潮新闻 记者 祝梅

近期热播的《繁花》中，菱红进货的一对珍珠耳环，因为报出两万六千块的虚价，让外滩27号的汪小姐陷入一场风波。

后续剧情中，进货单里写，珍珠耳环原价200元。

要是搁在现代，菱红这对耳环，很可能是从1688进货的。

作为阿里巴巴最古早的业务之一，过去的1688和消费者隔着一层，做的是采购、批发生意。这几年，平台有越来越多支持“一件混批”的店铺，年轻人大量涌入，1688“半推半就”做起了消费生意，最近又开始布局跨境业务。

在国内，1688的货源，支撑着小红书、抖音等新兴渠道的销售进货，而在海外市场，不少跨境出海平台对工厂供货价的要求也以1688为基准线。

而今，曾经的“电商批发平台”，决定亲自下场。

01 让平替风刮到海外

买一条裤子，打开哪个电商APP？

不少年轻人选择1688。

吴姑娘有一天就发现，在C类电商平台标价120多元的裤子，同一张产品图，1688零售价34.8元，如果大于200条，价格是29.9元。

很快，收到货的吴姑娘就帮家里的亲朋好友都在这家店采购了几条衣服和裤子。

“不是品牌买不起，而是白牌平替更有性价比”，2023年，1688的翻红，让它成了“平替之选”的代名词，也折射出贸易变化的趋势：生意、订单的碎片化，既是需求端的变化，也要求源头工厂为此做出改变。

小红书截图

从平台买家数据看，增速最快的群体是小B和大C。

小B，可能是淘宝的卖家、抖音和快手的主播和达人，有时候是“不专业”的买家，比如宝妈、大学生创业者，或社区团购“团长”、兼职做副业的白领。

大C，则是有点像吴姑娘这样的消费者，一个人购买，带动一个寝室、一个班级群或者整个家庭的采购需求。

“你今天还在挑客户，是非常不明智的。”1688相关人士表示，很多大C就是小B。白天，她为公司采购，晚上，又可能产生自用和家庭采购需求。“原来大家是喜欢把中小企业的生意当补充，大客户当主力，今天应该反过来做。”

贸易两端，生意的形态正在变化。在义乌，一家做按摩仪的工厂以前主要做出口ODM订单，4条生产线都做定制。

但从去年开始，老板注意到有越来越多小跨境买家上门咨询，拿出半条生产线做轻定制，又拿出2条生产线做小批量订单。一年下来，工厂的销售提升了20%，利润提升了30%。

平替消费的趋势正在加速传导到采购侧、生产端。苹果15手机出来前，就有一批深圳商家蹲守在那里，机型一亮相，工厂立即接到了来自日本等国的数据转接头采购订单。

1688严选页面展现的一些下游平台（APP截图）

对1688来说，跨境业务并不是今天才开始的。随着亚马逊市集业务的发展，第三方卖家加速涌入开店，2014年开始，就有很多B类卖家通过1688拿货。现在，是平台出海的时代。

目前，1688平台整体销售额中，有大约四分之一来自跨境生意。

但以前，要在1688上选货、找工厂，需要招个中国人代采，或者在中国设个办事处。现在，1688走到台前，打造跨境寻源通，要打通堵点，要把这门生意敞开了来做。

对商家来说一定是新客、老客一起做，站内、站外一起做，国内和海外一起做——1688内部，这样描摹未来的生意增长蓝图。

目前，1688跨境已开放商家入驻。1688方面相关人士透露，对接不同的区域市场都已经设置了相应的负责人，内部有深化合作市场和验证策略的量化指标。

对外，1688更多强调“被集成”。也就是说，在海外不会直接去服务C类买家，而是为生态服务商提供更具竞争力和吸引力的数字供应链，所有海外有流量的平台，都可以集成这部分能力，通过接口导入1688的货盘。

02 从卷价格到比供应链

1688做跨境，基于两个重要变化。

其一，大盘的增长和新陈代谢。去年12月中旬，1688商家数量突破100万，其中60万家是源头工厂，两个数据，都是历史新高。

100万的基数中，还有一部分升级汰换的新供给。他们有的是厂二代接班，有的是早就在做跨境订单的。

其二，1688跻身阿里战略级创新业务“四小龙”。去年11月，季度财报分析师电话会上，阿里巴巴集团CEO吴泳铭公布了阿里第一批战略级创新业务——1688，闲鱼，钉钉，夸克。这些业务，阿里会以3-5年为周期持续投入。

创新业务的遴选标准，也代表了“四小龙”的共性：具备足够巨大的市场空间，具备独特的市场定位，符合用户需求趋势和集团“AI驱动”战略。

图源：通义万相AI生成

外部来看，采购订单的碎片化和爆品周期的缩短，对供应链弹性和流转效率提出更高要求。

这些因素，都是1688此时押注出海跨境生意的动机和时机。

从客群上看，1688的买家人群主要来自一二线城市，25-35岁年龄段的人群最多，服务新中产、Z世代，价格不是唯一要素，质价比、情绪价值都很重要。

消费者希望购买具有质感的商品，但价格要相对便宜。这种消费心态在日本也出现过，并在商业上得到验证，比如优衣库和无印良品。

1688的供给，“踩”中了年轻人的需求，让平台在需求端和供给端都抓住了节奏。海外对中国制造的需求，尤其是平替供给的需求依然很大。

从整个大盘看，源头工厂无疑是1688亲自下场的最大优势。年销售额在一两千万到一两个亿的规模的产业带工厂，是目前1688上最核心的供给。

但一个显而易见的问题是，包括Temu、Shein在内的跨境出海平台，已在1688跨境的部分目标市场占据一席之地。

1688打算做的边境仓、产地仓，也已被跨境平台们通过全托管、半托管模式做得很成熟了。

“后发者”1688，打算如何分一杯羹？

在价格上，1688提出“会与商家共同定价，为中国制造工厂留出利润空间”。

前半句，比较吸引义乌市利邦文具有限公司负责人吴波航。这位00后去年回国，正式接手家里生意，在B2C渠道，企业做了Shein、Tiktok、亚马逊、独立站等国内外跨境电商平台。

“目前来说效果最好的是Shein、Tiktok，它们的共同点就是全托管，我们只需要备货、上新品，不需要投入额外的人力。”吴波航说，但这两个平台的定价权在平台侧。

比如，18元人民币和12元人民币的两款本子给到平台，可能都会被放在6-7美元的定价区间销售，而他自己则希望，两款产品能错位售卖。

不同渠道，机会也是分层的、立体的。在亚马逊，吴波航走高端精致路线，上架产品的定价区间在10-20美金。

“不同市场、不同平台，都要有针对性地上品。”与父母辈低头顾工厂生产的做法不同，他说，自己正尝试按照欧美日韩这些外贸“老主顾”的思路，规划本子设计生产的主题和消费人群，年内计划拓展企业设计部，开辟南美等地的新兴市场。

图源：通义万相AI生成

而1688方面则回应记者称，在电商渗透率偏低的全球市场，机会依然很多。中国制造本身就具备的质价比要更好走出去。

“围绕兴趣电商、内容电商，全球市场还在不断延伸出新机会。比如我马上要去碰头的一位生态服务商，他的客户是一位海外专栏作家，就在自己开的专栏里卖卖东西，服务镇上的老年群体。”1688方面相关人士说，目前，最重要的事情是做好进入全球市场、开展国别化运营的基建，无论平台还是商家，都要学习规则、打磨产品。

据悉，成为“四小龙”之一的1688，2024年的资源投入将是2022年的6倍，这些投入，将主要投向用户增长、技术以及做强供应链。

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