各位亲爱的伙伴大家好，我是智远，随着新零售和社交电商的集中打响，2017年底至2018年初，众多头部玩家从传统电商转型成了社交电商，今天我们来盘点下社交电商以社群卖货的几种管理操作形式，希望您在做新零售，或者会员制社交电商，或者小程序电商的路上能给您带来一些启发。

社交电商和传统电商的区别在哪里？

举例：

我想买一个羽绒服，我如果去京东 天猫 淘宝这样的电商平台，那么我的需求很精准，我就会去搜索，找到合适的直接下单，坐等收货，可以说收到货就和我没关系了。

社交电商平台是，我有一个需求，想买一个羽绒服，通过社交电商平台去搜索，找到合适的下单，下单后，我如果收到商品觉得不错，我可以分享出去，如果朋友看到我分享的链接，也进行了购买，我就会收到平台给予我的分享佣金。

两者的关系不同在于利用社交电商可以利用人脉，借助平台进行变现。电商平台目前只能进行消费。

在2018年的初期，我有在网上发表过一篇文章，是关于社交电商的商业模型的分析，具体把社交电商分为了7种模型，在这里我先做初期的盘点回忆：

1.电商+社交

2.社交+电商

3.导购型

4.平台微商

5.拼团型平台

6.微商代理

7.会员制社交电商

电商+社交模型

电商社交的模式主要有两种：一种本身就是做电商出身，比如头部玩家，京东，淘宝，他们因为流量的巨大，应为后期的流量具大，为了增加用户的粘性和用户的种草购买力，在自身现有平台，增加社区功能，这个功能来通过KOL种草，或者交流，引导买卖，淘宝社群里后期的淘达人，淘宝直播，都是引申出来的KOL带货，这样相对于来说，商品的转化率会更高。这两类都是传统电商+社交的方法，相对简单，转型成本较低。

这套模型目前在医美界也是主流，比如：新氧APP的社区（通过日记 内容 直播 打卡等一系列的运营策略来留存用户）。

社交+电商

社交+电商的这种模式起身并非是从微商发展起来的，这种模式是从主题社区起家，前几年百度的贴吧，恋爱社区等，社区从冷启动 UGC PGC到留存，留存后需要变现，就出现了社交+电商的模式，从起初的在线付费教育网站，这本质上就是社交电商。做垂直社区，然后通过优质的内容圈住一批人，然后进行销售卖货，这套逻辑好比在线下开了一个酒吧，然后把人吸引到酒吧里来，通过一系列的活动把酒卖出去的是一样的逻辑。

这种模式是建立在一个能满足人社交欲求的圈子（社群），请大伙来一起玩，然后顺带销售点东西出去，这种模式线上线下都可以用，只不过到了线上就成了社交+电商。

一般这类型的兴趣社区，会聚集一些志同道合的人，社区里还有意见领袖，红人KOL，导师等，举个直接的例子，小红书就是这种模式。

前两年一直被当成新概念，新理解的社群电商，和这套逻辑很很相似。

导购型

这种模式有两个不同的形态，一个是平台，一个是个体。先说平台类型，楚楚街是一个典型的例子，专门建立导购平台，请KOL导购，吸引顾客购买，更容易产生信任或者黏性，这种模式跟线下柜台异曲同工，区别就在于一个是线下成交一个是线上成交用户，因为有KOL导购，给用户更强的安全感和信任感，所以成交率比较高。

再说个体，比如微商，网红，淘宝客这也是一种模式，这样的模式通常是通过利用一切自己可以触达的社交网络，铺货赚钱。触达的范围近到生活圈，远到粉丝圈，甚至包括陌生网络好友。

导购型的模式有几个核心的表现

1.得有商品，无论是自家的，代理的，还是一件代发

2.得有展现的渠道，其中包括常见的微信，微博，QQ空间，淘直播，包括蘑菇街，楚楚街。

3.得有潜在的用户，每个渠道都有吸引粉丝关注方法。很多人误认为微商就是传销，当然如何在模式上设定多层分销，可能会有这种可能，真正朋友圈销售的微商和微信卖书 课程的自媒体大咖罗振宇，从社交电商本质上来说，其实美什么区别。非要区别的话，是经营方式，产品选择，个人定位，营销方法的不同。很多传统企业做社交电商，大多借助的就是这一批人的力量。

平台微商

平台型微商的模式有很多种：其中有直销模式，销售分佣，购物返利，可惜容易被传销利用。比如骗了很多人最后被查封的云在指尖等。

在一些信息落后，网络不算发达的地方，骗子们打着移动互联网，创富先机的幌子，很容易把人给忽悠进去。这种模式界定模糊，边界模糊，我认为只有有一定家底的电商巨头才有机会做大，这种商业模式需要足够物美价廉的进货渠道才能支撑起中间的返佣，且让终端客户觉得不贵。

平台型的平台可分为两大类：

1.中心化平台社交电商。这类事社交电商模式通常设置以s2b2c的模式，涉及到平台和商家，商家和消费者。后端需要较强大的供应链，前端运营要有微商思维，社群思维，社区思维，要不要走自营模式，平台机制如何设定等，楚楚推就是这样的模式，去中心化平台社交电商，和拼多多的商业模式逻辑还是略有不同。

2.去中心化的平台微商。最典型的就是小黑裙，去中心化平台微商只卖自己家的产品，平台上只有自家的商品。和中心化平台微商可以卖多个商家商品相比，去中心化更简单些，可以说是传统微商代理模式的系统化，很多从微商出身的品牌，后转型做这类平台居多，也有工厂做这类平台的居多。

