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看到标题，你可能会有以下两种想法中的一种。

• 开在小区里的健身房，怎么可能会有人呢？

• 开在小区里的健身房，不可能会没有人啊？

且听我慢慢说来。

为了让你能够有兴趣看下去，我先告诉你能学到哪些营销知识。

• 关于什么才是营销的起点。

• 关于需求的几个重要概念。

• 在具体的问题中分析应用。

• ……

弄明白上面几个问题，不管是做营销，还是自己创业当老板，都能让你少踩几个坑。

我一直认为，在具体的案例中学习营销知识，效果是最好的。

下面，让我们开始吧。

先看分析

我办过好几次健身卡，前几次可以说都是很不划算的。

因为办的时候，总以为自己会坚持去，可是，过不了几天，就会变成一只**气的皮球。

前几天我又办了一张健身卡，不是套餐型的，是按天算的，20元/天，我办了10天，老板还送了我5天，所以总共是15天。

已经连续去了5天了，每天都跑5公里，跑步的时候，脑子里还蹦出了一句文案。

“一天跑满5公里，人生不止5公里”。

让自己出出汗，不仅锻炼了身体，还能让心情愉悦很多，这是我最真实的感受。

直到有一天，我发现整个偌大的健身房，就我一个人，我开始思考，并去寻找答案。

健身房开在小区里，为什么会没有什么人呢？

整个小区可有十几栋楼啊，周边也有很多居民啊。

多好的位置啊，又没有其他健身房，想必这也是老板在这里开健身房的原因。

所以还把健身房开得很大，足足两层楼，当老板告诉我，里面还有浴室的时候，我对它设施的完备，是叹服的，毕竟是在镇上。

（健身房的一小角）

其实，楼栋多、人多都是假象。

我们还是先要回到问题的本身，小区里的健身房，小区才是关键因素。

这是在一个四线城市辖管的小镇——高沙镇，素有“小南京”之称，是周边几个镇最繁华的一个。

（桥上的风景）

顺便提一下，高沙镇也是微信之父张小龙的故乡。

小区处于镇中心，购物、K歌、乘车都非常方便，里面还有个很大的广场，一到傍晚，一群群的人都在跳广场舞，场面非常壮观。

（广场的舞者）

健身房就开在广场的旁边，老板可能会纳闷，跳舞跳得那么起劲，健身房里难道不好玩吗？

可是，老板只看到楼多、人多，却没有看到需求。

我们只需要从两个方面去思考，便能大概知道开健身房成不成。

• 什么样的人可能会去做这件事情？

• 周边存在多少这样的人？

1.什么样的人可能会去健身房健身？

从年龄上看，关键客户是20岁-35岁；从经济状况上看，除去吃穿用，有点多余的钱；从心态上看，有健身健体的意识；从时间上看，有一些空余的时间；从认知上看，知道健身房，不排斥健身房……

