鲍跃忠新零售论坛--疫情给快消品经销商企业带来哪些影响？经销商企业如何应对？

这是鲍跃忠新零售论坛组织的第130场专题分享。本次分享特别邀请河北顿洁供应链有限公司董事长强会涛先生。

（分享时间3月16日）

 强会涛：

首先做一下自我介绍，我是河北顿洁供应链管理有限公司。从97年就开始经营超市配送，从开始的日化到百货，后来又增加食品。08年又做蚊香、杀虫剂OEM。到18年3月份，我们转型平台化。9月份上线了社区团购。10月份，我们又增加了一个8000㎡的平面仓。我们去年是做了一个多亿。仓检配这一块，通过发展，今年已经全部分段承包出去了。市场这一块也基本上慢慢要承包出去。

（一）

先讲一下疫情给我们传统经销商带来影响。今年疫情，如果说没有转型B2B平台化了，还靠传统模式拿订单。应该是订单不太方便拿，因为村也不让进，小区也不让进。

我们从初一平台开始开放，订单就开始持续增加。初三上班之后，好多员工也没有上班，司机也没有上班。

当时要求是客户上仓库自己提货，排队提货距离比较远。后来发现这个人员有聚集的情况，就停止了上门提货。但订单特别多，仓库拣货员也不足。到初六之后，多一点司机上班了，能正常送货了。这时候我们基本上是拣货员一部分上班，司机一部分上班，然后所有业务员都不让上班。

但是不上班，也不影响他们赚钱。他们在家里边基本上就是和客户群——每个业务员有个客户群——在维护他的客户群。这时候订单量因为太大，我们把客单价提高到两千块钱了，但发现订单量还是太多，我们就把平台赶紧关闭了，都不让下单了。隔上两天，开放个三两个小时，从下午6点开放到晚上10点或者到12点，就下到了八九百单，甚至1000单，100万的样子。

因为业务员一直持续到2月底都不让上班，基本上他们的收入也不影响。平常2月份过年的时候销量比平常要下滑一半，而今年过年销量没有下滑，保持了原有的销量。仓库的货基本上都被卖空了，要求所有采购全部上班。每个人一个办公室加紧囤货，厂家的货发不过来，就从当地经销商，包括石家庄最大的华北食品批发城派车，他们也不送，我们全部是让所有的司机开车去各个仓库里去拉货。

在正月初十左右，各方面的消毒物资比较紧张，我们有了点消毒液之后，就赶紧做了一些公益活动，只要所有的社区我们都捐赠消毒液，还有一部分口罩。当时也没想别的，但是发现这时候我们的司机不管去哪送货，都非常受欢迎，本来小区都是封闭的，不让进，但是对于我们司机来说基本上都比较开放，我们每个司机也配着消毒液的，所以总的说我们今年是占了B2B的大光了。

对于平台化，我们是非常感谢互联网，能够让我们现在不上班也能保持正常的运转，销量不下滑，而且保住了原有的销量。所以说B2B我感觉应该所有的经销商目前来说加紧转型。不管怎么说，只要上了平台、上了线，把各个超市黏住，能够从线上下单，这是未来经销商企业的标配。

（二）

讲一下我们的社区团购。我们社区团购从18年9月份上线，从刚开始的营业额是几百块，慢慢增长到每天几千块，后来发展到去年下半年，每个月做到300万。现在2月份、3月份每个月都是比去年翻倍了600万，而且我们平常都是小包装卖货，现在我们都大包装卖货，减少包装上班。

另外线路也就开了几条，没有全部开放，我们所有的运营、售后、采购、美工，也是全部在家上班。从3月份才陆续安排所有的业务员、后勤人员才正常上班。

通过互联网的发展，你要跟不上时代的就会被这个时代所抛弃。现在好多传统型经销商还在观望，我感觉咱们不应该再观望，应该赶紧增加线上。B2B是基础，你只有有了B2B的基础之后，我们才能继续做社区团购、社群，进而才能做到家。做了到家之后，接下来就可以做直播。

我们经销商，做好本区域之王，做一个全域的供应链，只有做了全域的供应链，我们才在本地具有发言权。既做了B端又做了C端。

（三）

今年我们一个是继续加大线上，再一个我把所有的部门外包。把仓检配基本上全部外包完成，分段外包，再由一个人总承包。当我这样外包之后，仓检配成本按理想化来算，能做到2.5个点就够了，不包括房租。

今年我们市场也外包了，销售团队全部外包，销售团队一旦外包之后，他们总任务加起来，比去年有10倍的增长。也就是说给他们定了一个目标10个亿，他们也都没有意见，而且感觉都能完成。因为这个目标是他们定的，不是我下的任务。

传统经销商原来做的事是想着怎么着更高的提高销售额，想多增加利润的话，你就提高销售额，提高管理。管理到位，然后降低费用。过去一直用这种办法去做我们商贸公司。我感觉现在通过外包模式，效果挺好。最早只是司机外包，但是现在我发展成为整个公司所有的部门，全部外包出去了，他们自负盈亏。而且这种情况比原来挣的钱更多了，原来可能挣几千，现在挣个一两万、两三万都很轻松。