拼团类型平台

最典型的代表就是拼多多，这种模式是大家一起拼团，拼实惠，围绕拼团，砍一刀，领红包，签到，以及团长免单等方式引起用户裂变传播，主要卖一些需求广，单价低，高性价比的产品，借助社交的力量进行传播。但拼团形式，目前利用的是用户买实惠，低价，占便宜的心理，东西一旦不实惠了，这种模式可能给用户带来的粘性就差了。拼团类型平台用户基本定位在二三线居多，后期崛起的平台有甩甩宝宝等。

微商代理

这种主要讲的是微商，模式相对于传统线下省级代理囤货搬到了线上，重新构建了线上的人，货，场，并融合了几年前直销的运营方式，团队打造，打鸡血，重裂变，传销还是直销其实就在一线之间，主要看最顶层的人是想以货为中心，还是以模式圈钱就走为中心，商业模型的优势在于黏性强，好复制和管理，当然信息也传达的较快。缺点是层级多，第三方监管相对较弱，对终端消费者和底层用户代理可能会造成伤害。

会员制社交电商

这种商业模型在2017年萌芽，2018年火于市场，头部玩家 云集微店 环球捕手 贝店 楚楚推，唯品会的唯品仓，每日一淘等，都采用付费会员制，用户支付会员礼包费用，成为平台用户，即可获得分享商品的机会，俗称，自用省钱，分享赚钱。模式通常涉及两个级别。

用户付费后成为会员，往上发展俗称级别有销售经理，或者服务经理。

每个对应的级别，享受的返佣和收益不同，这种模式需要深耕供应链，客服，技术，以及品牌心智，还需要重运营，有裂变思维。

2018年已过，在2019年看来，社交电商无论是小程序拼团，还是卖货，都已经成为了微信生态中的小趋势，基于微信的社交电商快速的发展，综合多个头部KOL的经验和多个领域的专家意见，对2019年头部玩家的社交电商有这么一小点的趋势预测：

流量枯竭，用户裂变，重拉新

微信昨天的数据报告，2018年微信月活达到10.83亿人次，在次打破记录，不得不佩服。当然2018年也有很多现象级视频媒体的出现，造成了流量的分散。

传统电商流量是漏斗模型：

即流量从上倒下递减，顺序是：曝光-浏览-下单-付款-复购

社交电商的流量模式则是裂变：

拉新-养熟-成交-裂变，即从其他平台获客，个人IP号培养，朋友圈影响，养熟后的成交，到付费社群的头部以及腰部运营，到裂变，一套的循环模型。

因此，在流量分散，枯竭的现状下，平台方必须通过自建流量池，通过深度运营，打造局部KOL，自建社区的形式，让老用户带来新用户的增长。

精细化的运营，以用户为中心，逐渐提高客单

做传统电商其实有一套万能的转化公式：GMV=访客数*转化率*客单价,如果从单一的销售角度来说，这套公式肯定没毛病，现在头部的社交电商平台玩家也在采用这套公式，这个公式关注的是「货」，从「人」的角度，社交电商平台把人群进行了细分，从电商直接关注货，到社交电商直接关注人，以社群的形式，社交电商平台在初期会寻找一批用户，主要抓头部，或者腰部，然后以社群的形式，重度运营。打爆品，做黏性。

「场」建立在社群与平台app两者之间，单客的提升，就在于运营的种草和提高消费频次，点赞，秒杀，TOP销售奖励等一系列的刺激方式，来进行促消费。

单点打不过系统，突围需要重商业操作

以往做电商，产品技术，商品，品牌，营销，运营，消费者洞察数据分析等，具备一个或者几个优势即可成功，如今的社交电商，或者垂直电商，平台必须有多种能力，消费者洞察，消费者分析很重要，除了以上说到的，社交电商平台在客服体系，仓储物流，人员配备也是非常的重要。

除了以上，如果想在社交电商领域突围，线下融合链接必不可少，以社区团购，线下店布局的也在多数玩家。

深耕供应链，商家品牌需要有零售思维

在我们接触的很多社交电商平台的商家中，许多商家都会有‘自嗨’的心理，觉得我自己的商品够好，可以满足用户的商品需求，与之对应的是，消费者对自己的需求并没有很清楚的认知，除了产品好，还要做到内容足，品牌情怀满，有故事。这样更能切入用户底层，有利于社交电商平台在社群进行推广。

品销合一是不得不追求的方向

在传统的推广中，商家关注的往往是品牌的曝光，只要在用户进行购买决策的时候想到自己的品牌就行，比如怕上火的时候想到的是王老吉。殊不知，在同一品类的品牌多，价格不统一的情况下，单一品牌对消费者来说是多么容易被遗忘。因此在社交电商平台运营的过程中，我们多应该关注「品销合一」不仅仅有品牌宣传，还要让用户直接购买的行动，达到销售的目的。

回归营销本质，深挖用户关系，社群是大规模组织用户的最佳选择

目前，社交电商平台还停留在「爆款」「多级分销」「高额会员费」的思维里，只为了赚快钱，这样最终会伤害到用户，获得的是短暂的利益，所以，2019年，我认为必须回归营销的本质，与用户建立深度的链接关系，线下做黏性，线上做商品。情感文化要有。

提到社群，相信都不陌生，但是真正扎根深入做社群的人很少，深度运营社群的玩家更少，社群能够帮助品牌与用户建立关系，进行沟通，也能带来信任感。