APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了
2024-02-01 09:30:00

来源:接地气的陈老师

销售端分析是很多公司的常见需求,也是很让人头疼的一项。因为很多销售分析,其实就是在分地区、分团队、分产品罗列目标达成率,然后就没有然后了。这样的报告图表巨多,做得很辛苦,但除了“A团队没达标”以外,又很难得出更多结论。因此经常被诟病。

那到底该怎么做呢?

一、理解销售过程

从本质上看,销售过程是:

1、用合适的产品+合适的价格,满足客户需求

2、用策略指引销售人员,取得应得利润

3、用激励刺激销售人员,提升销售表现

yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了

单纯地罗列目标+进度,只是呈现了一个结果,想深入分析过程,就得把策略、人员、激励等因素加进来,全面思考问题。

二、找策略

所谓策略,即“针对客户需求,指定主推产品+价格方案”。如果一个公司缺销售策略,导致的结果就是:销售们只会推少数爆款+一味索要折扣。

这样虽然能成交,但是:

1、价格一降再降,毛利受损

2、新品没人推,产品线单一

3、能做组合销售大单被做成小单

找策略的过程,就是:客户分类+产品/价格/销售匹配的过程。toC业务分类可以直接用RFM,这里不再赘述。

本篇重点讲toB业务,在toB业务中

1、客户本身体量大小

2、客户采购规模/我司份额

3、客户采购技术/价格要求

4、客户线索来源

上述都可以成为找策略的线索。可以按照如下逻辑,把全部客户盘一遍,先分清楚不同类型客户的机会点。

yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了

这个有一个误区:认为一定要事前分析出来拿个策略是最好的。实际上,只要策略可行,都可以试一试,最后的结果是实干中试出来的,事前很难100%说这个就OK。这又需要数据分析做工作:需要持续监控策略落地效果。如果一个策略试了几次都不行,可能考虑更换策略。

yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了

三、树标杆

在树标杆的时候,常见的误区就是:维业绩论。只是简单地把销售业绩排个序,谁排第一谁就是标杆,这样会导致:

1、有固定大客户的躺赢

2、只会打折的人胜出

3、撞大运拿一个大单的夺冠

在其他人眼中,这些要么是运气,要么是天生的,很难复制,标杆就失去意义。

可复制性才是标杆的第一要求,这就让数据分析有了用武之地:要剔除运气、折扣、老客户等影响,从销售过程中找到可以复制的点。以toB销售为例:

1、接到线索后,首次联系时间(指标)

2、跟进客户的次数,两次跟进的间隔(指标)

3、针对客户需求,推哪个产品组合(标签)

4、客户质疑价格时候,应对话术(标签)

以上这些是可复制的因素。先列出分析假设,再逐一进行排查(如下图):

yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了

有趣的是,一般公司不愿意干涉业绩好的销售,害怕瞎折腾,搞出问题。因此在分析中,经常从新进入的销售/业绩不好的销售做起。如果发现采用了新手段,能提升业绩,那就持续推广,扩大效果(如下图):

yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了

四、定激励

在激励问题上,常见一些误区:

1、只拿额外奖金激励,忽视策略优化

2、只拿额外奖金激励,忽视标杆复制

3、只拿额外奖金激励,忽视精神激励

4、只会奖励销售结果,忽视过程激励

从本质上看,销售们在乎的是能挣到钱。因此:总收入最大化才是激励目标。如果采用一种新策略/学习一种新做法能提升收入,那和额外给奖金的效果是一样的,还能节省销售费用。

所以定激励是在做过“找策略”“树标杆”动作以后,最后考虑的事。如果发现有好的策略/好的标杆可以复制,数据分析应首先测算:如果采用此策略/复制此标杆,销售们可以多挣多少钱。帮助销售运营部门说服销售。

对具体激励措施的分析,可以套用活动分析的模版,但要注意的是:销售们经常会因为激励措施,短期内扭曲行为,比如:

1、这个月激励任务完成,藏一些单下个月放出来

2、这个月新品有激励,就催客户屯一波货,激励一撤业绩就掉

3、强迫(负激励)完成每天100个电话,结果随意拨打,转化率低

因此,激励措施分析,一般看得时间会更长,关注整体业绩(而非单一激励活动),这样才能深入发现问题。

小结

当然,很多同学会抱怨:

1、我司销售就是没策略,只会打折

2、我司销售就是靠关系户,没啥本事

3、我司产品线本身很乱,没有组合搭配

4)、司CRM系统不行,行为数据上不来

这些问题确实存在,但不妨碍我们自己按照合理的做法去整理思路,输出分析结论。这样自己才能多累积经验,早日离开这种低端的公司。

 

接地气的陈老师
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
接地气的陈老师
接地气的陈老师
发表文章402
微信公众号:接地气学堂。十年资历的数据分析师,推出的数据分析系列课程,已有逾2万学员。
确认要消耗 羽毛购买
yyds,数据分析赋能销售的最佳方案来了吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接