#秋日生活打卡季#

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、定位

1.客群定位

为什么我选择做一家社区服装店？相比商业综合体，社区店更注重提供个性化的服装搭配建议，满足本地顾客的穿衣需求，更具有生活体验感和社交属性；相比工作室，社区店则更关注提供完整的购物体验，而不仅仅是产品设计。

社区店的客群定位很明确，大部分进店产生消费的都是所处社区及周边社区的居民。在开店之前，需要做两方面的准备：

（1）研究目标市场，识别潜在客户的年龄、性别、职业和消费习惯。

（2）进行市场调查和分析，以便更准确地了解目标客户群的具体需求。

社区店更偏向终端，注重体验，在场景空间的视觉呈现上也会更符合所处社区的社会背景。店铺空间布置更注重氛围感，让用户感受亲切放松。店铺还会举办一些线下活动，增强社交属性。社区店立足于服务周边居民，与客户建立长期关系，了解不同用户的喜好，提供个性化服务。总之，社区店铺因更贴近消费者生活，能带来特有的社交商业价值。在社区店所能提供的销售和售后服务外，专业搭配、VIP管理以及培养客户终身价值也是社区店的附加服务。

2.商圈定位

关于社区店应如何吸引客户，我们目前主要针对周边社区的居民。选择商圈时要考虑交通便利性、人流量以及与目标客户群的匹配度。对比分析竞争对手在同一商圈的表现，以便做出更有针对性的战略决策。

冷芸博士认为以社区为主的店铺，最终还是依靠人脉圈子，而且随着时间推移，熟客与店主的沟通成本会下降。的确如此，社区店的客群本身就能形成一个相对开放的“私域”。如果你有好的产品和服务，大家口口相传是最常见的推广方式。为了增加和顾客之间的联系和互动，保持顾客的消费活跃度，我们会保持每周快速更新新品，并在交流中发掘顾客隐性需求。社区店与顾客之间的距离相对更近，我们很多顾客进店除了有消费需求，还会有倾听和交流的需求。从这些互动中我们能够获得很多信息来帮助选款上新。目前我们是采用自主设计款式的方式，相比商场可以更快响应市场和顾客需求，而且在产品上也有一定的独特性。

在店铺运营上，社区店的经营需要重视线下场景营造，打造舒适社交空间。可以设置读书区域、茶水间等。店员需心理学培训，与顾客进行主动沟通；熟客接待要体贴入微。线上渠道也需持续维护，分享客户试穿与生活照，传播店铺文化。还可以定期举办一些讲座或新品发布会，增强用户黏性。也要借助数据化方式来管理顾客信息，进行精准营销。如果能够融合线上线下资源，为客户提供充沛的社交商业价值，是社区店成功的关键。

3.货品定位

我的店铺目前已经过了五年沉淀，客户以回购为主，年销售额约300万，70平米的店面，1-2名员工。我们不采取会员充值制，而是以产品和服务赢得客户认可。冷芸博士认为这在商业街是非常可观的业绩。有芸友问及什么是我这家小店能够保持这一业绩的核心竞争力，我认为我们的核心竞争力在于专注产品和客户关系，贴近顾客需求进行设计，以客户价值为导向，并且保证了产品的优质和稳定的供应链。我们会根据客群分析，选择符合其品味和预算的货品，并且确保货品多样性，满足不同客户群的需求。

目前店铺在已经建立起稳定的客户圈子的基础上，仍然坚持具有独特设计风格的自主品牌，这样不会产生同质化竞争。并且一直以来，我们重视产品的情感价值，而不仅仅是功能性。深入挖掘目标用户的穿衣诉求和生活方式，进行精准定位。提供贴心的服务，与客户建立信任，从而实现高复购率。这些因素综合培育了店铺的核心竞争优势。

二、运营

1.销售渠道

对于社区店的未来发展，目前主要依靠线下渠道，当然我也看到了线上渠道的必要性，所以计划在下半年加大线上投入力度。面对目前零售行业运营方式的变化趋势，我们将进一步完善线上线下的融合运营。线上开设网络店铺，丰富图文内容及视频，进行网络营销。线下则保持社区氛围，提供丰富体验。同时我们也考虑适当拓展店面的规模，丰富商品品类，以及开设分店等方式获取更多业务增长点。但核心依然是服务好现有客户，因为客户终身价值才是商业的立足点。我们也会在应该保持社区店亲民的店铺氛围的同时加强数据化管理，实现更精准的客户营销。

