前言

优衣库始创于1984年，是一家以低价好物为主要卖点的快时尚服饰零售企业，企业所采用的是SPA模式，即将商品策划、制造、零售垂直整合的一种商业模式。在长久的经营中，优衣库始终秉持着“服适人生”的经营理念。

并很好的融入其产品中，这就使得该品牌很难被其他同类竞争品所替代。随着日本本土经营的持续稳定以及全球化趋势的不断加深，优衣库也开始尝试开拓海外市场。2001年9月，第一家海外门店于英国开业。

截至2020年8月，优衣库日本门店总计764家，海外门店合计1520家，发展势头强劲。据优衣库母公司迅销集团公告显示，2019年优衣库海外市场销量首次超过日本本土市场。那优衣库凭什么能快速占领市场，到底有什么好的营销策略？

1、产品策略

优衣库坚持款式多、数量大，多样化的产品供给以及充足的库存。在产品更新方面，优衣库依据大数据方式即在各门店配备销售信息收集系统，及时将各门店销售数据反馈到总部。此外，为了确保数据准确可靠，各店长还需根据当日销售情况撰写销售报告。

根据每日数据状况，销量较高的产品或受众较广的产品特征能够反映出消费者的需求偏好，因此可以在新一轮设计时将这些信息融入新产品中，并快速上新，从而在短时间内再次激发消费者的购买欲。在产品研发方面，优衣库将高科技研发与舒适耐用相结合，力求打造体验感独特的功能性产品，以其技术优势来稳定客户群。

2、价格策略

在中国市场上优衣库主要采取渗透定价策略，辅以尾数定价策略。所谓渗透定价策略，就是在新产品刚刚投放到市场时定低价迅速打开市场，短期内获得较高的市场占有率。据资料显示，优衣库服饰价格多集中在50-500这个区间。相比其他在华营销的快时尚品牌，已经具有一定的价格优势。

再加上优衣库产品质量备受好评，因此获得了越来越多消费者的青睐，在同类品牌中已经获得了较多的认可。此外，为了使消费者有“占便宜”的错觉，优衣库门店也常常以9结尾来定价，这种定价方式会大大激发对价格十分敏感的消费者的购买欲。

3、在渠道策略

优衣库渠道策略主要是分为线上线下两个渠道。线下渠道主要涉及门店选址和产品陈列两个方面。优衣库门店常选择一二线城市的核心商业区，一来是为了保障充足的客流，二来是可以提高消费者对优衣库的心理预期。

原因在于核心商业区不乏众多大牌，这些大牌产品作为重要的消费参考，更能突出优衣库质高价廉的优势。优衣库产品陈列主要采取仓储式陈列方式，不同系列不同适用人群有不同分区，同一款式不同尺码会被收纳至同一区域并按一定顺序排列。

这样的布局使消费者能够快速了解不同分区的特点，给消费者自由选购的空间从而获得更好的购物体验。线上渠道主要包括网络旗舰店、官方APP、微信小程序这三个方面。线上线下并不是完全孤立的，两者相互配合、相互补充进而为企业创造更大的价值。

4、在促销策略

优衣库促销策略集中于广告促销、明星代言以及自媒体平台推广。从优衣库在中国发布的广告来看，其注重结合本土风俗以传递情感价值。例如，2019年春节前夕，优衣库以“新衣、说着我们的故事”为主题来传递中国式温暖。

代言方面主要选取当下比较受年轻人喜爱的明星，例如倪妮、井柏然等，利用他们自身的高人气以及良好的时尚品味和穿搭效果来吸引更多年轻人的关注。

优衣库在自媒体平台推广主要利用微博矩阵条件下，不同领域网红博主的推广和测评，以及优衣库官方平台与消费者的实时互动，这些信息再通过网络这种天然的传播机制传递给更多的群体，从而使优衣库品牌能够享受到“口碑经济”的红利。

由于受到疫情与经济等多方面原因影响，日本优衣库销售下降，但是优衣库国际则不降反升。2021优衣库大中华地区达成收益及经营溢利双双大幅增长，甚至因此创下历年最佳业绩，整体营收甚至超过北美及欧洲地区的2倍。

截至2022年3月，优衣库在全球已经拓展至20个地区市场，更在中国开拓了767家门店，总店铺数量超过了其日本门店数量，以上业绩数据表明优衣库在华的跨文化营销策略是成功的。

快时尚品牌的特点就是一个“快”字，因此基本都是秉持以一套产品和运营体系走天下的经营模式保持其独有的效率。进入中国市场后，优衣库通过秉持产品质量与国际化的终端标准为基础，通过战略调整品牌定位与销售策略，抓住了中国新一代年轻消费群体，领跑其他快时尚服装企业。

