#5月财经新势力#

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、单品类公司商品管理流程

1.日常工作

大家对于单品类品牌的运营有何想法？大家会不会认为单品类品牌在运营上只是一个简单的供应链生产，不需要有设计和日常的商品管理环节？目前一些品牌在单品类品牌运营上很成功，相比之下我们公司在贴牌方面更加强大，但我们公司目前也很重视单品类品牌运营，在此我先简单介绍一下我们公司的日常工作内容：

（1）日常订货：我们会组织代理订货会，制作订货手册、汇总订单、核对款号、价格等信息，提供订货指导和跟踪服务；订单录入、数据汇总和分析等。 ODM：邀请客户，并了解每个ODM品牌的风格、定位和商品需求，以精准推款；ODM下单后，进行合同定金跟进、样衣挂扣和货期对接。

（2）商品计划：根据我们的销售目标和周期，制定生产计划并采购大货料，控制货期以确保如期到仓投产。我们根据计划排产，评估自身产能负荷。

（3）大货生产跟进：及时了解货品的交货入库情况，检查各款品质是否有异常，生产是否缺货。如有异常情况，我们会及时调整代理订单、重新分货买断或重新补料生产。同时，我们与ODM下单客户和负责业务的人员保持沟通，确保工作顺畅。

（4）销售：代理

①新品上货配发与跟进（代理首单），我们按照轻薄厚度和上市时间等因素，收集客户对商品试穿后的评价反馈信息。在新品上市后的15天左右，我们会评估市场接受程度和销售信息反馈；

②商品的流转（代理首单），我们每周会跟进代理销售数据反馈、货品流转，并在商品部门展示核心价值体现。

③退换货率和退货节奏的控制，我们根据各地区“首单”销售数据表现，控制调拨节奏，降低库存风险。

（5）库存管理工作：根据年度商品计划的库存目标，合理控制公司内商品库存，提升商品存货周转率。

（6）熟悉ERP系统、业务管理流程、售后处理，以及每月往来账目核对。

2.部门对接注意事项

刚才我们已经谈到了我们日常工作的内容，现在我想说一下我们内部部门对接工作需要注意的事项，熟悉这些细节能够提高部门之间工作的默契程度和整体工作效率。

日常对接工作的几个部门包括设计部、生产外发部、后道、技术部和物流部。

（1）下单前需要设计部进行配货工作，包括选择面辅料色卡和确认样品。商品部需要明确客户需求并传达给设计部，同时需要注意时间节点，及时跟进。需要特别注意的一点是责任落实到个人。

（2）生产外发部：在大货生产过程中，需要提交产前样品（包括验厂），正常情况下每个尺码需要确认1-2件成品。在整个生产过程中需要注意产前样品提供环节，把握时间节点并确保产前样品与确认样品一致，同时要注意是否按照工艺单进行制作。

（3）后道：品牌公司吊牌的挂法和查货要求必须执行到位，入库货品不能缺少饰品，商品可抽查；品质也要注意。

（4）技术部：客户确认样衣后，技术部按照客户要求制作工艺单，并与客户确认。这个过程中需要注意的细节有：一是客户挂扣样品是否为收货样；二是客户样衣是否有推码；三是工艺单与客户确认，并留档。如下单电子版工艺单。

（5）物流部：在发货高峰期，商品需要跟进客户紧急情况，排单给仓库，并按照先后顺序发货。发货当天需要仓库及时提供物流单号和发货箱包明细。

3.与客户对接技巧

刚刚我们谈论了单品类品牌的日常运营和注意事项，接下来我们聊聊平常与客户对接时需要注意的点。在客户对接过程中，我们应该首先学会倾听并理解客户真正的需求，然后再提出相应的解决方案。此外，我们还需要特别注意可能会导致纠纷的事项。根据合约规定行事，如有异议应提前沟通，而不能等到实际发生后再来沟通如何处理。

然而，发现客户痛点却是一件难事，有时候并不是我们不愿意去做好，而是我们没有找准客户的核心需求。平常工作中，我们如何更好地发现客户需求，或者同事的需求呢？除了倾听，我们还要能够正确理解对方所表达的意思，并在达成共识后再行动，这是非常重要的。有时候，我们将需求传达给了客户，但他们并没有理解，按照自己的理解在执行，这是非常危险的。在确定共识后，我通常会让对方复述他的理解和下一步计划。对于一些比较重要的对接，我们还可以建议客户派出多个人参与会面。

总之，客户对接是我们工作中非常重要的一环，我们需要耐心倾听、正确理解客户需求，并与客户建立共识，从而提供更优质的服务，下面是我总结的具体做法：

（1）多方面打听消息，找对对接人的背景和位置，了解他的KPI和困难，想他所想；

（2）创造非正式的沟通机会和关系，如吃饭/偶遇；

（3）向上升级：当发现自己不足以同频/把握准确需求，及时让上级介入沟通。

二、2单品类公司与品牌公司

商品管理的差异

1.单品类公司日常怎么做商品管理？怎么去评判爆款，下单的依据是什么？

首先，单品公司日常数据管理的核心有3个方面：

一是款式的定次和定量数据统计，以及试销数据；

二是生产回仓数据（包括订单回货数量、次品率和生产到货时间）；

三是库存数据。

在日常管理中，单品公司需要时刻关注这3个数据。在前期选款阶段，需要关注的是订货数据。例如开发400个款，跟进客户定次和定量数据，选定前20个畅销款作为重点主推。

在下单后的生产过程中，需要跟进生产部的回仓时间。一般按照货期分前中后，前期是首八件的回仓时间，品控评审结果是否合格。合格后，工厂裁床计划时间；若不合格，则需要多长时间调整，确定货期是否来得及。中期是后道检测时间，预计需要多长时间，每天能完成多少量，次品率是否高。若该工厂次品率高，则会根据综合评估结果降低其评级，后续订单数量也会相应减少。后期是入库时间跟进，每天更新入库数据，结合货期给生产、后道和仓库做预警。

