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当月要点：

1、销售表现：TOP100房企销售额同比下降41.3%，市场份额39.3%，典型企业年度目标完成率均值为73.6%。

2、竞争格局：销售额超百亿房企130家，减少28家；千亿房企20家，减少21家。
3、城市表现：一二线城市及三大城市群销售贡献占比提高。
4、未来展望：平衡安全与发展迎接行业新周期。

榜单解读

2022年，TOP100房企销售总额为75968.5亿元，同比下降41.3%。TOP100房企权益销售额为53602.7亿元，权益销售面积为33723.1万平方米，同比分别下降42.9%和48.1%，市场份额约39.3%，较上年下降12.3个百分点；百亿房企权益销售额为56793.1亿元，市场份额约41.6%。

图：2018年至2022年TOP100房企累计销售额及增速情况

数据来源：中指数据CREIS

注释：文中分析所用销售额，如无特别说明，均指全口径销售额。

过去几年，全国房地产市场规模高位盘整，伴随着房地产供给端政策的持续发力，房地产企业的经营模式、竞争格局均发生变化，2022年市场下行期更加明显，不同房企类型销售均不同程度承压，企业分化现象逐渐加剧，房地产行业进入优胜劣汰阶段。

表：2022年各阵营销售额增长情况

数据来源：中指数据CREIS

2022年，各阵营房企销售额增速均有所下滑。其中，TOP10房企销售额均值为3107.7亿元，较上年下降33.1%；TOP11-30房企销售额均值为1035.0亿元，较上年下降45.5%；TOP31-50房企及TOP51-100房企销售额均值分别为519.4亿元和276.1亿元，同比分别下降50.2%和42.6%。

图：2020年至2022年千亿、百亿房企数量

数据来源：中指数据CREIS

2022年以来，房地产政策不断优化，但政策效果尚不明显，房地产市场供需两端均未明显恢复，全国房地产市场整体仍处在深度调整阶段，企业销售回款受阻。根据中指研究院监测显示，2022年销售额超千亿房企20家，较上年同期减少21家；超百亿房企130家，较上年同期减少28家。

表：2022年房企各阵营数量及销售额均值情况

数据来源：中指数据CREIS

2022年，不同阵营企业数量均有较大变化。具体来看，千亿以上阵营20家，较去年同期减少21家，销售额均值2220.7亿元。第二阵营（500-1000亿）企业23家，较去年同期减少2家，销售额均值636.1亿元。第三阵营（300-500亿）企业28家，较去年同期减少10家，销售额均值372.8亿元。第四阵营（100-300亿）企业为59家，较去年同期增加5家，销售额均值207.2亿元。

表：2021年、2022年部分房企销售目标及完成情况

数据来源：中指院综合整理，目标完成率为区间范围的计算时以最高值为准

随着行业由规模化向更加有质量的发展，越来越多企业不再增加销售目标、追求规模化发展，转而通过主动管控销售规模，追求更加平稳的发展。从公布销售目标的15家房地产企业来看，2022年，目标完成率均值为73.6%，低于去年的93.4%。

业绩透析

图：2021、2022年百亿代表企业1各等级城市销售额贡献占比

数据来源：中指数据CREIS

一、二线城市占比超八成，一线城市成交占比显著提升。2022年，百亿企业重仓一、二线城市，50家百亿代表企业的一、二线城市业绩贡献合计占比为81.3%，较2021年上升了3.4个百分点，其中，一线城市销售额占比较上年增加6.9个百分点至26.3%，市场需求支撑度较强；受疫情反复、高基数效应或项目停工等因素，部分二线城市市场成交降幅较大，因此二线城市销售额占比有所下降，但销售额贡献仍达到55%；三四线城市市场承压，2022年业绩贡献率为18.7%，较上年下降3.4个百分点。

