文 | 盗坤

盗坤本人微信号 | （ID: guandu21）

今天，不聊电商了，给大家分享一个我小老弟的线下生意的案例。因为原文首发我的知识星球，所以就直接给搬运过来，不给大家排版了，各位读者海涵！

先说说人物背景，小老弟今年22岁，做人力资源公司的，今年净利润已经突破50万了，年利润突破百万无疑。明年应实现200万净利润是没有问题的。为了方便称呼，我就叫这个小老弟为小董吧。

我在做淘宝之前，其实做了三个业务，一个是代账公司，一个是人力资源，一个就是淘宝。

当时的想法是押注三个项目，反正全部都是轻资产，低成本，试错成本低。尝试一下，哪个最有潜力就做哪个。

后面的故事大家都清楚，我的淘宝越做越顺，到了18年，我就完全砍掉了代账和人力，专注做淘宝了。而小董却选择把人力资源这个项目捡起来，继续做下去，一直到今天，发展到了十几个人的规模，有200多派遣员工。

小董是在19岁的时候加入我的公司的。那个时候，我的条件很艰苦，一个破民房里，公司没有空调，连厕所都是公共厕所。我就这破条件，可小董看上去也是瘦瘦的一个小男孩，又只是中专毕业。所以，我给他1000元一个月工资也是换了一种说辞拒绝他，可没想到，居然他就答应了。

小董其实很机灵，而且人很勤快，也不怕吃苦，我很快就把他当成了我人力项目的主要负责人。我们的人力项目，完全从零开始，没有任何人带，坚持了几个月，就实现了一个月两三万的净利润。

人力资源项目的事情很琐碎，而且更需要建立渠道关系，工作销售性质很强，应酬社交是必备技能。这是与我的个人性格冲突很大的，并且我的淘宝发展也很顺利，所以我就把人力项目停掉了。而小董却选择把这个业务给坚持下去了。

说回业务，人力资源是一个大类目，其实里面涵盖了很多业务，包括还有高端的猎头业务等等，那些都是我们无法企及的。我们主要是做的一些面向工厂、酒店、小企业的兼职外包、代招聘、劳务派遣以及职业介绍、代缴社保等业务。主要有以下几个板块。

1、兼职外包：某公司需要10个发传单的，150元一天，我们接下来以后再用120元一天的价格请人，赚取差价。

2、代招聘：有些人力资源公司会将招聘业务外包出来，招聘一个人，做满多少天就给你2000元或者3000元的返点。这类业务，我们又分为直招和分销，直招的意思就是自己建立招聘团队，自己招人，然后拿返点。分销的意思就是，我们接到了招聘任务，再将招聘任务再次分包出去，赚取一两百的差价，俗称“卖人头”。

3、职业介绍：有一些人眼里的“优质岗位”，诸如机场地勤，消防队，中国石油，医院护士等等职位，以上职位均为“合同工”。其实工资也不高，待遇也不咋样，但是还是很多人趋之若鹜，造成市场供大于求。于是，这些岗位就变成了收费岗位，介绍进去上班，还要像求职者收费。

4、劳务派遣：劳务派遣业务的意思就是用人单位将岗位外包，由劳务派遣单位同劳工签订用工合同，再将劳工派遣至用人单位的一种模式。比如，某公司将公司客服员的岗位外包给人力资源公司，给人力资源的公司是一个月5000，人力资源公司给客服员工的工资是4500，以此赚取差价。

我是从17年就开始做的，最开始是接一些公司的兼职外包，比如发传单啊，地推啊。后面又涉及到代招聘业务和职业介绍业务。其实当时我的人力资源项目，加上小董在内，最多的时候也就是四个人。

每个月利润也就两三万这个要死不活的水平。继续往大了干，我觉得心有余而力不足。更多的员工会提高我的成本，而且我又不擅长也不太喜欢去交际应酬，哈腰点头。于是在18年我的淘宝店正式开始腾飞之后，我就选择了放弃人力项目，接着是代账项目。

