大家好，我是阿柯。上一篇文章和大家分享到了《房地产行业寒冬之下，经销商老板如何“自救”》一文，文章发布后受到了很多老板朋友们的关注，同时也提出了他们目前经营过程中的困惑。随着房地产市场的萎靡不振以及国家在大力推进精装房市场在新房交付中的占比。建材生意似乎一年比一年难做，很多老板看不到任何希望。未来五年乃至十年究竟会越来越差还是会好一点？不用太过于悲观，生意还是要继续！特别是中国作为14亿人口国家的大国，“吃住行”永远被国家和人民放在首位，所以建材行业也不可能存在“夕阳行业”一说，只是随着时代的推进，很多模式随着大环境和市场的转变没落了，更新的模式崛起了。不能跟上节奏的那一批人被淹没在了时代的浪潮中，跟上节奏就成为了时代的弄潮儿！

以史为鉴，相比如国外如美国、日本和韩国等成熟的家居建材市场；以及国家出台的相关政策以及市场趋势，在未来五年乃至十年，将会由增量市场向着存量市场进行转变。欧韩美日等发达国家新房交付精装房占比已达80%以上，而我国目前还不到30%，在7月份，国家住建部又补充发布了关于新建住房交付标准的说明，在未来国家会进一步提速精装房的交付占比；另外，我国房地产行业迅猛发展到完善期的时间点是从1997年到2008年，截止到2020年竣工商品住宅合计126亿平方米，占当前城镇住宅存量的40.6%。所以接下来二手房改造的需求将会非常的大。基于这两点，在不远的未来，经销商的角色将会朝着两个方向发生颠覆性的变化！

一是在部分以工程为主的品牌，经销商将会变成“服务商”！

什么叫做服务商，以承接总部分配的订单主要以做服务为主。到目前已经有部分公司内部把经销商开始改名叫做服务商。在家居品牌发展的高速时代，“经销商”就是品牌需要客户自己负责经营和销售。在未来存量市场中，经销商的获客成本将会大幅度提升而且非常艰难，所以只能依靠承接总部的工程订单去获得安装和售后方面的利润。在未来，精装房交付占比会越来越大，企业服务的能力肯定会有限，不可能辐射到全国。所以只能依靠当地的服务商去服务当地的老板。在我很多客户中，工程部和零售部门是分开运营的，工程部的人数甚至要多于零售部门的人数。

二是有能力、有资源、有团队的经销商老板将会在二手房改造上赚得盆满钵满！

在未来，经销商个人品牌将会大于传统意义上的产品品牌！什么意思呢？在二手房改造的市场，不会出现像增量市场存在着大批量的新楼盘交付。新楼盘交付，客户非常的集中，相对来说是很容易转化的。但是在二手房存量市场所呈现的态势将完全不同。客群分散，无法精准营销和投放广告宣传。而且不同客户对于二手房改造的需求不同，有的客户是房子年限久了需要推翻；有的客户是改善型翻新，对于家里的床垫、沙发等软装进行升级，有的客户是局部空间改造例如阳台、卫生间和厨房等等。这将会对经销商的“软实力”提出非常高的要求，经销商如何在当地建立口碑扩大自身品牌影响力，在面对不同客户需求时候如何用不同的方案满足客户的需求，这都是经销商老板们需要考虑的问题。目前也有很多卖场和品牌也已经开始布局，风口以来！

所以，以依托总部订单靠服务存活的服务商和以做存量市场为主的方案型经销商将是各大品牌经销商的两大类型。两类经销商的团队类型和组织架构也将会截然不同，服务商偏服务类型，需要大量的落地服务施工人员；方案型经销商对于各种需求的客户要求有非常强地解决问题的能力，对于团队能力的要求非常高。本文关于服务商未来的市场布局我们暂且不提，各位老板朋友有兴趣可以私信我进行交流探讨。今天重点分享未来五到十年做存量市场的经销商如何做好当地以应该未来的市场变化，做好变局。我这里总结了四点，也是当下我们每一位老板需要沉下心来去积极改变的地方。

一、选好品类，选好品牌，经营好。

在以前，选对品类，选对品牌，躺在家里都能赚钱。2017年我去河南下面的辉县做市场调研，当时当地的中高端的门窗品牌就只有皇派一家，我去的时候门店的店员告诉我老板基本上每天都不在店里，天天都出去钓鱼了。我当时想这个店的业绩肯定不怎么好，老板都不管业绩能好到哪里去。后面和旁边店面的老板聊天，皇派门窗的老板每年都可以在公司提货接近200多万。懂行的可能一下子就能够推算出这个老板一年的利润大概有多少了！不愁卖，利润很高，这就是当年的门窗行业。

但是在未来，基本上都不可能有这样的事情发生。在今天多品类经营，同品类多品牌运营往往是一个经销商实力的体现。但是在未来存量市场这类经销商会活得很艰难。存量市场意味着获客成本和难度成本增长，会产生大量的获客投入以及人员开支，体系越大，运营成本越高。

