老罗直播了。

作为献上膝盖、备好纸尿裤参加鸟巢发布会的伪锤粉，不管怎么说都得支持。

我满怀期待的、耐心纠结的、不知所措的从19点45看到最后的彩蛋。

期间第一次体验了直播购物，真香。就是没有最后的低于老罗就好了。

但不管怎么说，这都一场瞩目的发布会，朋友圈霸屏，话题度拉满，真像不挣钱的交个朋友。

作为一名产品经理从业者，现在回过头来再看这场直播，有许多有意思的发现和思考。

于是就趁着热乎总结总结，说不定哪天自己也去直播卖货了呢。

毕竟，产品经理是个万能职业，据说有一百万种可能。

01

主播是产品经理

产品水深，恰饭不易。做主播亦如是。

主播就是产品经理，从表现形式到内在核心都高度一致。

首先，直播和产品都是一个团队的事情。表面是一个人出境，但身后是一大套协同体系。主播和产品经理是承担荣辱的角色，或者叫背锅侠。

其次，选品的过程像极了需求排序优先级。直播该卖哪种商品和迭代该做哪个功能，考量过程何其相似。

同样，从过程上看，直播和产品都是为了让用户满意。我们要让用户爽，找到用户的 Aha Moment，引导用户购买/点击。

还有，都要为结果负责。产品经理要为功能数据负责，主播要为成交数据负责。数据不好，都会被啪啪疼的打脸。但数据好，就倍有面。

最后，都要不断的优化迭代。老罗的第一场直播不完美，需要看物理PPT、忘记上架、念错台词、介绍不够风趣，这些都是要改进的。产品也要小步快跑、持续迭代。

所以，做直播和做产品是一样的。

从这个层面看，老罗不算转行。

02

直播卖小米

直播卖货要爆，那怎么才能爆？

直播的二十多件商品中，为何米家占了1/3 ？

因为按照低价、优惠打骨折直播套路，米家一直是该理念的执行先驱，价格一直触底，在成本线徘徊，在雷总的要求下，不敢上岸。

龙哥需要米家。

还有龙哥本职的科技感和设计风，米家也是工业里贯彻的最好的。米家有龙哥喜欢的工匠精神、钻研精神。

米家需要龙哥。

米家缺的是营销费用，不能砸钱做品宣，只能默默的追求口碑，以口碑带爆点。但口碑需要天时地利人和。龙哥就是米家的人和。

还有，米家的意向购买人群和龙哥的号召力，完美契合。

其他直播电商的主要用户群体是女生，但这是龙哥。

龙哥直播间的男女比为4：1，这就很米家的意向购买群体了。现在这么说有些事后诸葛亮，但男生多是事前可以预见的。

用户是谁，决定了我们是谁。用户喜欢什么，决定了我们喜欢什么。用户是上帝，肯定要给上帝播他们喜欢的商品。

所以，龙哥卖小米。

03

直播是高级的人货场

直播是新的卖货渠道，新的人货场。

直播为了搭建人货场，在至少三个核心要点上有明显改善。

一是购买效率，效率是关键。

电商购物相对于线下购物，解决的是物理效率。线上购买解决用户的时空不便，让用户可以随时随地购买。

直播相对于电商更进一步，提高了购买效率。电商内的商品冗余很大，同质化严重。如何挑选是一个让人头疼的问题。

智能推荐是一种解法。直播电商是另一种解法。主播是一种变相的KOL，帮用户推荐。让用户闭着眼睛就能买。

二是认可，认可才会激发购买行为

直播给了商品更多曝光。用户对单一的图文介绍可能没有耐心，但是在主播的绘声绘色下，能快速的get到商品的卖点和优势，从而让商品获得用户认可。

同样，主播的背书，让商品更加可信，让用户买的放心，不存在虚假宣传和品质问题。这点在头部主播上更甚。

所以，认可是建立在商品自身+直播背书的基础上，在这个模式下，品牌+大主播就是爆点，成交上亿水到渠成。

三是购买渠道，减少决策的购买渠道。

货比三家，是每个消费者的基本心态。

现在购买渠道遍地是，用户为什么要在直播间购买？

影响购买渠道的关键因素一是质量、二是价格。

大主播能解决质量问题，京东、天猫、网易考拉也能解决质量问题。所以质量不是关键因素。

只剩价格。因此，直播必须低价。

低价是建立主播信任好感的利器，低价的让用户秒杀，没有时间去考虑是不是货比三家。

同时由于最低价协议的存在，也保证了事后直播间的价格经得起验证。这样一来，长期信任就建立起来了。

除了价格，还有什么影响购买，情怀吗？情怀在龙哥这里早就证明了不能当饭吃。

所以，直播就是效率更高的人货场。

04

低于老罗的阳谋

低于老罗，是电商战争的一场明谋。

区别于阴谋，明谋一旦发动，对方必败无疑。

就像围魏救赵，庞涓若撤则必中埋伏，不回必被魏王以谋逆斩杀。

各大电商平台跟着龙哥的直播节奏，不约而同进行了价格围剿，推出了价格低于龙哥的同款。

龙哥虽然说了，我们看到的一切其实都有商业目的。就像刮胡子是为了凸显双下巴，为后面宣传减肥产品做准备。

但低于老罗肯定不是电商与龙哥的合谋。

低于老罗是自毁根基的行为，是严重降低信任的行为。

用户在看直播的时候到底买不买、抢不抢，如果明知道外面肯定会更低，那直播最终变成了种草直播，不是带货直播。

所以，龙哥在这件事上是无辜的受害者。

那谁是始作俑者？

不是品牌方，品牌方在谈判中肯定要签署保证低价的协议。

那就剩一种可能，这是电商平台的行为。品牌方的协议管不了某东的自营和某多的代理。

现在电商的获客成本已经高出天际，亏点钱带来订单量和用户行为，怎么想都是划算。

其他直播没这个问题，是话题性太弱，即使做了也激不起什么风浪。但龙哥不同。

所以，龙哥后面若想长期直播带货，就必须解决低于老罗的问题。

这就像回答10年前的问题，腾讯抄你怎么办 ？

且看龙哥如何应对，我对这场战斗充满期待。

05

俞军老师的神公式

产品价值 =（新体验-旧体验）- 替换成本。

用俞军老师的价值公式，看销量排名会豁然开朗。

小龙虾，第一。

小龙虾是面向所有人的消耗品。消耗品的购买是从无到有的状态，替换成本为零。

旧体验也不是之前的小龙虾，而是当前没有小龙虾的状态。因此旧体验也是零。

因此，消耗品在产品价值公式上的最终呈现是：产品价值 = 体验。

这是价值最大化的呈现，卖的自然多。

吉列LABS热感，倒数第一。

剃须刀是面向男人的必需品、耐用品，损坏较难，因此剃须刀的行为是替换。

替换成本呢？1000元（1100 -100）。

体验差呢？按照直播的介绍，是刀片加热功能，是温暖的刀片契合皮肤的那一刹那。

明显吗？可能不明显，且我们也不知道那刹那的感觉。

再考虑剃须刀的心理账户，我们会给一个剃须刀上千元的预设吗？比较难。

卖的倒数第一也不亏。

事情斗转星移，公理仍是公理。

看龙哥的直播，悟产品的真谛。

总结学习，不胜自喜。

期待龙哥的下次直播，我们不见不散。