当然，还有很多特殊的情况，就不一一分析了。

以上数据，也并完全准确，只是个大概。

2.在周边有没有这样的人？

我们先看一下常年在家里的有哪几类人。

没有工作能力的老人，还在读书的小孩，在镇上上班或者自己开店的人。

我们镇上只有几家小工厂，在里面上班的人，我估计年龄都有40—50岁了，甚至更高。

镇上的店面倒有很多，不过开店和工作的人年龄大多都在35—60岁了。

所以，那群年龄在20—35岁最有可能健身的人待在家里的时间并不长。

往往都是一过完年就去外面上班了。

好在镇上还有政府机关工作人员、一个重点高中、一个初中、几个小学，在这些单位工作的人，可能是最有希望的潜在客户了。

但是这些人，会去健身房吗？说不定，他们更喜欢在单位的操场，跑上几圈。

当然，说到这里，我们还不能给这家健身房判死刑，它有没有赚到钱，能不能赚到钱，还要看它的成本。

为了弄清楚这个问题，我在健身房足足待了两个小时。

从17：30-19：30，我看到总共在健身房健身的人不超过15个，换了健身装备的不到5个。

据了解，这家健身房是几个老板合伙开的，每个人投资了十几万，总共有两层楼，每层我估计有400平方米，健身器械有跑步机、综合训练器、动感单车等等。

就打5个人，每人投15万，也要75万，我也百度了下，800平方米的健身房，包括器械、装修等其他费用，也要80万左右。

也就是说除了人力、运营等成本，光硬件成本就有75万，还不包括房租成本。

从店员**得知，房子是老板自己的，并不需要租金，因为没有经验，中间还翻修过一次，健身的人并不多，不过有一个月收了十多万。

当听到收了十多万的时候，我是很诧异的，并追问其原因。

店员说，大多数是老板的朋友，真正健身的人就那么几个。

也是哦，5个合伙人，每人拉20个朋友，就有100个了。

按图上面的这个价算，100人X1380元=13.8万，75万/13.8万=5.4年。

最快也要五六年才能把硬件成本赚回来，还不包括维修成本、人力成本和房租成本。

当然，也不一定就只有100人办了卡，但从我连续去了5天以及和店员的交谈来看，办卡的人并不是很多。

这家健身房倒是不会倒，因为省去了最大的成本——房租成本，但是也很难赚到很多钱。

除非它的器械用十几、二十年都不会坏，没有维修成本，后面几年还能赚点钱。

或者再去开发更多的客户，增加销售额。

只是，我们大都数人并没有这么幸运，房租成本跑不掉。

事实上，干实体死掉的，大多数都是被房租成本拖垮的。

从市场的角度来看，开这个健身房并不是明智之举，如果加上房租成本，估计熬不过几年。

但是，如果你知道了以下营销知识，或许就能避免这些坑。

以下，请尽情享用。

再看营销

1.人多不代表需求多

健身房周边的人的确挺多的，又位于镇中心，从跳广场舞的人来看，可见一斑。

但是，人多并不代表需求也多，需求才是拉动业绩增长的马车。

虽然需求是由人产生的，但太多的人，以为有了人就有了需求。

很多抖音号，几十上百万粉丝，但真正有购买需求的人真不多。

关注人而不去关注需求的人，一上来，就是引流、拉新、拓客。

真正懂营销的人，一定是先去分析，市场上有没有这个需求？哪些人有？怎么去激发他们的需求？

对没有需求的人，打折促销没有一点用，就像对那些跳广场舞的大妈，你免费让她来健身房健身，她都不一定愿意来。

需求才是营销的起点，起点不对，跑得再快，也到不了终点。

2.你的市场规模有多大

有时候，决定你能不能赚钱，赚多少钱的，是市场规模。

市场规模可以用下面这个式子表示，不同的情况可以做调整。

市场规模=可能需求人数X购买数量X购买频次X单价。

假如镇上在健身房健身，可能有需求的人，只有200人，按办1380元的年卡算。

一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万。

所谓“可能需求人数”，它不一定准确，取决于你怎么估算，况且可能需求并等于购买。

它只能告诉你，这个市场大概有多大，值不值得进入。

如果你估算得太大了，这并不是一件好事，比如，镇上有2万人，你把他们全部估算为可能需求的人数，那你就会盲目加大资源投入，其实真正有需求的不过几百人。

因此你要去做一些筛选，对于健身来说，小孩和老人就可以排除了，忙得没有时间的也可以排除了……

准确的市场规模估算，取决于你是否了解你的潜在客户。

知道市场规模以后，你再把所有要投入的成本一算，如果小于成本，那这个市场就不值得做。

以上面那个健身房举例，比如所有器械的寿命是十年，十年之后必须换新，二手废铁都没人要，器械75万，装修花了10万。

平均1年的器械成本7.5万+一年的装修成本1万+一年的人工成本6万+其他一年的维修等成本2万=一年的总成本16.5万。

如果可能需求的人数是200人，那么：

一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万。

27.6-16.5=11.1万，如果你能接受一年最多赚11.1万元，那你就可以考虑进入。

当然，如果有竞争对手，那就要看你，在整个市场上能抢到多少份额了。

很多人，开店、创业，都是靠拍脑袋的，但是市场却不是闹着玩的。

在你决定做之前，先用数据看看，整个市场规模有多大，你能抢夺的市场份额有多大，够不够成本的支出。

ps：以上数据只做举例，并不具备真实性。

3.需求三角模型

人人都在说需求的重要性，那怎么才能知道市场上有没有这个需求呢？如何去激发需求呢？

需求就是问题，问题就是需求。

消费者有没有遇到问题或者有没有要完成的任务，借助当前的产品解决不了、完成不了的?

