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尤其是互联网渠道的案源,不同渠道的数据质量也各不相同,比如百度渠道属于“客户找律师”的形式,数据质量往往较高,能够达到60%左右的有效率;一般,互联网案源渠道主要分为以下几种渠道:网络营销系、行业网站系、新媒体系、O2O系、案源购买系、法律电商系。
大家好,我是孙霞,律斗云创始人。
在法律行业做了5年+运营,我一直在思考:一个律所的运营,到底应该担负哪些职能?
在这之前,先来聊聊何为运营?
简单来说,从产品到销售中间的一切环节,都可以称之为运营。
在互联网公司里,市场体系中的每一个环节都有专属运营岗,比如内容运营、新媒体运营、活动运营、微群运营、用户运营,甚至商务运营,每个运营岗都有不同的工作数据指标,层层分解才能达到最终运营效果。
17年,我进入律所行业,在这之前我在教育、培训等成熟行业已经做了5年网络运营、在互联网公司做了2年新媒体运营总监,凭借多年的工作经验,我认为进入新行业应该很快上手,然而,现实的转化效果将我过往的经验摔碎了一地。
曾经高转化渠道的数据成案率很低;
很多互联网营销渠道都不适合这个领域;
单条数据成本高出天际;
客户来所咨询却不委托;
律所对于营销尺度与律师执业规范间存在深深的忧虑;
这个行业到底该如何获取案源?如何形成适合的市场运营体系?
这6年,我先后任职于信之源、信凯、家理三家律师事务所做网络运营总监,我一直在摸索答案,不断测试新的网络营销渠道,搭建内在转化流程,设计法律APP/小程序,尝试内容运营渠道做案源转化,搭建市场体系中各个环节更有利于转化的运营举措,梳理用户流程的各个转化环节,形成了律所运营的方法论,也积累了一些经验。
今天分享给各位法律人,帮助大家在法律+运营的实践中能有更多新的思考。
在律所领域中,运营应该担任一种怎样的角色呢?我认为,应该是肩负传统行业的CEO+运营总监的角色。既不是执行主任,也不完全是运营总监,一定是整个律所运转体系的搭建者,是律所盈利导向的重要决策者,更是将律师业务和运营深度结合绑定的策划者,最终能帮助律所形成稳定创收的良性循环。
市场运营,一定是强销售导向。
搭建创收盈利为导向的市场体系
运营一定是强销售的导向,尤其是律师行业。
那么,以创收盈利为导向的市场体系如何搭建、如何获取案源?线上网络获客,还是线下机构合作?获取到案源之后如何引导委托,委托后客户能否带来二次委托?
目前律所行业的市场体系,针对个人客户,一般分为获客环节——邀约环节——谈案环节,根据获客渠道的不同,后端流程也会做相应的灵活调整。
如今市场化律所越来越多,但是其中存在的问题并不少。
有一个律所,做了五六年市场,每个月的业绩停留在150w左右,但是每个月的成本却不断飙升,律所主任找不到原因,找我分析,我发现邀约环节没有考核机制,律所也没有专职谈案,客户咨询后,邀约人员甚至得到处找律师接待。
这样的问题并不少见,并不是有了市场体系就能稳定盈利,各个环节是否完成了自己的工作目标?整个体系运转的是否流畅?对于不合理人员我们进行了怎样的考核和激励机制?不同案件能否安排不同擅长点的律师?整个运营环节能优化的工作还有很多。
律所想要建立强销售导向的运营体系,我建议:
第一,建立考核机制,制定不同环节/部门的考核指标。
第二,制定衔接的协作部门间的双向考核指标。
第三,销售团队,一定要有淘汰机制。
渠道,只是获取案源的方式。
形成线上+线下的两方面案源转化体系
很多律所都拥有线下协会、机构、熟人介绍等的案源渠道,或者有多家稳定的常法单位,可以保持持续的案源和收入。以及线下讲课、沙龙等市场活动,从活动的合作、组建、课件、用户运营等,都需要搭建出对应的运营流程。
疫情后很多单位受到影响,导致一些律所收入下降。为了应对市场波动带来的风险,我建议律所要搭建自己的互联网案源体系,搭建多个适合律所的营销渠道,持续获取案源,形成线上加线下的稳定案源获取机制,互为辅助。
尤其是互联网渠道的案源,不同渠道的数据质量也各不相同,比如百度渠道属于“客户找律师”的形式,数据质量往往较高,能够达到60%左右的有效率;而短视频渠道,属于“被动刷到匹配需求”,依靠强大的用户基础,案源数量很大,但是委托律师的意向度各不相同,存在大量白嫖心理的客户,为专业买单、服务收费的心理很弱,将能成案、有委托律师意向的客户筛选出来,是短视频渠道拓案成功的一个关键。
一般,互联网案源渠道主要分为以下几种渠道:网络营销系、行业网站系、新媒体系、O2O系、案源购买系、法律电商系。
以及近两年法律行业出现的技术抓取某所400电话/网页的访问者信息,或者利用高权重网站进行搜索引擎端快速排名,占据法律行业关键词获取流量等灰色地带手段,也在不断影响着运营的效果。
互联网渠道很多,但是渠道并不是运营核心,这是我一贯的观点。如何根据律所的发展阶段、预算投入,制定最合理的互联网营销打法,组合型搭配渠道布局,分阶段实现,才是成功转化的关键。
决策期,谁能俘获客户?
搭建以转化为核心的用户运营体系
用户运营体系,我认为是律所运营中最薄弱的环节。不少律师有提到过一个细节,在谈客户过程中,客户会接到其他律所的电话,要求势必在去过他们律所之后再决定委托,或者承诺在收费、律师级别上给予更多的扶持,我们已经在面临非常激烈的同行竞争。
而当事人的法律决策往往是漫长的,在这段时间中,案件随时可能出现新的状况,回访再频繁也不可能时刻满足客户的需求。如何在决策过程中不断影响用户决策,与不同阶段的客户建立强维系,是市场体系搭建中非常重要的一环。
运营,绝不是搭建体系、做做推广那么简单,如何俘获各个阶段、不同需求客户的信赖?才是关键,才能在日益激烈的竞争中,在客户的决策中,形成独一无二的影响力。
最后,人是核心。在提供服务类的业务中,比如咨询、法律服务等,都有一个特性,就是基于对提供服务人员的信赖,客户才选择合作,在整个用户运营过程中,塑造一个更专业、更值得信赖的形象至关重要。
写在最后
互联网的变化很快,我们要拥抱变化。现实运营过程中,会出现很多新的问题,需要运营不断优化流程,为律所创收赋能。最后,希望这篇文章对各位律师朋友有帮助!如果大家感兴趣,也欢迎加微交流沟通。
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1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
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3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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