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这一步很多顾客也会跟着做,因为从消费心理上来说,顾客刚感受过一次大额优惠券带来的满足和体验感,这个时候跟顾客说有个地方有更多这种满足感,顾客一般不会拒绝。这里又有知识点,各位老板赶紧拿小本本记:社群里一天这4次的提醒,不是说教式地提醒“你快来买我的东西,我的东西多么多么好”,而是提醒“免费发钱了,免费发优惠券了,天上掉福利了”。
提到裂变引流,基本上所有人都会想起瑞幸咖啡。
这也不足为奇,瑞幸前CMO杨飞曾说过:“不夸张地说,今天一个企业如果没有太多预算做广告并投放到媒体,我不会特别在意,但如果它的 APP 或者微信中没有裂变营销,那是不可接受的。”
杨飞这话说的很牛气,没办法,人家说这话有底气——因为瑞幸成功了,而且已经成为了引流裂变的经典案例了。
成功就是说话的资本,这很现实。
那普通的实体用瑞幸的方法,还能不能成功呢?答案是能!
这时候有的老板就要来杠了:“瑞幸裂变的案例我都倒背如流了,不就是优惠券、秒杀、社群运营嘛,我都试过了,不管用!”
不是人家的方法不管用,是你没学到精髓,你只看到了表面的方法论,没有研究透人家的底层逻辑,就一味生搬人家的方法,硬套到自己的产品上,能成功那才是奇迹。
所以,咱就从底层思维逻辑这一层面,来透析瑞幸的操作:
一、导流阶段,通过优惠来吸引用户
这个操作基本是所有商户老板都可以想到的,而且多多少少也有做过,那我们来看瑞幸是怎么操作的。
顾客进店以后,如果是新客,工作人员会引导顾客关注门店公众号和小程序。
这里我们要思考,为什么顾客会听话乖乖关注呢?因为关注后有超低折扣优惠券,当场就能用,吸引力确实很大。
关注以后呢,首席福利官LUCKY会给你发送消息,邀请你使用优惠券购买,并添加LUCKY微信。接着后台会根据你的位置信息,把你拉进离你近的门店的社群里。
这一步很多顾客也会跟着做,因为从消费心理上来说,顾客刚感受过一次大额优惠券带来的满足和体验感,这个时候跟顾客说有个地方有更多这种满足感,顾客一般不会拒绝。
这就是乘胜追击!趁顾客心理防线低的时候,引导顾客做更多操作,就更容易达成。
你看,操作确实是在做引流营销,但底层逻辑却是心理战啊!
二、社群运营阶段,定点满足,培养消费习惯
有些社群,你看一眼就不想再多看第二眼,更别说什么转化不转化了。社群里的每一条内容都在做广告,每一张图片都在夸自己的产品好,还真是自己亲手把消费者的心理防线筑成高墙。
来看看人家瑞幸的社群,主要是发福利,一天有4次:
①上午早高峰期8点半左右发券,会以海报为提醒,提醒用户去下单;
②中午12点会在群里发秒杀券;
③下午茶时间会推些坚果、果汁类的活动;
④晚上一般会推电商活动,比如会有一些挂耳咖啡办公用品等。
这里又有知识点,各位老板赶紧拿小本本记:社群里一天这4次的提醒,不是说教式地提醒“你快来买我的东西,我的东西多么多么好”,而是提醒“免费发钱了,免费发优惠券了,天上掉福利了”。
这两者的区别就是,前者句句都在告诉顾客“你快买我的东西让我赚你的钱”,后者句句在提醒顾客“这又有便宜能占了,谁不占谁就亏了”。
这就叫,句句不提卖产品,但句句都让顾客想买产品。
知识点记好,咱接着再说群的事。每个社群一天提醒4次,9000多个群,一天就是36000次,哪怕我每提醒一次,只有一个顾客下单,一个月下来也得有100多万杯。
而现实是,怎么可能只有一个顾客下单呢,所以这个量,简直大的惊人。
另外呢,瑞幸还有各种直播、礼品卡设计等引流裂变方式,相信你们在别的文章也都看无数遍了,咱就不过多赘述。
因为我想让大家思考的不是方法论,不是只看表面然后去照抄别人的方法,而是想让大家明白,人家每做一步操作背后的底层思维和逻辑是什么样的。
只要掌握了这个底层思维逻辑,我们才可以举一反三。
而且营销很忌讳玩别人玩过的东西,这种事让瑞幸自己再玩一遍,顾客都不一定买单,别说是普通商家了。
所以我们真正要做的是什么?不是过度研究产品,也不是一脑门子研究营销策略,而是要用心研究你的客户呀!
客户画像是什么?群体特征是什么?哪些阶段的营销活动顾客接受度更高?什么形式的让利模式顾客更买账?
这些问题你如果搞清楚了,再来杠瑞幸的引流裂变到底有没有用也不迟!
什么?这些你不会做?
其实很简单,可以用夺冠SCRM销售管理系统,客户来源、客户特征、客户需求标记清晰,客户画像一目了然,新老销售都能秒懂;后台数据清晰记录客户行为,是否查看产品资料、是否有意向购买,都能科学化判断。
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3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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