促成—保险销售中最关键的一个环节，因为这是在帮助和鼓励顾客作出购买决定的关键行为。当顾客犹豫不决时，必要的助推可以让顾客作出购买决定，从而进入投保的相关流程，整个成交过程也就顺利完成了。而在实际销售过程中，顾客在面对我们的销售行为时，很少人可以做到非常果断地下决定购买，不是说他们不需要，而是因为他们对保险的认识有限，所以就需要我们强化和助推，才能促使客户做出购买决定。

1.假设成交法

经营客户到了促成阶段，我们可以站在“假设客户已经成交”的角度来跟客户谈，让“已成交“的状态在客户心里先入为主，从而引导他更多地考虑如果购买保单，会有哪些好处，进而帮助他做出购买决定。

我们可以从谈保单的利益来着手。例如，成交后客户将会获得哪些保障；客户的家人作为受益人，会有哪些权益；所交保费对客户每年的经济实力来说处在什么水平等。当客户从我们的描述中感受到已经拥有保单后的权利，并且了解到自己所负担的保费并不会对经济状况带来很大影响的时候，就很容易做出购买决定。另外，当我们以假定客户成交的口吻与客户做促成，如果客户不买，在他自己的心里上会有一种失去的感觉，那他一定会有痛感产生。

比如我们可以说：“××先生，今天成交的话，缴费期就是每年的1月份，而1月份正是您领取年终奖的时候，用年终奖的一部分来交费，并不影响您的日常生活。这样您的缴费压力就不大了”。

2.买不买衡量法

在促成阶段，面对我们规划的方案，客户心里会对买保险和不买保险进行对比衡量。但内心更多的是站在不买这边。例如，客户可能会想: “每年要花1万元缴纳保费，如果不买，这1万元就买一个心仪的包包、可以买一台新款的手机....。”

我们要做的也是对买和不买进行比对衡量，但一定是站在买的这一边。我们要告诉客户，虽然不买保险，省下的钱可以买很多心仪的东西，但这些东西是消耗品，并不能给予我们生活上的保障，如果把钱花了，一旦发生意外、重疾等风险怎么办？如果买了保险，虽然少买点东西，但却能在关键时刻发挥保险的杆杠作用，得到一笔数额不小的理赔金。

3.强调最佳时间购买法

我们经常会说买保险的最佳时间是一出生，其次是现在。因为我们都知道年龄越大，同样的保障，客户每年要缴的保费就越贵，从保险的杠杆作用角度来看，一出生购买，就能以最少的钱购买相同的保障。此后，每增加一岁，保费就高一级，杠杆作用就越小。但事实上，一出生就购买保险的人少之又少，因为人们的保险意识还没强到那个程度。因而当一个人意识到要买保险的时候，最佳购买时间就是现在。我们要把这个道理给客户详细讲解，让客户产生紧迫感，抓住最佳购买时机。

比如我们可以说：王小姐，晚一年买保险，您暴露在风险中的时间就多一年，保费也就贵一些，如果您打算这辈子一定买保险，现在就是一生中最好的购买时机，您可要抓住时机。

4.对比促成法

保险是生活的必需品，并不是奢侈品，不管是富裕还是普通家庭，都需要。但在现实生活中，并不是人人都会购买。并且，我们常常可以发现，一些经济能力很一般、家庭负担不重的个人已经早早购买了保险，但是一些经济能力较强，家庭责任比较重的家庭却没有购买。

所以，买不买保险真的和经济能力无关，和保险意识有关。当我们遇到应该买保险却没有保险的客户犹豫不决的时候，就可以采用对比法促成法。可以选取一些她身边比她看起来“不需要”买保险、保费负担更重的人进行对比，来刺激客户，进而让其购买。

比如我们可以说：王先生，您的同事小李虽然单身，没有家庭负担，但他已经给自己买了一份终身寿险。和他相比，您有家庭负担，保险需求比他大，您的收入也比他高，更应该给自己规划一份终身寿险,以保护自己的家人，您说对吗？

