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2月27日晚8点，野生运营在腾讯会议上，开展关于财商教育行业的线上圆桌讨论，时间持续了3个小时依旧意犹未尽，对财商教育行业课程差异化和产品需求、课程打磨、公众号快手投放数据、兼职团队成长体系搭建、低成本获客模型等内容进行交流~干货满满~
以下是本次讨论中分享嘉宾的精华内容（内容已得到本人授权），enjoy~
财商课程差异化产品需求/
现行主流课程分析
分享嘉宾：大熊
一、调研背景
1.1 背景介绍
（1）用户要什么
在线教育课程C端产品的设计，需要一个非常明确的定位。
在财商赛道上，产品、运营的模式存在些微的差距，但是在满足用户的需求上，其实大家并不知道应该给用户提供什么。所以要卖出爆款，我们需要知道用户需求的核心。
（2）竞品做了什么
产品的竞争优势在哪里？壁垒在哪里？为什么能满足用户的需求？竞品能做到吗？
如果没有一路领先，并且保证竞争优势的壁垒，我们就需要一直关注同行竞品的发展。
1.2 样本与分类
（1）机构
机构的销售团队可以达到两百人以上，并不完全依赖一个IP进行成长。如微淼商学院、长投学堂、启牛商学院、尚德财富学堂、小邦规划、彩贝学堂、她理财
（2）IP
在IP里面比较专研，运作时间比较长，且用户规模较大的团队。
如7分钟理财、简七理财，吴晓波频道|890新商学
（3）长尾
各类公众号、分销平台、知识付费平台里单价为9/19/49元的课程。
（4）券商
二、行业竞争了解
受限于现有数据，只能从公开渠道获取相应数据，经过推算比对后得出自己对行业趋势的宏观看法，但这个数据并不能作为大家完全参考的依据。
（1）50亿营收
2020年整个财商赛道的销售规模可能是在50-100亿之间，2021年可能会有一定的增长。目前行业数据的摸排有一定的难度。
（2）2000万流量
所有的主流机构正在抢占规模做流量清洗，同时展示量在目标用户里已达到饱和。
（3）直播
引流：应接不暇
从去年下半年起，在财商赛道，从引流到成交课程，再到课程正价课的交付，直播手段越来越常见。
成交：会议销售
由会销讲师主导的直播课程，是大部分机构非常好的成交手段。
交付：财经节目
课程交互与交付的实现类似于财经频道的专家分析节目，讲解最近投资理财的热点。
（4）价格逐渐降低
用户层面
用户理财意识提升，但报名意识趋于警惕。
财商教育赛道的竞争烈度正在提高
①正价课滑向2000-3000元的价格区间
正价课交付同质化严重，无论是万元或者千元的课程，课程价值感差距不大。
②直播、视频号布局加快。
③已有用户池的转介绍、裂变式分销普遍落地
转介绍和分销是按周期进行的非常驻项目。
④服务效果外化呈现开始UGC，用户开始产生真实交互
小帮规划和她理财的付费用户中产生了一定的KOL。比如小帮里面有学姐和学长带头给大家抄作业
⑤产品交付体验开始注重留存
⑥资讯类内容输出专业化（传媒化、券商化）
产品交付与投研较量还未开始
目前财商赛道利润率极高，各家的投研并不是团队的重点。
三、用户与用户需求
3.1 用户基础信息
用户基本属性信息
女性用户占多数
学历和转化呈正相关
用户财务状况
愿意投资在一万以内的基本在80%。这并不是一个非常有余钱的群体。
地域属性
广东一枝独秀，但新一线、二线、三线加起来占了整体的61%。
3.2 用户需求
读书会/电台方面，吴晓波频道做的比较好
在课程、财报分析、进阶实战中，从难度到价值，最有价值的是投顾。
3.3 用户需求与增值业务
关于用户需求的两个悖论
悖论1：财商课程一定要实践，如何指导操作？
要实现，就需要很高的服务成本，建立很强的投研团队。
悖论2：指导操作是一个长期的过程，获取资讯的能力不如券商。
增值业务
二级转化卖金融衍生品：有非常大的经营风险
开户性合作：如美股老虎证券
四、产品定位、包装与设计
4.1 外部
小帮规划：亮点是闭门直播；卖点是让用户能抄作业
启牛商学院：卖点是闭门直播和实盘，但和她理财、小帮规划仍有差距
简七：亮点是300期的投资日报；卖点是“能买到一种专门做理财人的生活方式”
七分钟：用户评价为1，不做评价，课程列表和小白营基本类似
4.2 大家在做什么？
致力于做好喂到嘴的服务：给小白讲简化、普及化的专业知识，并整理好资讯。
五、较为关心的问题
5.1 不同分层用户的核心需求
如以大学生或宝妈群体、以年龄/投资的数额等分层，来抓住用户的核心需求。
5.2 阳春白雪or下里巴人？
如果以机构身份去做财商教育的，大部分都需要做这样的选择：是要做大众的，还是要做精英的？
六、互动交流
Q1：会销老师直播能够带来多少的成交比例？
A：目前没有确切的数据。没有直播抓手的转化率在3%左右。直播可以赋能给所有能贡献业绩的员工。从我现在观测来看，销售把握住直播机会，转化率应该会翻倍。
