来源|张良计

今年大家都在抱怨经济不好，行业下行，生意难做，那有没有破局的方法？

当然有。

今天分享3个很实用的建议，无论是职场上班还是创业做生意的朋友，认真读完都会有启发。

1. 寻找错位竞争的机会。

什么叫错位竞争？我举个例子。

最近，有个开广告公司的朋友来找我聊天，说自己找到了公司新的利润增长点。

原来，上个月他新接了一个民营企业的客户，需要帮客户品牌拍一条广告宣传片。结果片子拍完之后，客户大老板非常满意，表扬说比他们之前找过的所有公司拍的片子都要好。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我朋友听到这样的评价，简直受宠若惊。

因为说实话，他并没有在这个项目上投入太多时间和精力。如果按照创意水平来评价，他只能给这个片子打6.5分，刚过及格线。‍

那为什么客户觉得非常好呢？

这是因为这个客户之前找的公司，全都不是广告公司，而是各种千奇百怪的小公司。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如他们找过那种网红达人的MCN机构，找过那种民间导演成立的小工作室，甚至还找过拍网络大电影的制作公司。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我并不是说这些公司不好，而是在拍品牌广告片这条赛道上，要论专业程度它们是没办法跟正规广告公司相比的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

无论是片子的创意概念，拍摄出来的质感，还是后期视频的剪辑，对品牌调性的把控，这些都是广告公司的强项。‍‍‍‍

然而，这个客户并不知道这一点。

因为在中国，拍广告片这个赛道，太复杂，水太深，什么公司都能插一脚，什么公司都会说我们能拍，我们能做。

可实际上片子拍出来的质感，风格，创意，不同公司之间相差了十万八千里。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对客户而言，要弄明白这里头的条条框框，不在这个行业浸淫个十几年，是分辨不出来好坏的，所以很容易被忽悠，被欺骗。

这种鱼龙混杂的局面，对客户而言很头大，但是对专业的公司而言，就是巨大的机会。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因为专业的公司，可以采取错位竞争的策略，来降维打击那些不专业的公司。‍‍‍‍‍并且越是市场庞大，越是从业者众多的赛道，错位竞争的机会越大。

这就好比顾客来到一条全是餐馆的美食街，想知道哪家餐馆最擅长做川菜，可能他要挨个餐馆打听和品尝才行，中间不可避免会踩很多坑。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

可如果顾客手里有一本美食达人筛选过的【XX街川菜排行榜】，他只用在榜单里挑选就好了，这就省去了很多不必要的麻烦。

而你如果是川菜馆的老板，你要做的就是想办法让自己出现在这个排行榜里，并且尽快让客户找到你，这样才能降维打击那些普通的小餐馆。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

错位竞争的本质，是减少客户的决策成本。用你擅长的东西去和对手不擅长的东西竞争，让客户用更方便快捷的方式，得到更正确优质的服务。

这里面的关键，是信息差。

客户不知道，你也知道客户不知道，所以你要想方设法让客户知道，什么是对的，什么是好的，什么才是他应该花钱的。

越是信息差大的行业，越需要有专业的解决方案来抹平这个信息差。

这和田忌赛马的思路是一样的。

如果你觉得在同一个水平线上的竞争太激烈，太卷，不妨换个视角，去看看有没有其他的市场，那里的人工成本更便宜，那里的技术水平还很初级，那里的竞争对手还很原始，那里的客户还没有见识过好东西。

比如一线大城市已经很成熟的产业，在三四线，甚至县城农村有没有这个需求？

比如年轻消费者已经饱和的市场，在中年甚至老年消费者那里有没有机会？

比如在国内已经成为红海的行业，在海外会不会是一片新蓝海？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

