商业运营通常指的是为企业带来利润或增加企业价值而从事的活动。它包括企业每天的日常运营和产生营收的所有活动，每家企业的商业运营活动因公司而异。商业运营团队一般通过各类活动帮助公司实现特定的业务目标。

整体上看，商业运营团队一般独立于公司各个部门而单独存在，它直接为公司战略服务。优秀的商业运营人才一般都是通用型人才，他们善于利用公司运营数据并站在公司战略的层面上为各职能部门亟待解决的问题提出最优的解决方案，同时又拥有强大的执行能力，可以亲自或带领职能部门完成方案的落地执行。商业运营团队以项目制为基础，在不同阶段，解决不同部门的棘手问题。相比较各职能部门，他们拥有更宽广的全局视野，熟知各部门的运作方式，也因此成为公司的多面手，在某个关键岗位空缺时也可以及时补缺，维持公司的正常运转。

在当前不确定性高、波动性大的环境下，初创企业的各业务线发展情况复杂多变，同时各职能部门的管理也需要优化升级，能力全面，视野宽广，执行力强的商业运营人才在初创企业的发展中显得尤为重要。近年来，很多互联网巨头已经建立了成熟的商业运营团队，但是国内的初创企业对于商业运营的了解尚不充分。希望我们编译的这篇商业运营文章能为初创企业带来启发，尽早考虑建立商业运营部门，推进公司更加灵活、快速、高效的发展。

商业运营对于处在不同发展阶段的企业都起着至关重要的作用。商业运营这一职能最早出现在LinkedIn、Pinterest和Nerdwallet等大型科技公司，这些大型互联网公司的商业运营团队慢慢发展至数十人甚至上百人。尽管商业运营受到越来越多的关注，但很多处在早期发展阶段的初创公司创始人仍然对这个岗位以及它能为公司带来的价值知之甚少。

我建议每个初创企业都应该尽早考虑组建商业运营团队。一些新型科技公司在公司发展的早期阶段就设置了商业运营的岗位，并为公司的发展起到了积极的作用。Assembled的联合创始人和Stripe的前商业运营主管Brian Sze也曾对商业运营发表了他的看法："如果正确的运用商业运营团队，会为处在快速发展阶段的初创公司提供独特的价值。在早期，这些通用型人才可以迅速适应因业务变化而带来的新要求和新挑战，包括向潜在客户介绍产品功能、规范业务流程和填补产品空白。随着公司的发展，创始人还能依靠商业运营团队来推进新举措，因为商业运营团队的执行力和可靠性是无容置疑的。“

随着现代数据栈的发展，初创企业能够在企业发展的早期阶段就开始跟踪和分析公司的各项数据。而以数据驱动的通用型商业运营人才也拥有更丰富的数据资源，并可以利用这些数据资源与内部和外部的利益相关者建立信任关系、优化内部项目管理和各项流程，并通过产品决策进行思考。

这也是为什么我要强调和明确什么是商业运营，以及不同公司对于商业运营的定位是不同的，并且建议初创企业在发展的早期阶段就设置商业运营的岗位。

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商业运营团队的类型

不同公司的商业运营团队所承担的职责并不相同。但总体上看，科技公司的商业运营分为三大类型，处在早期发展阶段的初创企业在设置商业运营团队时，一般会选择前两种类型：孵化型团队或嵌入型团队。

例如早年间的Stripe，一些公司组建商业运营团队作为精力充沛的多面手，向公司提出战略性建议并亲自完成执行落地，这即是孵化型商业运营团队。随着公司的发展，商业运营团队未来有两种转型方式：转化为嵌入型商业运营团队及转岗到公司职能部门，也可以去其他创业公司做领导者。

近年来，早期初创企业逐渐开始采用LinkedIn的嵌入式商业运营的方法。与孵化型商业运营团队的核心区别在于，嵌入型团队更多是向职能部门提供战略性建议而不是自己去执行。例如，嵌入式商业运营团队提出新的销售方式而不是自己进行产品销售。

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什么是嵌入式商业运营团队？

在回答这个问题之前，我们可以先来拆解商业运营团队在大公司是怎样设置的。首先，我们先来看一下商业运营团队的框架是怎样的。

表格中的纵列中列举了各个部门的主要职能。常见的职能包括产品、销售和市场营销。

表格的横行中标明了不同职能部门员工的工作类型，一般可以分为两类：第一类是 "日常工作"，指的是公司跟进员工的日常工作进程，像周例会，月例会，季度会等。第二类是 "战略项目"，指的是正在攻克的难题，例如价格/包装变化、减少客户流失策略、新产品发布等。

一般来说，每个员工都应该在日常工作和战略项目这两种类型的工作中平均分配时间。在大型互联网公司，商业运营团队通常很大，商业运营团队的成员可以把他所有的时间都用在一个特定的职能部门中。在这种情况下，商业运营团队会直接与他们的职能部门主管，像产品、销售和市场负责人，一起工作。

许多人可能会问，如果公司有一个支持销售的商业运营团队，那么销售运营是做什么的？商业运营团队和各部门的运营团队之间的关键区别在于，商业运营团队更像是一个可以为职能领导提供建议的高级战略部门，而各部门的运营团队则专注于该职能部门的日常运作（例如销售的日常运营工作，包括制定销售计划，管理销售人员的销售任务分配等）。

例如，我原来在LinkedIn的商业运营部门工作，主要负责支持销售团队，和我对接的是区域销售主管David Cohen。我所在的商业运营团队的工作包括每个季度举办季度总结会议（QBRs），同时也对重点的业务战略进行深度研究。季度总结会能帮助销售团队了解现在的销售进程和销售计划之间的差距，让销售团队对整体的销售情况有统一一致的了解。有一次，客户流失率连续几个季度都高于预期，商业运营团制定了一系列方案来诊断客户流失的根本原因，并向销售团队提供如何解决这个问题的建议。

然而，中小型企业通常只有一个商业运营人员。这意味着他经常被指派到问题最严重的职能部门。此时，这个商业运营人员应该直接向C-suite报告，最常见的是CEO（COO或CFO），而不是像大公司一样向职能部门的负责人汇报。

CEO（或其他C-suite执行官）有着跨部门的全局视野，可以把商业运营人员调配到能为公司带来最大影响的职能部门，并帮助商业运营人员确定不同职能部门的优先级。商业运营人员也可以帮助C-suite管理层重塑他们对不同部门的看法，并作为连接各部门间的纽带，推动各职能部门之间进行公正的决策。鉴于商业运营团队以数据为驱动的性质，商业运营团队在初创公司的 "日常工作 "类型的工作内容包括准备季度董事会材料，以及支持融资工作。

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结束语

商业运营团队可以有多种不同风格，而创业团队也在摸索着如何用最好的商业运营模式来驱动团队的成长。对于不同的初创公司，怎样建立一个最佳的早期商业运营团队并没有一个标准答案。无论采用哪种模式，许多公司在发展的早期阶段就开始招聘商业运营人员，并切身体会到了运用数据来驱动决策的高效。

作者 | Yaz Emergence Capital首席分析师，在加入Emergence Capital之前，曾在LinkedIn负责商业运营工作。成功的制定了LinkedIn的人才和营销这两大业务线的市场进入（go-to-market）战略，以及为LinkedIn的新产品成功的制定了销售策略。