本文要点：

• 全漏斗营销是创建涵盖整个客户旅程中所有渠道和品牌接触点的全面营销策略的过程。

  
  

• 这是一种全面的营销方法，可以吸引注意力、推动参与、刺激考虑并建立品牌忠诚度。

  
  

• 全漏斗营销方法可确保个人对你的品牌有积极的体验。

在整个买家旅程中，客户有无限种方式与你的品牌互动。持续接触他们的最佳方式是全漏斗营销。SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy建议考虑以下这些接触点：

• 潜在客户可以访问你的网站、浏览你的博客或阅读你的电子邮件。他们还可能在Google中搜索答案、在社交媒体上与你互动或观看你的电视广告。他们甚至可以通过播客找到你的产品。

• 在线下，客户可能会在周日报纸上寻找优惠券，或浏览店内的端盖展示。

• 换句话说，客户旅程是分散的。幸运的是，全漏斗营销解决了这个问题。它让你在每个阶段、数字营销渠道和品牌接触点都出现在你的受众面前。

本文节选自SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

请继续阅读，了解全漏斗营销如何帮助你提高收入和营销投资回报率。

什么是全漏斗营销？

全漏斗营销是创建涵盖客户旅程所有阶段（从认知到购买）的全面营销策略的过程。虽然我们认为销售漏斗是一条直线，但它更像是一个迷宫。全漏斗策略将各个渠道和接触点的点连接起来，以便更多客户在准备购买时考虑你的品牌。

当你考虑整个旅程时，你可以制定一种将品牌建设与绩效营销相结合的整体营销方法。漏斗营销广告活动可吸引注意力、提高互动度、激发购买意向、建立关系、推动销售并建立品牌忠诚度。

它们还通过将内容与预期操作相匹配来改善客户体验。此外，全漏斗营销可在旅程中的每个营销渠道和每个客户接触点创建最佳体验。

由于你的受众成员采用非线性路径进行购买，因此你需要同时考虑在线和离线互动。你的潜在客户可能会通过Google搜索找到你的品牌，在社交媒体上与你的品牌互动，访问你的网站，在商店中看到你的产品，然后在店内在智能手机上查看在线评论。

SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，通过全漏斗营销，你的目标是在整个潜在客户的整个旅程中为其创造积极的互联体验。

营销漏斗的各个阶段

营销漏斗有三个主要阶段：

• 意识：认知阶段是受众成员第一次意识到你的产品或服务的时间。现阶段的目标是扩大覆盖面并提高品牌知名度。这也是为了教育潜在客户并产生兴趣。

  
  

• 考虑：考虑阶段是指客户对你的产品或服务感兴趣并希望了解更多信息。此阶段的目标是通过提供有关你的产品的更详细信息来建立客户的兴趣。

  
  

• 转换：转化阶段是客户准备购买你的产品或服务的时间。此阶段的目标是完成销售并让客户承诺使用你的产品。此阶段有用的营销包括投资回报率计算器、竞争对手矩阵、优惠券、保证等。

全漏斗营销工作旨在广撒网，以在尽可能多的人中产生知名度。随着客户沿着漏斗向下移动，你将注意力缩小到最有可能转化的人。通过漏斗营销，你的目标是在整个蜿蜒的旅程中为潜在客户创造积极的体验。

为什么全漏斗营销很重要？

全漏斗营销非常重要，因为它涵盖了整个客户旅程，并涵盖了你用于在每个客户接触点传递完美信息的所有营销渠道。事实上，SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，全漏斗营销活动的投资回报率比仅针对销售漏斗底部的营销活动提高45%。

全漏斗营销活动的投资回报率比仅针对销售漏斗底部的广告活动高出45%。如果你运行孤立的营销活动，你的大部分营销可能会错过目标。这是因为根据潜在客户在客户旅程中的位置，广告系列可能不会引起潜在客户的共鸣。

相比之下，全漏斗营销战略性地针对购买流程中的每个步骤，为客户旅程的给定阶段提供相关的消息传递和号召性用语（CTA）。它还可以确保个人无论进入内容营销漏斗的哪个位置都能对你的品牌有积极的体验，并无缝地引导他们进入漏斗的下一步。

