社区生鲜赛道，又烽火狼烟。

前者还没唱罢，来者已经粉墨登场。但他们的差异化却非常小。低价买单量，当天1小时达或隔天次日达，最大的区别可能就是有没有团长了。

社区团购是下一个类似外卖的高频场景，各方巨头都在大力出奇迹。后续这个行业如何发展我不知道，但有一点我可以肯定的是，带团长的团购必死。

团长，适合前期跑模式。平台作为供应商，团长收集小区用户的需求统一上报，平台以T+1的形式送到小区，由用户自提或者团长配送。简单直接。

但这不是正确的事。

01

带团长的及时行乐

团长的好，谁用谁知道。这么多企业选择团长模式，自然有其显而易见的好处。

1 需求相对固定，减少生鲜损耗

团长的第一个好处是：将不稳定的订单量，变成了T+1的稳定值。

团长在社群里发布平台的促销信息，然后收集用户的订单数据，统一汇总后给到平台，由平台完成T+1的配送。

这样做的好处是通过团长，平台变相的做了一个 to B 的生意。订单由 to 用户变为 to 团长，配送由即时到家变为了城配到店。

减少瓜果蔬菜的货损是在生鲜领域最重要的事情。平台究竟应该准备多少库存来应对即时订单？卖不完就产生了库存和损失，不够卖又损伤用户体验。

所以，T+1的稳定配送，是带团长的第一个好处。

2 以点带面，由拓展用户变为拓展团长

团长的第二个好处是：推广获客的难度降低。

团长一般是小区的KOL或者商家，所在位置相对固定，不需要在网上打无差别的广告。线下团队直接去小区BD就行了。

团长的利益诉求也明确，就是分佣。用明确的利益合作来打动团长，是相对简单且有自驱力的事情。

团长自身为了利益最大化，肯定会自己拓展小区用户来自己这里购物。这是变相的分销机制。

用团长开城也快。当平台要开拓一个城市的时候，由团长的BD速度，就能得出城市的覆盖时间，进而可以完成总仓、前置仓的配套工作。

因此，用团长，开城和获客都很快。

3 减少配送体系，只需城配即可

团长的另一个好处是：弱化对应的配送体系。

如果纯 to C，那么就需要有落地配的能力，解决最后1公里。这需要专业的配送团队，要么自营、要么外包。这都需要大量的人员或成本。

但带团长的团购模式，能绕开落地配的问题。平台只需要城配到店即可，由仓库到前置仓或者门店，这是一个司机团队就能解决的事情，这也是一个快狗打车能临时调用的事情。

团长也能负责商品分类打包配送到户的工作。平台统一配送到团长门店，由团长完成分类打包自提的维护工作，区别是团长的分佣多少罢了。

所以，乍一看，带团长的社区团购是一个极好的模式，尤其是对创业团队来说简直天降甘霖。

但是不是太简单了，然后呢？

02

带团长的商业困局

社区团购终归还是由用户买单，这是一个to C的生意。如果把关注点转移到 to B的团长身上，会有问题。

用户为什么要在平台买菜呢？要么买不到，要么能买到但这里更便宜。但带团长的社区团购，做不到更便宜。

1 团长有抽成，商业价值无法最大化

回到生意的本质，为什么用户愿意在团长这里买菜，而不是之前的菜市场呢？必然是低价，低价带来的吸引力。

这就代表了平台的售价必须要比菜市场低。家庭主妇是最精打细算的，要是平台比菜市场贵，再大的团长，也拿不到订单。

而团长作为中间商，拿走了至少10%的抽成，呵呵。

站在用户的角度，因为有团长抽成的存在，用户买到商品的价格永远不是最低的。团长抽佣的比例，是用户还能享受的折扣比例。

站在平台的角度，因为有了团长抽佣，平台赚到的钱也不是最多的。平台终归是要通过商业挣钱的。团长的抽佣，让企业的利润更低或者赔的更多。

因此，有团长的模式有多顺畅，在商业上就有多难受。

2 团长有用户，平台不一定有用户

站在低价的角度，把优惠直接发给消费者不好吗？就像不打定位广告，直接把广告的钱给消费者一样。

