更多的精髓在于，其实是在做减法，而不是做加法。他引导所有人聚焦，把某一点打穿，把这一点打透，其实整体效率就提升。

比如我们之前做一个亿级体量的业务盘子，我们一开始为了让流程更顺，搞了很多SOP，还有很多数据，不知不觉做了很多加法，销售和运营都盯了很多数据。但是人效一直不高。

后来经过大量的比对，我们发现其实很多时候，只需要找到牛鼻子数据就好了，就是那个最关键的数据之一。

什么是牛鼻子数据？就是你关注一个数据，然后所有的数据就都提起来了，那这种数据其实就是牛鼻子。

所以，我觉得设计SOP的目的其实就是统一目标，提升效率。他的核心是你通过数据不断的迭代和简化。

那0-1的SOP的核心其实就是找牛鼻子，拿到核心的数据。你只要牵住了这个数据，你所有的业务就都串起来了。

而不是说你要关注很多很多数据。在我看来，很多数据其实都是虚荣指标。

0-1的时候其实就是拿增长率，就是你通过增长复制来消除个体差异。那我们重点关注的数据是什么？

其实就是这几个数据。

但是，可能会有人老觉得数据不够，但却没想过自己到底需要什么数据。

举个例子，比如私域的好友流失率这个数据。你如果关注这个指标，你就很容易被误导。因为有的时候流失率高并不是因为你做了什么，而是因为你恰好没做什么。

所以说，我们在做全流程的SOP设计的时候，我们应该关注最能够影响这个业务盘子的，牵一发动全身的这个数据。

我在带团队，包括现在自己创业，流量侧自始至终只关注成交额。我不会主要看粉丝有多少，主要看的就是成交额，其次看私信咨询。

如果一个视频或者文章，没有带来什么私信咨询，也没什么互动（前提是埋了钩子之后），然后也没有成交额，那就说明这个选题、内容是有问题的，或者说没有找到适合这个平台的选题和内容调性。

流量接待的话，主看小助手的添加率，人家愿不愿意加你，愿不愿意从公域到你的私域，其实可以看出账号运营效率，预判后期的变现路径长不长，以及回收成本需要的周期。

销售转化的话，其实就是看总转化率。

交付的话就是复购率。

在这里会跟大家分享一个，我之前常用的数据总表，其实是围绕流量的流转全流程来做的数据表，流量从曝光到添加到最后成交。

那我们关注的是什么？

关注的其实就是一个流量，它从曝光到最后转化，就这个过程中所有的数据变化。

目标就是以后，想花更少的成本和线索去获得更好的a类数据，更高的成单人数。比如这个是0-1的数据，到第三个月的时候，是四个销售，两个运营，一个教务，两个讲师，这个大概就是我们整个业务的人数，大概是十个人左右。

但其实人效还不达标，后期我们的目标是一个销售一年的产出一千万左右。那这样的数据，整个业务的边际成本才是比较顺的。

所以不管后期我们用多少数据或者系统，我们都需要有一张总的表，能够看到所有的流量流转情况，这样你才能关注到这个业务它是不是健康的。

可能对于大公司来说，这个标准会更适用一些。对于创业公司来说，其实这种思想主要是帮助你更好的做决策，更加系统的去思考问题，更好的了解你的优势和时间应该重点放在哪里，去规避一些不该犯的错误。

最后，再总结一下本节的核心思想，其实就是这四句话：

客户痛点场景化、客户难点具体化、运营分层化、客户效益画面化。

大道至简，回归本源。

如果真的能把这个思想领悟到位，行动到位，知行合一，那成功其实都只是时间问题。

我在路上，你呢？

以上。