整个漏斗的营销创造了从一个阶段到下一个阶段的动力。因此，你可以在客户旅程的每一步创建卓越的客户体验，从而带来更高的转化率、订单和收入。

全漏斗营销策略的要素

在制定全漏斗营销策略时，你必须考虑几个关键要素。这些组件可确保你在客户旅程的每个阶段始终专注于受众的需求、影响和期望。

受众细分

细分你的目标受众，以便你可以相应地定制营销信息和渠道。你可能希望根据位置、人口统计特征、行为或心理见解对潜在客户进行分组。每个细分受众群可能需要不同的方法来推动他们通过转化漏斗进行购买。

买家角色发展

接下来，为你确定的每个细分受众群创建一个买方角色。这种虚构的受众表示是全漏斗营销的基础，因为它可以帮助你识别目标受众的想法、关注点和行为。

确保你的角色包含有用的信息，以帮助你的销售和营销团队创建与目标受众产生共鸣的活动。除了一般信息外，还包括有关受众如何寻求信息、影响他们的因素以及他们信任谁的数据。使用这些买家角色示例来获得灵感，以创建自己的角色。

客户旅程地图

确定角色后，下一步是映射他们的客户旅程。这将帮助你了解客户的问题、决策和行动漏斗的每个阶段。

你可能需要为每个角色创建多个地图，每个地图都专注于特定的操作或目标。绘制买家旅程的地图揭示了你可以影响决策以将潜在客户更深入地转移到漏斗中的关键时刻。

多渠道营销

尽管不同的客户在漏斗的每个阶段通常都有类似的问题，但他们并不都使用相同的渠道。SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin说，通过不同的营销渠道以各种格式发布内容以吸引广泛的受众非常重要。你仍然应该自定义频道的消息和格式，因此不要尝试在每个媒体上推送相同的内容。

需要考虑的渠道包括：

如果你使用跨渠道营销策略，那么无论你的客户在哪里寻找新产品，你都可以实现更大的覆盖面。

跨职能协作

全漏斗营销活动的成功取决于各利益相关方之间的协作。从品牌经理到绩效营销团队，每个人都应该互相帮助，了解最佳营销结果的最佳组合。

为了最大限度地提高影响力，你需要使博客内容与社交媒体活动保持一致，以便为你的网站带来更多流量。你还需要围绕尚未在自然搜索中排名的关键字投放付费广告系列，并将预算从你已经排名靠前的字词中转移出来。

与客户服务团队联系，收集有关你可以在网站上发布的评论和推荐的反馈。并与销售人员合作，使当前战略与营销计划保持一致。

数据驱动的营销和统一的KPI

依靠数据来推动你的决策，从而很好地优化你的营销组合。收集有关受众、他们的行为和营销结果的数据。

不断进行新的测试，衡量不同营销对漏斗不同阶段的影响。这些数据会告知你应该投放的广告系列类型、要使用的渠道以及要定位的细分受众群。

在查看你的营销数据时，请同时考虑品牌和绩效营销工作。如果独立品牌知名度提高，请衡量对流量、潜在客户、订单和收入的影响。如果独立品牌知名度下降，哪些类型的效果营销可以让你仍然达到目标数字？

营销自动化

营销自动化是跟踪和优化策略的绝佳方式。使用软件自动执行全漏斗营销策略，包括客户关系管理、电子邮件营销、培养和潜在客户生成。营销自动化可以更轻松地将潜在客户从漏斗的一个阶段引导到下一个阶段。

漏斗顶部

漏斗上层营销可扩大覆盖面、提高品牌知名度并教育目标受众。这一点至关重要，因为这些活动可以建立信任，从而影响旅程后期的决策。

建立品牌知名度

如果人们不了解你的品牌或产品，那么他们就无法成为客户。

这就是为什么漏斗顶部的主要目标之一是建立品牌知名度。你可以通过多种方式为你的品牌建立知名度，包括：

• 付费广告：这包括电视、广播、印刷品、社交媒体和展示广告。

  
  

• 自然搜索：优化你的网站和内容以进行谷歌自然搜索。

  
  

• 内容营销：这包括创建博客文章、文章、信息图表、外观手册等。它专注于教育和告知你的受众的内容。

  
  

