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咱们先想象一个场景,
假设你在书店,发现了一本看起来很有意思的书,说的是“50多种提升影响力的方法,让你成为更高效的沟通者”。
而你最近,刚好要去说服一位新客户,你觉得这本书应该对你很有帮助,打算买一本。
在收银台前,你发现这本书的价签没有了,而且店主说书店里的电脑也坏掉了,所以他给了两个提议
1、你觉得这本书值多少钱,就给多少钱吧。
2、你觉得每个策略值多少钱,然后再看看这本书值多少钱。
如果他给到以上任意提议之一,你觉得,你会为哪个多花钱呢?
我估计,如果是后者,你肯定付出的钱会更多一点。
为什么会这样?
行为科学家们认为:
当你想说服对方答应一个较大的请求时,让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。
这个看似微不足道的举动,会对结果产生巨大的影响。
这个“四两拨千斤”的策略叫作“化整为零法”。
在卖书之外的其它场景中,还管用吗?
咱们先看个案例。这是个慈善募捐的例子,先说下背景:
筹款人面临的一个普遍问题就是,捐助者们往往意识不到需要帮助的人有多少。
因此,无论需要帮助的人是一个人,一百人,甚至是成千上万人,他们捐出的钱数都差不多。
为了证实本文方法的实用性,研究者在一家有800名员工的企业里做了个实验。
员工们收到了老板发的倡议信,号召大家参与募捐活动,帮助40名来自低收入家庭的学生。
愿意参加的员工,需要在收到信的一周之内登录一个专门为筹款而设计的网站,把钱汇出去。
然而,员工不知道的是,一半人登录到了标准版的页面上,另一半人则被引导到了一个“化整为零”版的网页上。
进入标准版网页的员工看到的是:
“请想一想这40名学生。为了帮助这40名学生,你愿意捐多少钱?请把你的捐款数额填写在这里______元。”
然后就能提交页面了。
“化整为零版”网页则改变了问法,
“在决定‘要帮助40名学生该捐多少’之前,请先假设一下,假如你只帮助一个学生,你会捐多少?请把你的捐款数额填写在这里:______元。”
捐款人填写了金额之后,网站会问,如果要帮助全部40名学生,他们会捐多少。
最终结果怎么样呢?
进入标准版网页的捐助者,平均捐出了315元,而进入化整为零版网页的捐助者,平均捐出了600元。
所以可见这个操作,把捐款数额足足提高了90%。
小结一下,
在实战中,应当将用户的注意力引导到“如果救助一个人,你愿意捐多少”的问题上,然后再吁请大家帮助更大的群体。
有人会说,上面那种操作多问了用户一个问题,会不会导致用户中途离开,而降低捐款额?
确实有这种可能,不过研究者做过实验,结果是没什么影响。
在实战中,如果你担心这个问题,也可以对比实验试试。但绝对不要一竿子打死这个原理。
那么这个原理,在什么场景下可以用呢?
还是先下个定义:
在涉及到【定数】时,如果对象有【单个项目可凑成整体】的情况,咱们就能用。
很抽象对吧,没关系,咱们看几个例子:
比如说,某个经理想给团队争取更多的年度出差预算,那么他可以先请部门领导想想——
公司愿意为单次的出差资助多少钱,然后就能趁机要个更好的价格了。
注:「年度出差预算」,就是【定数】,「单次出差、年度出差」,就是【单个项目可凑成整体】的情况。
比如,老师想要说服家长和赞助方为学校提供图书类捐款,那么,在呼吁大家为全班解决课本问题之前,应该先请这些赞助人想一想——
如果是资助一个孩子的阅读费用,他们愿意出多少。
注:「捐款的值」,就是【定数】,「单个孩子、全班」,就是【单个项目可凑成整体】的情况。
很多套装类商品更加可以这样用,
比如卖套装的护肤品,你可以问一下顾客:如果单个买你觉得,你愿意花多少钱?
对方给到答复之后,你可以再说:
我们这总体只要xx元,所以最终一套下来,比你单个价格的叠加要便宜很多了,这个价格主要是因为最近做活动....
此外,还有很多类似的可用场景,比如:
1购买某个在线课程时附送一堆资料时,可以在列表中单个算价,得出总价,然后跟你的套餐优惠价对比,给对方超值的感觉,
2一般你报个旅游团,对方会提供一堆服务,什么车票、门票、保险、酒店等等,那么你也可以合起来算价。
找到场景后,具体可以怎么用?
目前来看,主要有两个方向:直接问、主动算。
第一、直接问对方单个项目大概值多少钱,或者愿意给多少钱,然后问加起来又觉得值多少钱,
这样的话,对方的思绪会被你拉着走,慢慢的进入这个原理。
注:类似于前面讲的经理申请年度预算的案例。
第二、主动给对方算价格,比如商品A市场价50元,商品B市场价60元……商品E市场价100元,但是只要200元。
然而,有一个「不适用的场景」需要大家注意:
虽然化整为零的方法适用于许多场合,但有一个特殊的情况不行——当群体数量特别大的时候,
比如几百上千人,那就不太适用了,因为这时候将单个物品合起来,确实也有点夸张了。
总结一下,
什么场景下可以用此原理?
在涉及到【定数】时,如果对象有【单个项目可凑成整体】的情况,咱们就能用。
具体怎么用?
第一、当你想说服对方答应一个较大的请求时,可以让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。
然后再总体合起来给一个价格,这样他的开价,肯定比他直接开价要贵一点。那么你就能多赚了。
第二、这个技巧也能反着来,比如你是做旅游团的,你可以先单个服务列出来:车票、门票、保险、酒店等等市场价是多少,加起来是多少。
然后再跟你的打包价进行对比,这样用户会有一个自己捡到便宜的错觉。
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3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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