关于品类和运营策略，芸友们在讨论时给了我一些建议，Maggie由兰建议针对不同客群采取线上线下结合的策略。比如线上突出主打风格，而线下保持丰富多样，这样可以更好吸引流量。冷芸博士也认为社区店反而不需要风格统一，保持烟火气更能吸引客流。这些建议对我而言都很有借鉴性，我打算在下一家店来做调整实现。

2.开店准备

基于自己的经验，我想就如何成功开设和经营社区店提供以下建议：

首先是选址，要选择人流量足够且目标人群匹配的位置。可以考虑闹市区、商业街、高档住宅区等。场地规模和装修风格要与品牌定位匹配，注意创造温馨的空间氛围。在店内动线设计上，从客户进入店铺到付款离开的每一个环节都需要流畅，以减少客户等待时间。

其次是选品，要密切关注目标用户需求，提供多样化但又符合品牌风格的商品，并且优化货品布局和导购服务，以便提供更加个性化的购物体验。可以适当加入一些生活方式类商品，丰富购物体验。要重视商品的真诚性和情感价值，不可流于商品计划化。

店员培训也很关键。要培养员工的沟通能力、同理心，让客户感受到真诚服务。提供贴心的穿搭建议等附加服务很重要。同时要注重客户关系维护，建立客户档案，进行精准营销。

线上线下融合运营也不可忽视。要同步更新商品信息，巩固用户记忆。可以通过社交媒体分享店内活动，传播品牌文化。还要利用数据进行客户分析，实现精准营销。

最后，企业家要具备情商与审美能力，关注用户细微需求。还要有经营头脑，做好供应链管理与团队建设。只有真诚服务用户，社区店才能成功立足。

只有足够了解目标用户，并且能够向客户提供优质商品，营造温馨氛围，推崇真诚服务，才是一家社区店取得竞争优势的关键所在。我衷心希望这些建议对想要创业的朋友提供一些启发与借鉴。

3.运营管理

对于一家社区店而言，好的产品和好的服务是留住客户非常重要的两点。在产品上，我一直坚持统一定价，但很多芸友认为统一定价很难操作，因为从消费者心理出发总是希望能够便宜购买。但我认为过低的价格也损害企业信誉。员工也会因经常面对还价而产生挫败感。所以我建议社区店一定要坚持统一定价， 在熟人社区更是如此，以免人情问题破坏规则，这是站住脚跟的关键。但定价也要考量同行水平，不可过高或过低。当然，对于不畅销商品的处理，我会自己承担亏损，算是买断货品的风险。

在店员管理上，目前我还在探索更好的管理方式。目前我会先明确岗位要求，然后再选人配岗，管理就是服务于这个目的。另一方面，也要建立标准化的店铺工作流程，让员工明确自己的职责范围。我会跟店员强调除了要熟悉商品，还要能体察消费者的情绪，在面对顾客时要具备同理心和沟通能力。遇到消费纠纷要礼貌解决，不能与顾客直接对抗。并且提供多渠道售后支持，包括电话、在线聊天和邮件。

在做店员管理时，可以通过一些心理学和沟通技巧培训，提升员工的“软实力”。可以设置目标考核制度，但要注意方法，不可过于强调KPI导致员工有压力。能找到合适的员工是幸运的事，经理层要关心员工成长，提供培训机会。我还会定期与员工进行工作评估和生活交流，帮助他们解决困难。创建温馨的工作氛围也很重要，只有当员工对企业有归属感时，他们才会全心工作。总之， 选对人是店铺管理的核心，而选好人并建立良好制度是店铺管理的关键。

三、如何通过线上做好私域留存

针对线上推广，我计划重点打造个人IP，并聘请专业团队进行新媒体运营。因为我自己对于线上的运营经验比较少，精力有限。我们也会开发线上店铺，提供网购服务。但主要以线下体验为主，线上为辅助。在渠道上，冷芸博士建议我一开始谨慎选择矩阵运营，因为矩阵运营并不一定适合每个人，应选择最符合自己的方式。我目前的内容以产品为主，内容上希望能突出自己的穿搭审美与生活态度。同时传播店铺文化，与用户互动。不想过度商业化，而是保持一家社区店的真诚感。计划结合线上渠道，运用数据工具分析推广效果后，进行精准营销。希望通过线上线下联动，提升品牌影响力。