但是，我的小老弟却并不想放弃，他主动请缨想要继续坚持做这个行业，再加上这个业务我们原本就是盈利的，于是我就把项目全部交给他去继续做了，我占20%股份。

到去年，我们又注册了人力资源公司，花钱办理了人力资源许可证，劳务派遣许可证，我和他也各追加了20万投资。2020年，受疫情影响，我们业务受到了很大的影响，但是今年我们仍旧已经创造了五六十万的净利润，年利润破百万是完全没有问题的。

而这，目前看起来，似乎只是腾飞的起点。

现在的结果看起来感觉热血沸腾，但实际上，大家也可以发现，我们能有阶段性的结果是有一定的沉淀的。接下来，给大家说一说，我觉得我们能成功的一些具体原因吧。

1、有一定的行业基础和沉淀

我现在发现，但凡要想在一个行业能赚到钱，尤其是传统行业。你没有一定的沉淀，你是无法摸清楚行业的秘密、资源和经验的，而这些东西却又正是你想在这个行业赚钱必不可少的东西。

我们做人力资源，也不是一开始就懂的，我们也是一步一步从兼职做起，逐步往上游的资源渗透，最后做到劳务派遣的，没有初期的积累，打通下游的人力资源以及上游的工厂资源，我们是不可能做到今天这一步的。

如果我们一上来就想直接做劳务派遣，能谈到上游工厂却不一定能够打通下游的招聘通道，有业务送不上人，那也是白搭。所以，我们初期的积累是非常非常重要的。

2、领头人的核心带头作用我的小老弟虽然今年才22岁，但是比我当年22岁时候创造的成绩可好多了。小老弟虽然文化水平不高，但是有着超强的执行力，抗压能力以及一定的前瞻性！

小老弟加入我公司时，他19岁，一个中专生，家庭条件普普通通。他身边的大多数人的生活轨迹都是进入工厂做一名流水线工人，然而他却并没有。他选择了一个很小的公司，一个月1000元的工作，和我一起“创业”，虽然后面第二个月就给他涨了工资，但他还是拿着三四千的工资干了接近半年，才涨到四五千块。

后面我们人力项目做起来了，也是他多次提出我们往上游渗透，往劳务派遣方向发展。最后，因为淘宝项目的原因，我要放弃这个项目，彼时才20岁的他，就有勇气敢于把这个摊子给接下去，组建一个新公司。就他这个意识和认知，我个人来讲是相当欣赏的。

如果说，我们初期的业务，初期的盈利状态给他提供了一个很好的缓冲区，那么后面的发展，真的是靠他自己一步一个脚印走出来的。我自己其实是知道谈单子的难度的，尤其是一些能赚钱的单子。再加上因为主要是面向一些低技术含量的岗位，处理这些售后纠纷，扯皮的事情特别多，真的是巨操心。

3、懂得舍弃，专注于核心业务

这是我认为我们能成功的重要原因，也是我会重点讲到的原因。

小董接手项目以后，项目发展的还是很快，不到半年，就发展到了七八个人的规模。

但是，到了这个时候，我们的一些弊端也开始出现了。小董开始很忙，和我见面半个小时，要接二十个以上的电话。碰见用工非常忙的时候，每天早上7点就开始工作，到半夜两点都才能干完。不光是小董忙，连着那些做数据登记的行政人员也很忙，加班熬夜到12点是常态。因此，离职率也特别高。