注1：研究组选取了碧桂园、万科、保利发展、融创中国、中海地产、绿地控股、华润置地、招商蛇口、龙湖集团、金科集团、金地集团、新城控股、中国金茂、旭辉集团、绿城中国、龙光集团、中南置地、越秀地产、中国铁建、正荣集团、融信集团、新希望地产、雅居乐、美的置业、远洋集团、滨江集团、时代中国、祥生集团、华发股份、中骏集团、宝龙地产、金辉集团、禹洲集团、首开股份、合景泰富集团、华宇集团、中粮大悦城、仁恒置地、佳源集团、建发房产、路劲集团、大华集团、中交房地产、保利置业、电建地产、俊发集团、联发集团、建业集团、东原集团、德信地产共计50家百亿代表企业作为研究对象。

图：2022年百亿代表企业销售额前20城市销售额

数据来源：中指数据CREIS

图：2022年百亿代表企业城市群销售额分布

数据来源：中指数据CREIS

长三角、粤港澳（内地）、京津冀三大城市群销售占比进一步提升，合计占比超六成。2022年，百亿企业长三角、粤港澳（内地）、京津冀城市群的销售额贡献较大，占比分别为39.8%、15.1%、10.9%，合计占比65.8%，且占比较上年进一步提升，分别增加1.1、1.3、0.5个百分点，销售额贡献区域进一步收敛于三大城市群。从具体城市来看，上海、杭州、北京、南京、广州、苏州、成都、深圳、武汉、佛山分列2022年百亿代表企业城市销售额前十名。其中，上海销售额同比增速较快。

图：2021、2022年百亿代表企业重点项目各面积段产品销售额贡献率

数据来源：中指数据CREIS

改善及高端类需求更显韧性。研究组对50家百亿代表企业2021年及2022年重点项目各面积段的销售额贡献分析得出：50家百亿代表企业的90平方米以下首置型产品销售额占比为15.2%，同比减少0.8个百分点，刚需群体观望情绪较重；90-140平方米首改产品销售额占比分别为51.9%，同比减少5.2个百分点，首改需求略显疲软，但仍占据半壁江山；140-200平方米和200平米以上改善及高端型产品的销售额占比较去年显著提升，分别增加1.2、4.7个百分点至20.9%、12.5%，改善性需求表现出更强的韧性，在部分城市调控政策向改善需求倾斜的作用下，需求持续释放。

图：百亿企业提升交付力

资料来源：中指研究院综合整理

在行业各方信心受挫的时期，交付力作为一个展示企业未来承诺的兑现能力和持续经营能力的重要窗口，其重要性凸显出来。2022年，百亿房企重点围绕产品落地及优化服务两大环节，搭建完善的全周期交付体系。在产品落地环节，优秀企业重点聚焦生产建造环节，通过建立精细严格的施工标准，制定精细化的过程管控体系，严格规范材料选购，同时锻造良好的建造体系，实现精工匠造。在服务和体验环节，在施工期，通过工地开放日、施工现场直播等方式加强与客户沟通，使客户增强对企业产品品质、施工建造能力和承诺兑现能力的信任；在交付期，通过专业人士陪同验房、交付即交证、投诉反馈机制等方式提升交付体验。

图：百亿企业提升产品力

资料来源：中指研究院综合整理

随着行业调整程度持续加深，销售产品结构和城市等级结构向上迁移，产品力已经成为房企核心竞争力之一。2022年，百亿房企继续将产品力建设摆在工作重心，从组织升级、产品升级、工程升级等多个方面入手，持续加强产品力建设。一方面，百亿房企聚焦新客群新需求，进行产品线或者产品升级。万科年内加强产品线建设，拉通产品标准，目前已经在重点城市选了一批代表性的项目，进行住宅产品迭代研究。美的置业通过实地调研及共创，以满足客户居住需求、顺应发展趋势为目的，研发出整合3大健康配方、4大智能单品及N个智慧场景的“M+板房”，并逐渐在全国项目中推广落地。另一方面，百亿房企加强组织机构建设，以制度保障产品力建设常态化进行。绿城成立客研委员会，强化组织保障，并建设项目开发全生命周期客研管理。此外，百亿房企更加重视项目落地，升级工程管理。金茂以“工程管理”为年度主题，强调工程推动、专业协同，确保项目各关键节点达成，落实品质与服务保障机制。