目前我认为自己特别要学习的是如何讲好故事，使内容有张力。由此，芸友们给了我很多相关的建议。比如Maggie由兰鼓励我从找到第一个切入点开始积累经验，可以采取一定剧本化的方法，增加趣味性；同时可以关注抖音、小红书等平台的热点话题，融入内容中也可以获得流量上的推荐；另外还可以与一些网红、艺人进行合作也是很好的曝光机会。

在学习如何运营新媒体，传递价值观的路上，我还有很多需要学习的地方。经过思考，我认为自己的核心价值在于对产品设计的执着追求，以及对用户细微需求的洞察力。我可以打造“选品设计师”的个人形象，从以下几个方面来打造自己的IP内容：

（1）输出自己如何发现设计灵感的故事，分享常去的淘货地、设计师品牌等。也可以时尚生活方式为线索，讲述自己的精致生活点滴。

（2）输出关于如何发现自己独特风格的内容，分享选品标准与心得；

（3）传播优雅、真诚的生活美学和积极向上的个人风格，传递优雅、温暖的氛围；

（4）还可以分享一些管理方面的想法，如员工激励、顾客服务、维护老客户等团队建设的经验。

除文章、视频外，也可以进行音频播客，逐步丰富内容与形式。内容不追求流量，但需要积累积淀，以建立个人影响力。我会把握好度，保持真诚为先。在积累了一定私域用户后，我们可以通过使用社交媒体平台（如微信、微博等）建立与客户的个人连接。定期发送个性化推送和优惠信息，以增加用户参与度。也可以利用数据分析工具，跟踪用户行为和购买模式，以优化我们的产品和服务。流量不是最终目的，希望我们输出的内容能成为用户生活的一部分，从而与更多人建立情感连接，也能够让更多人了解我们的品牌理念。

庄主总结

一、定位

1.客群定位

研究目标市场，识别潜在客户的年龄、性别、职业和消费习惯。

进行市场调查和分析，以便更准确地了解目标客户群的具体需求。

2.商圈定位

选择商圈时要考虑交通便利性、人流量以及与目标客户群的匹配度。

对比分析竞争对手在同一商圈的表现，以便做出更有针对性的战略决策。

3.货品定位

根据客群分析，选择符合其品味和预算的货品。

确保货品多样性，满足不同客户群的需求。

二、运营

1.销售渠道

计划在下半年加大线上投入力度，完善线上线下的融合运营。线上开设网络店铺，丰富图文内容及视频，进行网络营销。线下则保持社区氛围，提供丰富体验。

2.开店准备

选址：考虑人流量和人群匹配，动线上从客户进入店铺到付款离开的每一个环节都需要流畅，以减少客户等待时间。

选品：关注目标用户需求，优化货品布局和导购服务，适当加入一些生活方式类商品。要重视商品的真诚性和情感价值。

店员：培养员工的沟通能力、同理心，让客户感受到真诚服务。提供贴心的穿搭建议等附加服务很重要。同时要注重客户关系维护，建立客户档案，进行精准营销。

线上线下融合运营：同步更新商品信息，通过社交媒体分享店内活动，利用数据进行客户分析，实现精准营销。

3.运营管理

坚持统一定价，以免人情问题破坏规则，这是站住脚跟的关键。

店员管理上，建立标准化的店铺工作流程，让员工明确自己的职责范围。明确售后政策，并确保所有员工熟知。定期与员工进行工作评估和生活交流，创建温馨的工作氛围也很重要，选对人用好人是店铺管理的核心。

三、如何通过线上做好私域留存

希望能打造个人IP，突出自己的穿搭审美与生活态度。同时传播店铺文化，与用户互动。在保有一家社区店的真诚的同时，建立一种线上的表达方式，将品牌的理念和自己对美和生活的态度穿搭给更多人。

在营销上，通过线上实现私域积累，可以使用社交媒体平台（如微信、微博等）建立与客户的个人连接。定期发送个性化推送和优惠信息，以增加用户参与度。并能利用数据分析工具，跟踪用户行为和购买模式，以优化产品和服务。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁

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