而且，就是忙成这样了，我们19年的净利润估计也就三四十万而已。想再有大的突破，非常困难。

其实我们的合作，我基本上都是纯粹的财务投资，完全不管事的状态，小董有执行力，也很谦虚，毕竟他才22岁，有很多经验他还是欠缺的。

所以，我在和他深度交流以后，要他放弃所有业务，只保留劳务派遣一项业务即可。同时要让他学会分工，建立一套SOP出来，将自己身上的许多工作分配给其他员工。

首先，说说我们为什么要放弃所有的业务。

我分析他的业务以后，发现兼职外包属于脏活苦活累活，利润还极其的低；代招聘业务，单人利润还行，但是直招成本过高，而分销招聘，纠纷太多，利润又低，工作量巨大，也是让小董和员工半夜十二点才下班的罪魁祸首。并且代招聘业务的甲方是人力资源公司，报酬计算方式双方很容易出现差异，还喜欢拖欠返费（这也是我们19年净利润只有三四十万的重要原因）；职业介绍则属于营销成本高，并且岗位有限，很难做大。

但是反观劳务派遣业务，具有长期效应，签下一个单位，送过去一个人，这个人就可以帮我们长期赚钱。其次，用人单位基本上很少很少拖欠工资（至今，我们只碰见过一次用人单位拖欠工资的），不存在呆账烂账坏账的问题。最后，劳务派遣业务还具有一定的门槛，相比较代招聘业务，员工只要稍微干一段时间，就可以跳单往其他地方送人，非常头疼。

所以，我给他的建议是放弃所有非核心业务，主攻劳务派遣，只要负责主抓上游工厂资源，将人力招聘的事情外包出去，花钱找人代招聘，将公司的精力完全解放出来，用来维护用人单位的老客户，挖掘新客户。

其次，我让小董要懂得分权。

小董在初期害怕员工掌握公司的业务环节以后，自己出去单干，所以什么事情都包揽到自己身上。这样造成他不光累，而且极大地限制了公司开发新业务，新客户的速度。但是，在我们将所有业务砍掉之后，小董再也不用担心他的学生资源直接和他其他代理或者员工串联起来了。因为他现在只需要将精力集中在上游工厂方面就可以了，其他的业务可以完全外包，包括代招聘。

于是，我和他一起对公司业务进行了梳理，重新安排了公司的岗位和职责分配，每一个员工的工作量都得到了相对均匀的分配。

在这样改变之后，我们今年20年上半年就已经创造了五六十万的净利润，而小董和公司员工也可以早早下班回家休息，他和我聊天时，也不用一分钟一个电话了。

4、走农村包围城市的蓝海战略劳务派遣业务其实也有很多。像我刚才说的机场地勤，中石油加油站等岗位，属于绝对肥差，根本不愁招不到人，甚至还要向求职者收钱，此类属于躺赚。但这类业务，没有点关系，想都不用想；还有诸如银行的信用卡销售客服，移动的客服，罗森便利店的营业员等岗位以及富士康，京东方等大型工厂的外包，也是属于需要资质，统一招投标的，难度仍然非常大。

这些市场，是一块肥肉，但是也是竞争异常激烈的红海。

所以，我们从一开始就没有想过要去谈什么喜来登的保洁员，罗森的营业员等岗位，我们就专注于那些不起眼的中小工厂，尤其是一些重庆主城区附近区县的工厂，这些人力资源行业的大佬前辈都看不上的“农村市场”。

好了，以上就是我们这个业务的主要介绍。我们目前谈了十几个工厂，在上岗的维持有200多人左右，月净利润在10万左右。我们这一模式，纯粹走的线下，和线上完全不沾边，当初有考虑过帮助他搭建短视频招聘渠道，也因为我们专心打算做劳务派遣，将招聘外包而停顿了。

这一模式，其实在许多工业产业发达的城市，都有可以操作的空间。如果有这方面资源的圈友，可以考虑去利用好这个资源，找你们当地的人力资源公司合作一波，将你的资源变现。

听完我小老弟的业务，是不是感觉有和我淘宝蓝海似曾相识的地方？

其实，事物的底层逻辑都是相通的，都是哲学思维，学会发现问题，分析问题，解决问题是一种持久地竞争力。