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04专业化家长对于教育机构的期待都是专业化,比如老师的教学经验、教学服务,课程周期结束后,家长看到孩子能力有所增长。在谈单时为家长勾勒出孩子报课程后的优秀场景,但是,没有高规格高标准的要求教学老师的专业技能、教学服务,家长通过孩子带来的反馈,自然也不会给学校留下什么好印象,最终退课或不再续费。
教培行业被监管限制,学科机构入非学科赛道一年,还有不确定的疫情,机构为了生存,价格战成为首选的“营销”手段。短期来看,价格战确实吸引了流量,给机构带来了业绩。但是,长期而言,价格战完全没有优势,课程单价利润低,机构运营成本高,资金链不足的机构很难维持疫情爆发带来的停课影响。所以,好的市场营销就不仅仅是解决当下业绩,还会为机构建立生存壁垒。
01用户和客户严重分离
花钱买课和上课的人不同,需求有可能不一致
02重口碑营销和成果积累
口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。例如家长看到邻居家的孩子在某机构上培训班字练好了、逻辑思维变强、画画基础提高,家长就会了解邻居家孩子报名的机构。
03客户转化周期长
教育几乎是现代家庭必支出项,支出成本已经占了家庭总支出的20%-30%,且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低,所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。
04专业化
家长对于教育机构的期待都是专业化,比如老师的教学经验、教学服务,课程周期结束后,家长看到孩子能力有所增长。
在谈单时为家长勾勒出孩子报课程后的优秀场景,但是,没有高规格高标准的要求教学老师的专业技能、教学服务,家长通过孩子带来的反馈,自然也不会给学校留下什么好印象,最终退课或不再续费。
01老生续班
做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要得多。一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传,家长们都会直接付费。
把老生作为广告例子。在某学生来之前画画没有基础,经过一个月的教学,已经能画出卡通人物和小动物。
02试听课
试听课分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。
第一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。
第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。
在做试听课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?老师与孩子的互动频率。
开展试听课一定要知道,我们要给家长展示的是我们的课程特色,比如美术绘画、编程机器人,特色歌曲舞蹈表演等。
做完之后及时回访、询问问题、解决问题,以此促成报名
03传单
虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但传单不仅起到招生作用,还能给机构曝光,让周围的人都知道有这所机构存在。
04多课扩展,一生多班
随着双减政策的落实,素质教育兴起,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展。
多元化课程的设立,也是培训机构未来必然趋势,其中,培训机构可以实行多类课程绑定推广,通过单课程赠送其它课程的方法招生。
05转介绍老带新
所谓转介绍法就是如果一个学生家长一学期介绍一个学生,那么就可以产生滚雪球效应。
学员家长引荐:学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习,被引荐新学员第一期的学费优惠x%。
06名师讲座
名师讲座也称会销,是当下比招生公司效果更好的一种方式。
这类的招生策略主要有这几点:
市场卖点——讲什么、什么人讲(一般以明星教师为主)
拉动生源——学生喜欢听、家长期待听什么
切入宣传——不漏痕迹的营销 (我们能解决学生的一系列问题)
升华招生——口碑传播,现场报名
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
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