我20年主要是想把我过去的那种赚钱的方式和方法改一改，用互联网方式再重新做一遍，真正发挥互联网的价值。前两年只是 B2B转型和做了B2C社区团购。这两年忙于做仓检配，忙于抓市场提高销售额，而今年重点，把所有的部门岗位外包出去，基本上我就没啥事了，这样的话我就腾出大部分时间和精力，专门的把整个生意全部用互联网的方式把它重新再做一遍。

传统模式是厂家的货，到代理商，再到超市。我只挣了这一部分钱。而像直销模式，做微商他们的货从厂家到微商，再到消费者，没有经过我。还有电子商务的交易结构，它是经过电子商务平台，到了顾客手里边，也没有经过我这，也就是说他不经过我这就和我没有关系，然后没有关系的，我就没有收入了。

所以今年我想把传统的模式叠加上连锁，再叠加上直销，再加上电子商务，再加上微商。也就是说今年我重点想把交易结构更加多样化，不光用传统的，把其他的交易结构也全部用上。

另外我也想改变我的思维，改变过去我什么事都自己干的思维，向互联网学习、借力使力这种思维。像滴滴用别人的，车子赚钱了，淘宝用别人的产品赚钱，美团还用别人的厨师赚钱。我就在想我怎么用别人的超市赚钱？所以今年我就想着对超市去帮助他，赋能他。不但给他社区团购让他额外赚钱，我还要给他做一个线上商城。更帮助他把整个小区的居民都拉到他超市，都来他超市买东西。

超市的东西满足不了你。没事，我们有社区团购。社区团购满足不了你，我们还有线上商城。我们建了仓买买线上商城，线上商城东西多了，家用电器、生鲜，所有的你家里用的东西，包括甚至未来家具、马桶也有。

过去我们就快消品，快消品要卖给石家庄这1000万人，卖给所有人。接下来我就想着，我这1000万人口，我这从他头上到他脚下的全身上下，我都要让他买。我要经营她的生活方式，她的生活的方方面面。怎么锁住他，怎么卖他一辈子，卖他无数次？

不是在专门经营快消品，我经营顾客，我把石家庄顾客好好经营一下，这样的话，我就用超市渠道，然后再拥有了流量之后，接下来有了庞大流量咱干啥都好干了。

在三年前，我还在想着怎么多开超市，怎么多卖货？到今天，已经把思路转型为通过B2B上线之后，我才发现最终的用户是消费者。所以说我们传统经销商，只有把用户经营好了，怎么得到用户，把庞大的消费者真正的链接到咱们经销商手里边，这样的话不用非得在原来想的我代理这一个厂家，我怎样再代理了一个厂家。

当我们有了庞大的渠道，庞大的用户、庞大的超市，又通过超市渠道运用了庞大的用户，你想经营啥产品都经营什么产品，不一定非得经营某一个品牌的厂家，这样的话我们还可以赋能厂家、帮助厂家。你随便推广一个新品都能推广出去，而新品的利润高，咱们都愿意卖新品，所以说这样就能帮助厂家推新品了。

我想着怎么才能吸引更多的用户，更多的超市和更多的用户进来。我们现有的快消品，只有把它再多搞特价。打个比方说买电器上京东，电器不赚钱，但是卖快消品赚钱。我们做快消品生意的经销商，我们是不是把快消品拿出来不赚钱，然后把用户吸引过来，通过上商城，再通过他买冰箱，我们一台冰箱再转空调或者什么之类的，再赚100块钱。

因为靠快消品赚钱太难了，毛利率太低了。我这毛利点相对还比较高，能做到15个点以上。但是全国很多做B2B的，只做到8到11个点之间，这样太低了。所以传统经销商只有你做到B2B之后，然后再可以做 B2C，越往后做越好玩。你做了线上之后，有了互联网思维，你跨越了前面那一段，真的感觉到现在的生意是越来越好做。

（四）

线上已经成为各行各业的标配，而且平台也已经成为各行各业的标配。你要没有平台，再没有线上，以后咋过？为什么说被时代抛弃啊？你跟不上了。别人都做线上你没做的。过去你把一个产品卖给更多的用户，但今天不行了，你今天你得锁住一个用户，卖他无数次，就是锁住他，把它卖够了，卖够了还不让他走。

互联网转型，不是简单的只是上个软件，真正思维方面也得转换一下。过去我也是一直想着我自己能赚多少钱，但是今天这个社会发现真的变了，你每天要想着你得让别人多赚多少钱。 

第一，你得让员工赚的钱更多，在别处赚5000，到咱这得1万，在别处1万，到咱这得两三万。今年我的目标是让我部分员工先富起来，让部分员工拿到一个月10万块，然后我再让每家超市每个月赚到10万块，只有帮助更多的人成功，让更多的人赚到钱，才能把事干好。

今天要思考一个问题，每天想想干一件事儿的时候，或者卖货的时候想想对别人有什么好处，想不出来对客户有什么好处，干脆这个活不能干，你干了也不行，干了也是一锤子买卖，咱得做个长期的事，让更多的人能从咱这沾光，能从咱这儿得到好处，让更多的人来咱这儿说占便宜了。

感谢鲍老师，我今天就分享到这儿。