很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
本篇文章从面向企业的B端经营模式出发,详细阐述了B端产品的基础配置,并从获得客户、市场推广及客户维护三个方面分析了如何进行B端运营。推荐对ToB营销感兴趣的同学阅读。
B端,即to B – to business(企业端),B端获客和c端获客最大的区别在于B端面向的是企业用户,而c端面向单个的消费者,由于两种面对用户不同,B端的转化周期要比C端要长的多,运营模式也有很大的区别。
针对企业用户,最大的特点是转化周期长,项目价值单价比C端用户高的多,C端可能一次性促销、打折都可以刺激消费,B端则是细工出慢活,慢慢磨。
B端通常价值比较高,决策周期长,决策者通常不仅仅是一个人,而是不同层次的一个群体,甚至企业端的管理层的层层把关,故而考虑决策类型也尤为重要。
B端决策主要有几大方面:
1. 理性型决策C端用户适用于较多感性,可因促销、双十一、直播等氛围或者其他影响因素产生购买欲望下单几率较大,B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。
2. 长链条决策涉及多个部门决策者的评估,可能一开始来寻找系统的是销售,使用者是技术工程师,真正做决策购买的确实企业管理者,各层级间相互影响,长周期转化时间,影响因素诸多。
3. 高成本决策产品价值也是影响决策很重要的核心因素,产品、服务、售后均是客户考虑的指标,购买高价值产品以后,服务是否周到,产品使用是否方便,站在企业端,决策者需要站在职位层面承担相应风险,考量更多。
工欲善其事必先利其器,B端营销基础需要配套的产品支持,需要进行产品定位、特点、场景、资料。
标杆的设立需要伴随着市场和运营的支持,才能让标杆的价值发挥到最大化,围绕标杆企业沉淀解决方案是在公司初期最为重要的事情,最终目的是做到,提到某某企业就能知道是某个B端公司做的。
标杆是有生命周期的,要在成熟期进行引爆,衰退期进行新标杆树立,周而复始才能更好地让企业品牌信任度逐步生成。
标杆的口碑也是重中之重,垂直行业圈子其实并不大,各个公司都是有或多或少的联系,因此标杆除了服务期交付优质,同时还有进行售后的持续性支持。
首先要进行客户定位,产品面向的是小、中、大类型的公司,卖的产品是saas、pass、解决方案,不同的客户所进行的获取用户方式及推广方式有比较大的区别。
如同基建所说的,获取用户前需要进行产品定位及特点突出,为了更好地定位特点则需要前期进行大量的客户访谈和竞品分析,从而提炼出相应的需求、场景、痛点,围绕这些点进行梳理,结合产品进行方案、内容的产出,很多公司进行功能堆砌,功能的堆砌如果讲的清楚还好,如果讲的比较模糊,客户就更加懵逼,客户是否感兴趣重点就在于你的方案是否get到用户的痛点。
不同类型的客户所需要销售是不同的。
SAAS类的销售需要公司有专业的培训,标准的SOP,招聘大量薪资较低的销售,多数通过陌拜、线索分配、电话跟进的方式进行推广。
PAAS类属于底层基建,这块往往跟研发相关负责人需要有良好的客情,决策核心在研发部门身上,这类销售不仅需要客情,也需要研发知识,从而推进成单。
解决方案则更为全面,不仅仅需要有成熟的产品,还需要有标准的逻辑方案及定制方案的能力,这类客户往往是中大型客户,一般跟进周期比较长,决策链路比较长,相关部门较多,因此销售在客情上重点比较大,需要快速定位到核心决策人,从而进行单点突破,此类一般都采用竞标的方式,销售与售前配合需要进行人员的调动以支持竞标,销售需要进行逐层突破获取信息,售前需要协调各个部门进行信息剖析及方案构建。
