来源|港股研究社

订阅制，C端消费者早已耳熟能详，如今也凭借灵活、服务更新稳定的特点，逐渐成为B端企业服务的新热点。

比如对中小企业而言，办公IT设备等配套支出都必不可少，但收入本身并不稳定，购置大堆固定资产，很容易在业务波动中变成无形的拖累。假设改成按需订阅设备，随用随订，资产压力便能减轻不少。

图源：Gartner

不过，相比较C端服务的简单直接，B端往往意味着更长的服务周期、更复杂的服务环节，以及更严格的品质要求。它无法像C端软件服务一样，通过线上的简单分发，便完成商业模式的构建。

以小熊U租母公司凌雄科技(02436.HK)为例，它自2004年起深耕IT设备相关业务，经历多次探索后，围绕线上租赁、线下履约、长期管理、产业链服务等环节，以扎实基本功建立设备全生命周期服务，才得以构建起完善的DaaS服务模式，并顺利成为港股“DaaS第一股”。

这其实透露出，满足企业订阅式经营的需求，是一项跨周期、多环节的工程。也只有通过读懂企业需求建立的服务模式，才能真正支撑这个市场的长期运转和增长。

订阅式经营，为何逐渐受到不同规模企业的认可？

有数据显示，截至2022年末，中国中小微企业数量已超过5200万户。其中，更有9000多家专精特新“小巨人”企业，以及8万余家省级专精特新中小企业。这从侧面反映出，优质中小企业“量质齐升”，对产业生态和社会经济发展贡献良多。

不过，相对于大型企业完善的发展战略、精细化经营的能力，中小企业往往更容易受到外部因素的干扰。例如，各地兴建产业园、办公空间，初衷之一便是为众多中小企业疏解成本压力。但即便如此，成本“内控”依然是中小企业绕不开的难题——小到员工办公必需的一台电脑、公司需要的一款管理软件，大到公司到了一定阶段需要的IT资产服务和系统运维，中小企业难以承担专业团队的成本。

这些看似细枝末节的支出，在中小企业总体不稳定的营收之上，添加了更多负重。正因为如此，人民日报曾在评论文章《以数字化转型推动中小企业高质量发展》中指出，针对中小企业利润相对微薄、数字化转型资源投入受限，明确要研制轻量化应用，发展订阅式服务。工信部在《中小企业数字化转型指南》中，也提及要提升转型供给能力，助力企业高效发展。

订阅式服务，通过灵活的成本计算方式、有需求就有配套的一站式服务体验，明显减轻了中小企业面对IT资产问题时的压力。

实际上，理解了订阅式服务的这一层意义，我们还能发现，对数字化接受程度更高的大型企业，同样存在高效配置IT服务的需求，也在更多地引入专业服务商。

比如，销售人员、业务人员、财务管理人员实际需要的工作配置并不相同，选择合适的配置既能更好满足员工需求，也能尽量减少企业的无用支出。假设采用统一采购制度，这种多元搭配落地难度颇高、维护难度增加，企业议价权也有限。但通过凌雄科技的订阅服务，这些问题迎刃而解。

作为赛道龙头玩家，凌雄科技2022年财报显示，其报告期内大客户数量同比增长26%左右。2019年至2021年，凌雄科技的大客户留存率分别为78.9%、80.3%和84.2%。逐年走高的留存率，代表着对订阅式服务的认可。

而当省心、省钱变成一种存在其服务中的底层特质，不同规模的客户都能在凌雄科技的服务矩阵中找到合适的服务方式。凌雄科技既打响了品牌，也夯实了客户基础。

更进一步的，翻开凌雄科技招股书和财报，我们能明显地看到一套复杂、精密的业务模式如齿轮般契合、运转。而这，也是设备全生命周期管理的全貌。

图源：凌雄科技招股书

一方面，当客户从订阅设备和配套服务的体验中感受到优势，他们渐渐习惯于将设备全生命周期的使用，都架构在凌雄科技提供的管理能力之上。

另一方面，为满足企业提质降本增效需求，凌雄科技不仅建立了完整的能力体系，还充分吃透了每个商业环节的价值，大大提升了商业模式的想象力。东方富海合作人陈利伟曾评价：“如果说长短租支撑着公司的毛利率，那么回收业务就是公司的现金奶牛和拓客手段。”

