本报讯（本报记者 王光怀）我国乳品质量与安全已成为食品业翘楚，乳品质量安全经过十多年的治理整顿已达到先进水平。2018年1—11月，国家市场监管总局抽检乳品合格率达到99.9%，抽检婴幼儿配方乳粉合格率99.8%。当前国内羊乳市场欣欣向荣，市场规模2018年约为100亿元，而10年前的数字仅为3亿元左右。消费需求升级、羊乳营养好易吸收的特点是羊乳行业快速发展的主要原因。目前，羊乳热不仅带动了生产企业发展，也对市场经营者产生了吸引力。经营者们积极寻求优秀品牌羊乳企业，以期融入羊乳及婴配羊乳粉这个有发展潜力的市场、获得新发展。

国内羊乳市场相对于牛乳是一个发展中的新领域、小市场，生产经营仍有许多需要探索和研究的问题。羊乳品牌如何实现与经销商及终端零售商携手创新竞进、共同发展？记者采访了安纽希（中国）有限公司总裁方策，方策曾服务于海外世界500强企业，经过多年历练，对于企业与经销商的关系有独到见解。

“作为一家担当婴幼儿营养健康成长责任的婴幼儿食品企业，要以大格局、大视野立足长远发展，真诚与经销商携手合作，实现共赢。”方策说。

相同的核心观、相同的目标是企业与经销商长期合作的基础

方策认为，企业生产产品、经销商经营代理产品，双方的核心价值应当是为消费者服务。有了这个共同的价值观，双方合作就有了境界和眼光。市场经济下，商品极大丰富，竞争如火如荼，企业与经销商不应是店大欺客或客大欺店的关系，而应当是一个有着共同的发展目标、寻求合作共赢的命运共同体。只有双方都能盈利，才能共同发展。在当今市场大潮中，无论什么企业与何种经销商都有短板，只有发挥优势、扬长避短、互相协作才能达到理想的彼岸。

要给经销商提供有竞争力、可持续发展的品牌和产品

目前，一些食品经销商销售的产品严重同质化，经营品种换来换去，导致经营事倍功半，这种状态下很难实现稳健经营和长期盈利。究其原因，往往是经营的产品缺乏竞争力。何谓有竞争力、可持续发展的产品？一个产品的核心竞争力一定是具有创新力和科技转化力，这种优异化难以被模仿。

方策表示，10年前羊乳粉还没有被普遍接受，但是近几年，随着羊乳粉的推广和科普，人们认识了羊乳的营养价值，羊乳消费不断升温，越来越多的消费者要享受优质羊乳，特别是进口的羊乳。国家统计局数据显示，2018年牛奶产量3075万吨，与2017年相比仅增长1.2%。海关信息网统计，2014年羊乳粉进口量仅为388.94吨，到2016年羊乳粉的进口量高达8651.77吨，增长22倍，2018年的增长更猛。羊乳发展进入了黄金期。

中国社科院羊奶粉课题组的一项调查显示，75.2%的受访者更关注奶粉的奶源产地是否优质。优质羊乳粉应当是奶羊生长环境好、奶粉指标高质量稳定、货源有保障的。“婴幼儿配方乳粉行业是事关下一代健康成长的高度敏感行业，婴配粉竞争的第一要素是奶源质量。安纽希以良心和用心，只做好的产品。”方策说。

为了生产出高品质的婴幼儿配方乳粉，安纽希全球甄选奶源基地，经过反复考察论证，最终决定采用质量更加稳定、安全纯净可靠的进口奶源。如荷兰进口羊乳，其奶源地处世界奶山羊饲养黄金地带，奶山羊在自然牧场环境下生长，不使用激素和抗生素，奶源纯净，营养丰富，奶香醇厚。同时，在其他主要营养素如OPO、果萃精华等的选择上，安纽希也是与全球优秀的原料供应商合作，使产品从原料上就做到优秀。据介绍，为确保产品营养科学配比，安纽希聘请资深专家开发设计产品配方，采用100%羊乳原料配方设计，不添加牛乳成分，不惜成本将价格昂贵的脱盐羊乳清粉作为添加量最大的原料，保证了产品羊乳成分的“纯、高、优”。这些造就了安纽希品牌的竞争力，给经销商提供了占有竞争高地的优秀产品。

要不断迎合消费需求，创新产品，增加经销商持续盈利

方策介绍，安纽希科研的重点是增加宝宝的营养健康指数。安纽希是国内首个将水果和蔬菜提取物——果萃精华添加进婴配羊乳粉配方中，并成为被国家有关部门批准将果萃精华添加进婴配羊乳粉的企业；安纽希研发的妈妈羊乳粉，实现了母婴同步饮用羊乳；安纽希创新发明和持续三次改进的高盖包装，让包装在使用时更加方便卫生，并获得了国家专利。方策说，企业只有不断创新发展，才能保障合作有持续后劲，实现共赢。

要全方位服务市场，为经销商拓展市场赋能，实现共同发展

方策表示，由于婴幼儿配方乳粉行业的特殊性，渠道对于品牌商的专业服务要求越来越高，婴幼儿奶粉企业必须要由过去单纯的生产销售型企业逐步向服务型企业转型。服务是生产企业与经销商发展的粘合剂，为经销商创造销售商机、帮助经销商拓展终端市场、实现盈利是生产企业的一种责任。当前，经销商在线上线下销售渠道、人力费用攀升、市场终端开发成本高、市场投入力不从心、专业营销人员欠缺等方面都有痛点，安纽希将解决痛点问题当作企业服务重点，全方位为经销商提供贴心服务。

一是帮助渠道针对性地制定市场规划，开发终端，为经销商提供管理咨询建议，提高经销商市场拓展和盈利能力。为此，安纽希深入调研市场、帮助经销商策划终端推广活动；在一些市场开发能力较弱的地区，帮助经销商开发终端门店，仅2018年，安纽希业务人员就帮助经销商开发了近百家门店；在重点区域，协助经销商有针对性地召开地区招商会，共同开拓市场。同时，为确保各地市场良好的经营秩序，安纽希公司制定了严格的货品管理制度，监管恶意串货行为，让经销商能够放心经营。

二是开展培训和科普活动。婴配羊乳粉是面对中高端消费人群的高端消费品，不少城市消费者缺乏羊乳基本知识，很多年轻妈妈育儿经验不足，喂养小宝宝往往是手足无措。安纽希从消费者需求出发,开展了大量售前售后服务，培训各地业务骨干，常年派遣具有专业母婴知识的资深营养师到一些城市做现场培训，并在网络上开设“育儿大讲堂”线上直播课程服务，向新手妈妈们普及和传授科学育儿知识。安纽希公众号结合母婴营养健康开辟了公益性科普，仅2018年科普就达上百次，有力支持了经销商在各地的推广，增加了与消费者的黏性。

三是大力度的市场广告宣传支持。方策认为，无论线上线下都需要弘扬品牌形象，提高产品认知度，帮助经销商开发市场。安纽希选择有影响力的国家及行业权威媒体进行品牌宣传，在央视少儿频道儿童节目、主流媒体、新媒体、母婴专业渠道媒体等多点开展品牌宣传，使“安纽希是宝宝纯净好羊奶”深入人心。