一般B端拉新引流获客通过线上、线下、商机共享、销售客情等方式,下面针对线上、线下、商机共享进行说明,因很多B端公司把运营和市场放在一起,市场偏公域,运营偏私域,市场更多关注品牌营销和线索获取,运营更关注线索来源转化,可以说市场和运营是相辅相成。
市场运营篇:分为线上、线下、商机共享的方式进行宣传推广。
展会和论坛需要在标杆客户之后进行大力推广,这类会议往往增加了产品品牌的曝光,快速的建立品牌心智,在会议上尽可能去获取线索商机,除了竞品的人,其余的人必然是精准再精准了;同时多少要弄一些水的奖项,客户对奖项含金量是不了解的,但足够多的奖项证明行业认可,是可以成为勋章墙和营销点的。
线下代理和地推一般适用于SAAS类产品,通过代理实现更全面性的客户拓展,通过地推去海量获取目标微小客户。
总结来说,解决方案公司要利用好展会和论坛,SAAS公司不仅利用好展会论坛同时要结合代理地推等基础营销方法实现快速的拓展扩量。
(1)搜索引擎:这块就不多说了,首先要建立官网,尽量去覆盖关键词,当然现在搜索引擎的恶劣SEO有用但意义没那么大,还是需要投前进行关键词推广,但前期还是需要SEO去提高排名。
(2)商机共享:现在大多数B端解决方案公司都会挂靠腾讯、阿里、华为等公司,因为他们有大量的客户,与流量及公司合作会有更多的优质商机,例如腾讯的千帆计划,就是千个解决方案公司进行扶持,优胜劣汰。其次就是与其他公司联合,解决方案进行打包,双方共享商机实现共赢。
(3)内容营销:内容营销涉及面就比较广了,针对多音的营销、针对公众号的营销、针对小红书的营销、针对知乎的营销、针对内容传播的营销等等。这里就不展开说了,有时间单独针对内容营销进行梳理。
(4)名人背书:千人推不如明星一张嘴,找到行业专家,专家在直播、视频、课程带有解决方案进行软推广是最优的,与行业专家进行分成线索结算或其他方式结算(当然产品得先做到一定能力)
(5)公开课:说是公开课其实就是科普+软广+商机获取,这时候需要老师足够的专业,足够的落地,结合标杆客户的一些案例分享,抓痛点、讲方案、深探索,最好形成连续性分享,持续获客。
(6)白皮书:某行业或某产品的白皮书,一般跟行业有关,代表自己在这个行业的实力、认知,通过白皮书下载获取商机。
(7)口碑营销:口碑是最有价值的传播,一个优质的交付所能产生的未来价值有更多的可能性,如何带动客户一并为品牌背书,甚至加入到宣传推广中,为口碑营销的核心。
解决方案公司一半都会采用线上访谈或行业峰会的形式,通过客户价值分享从而引导出相关解决方案的价值。
针对SAAS客户除了代理还可进行推广大使类的活动,推送客户去分享客户,从而达到裂变营销的目的。
其实口碑营销有很多活动方法,但是根本核心要获得客户信任的构建,对产品的认可,再结合营销方法达到宣传推广。
售后篇:针对于B端公司在有稳定的客户售后着为重要。
SAAS或PAAS类客户因为都是年费使用,因此在产品不断迭代提升能力同时,需要给到客户惊喜(小功能升级迭代,大功能模块还是需要另外付费),需要结合一些免费的培训分享等内容,从而不断提升品牌在客户心中的地位,进行持续性复购。
解决方案因多数都是私有化部署,不涉及功能迭代和升级,除了运维费用,最大的一点是要持续性挖掘需求,从而进行新的产品切入,因此在此类客户时需要售前的间接性跟进,在原有产品交付后找到新的突破口,挖掘新需求,为了找到更好的突破口可以通过协助运营,培训分享等方式,进行切入点探索,从而实现持续性转化。
本文由 @光波 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载
题图来自Unsplash,基于CC0协议
该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)