APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
tob产品运营主要做什么(ToB运营:4个误区和3个获客方式)
2023-10-23 08:06:26

ToB运营:4个误区和3个获客方式

tob产品运营主要做什么(ToB运营:4个误区和3个获客方式)

现在流行一句话:ToB的企业不需要运营,只需要商务,因为商务驱动更好的成单,而运营不过是获取客户信息量,获取客户信息量有竞价、seo、新媒体、展会这些推广就够了,所以,运营就是多余!

曾经,我也对这句话深信不疑,作为一个从ToC转向ToB的运营,应该何去何从,我对自己的运营方向以及职业规划产生了怀疑,甚至一度想转行做产品。

跟朋友打台球的时候,台球上有一个动作叫做养球。

想明白了一件事情:ToB的运营与ToC的运营并没有多大区别,ToB的企业也需要强运营的干预,甚至可以拆分为ToC的运营方式。

tob产品运营主要做什么(ToB运营:4个误区和3个获客方式)

ToB的产品毕竟是让用户掏钱,你基本不能一步找到决定生死的人,但你可以找到影响生死的人,这个人不能一步到位,成为我们的客户,但是我们可以逐步渗透、先养!

ToB企业很早就有,在我们大面积做ToC业务的时候,经常与ToB的企业合作,最常见的有:友盟、七麦数据,这些数据服务的供应商。

常见的ASO服务商,经常举办各种线上线下的app运营交流会,大面积的触达app运营人员,在运营人员需要刷榜或者刷评论的时候,大概率联系接触过的ASO服务商。毕竟某次活动之后,大家还一起吃了饭,线下的触达能力要远高于线上。

虽然,这类公司不能直接触达公司的CEO或者总监,负责掏钱的直接客户,但是他们一般在触达公司内部真正使用的用户群体。

无论采用何种方式,我们不能忘记根本的用户需求。

近两年,出现了很多新兴的产品,有一些公司的运营抱怨,我们要找自己有问题的公司使用我们的产品,但是这些公司都不知道自己存在这样的问题。

这样的产品,有两点准确需要考虑的问题。

  1. 需要强有力的教育市场,一般的企业老板不会给运营这个机会。
  2. 本身就是伪需求产品,找不到用户的“啊哈时刻”。

还是建议,有这种想法的运营,远离这个产品吧。

运营不是产品的使用专家,至少要成为产品的发烧友。

个人一直认为,不能做好客服的运营不是合格的运营。

曾经接触过一个团队,整个团队对于产品的使用,仅局限在测试同学的测试和产品同学的验收,除此之外并无其他方面的使用场景。让运营同学一句话描述产品,根本不能抓住用户的核心点,而且问到某项功能的时候,支支吾吾说不出个所以然。

ToB的产品,需要真金白银的掏钱,至少要做到一句话可以说到用户心坎了,而且能够熟练的解答用户的关于产品使用和原理方面的任何问题。

有一些公司,是技术主导产品,而技术又有极客倾向,技术认为产品不够完美,产品上线时间一拖再拖。

如果公司内部有这样的人主导产品,这将是一件非常可怕的事情。

公司内部认为的完美产品,可能在市场上还没有达到PMF状态。

有一句广告语说的好:你好,我好,大家好。不光公司内部觉得好,用户也要觉得好,这样的产品才是真的好。

ToB的产品常用的三种运营方式方式:

内容运营是指有自己的博客平台和第三方专栏,给客户提供有价值的信息,让目标客户遇到问题,可以快速找到解决方案,增加产品在用户心智中的品牌价值。

内容流量绝大部分来自于搜索引擎,对于给企业获取客户联系方式起到了很重要的作用。

  1. 内容运营需要配合SEO人员来做,帮忙提升内容在搜索引擎中的排名。
  2. 标题需要向SEO规则和用户搜索习惯妥协,获取搜索引擎排名。
  3. 高层支持,创建有价值内容带来用户。关键词排名覆盖不是一朝一夕的事情,需要持续做才会由量变引发质变,短时间内见不到效果,没有高层支持很难获取到跨部门或者资金上的支持。

这里自媒体、新媒体统称为新媒体,从本质上来讲,自媒体、新媒体实质上是内容运营,只是每个平台不同,玩法略有不同而已。

很多人会把同一篇文章、同一个标题发布在不同的平台,其实这样的做法是有所欠妥的。在文章发布之前,需要对平台的策略有所了解。

这里以头条号和公众号为例:

  1. 头条号有内容分发机制:在文章中多埋目标用户关键词,切忌一定是目标用户的关键词,在文章分发的时候,头条会把文章自动分发给喜欢的用户。
  2. 公众号本身没有分发机制:需要用户长久的沉淀,现在虽然有看一看,搜索功能,与自媒体平台的分发相比还是有很大的差别。公众号的优势,粉丝沉淀之后,提供有价值信息,整体的活跃度、转化要比其他平台好的多。

不少新媒体运营,背负着较强的KPI,在完不成指标的时候,会想到一些歪门邪道,不建议大家这么干。同时,领导层也要有合理的指标,而不是拍脑门的KPI。

线下活动可以利用线上平台,吸引用户参加自己的线下活动,活动形式可以是付费或者免费,在活动现场一般由主办方的领导人介绍产品,在用户心智中留下一些痕迹。

线下活动不能够立刻成单,可以在现场留下用户的联系方式或者组建现场群。

  1. 邀请重量级嘉宾:这里重量级嘉宾并不是指国企或者某企业的高层管理,而是在行业中有一定影响力的KOL。
  2. 讲干货:要给来的用户一定的启发价值。
  3. 加个人微信:根据笔者参加活动的经验,一般活动过后的两周之后,现场群就变成一个死群,不如加到公司指定客服的微信或者老板微信。

一般大家都喜欢加老板微信,感觉自己认识了某个大佬,在心理上有一种满足的炫耀感,做线下活动的时候,各位老板还是不要端着,可以公布一个公司个人微信供大家扫码添加。

还有一些其他的获客方式,比如:SEM、banner图广告,这些产品主要还是需要明确用户人群,知道用户群体的想法,以及用户的特定行为。

如果是创新性产品,市面上还没有成熟的商业模式,SEM、banner图这类的广告并不适合,反而适用于内容专栏、线下活动运营。

说了这么多,从AARRR模型来看,ToB运营偏向于增长方向的运营,也就是通常所说的获客。至于后面的增加活跃度、自传播总体相对产品的用户群体比真正的ToC产品就有一些难度,其实是特定ToC用户群体的运营方式。

从活动结果数值上来看大打折扣,但是真正的商业价值,可能比纯ToC的还要好一些。而获取收入和提高留存率则要靠商务驱动,基本上不在运营的控制范围之内。

在大家都在谈论ToB的时候,并不是说运营即将要失业,而是运营的重心工作前提,要懂得更多的获客之道,以变应万变,持续学习才能不被淘汰。

作者:张沐,微信公众号:ReadMeditation,范式产品运营,7年互联网推广运营经验。

本文由@张沐 原创发布于人人都是产品经理,未经允许,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

tob产品运营主要做什么(ToB运营:4个误区和3个获客方式)
运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章43456
确认要消耗 羽毛购买
tob产品运营主要做什么(ToB运营:4个误区和3个获客方式)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接