一、折扣与折让定价策略

（一）现金折扣

现金折扣又称销售折扣，是为敦促顾客尽早付清货款而提供的一种价格优惠。 现金折扣的表示方式 现金折扣的表示方式为： 2/10，1/20，n/30（即10天内付 款，货款折扣2%；20天内付款，货款折扣1%，30天内全额付款）。现金折扣发 生在销货之后，是一种融资性质的理财费用，因此销售折扣不得从销售额中减除。

（二）数量折扣

企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠,又称批量作价，是为了鼓励 消费者大量购买商品而推出的折扣方法。这种折扣会让卖方得到更多的生意、将 一些存货转移给买方、降低运输和销售成本。

（三）功能折扣

功能折扣是指中间商为企业进行广告宣传、展销、橱窗布置等推广活动，企 业在价格上给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因企业在商品流通中的 功用不同而不同。对批发商来厂进货给予的折扣一般要大些，零售商来厂进货的 折扣低于批发企业。

（四）季节折扣

季节折扣也称季节差价，一般在有明显的淡、旺季商品或服务行业中实行， 是指卖方为鼓励买方在淡季购买而给予的折扣，目的在于鼓励淡季购买，减轻仓 储压力，利于均衡生产。是为了鼓励消费者在某一季度来临之前就购买这一季度 所需商品而给予的折扣。如果制造商采用季节性折扣，那么他的目的应该就是将 储存功能转化到渠道其他成员那里，也有可能是为了完成当年的全部销售目标。

二、地区定价策略

（一）产地交货策略

产地交货价格是卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的某种运输工具 上交货的价格。在国际贸易术语中，这种价格称为离岸价格或船上交货价格。交 货后的产品所有权归买方所有，运输过程中的一切费用和保险费均由买方承担。 产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，风险最小，但对扩大销售有一定 影响。

（二）目的地交货策略

目的地交货价格，是由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格。在 国际贸易术语中，这种价格称为到岸价格或成本加运费和保险费价格。还可分为 目的地船上交货价格、目的地码头交货价格以及买方指定地点交货价格。目的地 交货价格由出厂价格加上产地至目的地的手续费、运费和保险费等构成，虽然手 续较繁琐，卖方承担的费用和风险较大，但有利于扩大产品销售。

（三）统一交货价格

统一交货价格，也称送货制价格，即卖方将产品送到买方所在地，不分路途 远近，统一制定同样的价格。这种价格类似于到岸价格，其运费按平均运输成本 核算，这样，可减轻较远地区顾客的价格负担，有利于扩大市场占有率。同时， 能使企业维持一个全国性的广告价格，易于管理。该策略适用于体积小、重量轻、 运费低或运费占成本比例较小的产品。

（四）分区运送价格

分区运送价格，也称区域价格，指卖方根据顾客所在地区距离的远近，将产 品覆盖的整个市场分成若干个区域，在每个区域内实行统一价格。这种价格介于 产地交货价格和统一交货价格之间。实行这种办法，处于同一价格区域内的顾客， 就得不到来自卖方的价格优惠；而处于两个价格区域交界地的顾客之间就得承受 不同的价格负担。

（五）津贴运费定价

津贴运费定价，是指为弥补产地交货价格策略的不足，减轻买方的运杂费、 保险费等负担，由卖方补贴其部分或全部运费。该策略有利于减轻边远地区顾客 的运费负担，使企业保持市场占有率，并不断开拓新市场。

三、心理定价策略

心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商 业。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有 着很大的关系。

（一）声望定价

声望定价属于心理定价的一种。为了提高潜在消费者的认知价值，有些名牌 商品或著名企业，故意把价格定成整数或高价，限制潜在的买主，并创造一种高 品质的印象，成为声望定价或整数定价。质量不易鉴别的商品最适合采用此法， 因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断质量。声望定价往往采用整数 定价方式，其高昂的价格能使顾客产生“一分钱一分货”的感觉，从而在购买过 程中得到精神的享受，达到良好效果。 34

