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*来自《细节》一书的读书笔记。
问个问题,假设你是干电商领域的,
那么,你是更愿意发放有效期3天的优惠券,还是7天的优惠券?
如果你觉得无所谓,或者不知道里面的差别,
那么请继续往下看。
书中提到了个试验:
工作人员将一张张礼品卡发给受试者们,这张卡价值6美元,可以在当地一家高档面包店兑换咖啡和蛋糕。
不过受试者不知道的是:
虽然卡的价值一模一样,但有效期不同。一个版本的有效期是3周,另一个版本的是2个月。
当受试者们被问到对有效期的看法时,他们几乎都表示:更喜欢期限长的那一张,而不是短的。
研究人员又逐个问他们会不会去,
“2个月”卡的受试者中,将近70%都说自己会去,而“3周”卡的受试者中,只有差不多50%的人声称会去。
显然,大家都更喜欢较长有效期,或许是灵活性更高吧。
不过,最终的结果却让所有人大吃一惊:
去面包店核销的人里,拿短期卡的人数是长期卡的5倍。
人们或许更喜欢有效期较长的礼品卡,因为时间更宽松。
然而,在实际生活中,有效期越长,反而会让卡的核销率越低!
另外这也说明一个道理:
在现实情况中,用户也经常容易「说一套,做一套」,他们对自身行为的预测能力可能非常糟糕。
除了这个案例,之前还有篇文章讲过,在给路边卖艺人找了托之后,捐款人数翻了好几倍,
但最终采访捐款人,大家却表示是因为刚刚表演的好、自己有爱心等其它原因造成的。
我们应该怎么运用这个原理?
答:为了让目标受众响应你,应该把期限近可能压短一点。
你以为的长期限转化率会越高,可能仅仅是你以为,
在实际数据表现中,可能并不会这样。
而且你也可以试试嘛,又不亏。
具体如何缩短期限?咱们讲个例子。
例如,一家软件公司想鼓励更多的新用户注册使用他们的产品,
最开始,弹出窗口的内容是:“现在注册”“明天提醒我”“下周再次提醒我”
明白本文道理后,可以改成:“现在注册”“明天提醒我”“三天内再次提醒我”,
这样的话,注册率可能就会提升了。
或许,他们还可以给早早注册的用户发一点儿小福利或小礼品。
这种玩法应用其实不难,真正的难题在于——不易衡量效果。
大部分中小公司的产研资源有限,做不了这方面严格的ab测试,
但关系不大,你可以估摸着大概测试下,万一就有效呢?
比如,在电商活动,
这周七天你发「3天过期」的优惠券,下周发「7天过期」优惠券,一段时期后看看效果。
另外这个玩法,在线下及人工场景中,还是可以广泛被测试的。
比如做到店服务,你可以随机给某50名用户发放「5天过期的优惠券」,另外50名用户发放「10天过期的优惠券」,然后细心点,把用户数据统计下来。
一段时期后,两组数据的效果就出来了。
如果你对数据存疑,还可以再做几组测试效果。
强调一下,有人可能会觉得本文说的技巧太小,压根不值一提。
不过我还是那句话,
一步登天的操作是可遇不可求的,
咱们能做的,是扎扎实实做好每一个细节,叠加每个优化点。
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