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【套路曝光】有些人的请求,你为什么很难拒绝?
2020-10-16 08:00:00

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短知识 | ** | 心理学 

大家好。我是每天都在博学的小钥匙,今天为大家带来的是一则心理学套路『登台阶技术』。





朋友小新,最近在卧底研究体验课微信群,

前两天和他聚餐,问了个问题:

"钥匙,你说为什么现在的助教,

总要家长在群里回'参与秒杀',

又说'最后不买也完全没关系',

那这不没意义了嘛。"


像学而思、河小象、叫叫阅读等,

还真都有这么个'看起来没啥意义'的环节:

【某公司体验课内助教引导回复参与秒杀】


为什么要这么设计?

除了统计意向、群内促活之外,这里可能还用到了一则心理学技巧'登台阶技术'。


我们来讲讲这则原理背后的实验:

当时,心理学家分别到两个居民区,劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。


在第一个居民区,向人们直接提出这个要求

结果,大部分居民拒绝了。




在第二个居民区,先请求各居民在一份『赞成安全行驶』的**书上签字,

因为这只是个小要求,几乎所有居民都照办了。


几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者的比例大幅上涨


所以,如果你想要达成某个目的,但又觉得要求可能会被拒绝,

可以先设定一个对方大概率能欣然接受的『小台阶』,引导他们先跨出第一步,

一旦他们接受了,之后就会大大提高接受你下一步要求的机率。


为什么会这样?


这是因为人们习惯于塑造自己『首尾言行一致』的印象。

如果他答应了你一个小请求,就代表他卷入这项活动的一小部分,

当你之后再提出更难的要求时,他们如果拒绝你,

就会产生自己『首尾不一致』的不协调感(潜意识中的焦虑),

为了破解这种不协调,也就更倾向于答应你的要求。


对于产品&运营er来说:

我们都知道"减少用户成本"有助于提高成功率,

因此总是尽量减少路径中的步骤,

因为"这可以减少用户的操作成本"。

但"登台阶技术"告诉我们:

"用户的心理成本"同样重要,

如果用户还没有『在意愿上被激活』,

只是减少『行动的步骤』,并不会取得好的结果。

所以,如果你希望用户做的事对于他可能有难度,不妨先想想如何设计『登台阶』。


就像开头的那则案例,

直接让用户在微信付千元大单可能有点难,

那么先以"回复'参与秒杀',就能帮群里解锁福利"引导用户迈出第一步

用户一旦回复,到了正式秒杀时,

潜意识因为做过正向回复,

会更容易对活动投以关注和考量,

有更大概率最终成单。


更多案例


登台阶技术与『安家中的推销术』:


还记得前段时间的电视剧《安家》吗?

剧中孙俪扮演的房似锦,就是一位熟练应用『登台阶技术』的金牌销售。

在她刚开始从事房产销售工作时,

听说某大厦有业主要卖房子,但已经委托了其它家中介。

于是房似锦三次爬上28楼,

第一次只是送上微信+递上一张名片(登台阶),

第二次则为对方送上解暑西瓜,

第三次再次表达了诚意,最终拿下了这单。


登台阶技术与『恋爱心理学』:


『小找』同学(绝对不是『找苹果』~)看上了新来的数据分析师MM,想约她一起吃饭...

得知小找的遭遇后,小钥匙大发慈悲地教了他一招:



登台阶技术与"公众号裂变涨粉"



通常"粉丝裂变活动"都需要"转发朋友圈拉人头",

为什么,基本没人在海报上面直接说明规则

而都先只要求"扫码关注公众号领取资料",

然后再吸引用户"生成专属海报,进行转发拉人任务,以获取更大福利"?


因为直接要求用户"转发海报到自己的社交关系链,并帮你拉满人头"

是个难以让人接受的行为,

"扫码到公众号领取资料"相对容易接受得多。

当用户做了第一步,抬腿跨过了你设的这级"小台阶",

就更有可能答应一个原本他不会答应的要求。

这里也是登台阶技术的一则应用。



好了,以上就是今天的『短知识』,最在日常工作和生活中,你也曾经观察/应用过『登台阶技术』嘛?留言告诉我吧!





『每天都在找钥匙』小组

我们是一群在线教育圈的从业者,由产品&增长&运营&内容研发&项目管理组成。进行深度案例分析是我们学习思考、倒逼自己成长的第一步。如果你也是教育人,欢迎一起同行。




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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
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8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


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