（二）尾数定价

尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买 时在心理上产生大为便宜的感觉，认为这种商品的价格是商家经过认真的成本核 算制定的，可信度较高。根据经济学家的调查表明：价格尾数的微小差别，往往 会给人以不同的效果。顾客通常认为199元的商品比200元钱的商品便宜很多，而 201元的商品太贵，实际上只差1元钱。

（三）招徕定价

招徕定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根 据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润 很低甚至是无利润。但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店 里消费。招徕定价是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引 消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市 场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动 其他商品的销售。

四、差别定价策略

差别定价可以满足顾客的不同需要，能够为企业谋取更多的利润，因此，在 实践中得到了广泛的运用。但是，实行差别定价必须具备一定的条件，否则，不 仅达不到差别定价的目的，甚至会产生相反的效果。

（一）顾客差别定价

顾客差别定价又称顾客细分定价，是指企业按照不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。该定价策略是根据顾客的付款能力来定价。一般来说，收入 水平、年龄、职业、性别等不同的消费者对价格的接受程度有较大的差异。对于 低收入者、弱势群体定价水平要低，对于高收入者定价水平要高。这种定价策略 是根据具体情况灵活掌握价格，差别对待，同时也表明顾客的需求强度和商品知 识有所不同。

（二）产品形式差别定价

产品形式差别定价是指企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格， 但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。

（三）产品部位差别定价

产品部位差别定价是指企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的 价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

（四）销售时间差别定价

销售时间差别定价是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同重点的产品或 服务分别制定不同的价格。例如，旅游服务企业在淡季和旺季的收费不同，长途 电话在不同的时间收费不同，电影院晚场和白天定价不同。

五、产品组合定价策略

产品组合定价策略是指处理本企业各种产品之间价格关系的策略，是对不 同组合产品之间的关系和市场表现进行灵活定价的策略，一般是对相关商品按 一定的综合毛利率联合定价。对于互替商品，适当提高畅销品价格，降低滞销 品价格，以扩大后者的销售，使两者销售相互得益，增加企业总盈利。对于互 补商品，有意识降低购买率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买率 高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。

（一）产品大类定价策略

产品大类是一组相互关联的产品，产品大类中每个产品有不同的特色。产品 大类定价策略是指对一组相互关联的产品，依照每个产品的不同特色确定这类商 品的价格差异，一般要分析各种产品成本之间的差额、顾客对产品的评价、竞争 者的价格，此时若这两个产品的成本差异小于原价格差额，企业的利润就会增加。

（二）任选品定价策略

任选品定价策略是指对那些与主要产品密切关联的可任意选择的产品的定价 策略。许多企业不仅提供主要产品，还提供某些与主要产品密切关联的任选产品。 例如，顾客去饭店吃饭，除了要饭菜之外，可能还会要点洒、饮料、烟等。在这 里饭菜主要商品，商品，烟酒、饮料等就是任选品。

（三）连带产品定价策略

连带产品定价策略又称后继产品定价策略，是指对那些必须与主要产品一同 使用的产品的定价策略。例如，胶卷是照相机的连带品，剃须刀架是剃须刀的连 带品。大多数企业采取这种策略时，主要产品定价较低或免费奉送主产品，从而 鼓励顾客购买其后继产品（连带产品），而连带产品定价较高。以高价的连带产 品获取高利，补偿主要产品因低价造成的损失。

（四）副产品定价策略

产品定价法是制造业内常用的定价方法，在其主产品的副产品是可以销售的 状况下使用。这种定价法强调，当副产品的价值比较低、销售的成本又比较高时， 最好不要让副产品影响主产品的定价。相反，如果副产品的价值相当高，制造商 可以让主产品走一个很有竞争性的低价位，占领更多的市场份额，然后通过副产品的销售赚取利润