七夕节过去了，各位老板，你的销售业绩应该同比增长不少吧。

2021下半年，珠宝专卖店新营销三板斧，如何使用？

扩店：实体门店的新基建

为什么要扩店？增加店铺的体验感。

扩店后干什么？增加体验，吸引顾客到这里买、现在买。

大家都知道“二八定律”：20%的顾客提供了80%的业绩和利润。这个20%的顾客，都是店铺终端的中高端用户。中高端用户最看中的是产品和体验。

体验，是实体店铺最重要的线下价值。这个线下价值，是需要门店扩大面积的。怎么扩？扩什么？这相当于是实体店铺的新基建，是个战略动作，需要变成4个战术，老板来组织监督团队落地。

扩店方法论：

1、左右扩店：扩门面，由1间房扩成3间房，3间房扩成5间房。当然是核心地段的老店。我曾经说过：未来5年是大店时代、是珠宝城时代。只有面积增加了，才能造场景、组合新品牌、增加新服务，增加货品量。

2、上下扩店：如果左右扩不了，那就上下扩店。很多专卖店有二楼或者地下室，你可以在二楼或者地下室设置会员服务体验中心，二楼或者地下室租金还便宜。

3、无法扩店，就调整柜台布局，增加新场景和新服务设施。有些店实在扩不了面积，只有调整柜台布局。过去以卖货为中心，店铺内全是柜台，可以在后面撤除一些柜台，空出的面积进行场景改造和新增服务设置。

扩店后增加四项新基建：造场景、加体验、增服务、开直播。

一、造场景：哪些场景要建设？

第一个场景：休闲社交场景，即增加水吧咖啡吧、鲜花吧、美甲吧。哪怕是迷你型的也可以。为什么要增加休闲的场景？因为你的高端用户需要一定比例的休闲商务，因为休闲社交成为90后、00后的生活方式。

实体店不是缺客流吗？你每月给你的VIP送几张奶茶券、咖啡券，他可能就没事到这里坐坐，和朋友喝杯咖啡聊聊天；凡是你的会员，都可以用积分来兑换咖啡、奶茶、美甲、鲜花；凡是有合作的异业做小活动，你全城免费提供场景和茶水点心。高端客户和年轻客户都愿意过来，即引来客流，又培养了信任。这难道不是最好最理想的邀客方式吗？总比你用洗衣粉、鸡蛋吸引的大爷大妈群体能有效转化吧。

休闲场景如何造？请参考龙泽润宝、朝阳大悦城、SKP ……

第二个场景：仪式感的场景。生活需要仪式感，这是消费升级；奖励自己、向爱人亲人表达情感，见证幸福时刻，珠宝店更需要为用户制造仪式感。

求婚告白、婚庆纪念、儿童抓周、成人礼，都需要仪式感。这个场景的目的是给用户制造沉浸式体验，传播品牌、传播口碑。当然，这个仪式感场景就是一个可以随时调整的综合服务区：在这里可以举办求婚仪式、成人礼仪式、抓周仪式、生日仪式，换一下背景版，就是店铺直播间。当这里举办各类仪式感体验的时候，可以利用短视频矩阵时时直播，这难道不是免费的最好的传播吗？

仪式感场景如何造？请参考星光珠宝、龙泽润宝、中金嘉禾……

第三个场景:专业化的场景。把珠宝首饰的制造场景复制过来，把品牌或产品的优势借助道具展示出来，借助专业场景展示新品潮搭。更能促进买我的，现在买！

沙里淘金淘宝、手工打制银饰、DIY手链编制、激光刻字、十心十箭见证、品牌代言人VR互动，这些体验都是年轻人喜闻乐见的形式，更能促进销售；当体验者把体验过程发到社交媒体的时候，就是在免费为你种草，吸引新一轮用户前来打卡体验，消费传播。

专业场景如何造？请参考全爱工匠、DR、莱绅通灵、I DO、招金黄金博物馆。

二、加体验。就是关键时刻，放大你的价值。

买到心仪的商品，只是满足，如果加上超出预期的服务和专业的仪式感体验，就会超级满意。超级满意就有口碑裂变，就有老带新就有回头客。

实体店加体验，手段就是借助上诉三类场景，编制体验剧本，制造沉浸式体验。

我把珠宝专卖店的沉浸式体验分为三层：

第一层：品牌专有体验（吸引客流），对应场景就是休闲社交场景和服务体验。

第二层：文化仪式体验（店铺布道），对应场景就是仪式感场景和相关仪式体验。

第三层：产品独特体验（超级卖货），对应场景就是专业场景和相关产品体验。

这三层体验我也把它称之为“新零售的三级火箭”，其作用分别是：1、流量吸引；2、流量沉淀；3、流量变现。

在设计体验流程的时候，一定注意：用户是演员，营销是导演。而不要把用户当做观众，我们表演。那就不是沉浸式体验。顾客的沉浸式体验，才能触动心灵、触发兴趣，促进消费。

三、增服务。有了场景和体验流程，专卖店就可以增加新服务项目了。

新增哪些服务项目？

1、婚嫁服务：诸如赠送求婚告白、婚房布置、婚车、敬酒服、婚纱服等。

2、休闲商务服务：VIP定期赠送茶饮咖啡券，教师节、护士节免费赠送下午茶。银行、保险、证券等异业客户免费提供场地和茶点，用户用积分兑换茶饮鲜花。

3、居家生活服务：定期邀请顾客开展免费的亲子、烘焙、教育、洗车洗衣服务。

请注意，这些服务都是免费的，是投资，目的是制造口碑，拉动客流。大家经常到日本和香港旅游和商务，很多品牌专卖店都是免费赠送咖啡、茶饮，你就会觉得这服务太好了。

你给用户还提供一些居家生活服务，比如洗车、洗衣、观影、民宿等，就是找到当地最优秀的异业，你来购买赠送给VIP。是在和高端用户比傻，培养用户关系；再说，你是集体采购，数量大有优惠。