价格还可以更低。老百姓认的就是低价的死理。如果没有团长，用低价能吸引到用户吗？把拓展团长的方式变为小区门口的地推团队可以吗？很多团队都在这么做了。

如果站在原有的推广逻辑，用团长起步跑模式，培养用户对平台的忠诚度。再用其他方式手段绕开团长，这样就完成了获客转化。

但团长呢？这种得到又失去、被架空的感觉必然无法忍受。得罪一个KOL是可怕的，他可能破坏平台的名声（极低的成本），然后带着用户奔向竞品。

还有，站在用户的角度。菜品的质量重要吗？重要。但100分的质量很80分的质量有差别吗？可能还没有价格低2毛的差别大。

所以，平台要真正的触达用户，一开始就培养用户习惯，才是一条正确的路。

3 团长有时间，公司不能掌控时间

再说回平台梦想着有一天培养用户忠诚度，自然就绕开了团长。但这个假设有几个问题。

公司撑得到那个时候吗？半年的等待？一年的等待？钱终归有烧完的时候，终归是要给投资人或者老板证明战绩如何的，证明拓展了多少团长吗？他们可能就会问用户自发下单的比例是多少？

直面客户的时刻自己能把握吗？不能。用户在群里找团长下单的成本是最低的，微信打声招呼就行，不需要熟悉APP的流程，不需要学习支付的习惯，不需要纠结选择哪个优惠券，直接找团长完事。

因此，如果有团长，针对用户的事情只能等，而创业公司最不能接受的就是等。当需要出成绩、拿融资，抛弃团长而两败俱伤的事情就要上演。

这是一个商业困局，前期依靠团长扩张，后期痛苦挣扎的死局。

03

带团长的飞单背叛

团长是因为利益跟平台有了合作，问题就出在利益身上。你说团长不道义吗？团长说，这是商业。

当平台想着如何摆脱团长寻求一个更好的商业模式，团长思考的也是如何换一个更好的利益平台。

1 团长因为利益，不可能留得住

团长为什么合作呢？因为利益。他能获得多少返利，他每月能收到多少钱。这是一个明确的小本本。

竞品竞争也很激烈，成熟的团长也是他们的攻克对象。因为要攻克，自然会提供一个更大的蛋糕。一纸合约有用吗？平台在想办法割团长的韭菜，团长自然有办法把订单切走。

团长无需对谁忠诚，他只对自己的收益忠诚。当平台发展的顺风顺水，那其乐融融。平台要是发展的江河日下，团长跑的比谁都快。

记住，跟团长可以共荣华，但永远不可能共患难。

2 用户在团长手中，团长走客户走

团长在用户群里说，给大家找了一个更便宜买菜的地方，大家去另一家啊。

你猜用户是走是留？你猜用户会不会纠结是不是真的便宜？你猜平台的忠诚度有几成？

关键的是，这一切你还无法控制。只能眼睁睁的看着。当初如何简单的通过团长获客，现在就会如何简单的跑到别的平台。

找团长的推广方式毕竟是不对的。但为了快速拿到成绩抚慰自己创业的梦想，给投资人一点拓展成绩，先顾眼前吧，后面的事以后再说。

用户才是平台的核心竞争力，团长只是平台前期扩张的一个桥梁。但就怕企业找的简便桥梁，影响了后续的发展。

为了扩张找了团长，为了卖货找了团长，为了简单找了团长。那些前期规避的困难，将来必定以另一种方式呈现。

这是创业者的宿命和必然。

结语：

带团长的团购也有积极意义，搭建团队的供应链，踩踩货损货失的生鲜巨坑。

但带团长的团购有致命缺陷，无法快速发展壮大和复制能力。各大平台血拼价格也因为团长打了折扣，徒劳无获。

想最大的事，做最难的事。难啃的骨头，要么饿死，要么真香。创业不就是这样么，要么好好活着，要么快点去死。

用户一定要在自己手中，优惠直达用户，真情实意做企业。

去做难而正确的事情，才是对未来负责。

眼前的简单，在未来就是必死。

- END -

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