所以在当地，经销商老板们需要做的事情就是用自己在家居建材行业这么多年的经验去发现真正的产品质量过硬，口碑好的品牌，市场上还是有很多沉下心来打磨产品建设品牌的好公司的。做好减法，口碑不好地砍掉！产品质量不过硬的砍掉！把一家品牌运营好并且挣到口碑赚到钱，胜过运营很多家品牌。我有好几个客户之前都是同时做简一和南庄的一些走量小品牌的，后面见面聊天中几个客户说自己一咬牙把小品牌砍掉了，转给店里人去做了。我很好奇这个客户手里这个小品牌经常能够接到酒店的工程单明明可以赚钱，但为什么不做了？客户说了一句很经典的话：光做好简一我都嫌时间不够精力不够，现在这个市场环境能把一个品牌做好就很不错，哪里还有这么多精力做好几个品牌。

二、把服务和口碑当作自己的身家性命。

这句话分量很重，我斟酌了很久，发现这句话值得分量这么重。近几年来不止是线下，在线上就某书来说，我见过很多建材品牌口碑崩盘。我的一个佛山陶瓷品牌做培训的朋友和我说，他在小红书上用其他用户发上来的避坑和踩雷的笔记做了一个竞品的课件和应对策略，以后碰到竞品直接和客户说让客户去小红书搜这个品牌，客户搜完后绝对不会买这个品牌。所以说在网络传播时代，做得好可能会无人传播，只要做得不好客户不满意，负面消息会满天飞。

如何做好服务和口碑？其实说起来很简单：把客户的事当成自己的事，对得起客户的托付。但是做起来很难，阻力在于两个方面：一是服务和口碑并不能直接产生业绩，老板投入看不到成效不愿意做；二是门店员工嫌麻烦怕麻烦不想做。所以，要想做成事，必须从老板层面去推动。关于门店如何建立自己的服务和口碑系统，如何利用机制去推动门店人员主动去做好客户服务，后面会和大家分享，感兴趣的老板们可以点点关注。

三、建立自身的渠道体系。

做存量市场，客源分散。整个做渠道的逻辑也变了。现在对渠道的要求是做深做透，在未来五到十年，除了做深做透建立全渠道运营，更要是渠道的覆盖面及其广，像触角一样覆盖到每一个角落。想必我说到这里，有部分经销商老板就恍然大悟了，如何以最低的成本做到像触角一样把渠道覆盖到城市的每一个角落？对，就是通过触达老客户，通过老客户转介绍来实现。安居客在一个短视频中说他们有个老客户给他们介绍了100多个单子，我不认为这是在吹牛，客户这是把身边认识的人能介绍的全部介绍给安居客了。在存量市场，一个品牌的在当地市场的口碑就决定了这个品牌的销量。

除了传统的渠道，线上新零售渠道和新媒体也是需要各位老板去布局的地方。在我和很多老板聊天的过程中发现，很多老板觉得线上直播都是小年轻爱搞的东西，自己一把年纪了，就不瞎参合了。当时我听到就急了，我说您可不能这样啊，老板的态度就是门店的态度，您觉得不适合，门店的员工就觉得不适合。

其实做直播，拍短视频这个事不难，难就难在门店能不能坚持去做，我分享个很好的方法，8月份的时候我去了趟烟台，烟台有个客户，自身也是年纪比较大了50多岁了，但是心态一点都不老，我去的时候客户和我分享，他每天都要去巡视一个正在施工的工地，自己就在巡视工地的时候开直播，边巡视工地边讲，每天坚持一个小时。通过直播已经有好几个意向客户了。还有一个客户自己不爱直播，要求门店每天中午13：00到14:00在门店进行直播。同时每天拍摄一个抖音短视频。后面我问到店长，店长说门店坚持了三个月，现在都已经成了习惯了。门店也在这个过程中认识到了好处，有三点：

1. 以前记产品老是记不住，没动力，现在为了在直播时不出丑，倒逼自己去记产品记话术。而且能够非常流利地讲出来。
2. 门店的团队凝聚力更强了。直播不是一个人能完成的事，需要团队去进行配合。大家有时候为了直播的脚本和短视频的脚本经常讨论，大家之间的沟通和联系更紧密了。
3. 真的会有客户，真的能成交。他们通过直播已经成交了好几单了。

四、要培养一支能打硬仗的团队。

销售+设计+售后（安装）永远都是最稳定的铁三角。以稳定的铁三角为基础，来组建一个又一个的小团队。

现在整个家居建材门店行业的店面都很大，但是在未来，“大”就意味着运营成本高。在未来可能会采取“1+N”模式的店态布局，即为一个旗舰店+N个社区店。为什么要这样进行布局？同样也是基于存量市场的特点和我们渠道策略的布局。一个铁三角即可稳定的运营一个社区店，同时加以机制护航比如“合伙人”制度，这个社区店就可以盘活了。这样我们可以盘点一下，一个面积大一点，位置好一点的旗舰店作为品牌实力的展现以及大客户的接待，很多个小型社区店用来覆盖主流社区和高需求社区进行引流，而且社区店因为面积小投入少可以根据实际情况进行调整更换位置。社区店也有成熟的人员进行销售和服务，能够及时相应周边客户的需求，其实已经很像现在商超和快消品店的渠道布局策略了。

家居建材行业因为其本身的特殊性，一夜蹿红生意暴增基本上是不可能的。其次现在家居建材行业也是极度内卷的行业，每家都在拼命做动作抢市场，拼价格拼到头破血流。拼价格的最后必定是两败俱伤。经销商老板们更应该少一点悲观，多一点理性，关注市场，做好当下，一步一步攒势，才能逐渐见到明朗的未来。