这其实就是一个调整营销投入的方法。少投一些广告，把广告费花在用户身上，制造口碑，静待裂变。这笔账划得来！

四、开直播。说白了，直播员就是线上销售员。

不要觉得直播太高大上，一般人玩不了。珠宝终端不缺乏伶牙俐齿的美女帅哥。店铺直播就是非常容易上手的方式。简单、易行！我特别提倡终端大店把店播做起来（你的形象、规模、产品非常有优势，店播就是借助视频展示和在线服务而已）。

播什么？品牌节日活动、用户的各类仪式感体验、新产品、新服务都可以播。

谁来播？当地网红（电视台电台主持人）、创始人、总部员工、门店员工都可以。

2020年，是珠宝终端直播试水的最佳时机。东北四平的和发珠宝和河南郑州的龙泽润宝都交出了满意的答卷。和发珠宝建立了自己的直播广场，并分为“看点分秀场、淘宝分秀场、快手分秀场、和发主秀场”，主秀场直播又分“总店直播”和“分店直播”。主秀场直播间就是放在金店的柜台里面，也叫店播。

龙泽润宝总部借助看点、抖音直播平台不定期直播，分品类搞“彩宝”、“克拉钻”、“K金”专场直播，各地分店则利用微信群把会员组织起来，因为有各地会员的强信任关系背书，一场直播下来，销售几十万上百万都是常态化业绩。 另外，龙泽润宝还动员门店员工积极利用小红书、微信视频号定期做视频内容，进行产品种草和品牌种树。

珠宝终端找员工做店播（在门店直播），利用的是会员流量（也可以购买所在城市的各平台的用户流量））。

所以，终端的店播不一定非要几千人围观（几十人围观就不错了，就像实体店铺一样，一天又能有多少人进店？），也不一定非要定多少销售目标（店播就是在店铺里面和新老用户沟通，定时展示品牌理念、产品新款、在线为用户服务）。 什么是大胆！别纠结“掰玉米优不优雅”，别担心“我没有这方面的人才”，干就完了！新生事物就是掰玉米，要抢要练，孰能生巧。

在线 ：数字化的新基建

在线，是实体门店的数字化新基建。

为什么做实体门店的数字化新基建？因为很多专卖店是用户失联的。随便问一个老板，你销售有几千万，给你贡献了80%的利润的用户都是谁？他们的年龄和区域分布你知道吗？他们有什么喜好，你知道吗？

估计有90%的老板回答不上来。零售就是两个要素，一是产品，二是用户。在现在的语境下，就是我们为用户组织产品，把产品推荐给用户。如果用户失联，你的货品组织、促销，广告，多数是瞎蒙，多数是浪费了。

仅仅在线还不够，还要借助数字化三件套，实现“四个在线 + 线上体验”。

数字化新基建三件套：直播、会员优选商城、社群矩阵。它可以实现“产品在线、员工在线、服务在线、销售在线和管理在线”；不再让用户失联，让实体店的营销更加精准。引流、转化、培养用户关系更得心应手。

社群矩阵是沟通渠道，便于门店员工在线上时时拦截用户、服务会员，与大客户即时沟通，培养强信任关系。

会员优选商城是增加线上销售渠道，让忠实的会员、年轻人购买网红款产品可以足不出户。随时随地购买！

直播在介于二者之间，既是销售渠道，也是沟通服务渠道。

社群矩阵分为公域矩阵和私域矩阵。实体店都要布局。实体店首先要在抖音、视频号、快手、小红书等公域矩阵建立官方渠道；其次是利用CRM（会员管理系统）挖掘店铺用户数据，然后把用户资料导入到企业微信服务号上，培养员工利用个人微信来服务用户。

为什么要建立会员优选商城？是为了产品在线，为了更好地洞察用户的需求。毕竟，小程序商城有算法、有数据，可以自动精准的向不同用户推荐不同的商品和服务，用户因为便利，更愿意在商城上浏览、下单。

有一家珠宝店的会员优选商城，每月的销售额在50-70万之间。不但业绩可观，更重要的是能洞察到用户消费喜好的变化。为货品选款提供良好的参考。

请注意，实体店的数字化新基建，是一把手工程。是要老板设计部门，组织团队，定出目标和考核办法。否则，就无法落地。

老板要有哪些理念

1、两个新基建，老板都要重视。这个重视就是要带领团队先去优秀企业学习、考察、交流。回来反复开会讨论落实。

2、不同的时代，有不同的战略。目前，老板应该抓新零售战略。

公平与效率是社会治理的一体两面，产品与用户是零售的一体两面。

国家治理理念是：从效率优先，到兼顾公平。侧重公平！

零售营销理念是：从经营产品，到经营用户。侧重用户关系培养！

传统零售是抢销售，抢渠道开店、比货量与比促销！新零售的理念是慢慢圈用户，在服务好客户的前提上引爆销售。比服务，比产品、比用户关系。做法就是以用户为中心、以服务体验为抓手，借助线上线下的体验，培养用户对品牌的信任，从而为畅销长销奠定良好的基础。

2021年，珠宝零售企业要继续建立深度分销体系，即线下扩实体店，线上增加直播店、优选商城，这是经营产品；并尝试建立健全“深度粉销”体系，对导购员进行职业技能升级（直播、微信社群服务、时尚搭配、文化仪式感体验）。这是经营用户关系。