• 社交媒体：在Facebook，Instagram，Twitter和LinkedIn等社交媒体平台上创建引人入胜的内容并建立追随者。

  
  

• 公关：这包括在印刷、在线和电视上为你的品牌提供媒体报道。

在创建品牌或产品知名度时，有两件事是关键：

首先，在这个阶段不要太用力，这一点很重要。你的主要目标是让人们对你的品牌感兴趣，而不是销售你的产品。

第二，在潜在客户所在的地方。确定他们使用的主要渠道，并在这些渠道之间创建一致的消息传递。

漏斗中间

在漏斗（MOFU）的中间，你的主要目标是提高购买意向并将你的品牌与竞争对手区分开来。

提高购买意向

在漏斗的中间，是时候增加对你的产品的考虑了。SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，这意味着让潜在客户开始考虑将你的产品作为他们问题的解决方案。你不需要说服他们你是解决方案。

相反，你只是想让他们开始将你的品牌或产品视为潜在选择。你可以通过多种方式提高购买意向：

• 开发思想领导力内容：此内容将帮助你成为你所在行业的权威品牌。

• 参加贸易展览和活动：这将有助于将你的品牌名称展示在潜在客户面前。

• 产生积极的口碑、评论和推荐：社交证明将有助于向潜在客户展示其他人对你的产品或服务取得了成功。这将灌输对你的品牌的信心。

• 提供产品演示和免费试用：让他们坐在前排座位上，探索你的产品。使他们能够通过演示、交互式网络研讨会、免费试用等来测试你的产品。

让你的品牌脱颖而出

漏斗的中间是潜在客户开始将你的品牌与其他选项进行比较的地方。在这个阶段，区分你的品牌非常重要，这样你就可以在潜在客户继续他们的旅程时保持领先地位。

开始教育他们是什么让你的产品或服务与众不同。明确哪些受众将从你的差异化因素中受益最多也同样重要。你可以通过多种方式区分你的品牌：

• 定位漏斗中间关键字：这将帮助你对漏斗下方的关键字进行排名。目的是让你的受众更深入地了解你的产品或服务。

• 创建比较内容：帮助潜在客户将你的产品或服务与市场上的其他选项进行比较。

• 开发产品视频：这将有助于潜在客户了解你的产品或服务的工作原理，以及它如何比竞争选项更能使他们受益。

• 举办网络研讨会：这些网络研讨会应该主要是教育性质的，而不是你的产品或服务的演示。它们应该为潜在客户提供真正的价值。

• 品牌个性驱动的内容：当你销售商品时，你的品牌个性有时使你在竞争选项中脱颖而出。在这种情况下，让你的个性闪耀，以便将他们引导到漏斗的底部。

漏斗底部

当潜在客户到达漏斗下部时，你的目标是完成交易。

完成交易

要完成交易，请向潜在客户提供明确的号召性用语（CTA）。此CTA应说服潜在客户进行购买或将他们发送到增强你的价值主张的登录页面。

有不同类型的内容营销在漏斗底部特别有效，例如：

在这一点上，你应该推动销售。确保潜在客户对他们的购买决定充满信心，并消除可能阻止他们完成交易的摩擦。

衡量绩效

为确保全漏斗营销策略有效，请使用多触点归因模型来衡量效果。这将帮助你确定哪些有效，哪些需要改进。SKUKING跨境电商数字化营销社媒广告副主任George认为，为了有效地衡量绩效，请建立关键绩效指标（KPI）。跟踪你的整合营销绩效，以评估整个产品组合在实现既定业务目标方面的成功。

将其与评估各个组件的贡献的指标相结合，以将潜在客户从漏斗的一个阶段转移到下一个阶段。以下是漏斗每个阶段的一些常见指标：

• 漏斗顶部：关键词排名、展示次数、独立品牌知名度、网站流量等。

• 漏斗中间：关键字排名、内容下载、网络研讨会出席率、邮件列表订阅者、合格的潜在客户等。

• 漏斗底部：转化、订单、新客户、收入、客户获取成本等。

跟踪这些指标以衡量你的进度并优化可产生最大营销投资回报率（ROI）的杠杆。然后，加强客户保留率，进一步提高你的底线。