1

抖音信息流的看法

今天就来聊聊这几个月以来做信息流投放的一点感悟吧。

我大概是在今年年初的开始做抖音信息流的，那个时候B端同行其实做信息流的非常的少，而我们做的时候也是很忐忑，因为不知道这个渠道到底是蓝海，还是被同行们放弃的一个垃圾渠道。

而大概从今年下半年开始，就有不少的B端同行开始入局抖音信息流了，而他们的结果有好有坏，有些是因为操作者的优化等问题，而有些则是因为他们的产品的确是在抖音这个平台有点水土不服的样子。

当然了，重复之前说过的一句话，抖音发展到现在已经拥有了超过8亿的用户，月活更是超过了6亿用户。基本上你要的什么用户类型在抖音都能找到，只不过问题在于你能不能找到他们罢了。

2

推荐流量与用户意愿

首先，我在上一篇当中曾经提到过用户的意愿强弱问题，说到搜索流量是用户的主动行为，用户在做出动作之前就已经有很强的意愿了，所以会更容易转化成交。而推荐流量是用户被动接收广告，转化难度会更大一些。

而这个结论也在这段时间的投放当中得到了验证。抖音也有搜索流量和推荐流量，拿一个B端垂类APP的数据来说：

我几个推荐计划的转化率在10%到15%不等，而搜索计划能够达到30%。视频的单次播放时长上搜索计划比推荐计划长了一倍，完播率搜索计划是推荐计划的三倍以上，搜索计划的优越性是不言而喻的。

但是我们要做推荐计划，推荐计划肯定也有自己的优点的，那就是推荐计划的流量要比搜索计划大得多，单个计划的消耗，推荐计划最高的能达到搜索计划最高的七倍，而单个的留咨/APP新增成本差不了太多。

只是推荐计划的APP留存和线索转化要比搜索计划低，不过在可接受范围内的话，都是可以推的。

3

推荐流量与触达的企业规模

另外一个在这段时间暴露出来的问题就是，从抖音过来的线索，以小企业为主，不少都是小作坊或者说还在纸上创业阶段的用户。

这个主要是针对我最近投放的包装印刷的产品。不过这个也可以理解，毕竟大一些的企业都有自己的稳定的供应链，不会轻易去更换，要更换的话涉及的东西也比较多。

而即便是真的出了什么问题要更换，一般也是有比较明确的目标，想要更换什么样的东西能够解决他们的难题，而不是躺在床上刷抖音的时候突然刷到了一个声称可以解决他们产品难题的方案，这种概率太低了，不要异想天开。

也就只有小企业这些老板才会比较多的去刷抖音，闲晃悠，然后看到了感觉还可以的包装产品，感觉可以试试去替换自己现有的包装。从数据来看，抖音来的大部分都是此类线索，只有小部分是中型的有一定规模的用户。

不过说白了，我之前投放ERP的百度竞价的时候，来的大部分也都是中小企业，大一些的企业都是要靠人去开发的，无论是老板介绍还是KA销售去发掘，至少都不怎么会到网上去寻找适合他们企业的解决方案，只能说搜索流量比起推荐流量，中型企业会多一些。

当然了，抖音的信息流投放也不是说就完全无法触达到这些中型企业，只不过我们的投流方式要做一些调整。

我在正常投放广告的时候采取的策略是投放相关领域的抖音达人。比如包装行业就投放包装行业的达人，化工行业就投放化工行业的达人。

毕竟B端行业很多都是非常垂直的，广泛的投放的话很容易浪费资源，而行业达人等于说是将你这个行业的目标人群都聚集在一起了，你只需要去投放他的粉丝就好了。

而想要去触达更大一些规模的企业，我就得换别的方法去触达他们，一般有两种常用的投放方法，那就是地域性（LBS）投放和数据包投放。

LBS投放就是选定一个地点，然后半径几公里之内都可以做投放，我会选择一些全国的行业园区去投放。数据包投放就是将相关用户的手机号录入人群包再去做投放，怎么获取用户手机号方法就比较多了，不细说。

4

抖音信息流的经验总结

最近有投放几款产品，包括几款不同的化工原料（表单）、垂直资讯APP（下载）、工业设备（表单）、包装解决方案（表单）。

从一个投放的结果来看的话，这几款化工原料的转化效果都极其的差，转化成本高不说，计划起量也很低，做的是相当不顺畅。反而是工业设备这一块的转化效果还不错，成本也还算是可控的。

不过真正转化比较好的还是垂类资讯APP下载和包装解决方案的。垂类APP下载不用多说，本来就是倾向于C端了，效果好也是可以接受的。包装解决方案的数据也是比较漂亮的，比其他产品的咨询表单成本要低1 /4左右，而且持续有量，投放起来就很丝滑。

后来去复盘以上几个行业的投放，大概总结就是因为化工原料这个行业，我们的客户是B端的，我们客户的客户也是B端的，甚至于我们客户³还是B端的，整个链路一直都是TOB的过程。

而包装解决方案的转化链路不同，我们给食品厂产品和服务，食品厂直接给C端零售商甚至于直接自己做零售服务。距离终端零售市场非常近，而抖音就是终端零售渠道，所以更容易获得线索。

但是这个依旧无法解决这个工业设备为啥效果好这个问题，大致猜测的话，是因为化工原料也是一个使用频次比较高的物品，大部分的制品厂啥的都有自己比较稳定的采购渠道吧，对于产品也比较了解，兴趣不会太大。

而工业设备是一次性采购的，用户在看到后，感觉这个设备有可能会满足自己的一部分需求，或者说原有的设备有更新换代的要求，于是留咨做一下了解，也是可以理解的。

不过我在投放的时候还注意到一个问题，就是我在A账户投放APP下载，安卓端的效果还不错，而IOS端死活不起量，无论怎么调整优化都没用。

但是在迁移到B账户之后，很顺利的就投放了，各种用户设置都是一样的，而且是一个新账户，不存在账户属性这么个说法，只能说是玄学了。

所以有时候死活不起量的话，就干脆重新开一个账户吧，或者碰到我这种情况的话，干脆就双账户进行投放好了。

1、递进式活动起号玩法（更新于2022年11月26日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2022年11月18日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2022年11月22日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2022年11月23日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者 | 布衣紫竹