“可以预见的是该行业一旦进入规模效应，其财务报表将与欧美成熟企业趋同，毛利率将经历一个爬坡的过程。”他说。

从订阅到管理设备全生命周期，企业需要能力全面的服务商

简单的设备租赁只是订阅的起点，当多设备及其配套的全生命周期管理服务都成为订阅对象，DaaS（设备即服务）模式的价值已隐约展现。企业选择凌雄科技，恰恰是因为DaaS模式的“全能托管”，这能在办公IT设备层面带来贴近极致的降本增效能力——灼识咨询数据显示，设备及IT技术订阅服务可帮企业在三年内将运营成本降低约10%至30%。

设备即服务，多品类设备是基础。比如在主流办公设备中，灼识咨询预测，未来五年因维修复杂等原因，复印机和打印机设备订阅将以13%的复合增长率稳定增长。电脑则因为份额巨大需求强劲，预期五年复合增长率高达45.9%。而在凌雄科技的官网和各种渠道上，这些设备都可以一键下单轻松订阅。

另外，设备种类越多、规模越大，越考验闭环服务的能力。而现阶段，凌雄科技已针对租赁、回收等设备不同生命周期的需求，建立了相应的产业链能力。

这带来了潜在的商业机遇，比如企业对设备新旧需求不同，一台新机租给企业一两年后，回收保养完仍然可以提供给那些需求标准更低的企业，或者用于短租。这样一来，设备在其生命周期中的价值明显放大，企业也无需担忧怎么处理闲置设备。

图源：凌雄科技招股书

如果从服务流程和质量看，凌雄科技的能力优势，又会体现在另外三个方面。

其一，低成本的同时具备高灵活性。凌雄科技设计了高度灵活的订阅方式，短租可支持一天、一台起租，长租支持免押租赁、按需定制、按月付款等方式，整体订阅门槛较低，无论是中小企业随借随还的需求，还是大型企业项目式、团队式的需求，凌雄科技都能一站满足。

图源：凌雄科技官网

其二，是高保障能力和服务可靠程度。要让DaaS模式的服务价值释放，就需要强大的落地能力，从线上走入线下。

在这方面，凌雄科技构建了自建自营的高标准服务网络，面向北上广深核心需求聚集区域，甚至能实现2公里内2分钟响应、20分钟上门、2小时内修复，其他中心城市亦可实现4小时上门。此外，凌雄科技的IT技术服务也涵盖从初期布局到后期驻场运维全流程，一次订阅，长期受益。

其三，背靠京东、腾讯和联想等强有力的战略股东，凌雄科技的服务质量具备明显支撑。

比如，背靠联想，凌雄科技可以提供给客户更高品质的IT硬件产品，用户无需担心不良报价、不良产品等问题。京东则上线了企业租赁频道，相当于为凌雄科技提供了业务质量背书和流量导入。而在腾讯生态的支持下，凌雄科技提供硬件能力，腾讯会议提供软件能力，客户可以通过“云会议轻资产化计划”直接享受便利的云会议体验。

获得了软硬件、生态协同发展等方面的优质资源，凌雄科技的平台能力得到持续强化，客户体验最终也会转化为口碑，反哺平台的发展。

无论何种规模的企业，当降本、提质、增效的需求越来越明确，一个能力齐全、能提供高品质订阅的服务商，无疑会成为业务成功的有力臂膀。凌雄科技2022年度业绩报告显示，它已同时实现业务规模的扩大，和业绩质量的提高——其报告期内总设备订阅量同比增长约17.1%至近500万台，年度营收约16.64亿元，同比增长25.1%，并实现利润约9995万元，同比大幅扭亏为盈。

2023年上半年，凌雄科技录得经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）1.34亿元，同比增长约5.2%。优质商业模式+可靠的战略落地能力加持下，凌雄科技正在逐渐满足市场轻装上阵的需求，用订阅式服务思维，让更多企业的成长脚步越走越快，也为中国DaaS模式的发展，再添动力。