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产品的市场营销策划(产品没优势,怎么做好营销?)
2023-01-12 12:40:35

为顾客准备多种解决方案我不喜欢吃辣,平常到菜市场买辣椒,也常问辣不辣,如果辣就不买。准备长短深浅的辣椒,也是解决方案。准备长短深浅的辣椒,也是解决方案。准备长短深浅的辣椒,也是解决方案。准备长短深浅的辣椒,也是解决方案。

产品没优势,怎么做好营销?

产品的市场营销策划(产品没优势,怎么做好营销?)

你可能已经听过这个故事,而且不止一次,听完之后,不知你想到了什么?

我第一次听到,只觉得是圆滑与欺骗;再后来,我惊讶,营销的智慧就蕴藏在故事里。

这个故事就是卖辣椒的小贩:

说的是有个卖辣椒的小贩,他把辣椒分成两堆,一对颜色深,一堆颜色浅。

有人过来问:辣椒辣不辣?小贩说,颜色深的辣,浅的不辣。于是客人买走了深色的辣椒。

现在只剩下浅色的辣椒,小贩又把它分成两堆,一堆长,一堆短。

又有人来问:辣椒辣不辣?小贩回答,长的辣,短的不辣。于是客人买走了长的辣椒。

最后只剩下浅色的短辣椒,小贩又把它分成两堆,一堆皮硬,一堆皮软~~~~~

故事到这就结束了,是不是觉得小贩太狡猾了?因为在现实中,我们与小贩做过不少的较量,总是吃亏的多。

换个角度来看,如果小贩卖的辣椒的确如他所说,深的辣,长的辣,硬皮的辣,还会觉得他狡猾吗?

不会的,我会觉得他简直是营销大师。

为什么?完全为顾客着想,为顾客准备了多种选择方案,并且传授顾客专业知识。

以顾客为中心,从顾客的角度出发

在销售的时候,要时刻站在顾客的角度来思考问题。这句话说起来容易,做起来难;刚开始记在心上,后期渐渐抛在脑后。

我平常在购物的时候,很反感一些商家迫不及待地给我介绍产品,买我的产品吧!那种急切的心情,恨不得写在脸上。

可是,我到底要买什么?要解决什么问题?有什么困惑?他们根本就不在乎,他们只在乎怎么把我的钱掏走,然后心里比个耶,鄙视我这个傻白。

为什么不学学卖辣椒的小贩,知道客人来买辣椒,核心需求无非就是辣与不辣,于是把辣的的放一边,不辣的放另一边,并如实告诉客人,还省去了客人挑拣辣椒的麻烦。

营销就是为顾客创造价值,满足顾客需求。把辣椒分堆卖,让客人快速、有效地买到他需要的辣椒,这就是从顾客的角度出发,为顾客创造更大的价值。

为顾客准备多种解决方案

我不喜欢吃辣,平常到菜市场买辣椒,也常问辣不辣,如果辣就不买。

菜市场的摊主不像故事里那样,实在的人,会直接说辣,或者说不辣;老练的人,会笑眯眯地看我,然后根据我的反应来回话。

产品的市场营销策划(产品没优势,怎么做好营销?)

也有一些卖家,会多准备几种辣椒,然后告诉我哪种辣,哪种不辣。就像故事里的小贩,考虑到客人的不同需求,准备着不同的解决方案。

所以,在销售中,同样要准备多种解决方案,满足顾客的不同需求。

这样的情况,在快消品中比较常见,比如同一款酱油,有大瓶、小瓶、中瓶,大小不同,是为了满足不同的顾客需求,人多的家庭会买大瓶,人少的买中瓶或小瓶。

然而很多行业,尤其是服务行业,这方面做的并不好。

我有一张移动电话卡,用了十多年,它的流量套餐实在让我恼火,我很少通话,几乎都是用流量,但他的各种非人类套餐,根本解决不了我的需求。

最后,只能降为最低保号套餐,然后办了一张电信卡。

这里要分清楚,我们要准备的是多种解决方案,不是多种产品类型。

解决方案是从客户的角度出发,产品是从企业角度出发。解决方案有很多形式,比如故事里的分堆服务,就是一种解决方案;准备长短深浅的辣椒,也是解决方案。

传授顾客知识,让顾客自己做决定

很多时候,顾客并不知道如何判断产品的好坏。

你千万不要说我的产品好,他的产品差,因为不管你怎么说,你也只是在影响他,最终的判断还是由顾客自己来决定。

要影响顾客的决定,最好的方式不是说服他,而是教育他,传授他行业知识,让他学会判断产品的知识,自行去判断。

我以前在销售蚕丝被的时候,最大的心得就是:当我像老师教学生一样教他蚕丝被知识时,他们往往会直接转账购买。

真正的蚕丝被价格比较贵,但市场上充斥着很多低价的掺假蚕丝被,这让我很心痛。

每次有顾客询问,我首先想到的不是卖蚕丝被,而是教他们如何鉴别真假蚕丝被,告诉他们要买到真蚕丝被需要注意些什么。

我把普及真蚕丝被当责任,为他们提供相关知识,当他们想买的时候,就会按着我的标准去找真蚕丝被,找来找去,还是找到我这里来。

卖辣椒的小贩也是如此,他不仅在卖辣椒,还在教顾客怎么识别辣与不辣,顾客学会了专业知识,以后买辣椒便知道怎么选择。

为顾客提供行业知识,就是为顾客创造价值;如果顾客把你当成老师,自然就信任你,选择你的产品。

(范一田/文,全网同名,感谢关注 )

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赵同学
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