1、店铺设计与陈列标准的不变

优衣库一贯秉持将品牌价值观巧妙地运用在店铺设计以及商品陈列中，尤其在注重在细微之处体现品牌文化，因此优衣库无论在哪个国家店铺设计与陈列都体现出其独有的“平价、舒适、百搭”品牌定位的服装仓库型的超级卖场。

因此在所有的店铺中消费者都会看到仓储式的货架，货品会根据位置的大小采用密集悬挂和折叠的方式，按照款式和颜色进行分类排列。这种有序的大卖场式的服装销售方式传达给消费者一种大众、平价的品牌信息。

2、产品策略不变

设计精良的基本款。优衣库的品牌理念是希望为全球顾客提供低价优质且舒适的服饰。因此，优衣库服装中70%都是中规中矩的基本款式。虽然服装单独看起来与同类快时尚相比缺乏时尚感，但这种时尚感的缺乏恰恰是优衣库独有的时尚理念。

优衣库希望其设计优异质量的基本款可以满足绝大多数消费者自由搭配的需求，因此无论走到任何一个国家的店铺，都可以看到优衣库独有的陈列最大化仓储式陈列在视觉上形成的丰富的形象，以及推荐面料的广告。

经常能看到各种色系的基本款陈列墙，让消费者可以快速的找到所有的颜色与尺码。“高性价比”一直以来都是优衣库的最大优势，行业内外对其商品质量的认可几乎没有异议，价格亲民却品质优良，加上强有力的营销+国际化的形象推广的商业营销策略，使其在日本以及全世界迅速立足，成为全球时尚品牌之一。

跨界联名潮流符号。虽然优衣库大部分的款式都是基本款，但是优衣库拥有非常明确的企业价值观，同时也善于创新，每年都会在不断完善基础款的前提下产生变化，以增添艺术性。在保留优衣库独有的民族性极简设计原则的同时，不断高频次的跨界。

通过定期和不同的服装品牌、各界新锐的设计师、艺术家的合作为自身品牌注入新鲜活力。优衣库由于合作所涉及的文化领域极为广泛，所以每一次联名合作都让人们倍感惊喜。这些联名活动为优衣库的产品注入新鲜设计理念。

同时也巩固了品牌的时尚形象，提升了影响力。尤其是优衣库2019年正式上市的UT系列，成功地将联名款设计打造成了系统商业销售模式，成了世界性著名的潮流文化符号。

这些联名款代表着年轻一代专属的审美，消费者通过T恤上不同设计师，和艺术家设计的图案和文案传递出独特的思考、以及对于世界的独立发声。优衣库的经典联名T恤，更是多次发生了抢购热潮的现象级营销事件。

品牌定位从低端到中端。在日本国内，优衣库的品牌价值就是物美价廉，品牌定位处于大众化的范围。但是当其进入中国市场的时候，这样的低端市场价格定位却出现了水土不服。受到了以美特斯邦威为代表的众多品牌围剿，被迫陷入了拼价格、品质的尴尬境地。

经过多番尝试，优衣库调整战略方向，产品价格提升了10%～15%，改品牌定位为中端市场，包括店铺的选址也只选择商业中心区。这一改变，让其杀出重围终于找对了自己的位置，并通过增加品牌的附加价值，得到消费者的认可。

销售渠道从线下到线上联合。网络的发展推动了销售渠道的改革与创新，改变了线下营销的商业模式，产生了新的商机。优衣库抓住网络红利，利用自身品牌优势，及时调整营销策略，入驻淘宝天猫，开启线下线上联合营销模式。

从2012年开始，每个“双十一”期间的销售均十分强势，从2015年开始连续四年女装销售榜首，整体销售第二名。2016年销售总榜优衣库位列第一。

结语

文化是不可忽视的重要因素，因其赋予了品牌灵性，对消费者的行为有一定的影响，而且左右企业者的决策。随着时代的发展，越来越多服装品牌进入全球的市场。通过分析优衣库跨文化营销中坚持的核心标准与本土化的营销策略。

可以看出，优衣库在跨国营销中始终秉持以“质优价廉”和强有力的营销，以及国际化的终端标准为不变的核心战略，并根据目标市场的整体文化不同而进行品牌定位从低端到中端，销售渠道从线下到线上联合战略与策略调整。

在快时代的背景下，探索在激烈的竞争中一直保持竞争优势的跨国营销品牌的经营策略，对处于或有计划进行跨国经营的服装品牌有着建设性的指导意义。希望其他服装品牌的跨文化营销的变与不变的策略可以借鉴优衣库。