3、营销：推出现房销售模式稳固购房者信心，抓住重点节日持续打通线上线下渠道

2022年以来房地产行业持续深度调整，“停工停贷”现象进一步影响购房者对行业发展的信心。部分房企找准时机推出现房销售模式，以“现房季”“现房节”作为营销重点，提升消费者信心。同时抓住“五一”“双十一”等重要传统消费时点，并积极打造具有企业特色的营销节点，依托数字化工具将线上与线下流量转化为销售成果。

一方面，为应对市场及购房者信心不足的情况，部分房企积极响应保交付的号召，依托既有资源进行现房营销，以实际的交付力与产品力打动购房者。随着越来越多的购房者把开发商的稳健经营能力纳入买房考核的必要条件，部分房企打造“现房季”“现房节”，邀请购房者实地考察现房与准现房，实现“所见即所得”，给购房者看得见的保障与安心，并在此基础上给出成交优惠与实物礼品。如碧桂园、龙湖等房企在北京、上海、天津、重庆、大湾区、环沪等重点城市与地区举办“即刻现房节”，通过品质现房推荐+实地探盘+交付直播+验房服务等线上线下传播与服务途径为购房者提供直观、真实的买房选房体验。

表：房企2022年部分现房营销活动

资料来源：中指研究院根据公开信息综合整理

另一方面，房企利用传统节假日积极开展营销活动，并打造具有自身特点的营销节点，通过线上线下联动的模式最大化流量价值。其一，房企抓住“五一”“双十一”等传统营销时点借住节日营造营销场景，如龙湖集团于2022年五月开展首届“五一狂欢购”，活动持续15天，覆盖全国六十余个城市，共计300余个项目的在售房源、车位、商办类产品参与其中，累计让利约2亿元。其二，房企持续开展造节营销，基本上保持了“月月有活动”，部分房企推出了多次集团层面的营销活动，如远洋集团结合暑期及年终营销节点分别开展618“美好生活节”，“七月抢房节”及12月“远洋匠心节”，在推出购房优惠的同时为购房者提供透明化交付服务，让收房不再“拆盲盒”。

• 绿城中国——尊重市场和客户的业绩驱动

在这不平凡的一年，绿城中国以稳健的经营表现跑赢大势，主要得益于：一，精准投资下的高效转化能力。绿城在投资端聚焦核心优质城市，重点布局一二线核心城市的优质地块，可售货值充足。叠加运营能力的提质增效，2022年上半年新增土储预估60%可转化为全年销售额。二，客研赋能下的产品打造能力。坚持以客户为中心，以市场为导向的产品主义，是绿城应对不断变化的市场环境与客户需求的核心策略。近年来，绿城中国全力加强客户研究，致力于打造满足客户需求的产品与服务。三，洞悉市场节奏，灵活、高效的营销策略。绿城营销紧抓市场节奏变化，如“海棠三子”把握市场热销期，4个月清盘3062套房源，劲销百亿。四，轻资产抗周期性与品牌正循环。基于强劲的品牌影响力，绿城轻资产业务发力，代建贡献3成左右的销售业绩。与此同时，高品质交付、“三支箭”融资支持等形成业主端和资本端的双重品牌合力，为长期业绩提供良性循环助力。

• 滨江集团——区域深耕运营典范

2022年，滨江集团是“千亿俱乐部”中目标完成率最高的企业之一，并且是权益拿地金额最高的民营企业。滨江集团的底气来自于：一，好产品和好服务成就好口碑。在大本营杭州，滨江集团销售额处于绝对的领先优势，市场占有率超过20%，多个项目推盘中签率持续创新低。二，卓越的大运营能力。深耕杭州，让滨江集团在土地研判、客户需求、供应商维护等方面，拥有巨大的竞争优势，更快、更准踩准市场节奏；另一方面精干的极简组织，高度标准化等在保障产品品质的基础上，实现了超高的周转效率。保守估计，滨江集团2022年新增土储转化率达到35%以上，区域深耕带来的销售“适配性”不断提升。三，稳健的财务状况。长期稳健的财务表现，为滨江集团赢得了资本的青睐。上半年企业融资利率在2021年4.9%的基础上再次下降，达到4.7%，强劲的融资能力为拿地提供保障。