5.反面故事刺激法

我们在促成时，很多客户左摇右摆，拿不定主意，其中很大一部分原因是因为他们没有领悟自己面临哪些风险，这些风险会对他造成怎样的威胁，保险对他有什么作用。这时，我们就可以跟他讲述身边一个反面的故事，以此来促成客户的现在购买。在讲述反面故事时，最好要站在客户的角度，找一个身边与他基本情况类似，但是又没有买保险案例，让客户产生刺激和危机感，进而推动其做出购买的决定。

比如我们可以说：王先生，我曾经有一位客户，本来和他谈好买保额100万元重疾保障，但是因为他一直拖着就没成功办理保险。后来他下定决心购买时，却发现体检没有通过。这不是很遗憾吗？所以投保的最佳时间是现在，您说呢？

对于保险销售人员来说，自身的专业性对于客户也是很重要的，只有你够专业才会有越来越多的客户来找到你。那今天给大家分享一个高含金量适合保险人员考的RFP证书。

RFP课程帮助保险的伙伴们搭建系统的知识体系，升级格局思路，系统教授保险从业者所需要的大额保单专业实务能力及资产配置能力，真正赋能广大从业者的专业技能，树立个人品牌。培养从业者针对不同保险产品，输出精准的拓客思维及营销逻辑，借鉴性强，学完即可用，寿险从业者、银保从业者、三方财富管理从业者都适用。

》》》点击开通RFP展业试听课 「链接」

RFP课程里面有七大规划，财务策划原理，是帮助大家掌握基础的理财概念;投资策划、保险及退休策划、税务及财产筹划、子女教育及住房规划、法律智慧、企业理财规划，则是分别解决专项理财目标，而财务策划实战操作指引，则是将所有上述专项规划进行系统整合，因为家庭的理财目标一般不止一个，需要系统掌握。所以，RFP课程设计的逻辑正好是满足客户理财目标的逻辑，是非常系统且专业的内容。

什么是RFP证书？

RFP 全称美国注册财务策划师，为美国注册财务策划师协会所特许制定的通行全球的国际专业认证资质。RFP会员分布在保险、银行、券商、信托、基金、财富管理等金融机构。

美国注册财务策划师（RFP）是通行的国际资质，是投资理财管理行业专业认证之一。取得该证书意味着学员可以体系化掌握理财规划过程中所涉及的各个环节，从而能够针对不同客户族群的需要，量身定制专属化理财规划，真正实现帮助客户财富“保值、增值”的功能。

RFP证书价值

1)满足理财师专业能力提升的国际理财实操认证

2)一试两证:国内外认可的高端理财规划专业人才证书

3)系统知识:掌握综合理财规划内容，提升谈资，彰显专业

4)落地实操:专业落地实战，以证书为基础，以业绩产生为目标

5)继续教育:业内大咖传授可复制成功营销经验,助力开拓高及圈层的突破

》》点我咨询RFP 课程内容大纲 财富管理培训专家

RFP的含金量怎么样?

目前在全球共有15个国家和地区拥有RFPI协会机构。自2005年引入中国大陆后，因系统实用的知识体系，受到政府、企业和学员的大力推广和认可。

同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如平安人寿、东亚银行、浦发银行等。

RFP持证人的权益有哪些呢?

通过RFP认证后，将获得由RFPI颁发的注册财务策划师(RFP)国际资格证书。

拥有RFP证书可以提升自身价值，不但可以提高自己在财务、保险、投资等方面的综合能力，还为从事个人理财工作提供了专业资格，在理财行业中具有更大的竞争优势。

可以参加我们举办的各银行、保险业、理财顾问人员讲座，扩大自己的交际圈。

还可以参加我们举办的RFP继续教育、专业交流及考察活动。

RFP理财认证课程，在为你搭建各金融领域知识体系的同时，通过落地实操课程的实操应用，使你厚实专业能力，塑造个人品牌。RFP很适合保险人员学习，从学习后延伸出来的学习机会和提升机会来看，RFP更落地，更务实。

点击下方相关推荐阅读里【链接】领取RFP精华试听课！销售展业工具包

相关推荐阅读：