Q2：购买正课后，如何进行二阶转化？比如引导用户购买金融衍生品
A：机构没有资格做金融衍生品和荐股，保险业务会更安全一点，但也存在隐患。
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课程打磨和投放公众号及快手经验
分享嘉宾：古月
越来越多的机构瞄准了这个市场，在财商课程打磨和投放初期，应该如何开拓并且沉淀经验发展呢？
针对这个问题，古月老师分享了课程打磨和投放公众号及快手的经验：
课程打磨
先测试、再沉淀，提炼更具竞争力的课程
根据用户分层（一类纯投资小白、另一类略有投资基础），同时上线两套训练营体系，通过比较过程数据和开发效果，沉淀更适合自身的课程模式：
①小白训练营：14天图文音频课程+社群
复制成功竞品经验，跑出竞品的流程、数据和坑
②基础投资课：7天视频直播+社群
根据股民和基民的投资需求，由专业度更高的投顾老师视频直播授课
试验结论：视频课优于文字音频课，视频课的感知价值更高，同时更方便短平快跟踪数据和转化
投放经验
先内测、再外投，跑出更优质的销售SOP
一、内部渠道：无需成本，通过自有的公众号投放
公众号流程：软文——营销页——班主任——社群+听课
虽然自有公众号矩阵（10个左右）的用户已经被多次营销，且由于同质化产品接触过多，公众号的点击转化不佳，但总结的经验和跑出的流程对接下来的投放夯实了基础
延伸问题：炸群频繁
预防手段：一个渠道配置一个营销页面，避免同一个营销页面被竞品重复利用
二、外部投放：快手（合作KOL）
快手流程：主播/大V私信用户发送资料——班主任——社群+听课
目前快手的投资理财类KOL矩阵并不小，但机构在快手投放的并不多，竞争小，有非常大的优化空间
成本不稳定：50元-200元之间，个别KOL合作280元+
用户匹配度：大部分为男性和付费财商教育用户画像（大部分为女性）不匹配
后期方向：优化投放模型和扩大投放渠道
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兼职团队成长体系搭建
分享嘉宾：邵邵
一、兼职团队体系的搭建
兼职作用
减少公司人力成本、运力成本
销售业绩产出
二、团队兼职体系阐述
2.1 氛围
工作
熟悉流程和环节
晒单互动
培训
上岗培训
四个考察点
认可度和忠诚度、空闲时间、个人销售意识和理财专业性
考核的重点
个人意向，不招达不成共识之人
2.2 助教
工作
辅助班主任成交：关注群气氛/安排晒单互动，维护群内秩序等
培训
重要培训
日常培训
考核的重点
四大能力图谱：销售意识、服务意识、执行力及专业性
评分机制
由班主任进行综合打分
2.3 班主任
工作
产出销售业绩，包括SOP执行，每日数据汇报和反馈
培训
日常培训
重要培训
考核重点
销售额
2.4 分院管理
由业绩突出且稳定的班主任，作为各个院的院长；根据兼职所处岗位设置不同的院区
Q1：由兼职团队负责从小白营到正价课的转化，如何把控品牌效应及质量保证？
A：通过培训筛选高意向高忠诚的班主任，学员调查满意度达到90%以上；
遵守预警线，如果过线，一旦用户反馈，我们会直接开除；
把整个兼职团队当作频道的kol，其实是助力品牌宣传的
Q2：兼职团队所接触到的用户微信号等数据资源，最后会沉淀到哪里？
A：我们的低价训练营报名流程是用户报名了训练营之后，会引导学员添加公司私域的微信；等开营的时候户由相关负责人建群拉学员，然后让用户添加班主任微信；
Q3：晋升机制是什么样的？
A：晋升渠道是氛围->助教->班主任→院长（销售顾问），其中班主任和助教这两环其实是打通的，班主任也可以报名助教。
Q4：需要多少人才能把控好整个兼职团队，你的组织是怎么实现的呢？扩张团队的话应该如何招募人员？
A：训练营内部是2个人在管理整个兼职队伍，一个负责整体培训管理，一个是辅助管理；
兼职团队专设负责人辅助管理，辅助去做招募、面试、考核的动作；
日常兼职晋升均会由更上一级的人指导，某种程度实现了自管理。
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往期圆桌回顾
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往期精彩回顾
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6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
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