库存预警：从10月开始，每周更新库存回仓数据，备单款结合新客下单情况，预报是否需要给客户主推。一般库存量在5%左右，若超过5%，则需要向营销总监报备。

（2）单品类爆款的评判方式有三种：

一是邀请代理和核心ODM客户过来看款，让客户评分，再根据ODM下单的定次和定量，筛选出数据好的款；

二是在筛选出来的款项后，品控进行检测，检查面料和辅料是否存在风险，然后与面料和辅料供应商对接，确认备货是否充足，若没有备货，则需要确认生产周期有多长，是否在可接受范围内，再做首单（一般为500-1000件）；

三是首单出来后，筛选优质代理商和线上进行试销，线下代理试销一般为2-4周，线上试销一般为1-2周，反应好的款项备货。品牌公司追求畅销款，按照二八原则，单品公司也应该采用相似的策略。

2.不同商品管理思维下看爆款

大家如何看待爆款这个话题？目前我们的爆款打造是按照我刚刚分享的方法进行的。如果单品类供应链围绕的市场热度下降了，我们该怎么办呢？因此，我们需要选择一个抽象品类，并打造常青品类，这是非常重要的。常青品类是大家日常经常消费的，例如女装类的衬衫、连衣裙、裤子、风衣、羽绒服和毛衣，选对品类很重要。

那么，日常大家如何打造一个爆款呢？从终端角度来看，如果爆款没有品牌加持，可能会一直爆，但不一定是你能够占据最大的市场份额，就像防晒服、羊绒衫一样，竞争注定会很惨烈。我们的一个策略是升级高端款，因为高端化总会对应一个用户群体。我们等别人先推出产品，然后看看能否进行高端化改造，因为渠道是不同的。如果是极简款，我们会升级面料，加上我们的Logo即可。由于本身已经是爆款，一般会渗透到高端人群中，会有固定比例。

在企划阶段，我们需要确定爆款的宽度和深度，内评有六个会共识对商品进行SABC分级，不同层级获得的视觉包装资源和推广资源也不一样，S款的价格力、供应链相应力、产品力、备货量、视觉倾斜、市场投放和运营方案需要全公司各节点一起倾斜。基本上，S款市场反馈都比较准，当然也需要配备柔供体系来规避风险。在我们的品牌管理部门中，我们称之为专属配称。如果是我们的代表性产品、主力产品，那肯定是专属的，补充产品则不太重要。

下面我们来探讨一下功能性服饰产品实现的核心环节。参观功能性面料展可以让人对这些功能的实现有更深的了解。

制造功能性服饰的核心环节包括纱线、纺织工艺、染色和特殊染剂等。基本上是面料+化学助剂+特殊工艺，许多功能性产品都会涉及到这些环节。

目前，聚酯纤维是使用量最大的纤维类型，也是功能性纤维的重要来源品种。除了婴幼儿服装以棉为主外，其他服饰产品或多或少都会使用到聚酯纤维。锦纶和氨纶是功能性服饰的主要材料，常用于健身服和其他类型的服装。

三、单品类商品人员

有哪些上升空间？

1.怎么延长或者拓展自己的职业深度和宽度

在考虑延长或拓展自己的职业深度上，如果你现在是在单品类商品运营公司，目前可以转型成两个方向，一个是朝着供应链方向发展，成为商品计划管理专家，最终可以独立创业，这也是一个加分项。另一个方向是选择自己喜欢的领域，专注深耕，并不断提高自己的专业技能，这样就可以去品牌公司做供应链或者自己创业做ODM。

庄主总结

一、单品类公司商品管理流程

1.日常工作

（1）日常订货。

（2）商品计划。

（3）大货生产跟进。

（4）销售：代理

①新品上货配发与跟进（代理首单）；

②商品的流转（代理首单）；

③退换货率和退货节奏的控制。

（5）库存管理工作。

（6）熟悉ERP系统、业务管理流程、售后处理、每月往来账目核对。

2.部门对接注意事项

（1）下单前需设计部配货；明白客户需求，注意时间节点及时跟进，责任到人。

（3）后道:品牌公司吊牌挂法和查货要求执行到位，入库货品不能少饰品，商品可抽查品质。

（4）技术部：客户确认样衣后，技术部按照客户要求制作工艺单，且与客户确认，存档。

（5）物流部：一是发货高峰期，二是发货需要及时确认对接。

3.与客户对接技巧

首先学会倾听，理解客户真正的需求，然后再提出相应的处理对策；有异议的提前沟通，提前预判。

二、单品类公司与品牌公司商品管理的差异

1.单品类公司日常怎么做商品管理？怎么去评判爆款，下单的依据是什么？

3个核心数据：

（1）款式的定次和定量数据统计，以及试销数据；

（2）生产回仓数据（包含订单回货数量，次品率，生产到货时间）；

（3）库存数据。

2.不同商品管理思维下看爆款

（1）选对品类，选常青品类深耕细作，做专业；

（2）由客户测试爆款，当一个爆款市场饱和时，升级爆款高端系列，升级面料或者工艺；

（3）在企划阶段就划好爆款的宽度和深度，分级决定资源分配。

三、单品类商品人员有哪些上升空间

1.怎么延长或者拓展自己的职业深度和宽度

（2）选择自己喜欢的领域，专注深耕，并不断提高自己的专业技能，这样就可以去品牌公司做供应链或者自己创业做ODM。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