• 越秀地产——逆市增长，打造“四好企业”

越秀地产2022年面对经济迭代发展、行业周期多轮调整与竞争加剧，以打造“好产品、好服务、好品牌和好团队”的四好企业战略为目标，坚持高质量稳健发展之路。持续巩固“1+4”全国性战略布局，大力发展粤港湾大湾区，重点发展华东、华中、北方及西部地区，凭借多元化的增储渠道，目前已布局全国30个一线和强二线城市。不断提升好产品与好服务，发布“越秀美好家——YES健康人居体系”。实施“一城一策”和“一项目一策”的精准销售策略，融合线上和线下销售渠道，利用好“越秀房宝”数字化营销平台，确保年度销售目标和现金回款目标的达成，实现逆市增长。

• 中建三局地产——逆势上扬，再攀新高

2022年，中建三局地产业务逆势发力，销售规模首次跃上400亿元新台阶，销售排名大幅进位，首次进入全国前50强，保持了高质量发展的良好势头。在“十四五”开局阶段，中建三局地产先后突破成渝、广佛、北京、苏州等市场，省外市场拓展力度逐步加大，城市能级显著提高，形成8省16市的业务发展新格局，实现了地产业务由小变大、由弱变强的华丽蜕变，截至目前已累计投资房地产项目83个，累计完成投资额1980亿元，总开发面积超2800万平方米。在房地产行业整体下行的外部形势下，中建三局秉持“敢为天下先，永远争第一”的企业品格，主动变革地产组织架构，实施“聚焦、深耕”及“科技地产”战略，充分发挥规模集聚效应，持续提升投资创效能力，推动地产业务实现逆势上扬、快速发展。

• 湖北联投——敢为人先、自强不息、搏击市场

2022年是湖北联投改革重组后的腾飞之年，在“三全三商”功能定位下，湖北联投进入发展快速通道，2022年成功入选中国企业500强第354位。在市场下行的背景下，湖北联投充分发挥国企优势，秉承“植根湖北，辐射全国”的策略，成功实现在北京、广州等一线城市的布局，获取优质土储，未来联投将进一步践行优质城市的布局战略。在营销端，湖北联投在多个城市打造标杆级项目，产品获得客户广泛认可，多项目业绩表现出色，荣获多个国内外重大奖项。湖北联投深谙国企责任所在，截至2022年11月，联投置业整体提前交付率达到98%，荣获“2022湖北省房地产交付力优秀企业”称号，稳坐房企交付“优等生”。未来湖北联投将持续发挥国企优势，弘扬“敢为人先、自强不息、搏击市场”的精神，做强做优做大国企地位，助力社会经济高质量发展。

未来展望

2022年末，随着房地产“第三支箭”正式落地，短期企业融资通道打开，房企首要任务应是抓住融资窗口期，积极作为，最大限度补充流动性。同时，恢复“造血”功能是实现可持续发展的关键，尽管当前房地产销售恢复节奏较慢，但随着核心二线城市优化调控政策及防疫形势的好转，核心城市市场或率先企稳，企业应积极营销加速回款。整体来看，2023年房地产市场仍将处于“去库存”阶段，企业应以销定投，积极运用数据工具科学决策，优选城市、优选项目，实现换仓，通过深耕价值城市穿越行业周期。另外，“保交楼”已成为行业当下核心关注点，企业交付力变得愈发重要，交付力也将成为企业未来能够赢得购房者、金融机构、政府等各方信任的核心能力。