很多时候，你仅仅是换个区域，换个赛道，换个客户，就能打开新世界的大门。‍‍‍

就像我朋友公司的这个案例一样，当客户见识了专业广告公司拍出来的片子时，就不会考虑和那些不专业的公司合作了。

因此他才说，找到了新的利润增长点，以后就专攻这种类型的客户。‍‍‍‍‍

所以你看，在抱怨市场难做之前，问问自己，有没有先把市场研究透。‍‍‍‍

2.去解决难且贵的问题。

哈佛商学院课本里有个经典故事，叫“最贵的螺丝”。

大意是说一家汽车企业的生产线某天突然出现问题，厂长找遍了技术员来排查都没找到原因。

后来老板花大价钱请来一位已经退休的老专家，这个专家在生产线上观察摸索了两天，最后拿着扳手把一颗不起眼的螺丝拧紧了一些，问题顺利得到解决。

大家都看傻了，说就这么简单？我们辛辛苦苦排查了一个星期都没找到问题，结果就是一颗螺丝？甚至还有人替老板不值，花这么多钱最后就是拧了一颗螺丝，太不划算了。

你猜这个专家怎么说？

他说，你们只看到我拧紧了一颗螺丝，但在拧这颗螺丝之前我需要调动我过去50多年的经验去反复检查，思考和测算。一台机器有成千上万颗螺丝，在我拧到这颗螺丝之前，你怎么知道是哪一颗螺丝出了问题？这些背后的东西，你觉得价值几何？

后来老板爽快地付了钱。

这个故事给到我们一个什么启示呢？

你要学会去解决那些难且贵的问题，而不是处理多但便宜的问题，就像这颗螺丝一样。

很多人做事会不自主地陷入到“堆量思维”里，觉得做的多，就一定价值高，这是个误区。

加班加的多，不代表加班的价值就高。如果加班都是处理一些鸡毛蒜皮的杂事、填写无关痛痒的表格，永远不可能得到老板的关注。

方案做的多，不代表方案的价值就高。你只有把方案成功卖给客户，卖给老板才有价值。否则做再多都只是你的个人经验，不能变现。

客户跑的多，不代表你的价值就高。一个月跑了几百个客户都没有成交一单，那还不如跑五六个客户就能成交的人。

记住，苦劳做100件也比不上功劳1件。

律师，金融，咨询这些行业为什么收费高？一个PPT能卖几十万甚至上百万，已经超过了一个小公司的年利润。

因为他们专注解决客户难且贵的问题。

比如，重新设计一家企业的内部组织架构，减少不必要的人员冗余，提高部门的生产效率。

解决这个问题可能要花几百万，但带来的效率提升却能给企业节约上千万的人力成本。

再比如，开拓一条新产品的市场赛道。

光是前期调研市场就花费巨大，这还不算产品研发，品牌宣传，生产运营的资金投入。但如果做成功了，可以为企业创造上亿的营收利润。

发现没有，难且贵的问题都有什么特征？

第一，收益预期远超支出成本。

用大白话来说就是，客户找你要花1万块，你却能帮他赚10万块，你觉得客户会不会嫌你贵？

必然不会。

但你要仔细想想，自己有没有本事帮客户赚这10万块，你要付出哪些努力，具备哪些专业，拥有哪些技能和经验，而不是抱怨客户连1万块都不愿意花。

一旦你能解决的问题，可以为客户带来五倍十倍甚至百倍的增长，那么没有人会质疑你的价格贵。

第二，存在较高的技术壁垒。

为什么芯片行业，人工智能行业的收入都特别高？因为这都是技术高精尖行业，不是谁都能做，更不是谁都能做好。

有了技术壁垒，就等于有了价值稀缺性。

物以稀为贵是亘古不变的道理。你能做的事情别人同样能做，那你就要和人家比价格，一比价格必然大家都要降价。

但如果整个市场就你能够做这件事，就你能把质量做到顶尖水平，那么你就拥有定价权，自然就更值钱。

第三，需要长期的经验积累。

一旦一个问题能被迅速解决，必然会给人产生一个印象，那就是它很简单，不值得什么钱。

就像前面那个拧螺丝的案例一样，大家只看到专家拧了一颗螺丝就把问题解决了，如果不解释的话，没人会觉得一颗螺丝值得花这么多钱。

但实际上在拧这颗螺丝之前，专家在过去几十年里已经拧了成千上万颗螺丝，才最终得到了这“一颗螺丝”的经验。

换句话说，你买的不是拧这一颗螺丝的价钱，而是买的专家一辈子厚度的工作经验。

同理，医生，律师这些职业为什么越老越吃香？

因为从业时间越久，积累的案例经验越多，拥有的行业见识越广，越容易解决疑难杂症问题，自然会给客户带来安全信赖感。

记住，你的价值，是由你解决的问题的价值来决定的。

所以说，去专注那些需要长期经验积累的问题。且需要的经验越专业门槛越高，你解决问题所产生的价值才会越高。

这，就叫难且贵。

3. 挤掉自己身上的水分。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我很喜欢讲中介的故事，因为生活中我和各种中介都打交道，时间一久我就发现，中介这一行的上下限差别极大。‍‍‍‍‍‍‍‍