比如，很多人觉得学ps太难，但是又想去修理图片，这就是问题，美图秀秀解决了消费者的问题，自然满足了他们的需求。

当然，这只是笼统的说法，一个真正可以产生购买的需求，需要同时具备三个要素。

缺乏感、目标物和能力。

我们举个简单的例子，比如现在你渴了（缺乏感），来到便利店，货架上有矿泉水和饮料，但是你只有两块钱（能力），即使你想喝3块钱的雪碧，却也只能买两块钱的矿泉水（目标物）。

虽然饮料和水，都能解决你口渴的问题，但是因为能力的问题，所以你只能买水。

回到上面健身房的例子，即使很多人想去健身，健身房能解决他们的问题，但因为能力的问题，所以只能望而却步。

难道如果他们没有这个能力，健身房就卖不出去了吗？

也不一定，只不过难度会增加，你需要激发他们更大的缺乏感，让他们去想办法寻找能力，以解决成本的问题。

那些借钱或者用其他方式买iphone的人，他们本身并不具备这个能力，但是因为缺乏感太大了，不买心理就会难受。

所以，如果你想让能够产生购买的需求，更快的形成，你还需要去考虑消费者成本的问题。

4.你的产品是不是最优解

消费者有缺乏感，也有能力，你的产品也能解决他的问题，难道他就一定会选你吗？

你想的太美了。

你还只是纳入了被选择的范围之内，还要经过层层选拔呢。

原因在于目标物不止一个，有多个产品可以解决他的问题。

比如，你有时间也有金钱，具备了去健身房的能力，你也很想运动，但是你会选择去健身房吗？

不一定，因为你有多种选择，可以去外面跑跑、可以在家里跳绳、可以打打太极……

你有多种方式，解决你想运动的问题。

如何成为被消费者选择的那一个呢？就是成为最优解。

什么是最优解？就是最合适的解决方案，产品本就是一个解决方案。

比如有甲乙丁三人，都想去广州。

他们就有多种出行方式可以选择，飞机、火车、高铁……

但是如果，丁先生，他更在意便宜、久坐一点，环境差一点没关系。

那他的最优解，就是坐火车去广州。

所以，很多人不去健身房，并不是因为健身房不能满足他的需求，而是因为健身房对他来说，不是最优解。

那如何成为消费者的最优解呢？

首先你要是一个解，也就是说，你要先能解决消费者的真实问题。

在解决之前，你还要先找到真实问题，一个只想运动的人和一个想健身健美的人，他们的真实问题是不一样的。

前者到哪里用什么方式都可以运动，但是后者如果没有正规的器械和指导，只能健身却健不了美。

其次，你要能满足消费者更关注的要求。

比如，你想把画挂在墙上去，一个商家有钉子和锤子，另一个商家有挂钩。

显然，两个都能解决你的问题。

但是，更多人关注的是方便实惠，所以多数人会去选择挂钩。

5.如何找准目标客户

市场上确实有这个需求了，那如何找到更准确的目标客户呢？

目标客户没找对，做的努力都白费。

如果健身房工作人员，每天只是围绕着那群跳广场舞的大妈，团团转转。

时刻都在思考，怎么把那群人转化成自己的客户。

那多半，会没戏。

其实，你只需要回答好这个问题，就差不到哪里去。

什么样的人会购买你的产品呢？

当然，前提是你要对你的产品足够了解。

如果你只是回答了，对这个产品有需求的人会购买，这就是一句废话，没有一点指导意义。

为什么我会认为政府单位工作人员、学校的老师们，是那家健身房最有希望的目标客户呢？

因为这群人经济相对宽裕，空余时间较多，一般晚上事情较少，其次，他们接受过高等教育，对健身健美意识较强，也更容易接受新事物。

最主要的还是包里有多余的钱和多余的时间。

所以，想盈利想更大程度的盈利，就要想办法去撬动这群人的钱包。

最开始觉得，在这里开健身房是不可取的，但是后面一想，还是有希望赚到钱的。

一个是因为没有同类型的竞争对手，也就是健身房就它一家，关键是还不要房租成本，房子反正空着也是空着。

其次，还是有一些群体有健身的需求，也有健身的能力，支付得起时间、金钱等成本。

就写到这里了，希望我明年回来、后年回来，健身房依然健在。

写在最后

产品卖不掉，有时候并不是促销、活动没做到位。

而是，在市场上，并没有这个需求。

需求才是营销的起点，你多重视都不为过。

其次，有需求还不行，你还要争取成为客户的最优解。

成为了最优解，想赚钱，还不行。

你还要估算下，市场规模有多大，不要闹出把市场份额啃完了，都不够成本投入的笑话。

以上，完结。

下一篇文章，是关于感知价值方法论的，请尽情期待！

想对你说的话：

谢谢你一直以来的关注，虽然可能未曾写过让你非常满意的内容，但是我会努力的。

未来的内容，还是会以营销为主，所以会涉及品牌、文案、营销，可能之后还会写写生活和职场。

如果你也有想对我说的话，可以通过对话框发给我。

晚安，祝好！