以买房来举例，低端的房屋中介，干的都是传话筒的活。

客户需要什么房子，他就去公司内网搜一轮，然后打印出来一大堆房子推荐给客户。至于这些房子好不好，是不是适合这个客户，管他的，先推了再说。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这种中介，说句不好听的，是个人都能干。这种服务还要收取中介费，水分太多，当然不划算。‍‍‍

而专业的中介，做的是信息整合，信息筛选和信息转化，输出的是一揽子专业的解决方案。‍‍‍‍‍‍‍

专业中介不会一上来就跟你说我手里有哪些房子，而是先听你的具体需求，然后围绕这些需求做一份详尽的需求列表。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在这个列表里，他会对你的买房需求进行各个维度的拆分和排序。

比如地段、楼龄、楼层、周边配套、未来升值潜力等等。然后根据你的实际情况梳理出你核心的需求，你可以商量变动的需求，以及你无所谓的需求。

专业中介会帮你更清楚地认知自己买房的现状，然后对症下药，拿出第二张表，房源匹配表。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在这张表里，有不同等级的房源推荐，这些等级并不都是按价格来排序，而是优先满足客户的核心需求，其次满足可变动需求，最后综合算出一个得分来依次排序。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

试想一下，这一套流程下来客户什么感觉？

你真的很懂我，为我考虑，而不是极力想促成交易赚我的中介费。为这样的服务付费，客户心甘情愿。

之前流行一句话，叫“不让中间商赚差价”，我不同意，应该是不让有水分的中间商赚差价，让专业的中间商值得高价。‍‍‍‍

把中间商干成传话筒，技术门槛太低，谁都能做的事情，凭什么要客户支付高价？‍‍‍

但如果中间商能高效撮合买卖两端的需求，运用自己的专业见解和谈判技巧，输出一套买卖双方均满意的解决方案，这种工作价值就很高，因为不是所有中介都能做到这一点。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其实不光是中介，任何生意都遵循这套逻辑。当你觉得自己的产品和服务都很好，但就是卖不出去时，不妨问自己几个问题：

我是给客户提供真正对他有用的价值，还是说我只想捞一票就跑？‍

凭良心讲，我给客户的产品和服务，值不值得他支付这个价钱？

客户对我的期待是否超过了我目前的能力？我愿不愿意为满足客户的需求而努力提高自己的技术水平？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

客户愿不愿意为更高质量的产品和服务支付溢价？‍

在客户心里，我有没有品牌和口碑，有没有值得他排除其他所有选项选择和我合作的理由？‍‍‍

想清楚这些问题，你才能知道自己真正的核心竞争力在哪里。‍

我总说，人要有自知之明，你赚的每一笔钱都要清楚是怎么来的。

到底是行业风口把你吹上去的，还是靠自己本事挣的，究竟是依附于平台和关系的力量把你拖上去的，还是你拼命从底层血路中杀出来的，这里头的差别可太大了。

明明自己没怎么努力，靠的都是时运，那这种成功经验就不值得做参考，你就要把这里面的水分挤掉。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

尤其是经济下行周期，泡沫渐渐消失，潮水退去谁在裸泳一看便知，更加剧了优胜劣汰的进程。‍‍‍

以上就是今天的内容。最后简单总结一下，如何在艰难的经济环境下破局，有3个建议可以参考：

1. 寻找错位竞争的机会；

2. 去解决难且贵的问题；

3. 挤掉自己身上的水分。

在抱怨生意难做，工作难找之前，不妨问问自己有没有从这3个角度去衡量自己的能力和价值，也许你会打开一片新天地。