文：王智远| ID:Z201440

看完电视剧《狂飙》被《孙子兵法》种草，翻阅华与华创始人“华杉”对虚实篇讲解后，对“博弈和冲突”看法，拥有新的认知。

什么是冲突（clash）？

心理学对它的定义，主要强调利益矛盾之间、和对利益矛盾的觉察上。

虽然利益对冲突起到关键作用，但有时存不存在利益交叉，都可能发生；因此，博弈冲突情景中，每个人的选择，都可能间接性影响冲突的最终结果。

好比“向邻居看齐”。

许多人，为跟风社交圈（或加入渴望的社交圈）购买更奢华豪车、大牌服饰，送孩子去上昂贵私立学校，最终导致负债累累；作为普通人，不要落入这种陷阱，最好将收入花在能感到满足的东西上。

作为一家公司，避开“冲突”意味着将自己和竞争对手区分开来，而非在产品功能或销售策略上奉行单一策略，忙着追赶竞争对手。

如何在博弈冲突中取得理想结果，是很多商业大佬、管理层在制定策略时需要考虑的问题，你可能需要影响其他玩家，甚至，让他们做你希望的事。

影响力

心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）最有名的《影响力》模型，应该无人不知，我把它分为几个重要部分。

1）互惠（reciprocity）

作者曾描述一项研究，如果服务员送顾客小礼物，得到小费概率就会增加。一块薄荷糖平均能使小费增加3%，两块薄荷糖平均能使小费增加14%，送两块薄荷糖加上一句“您人真好”能使小费增加23%。

这项研究说明，无论你需不需要帮忙，我们会有义务回馈别人的好意，投桃报李（Quid pro quo）或礼尚往来，等成语刚好解释这一切。

一些公司中经常使用该策略，为什么销售人员，会给潜在大客户赠送各种门票、酒、以及伴手礼？因为送别人东西（即使对方没有开口要）能提升对方给予回报的概率。

2）社会认同（social proof）

当今，社会认同普遍表现形式在社交媒体，一般来说，粉丝数被视为社会认同代表，各大品牌会转发名人微博，通过其他方式展示名人使用自家产品等。

要知道，人是群居动物，与生俱来希望成为群体中一员，我们更可能去做看见别人在做的事，不妨想一想，前段时间李荣浩在抖音带火的“乌梅子酱”，是不是这样？

还有，你可能还看见过酒店里的公告牌，鼓励你重复使用毛巾，因为这样更环保等，说白了，社会认同能有效促进人们做出良好的选择。

3）承诺（commitment）

如果你同意、或承诺过某事，无论这件事有多小，在未来都可能继续同意，这是因为前后不一致会导致心理不适，也称为认知失调。

“承诺”能解释为什么网站喜欢用“稍后注册”之类按钮，而不是“不用了，谢谢”，推销员“得寸进尺的技巧”也遵循同样原则。

比如：

卖床垫、衣服的导购，会努力让你做出“赞同感”，这样一来，他们有可能得到“更大的赞同”，他们还会试图通过“喜好”（liking）与你找到共同点，最终为回答“你要买这张床垫吗？”时使用。

简而言之，你倾向喜欢与你有共同点的人，也更愿意从你喜欢的人那里得到建议。

镜映技巧也是承诺的衍生品，与人交谈，你可以模仿对方小动作和口头禅，这么做，有助于赢得对方信任，研究表明，你越是模仿对方，就越会被视为同类。

4）稀缺（scarcity）

机会越少，我们就越感兴趣，稀缺信号通常暗示着社会认同，它导致人们“唯恐错过”。

相关例子很多，携程、去哪旅游网站会打出“该价格仅余3间”，电商平台会表示“库存仅剩5件”，“该款文化衫销售火爆，即将售罄”等。

所谓被“限时大减价”和“千载难逢机会”盯上的，正是抓住稀缺心理。

5）权威（authority）

为什么名人代言会有效果？不过，随着时间推移，效果也会发生变化，现在00后可能不怎么认识好莱坞明星，更容易受抖音、小红书或微博、bilibili平台网红影响。

“权威”还能解释，为什么简单改变穿着，就能提升办成某事的可能性；甚至，有时为了支持自己的观点，人们会找出所谓的“权威人士”，即便那个人并非相关领域的专家。

诚然，影响力模型可以用于多种情境，包括你试图说服别人做出某种选择的对抗情境，你也许会说，这和冲突有什么关系？不妨，来看下赌场如何运用这些心理，赢走你的钱。

他们会送出大量免费物品（互惠），让你先用现金购买筹码（承诺），根据兴趣（喜好）为你量身定制体验，向你展示其他人赢得大奖（社会认同），不断给出让你“唯恐错过”（稀缺）的优惠，甚至向你提供建议（权威）。

视角与底线

社交自媒体总以不同方法，描述同一事件的看法，导致读者得出各种结论，除影响力外，还有3个与冲突相关的情景，这些都和框架效应有关。

1）公平

我们把“不偏不倚”称作公平，一旦偏移打破，就会影响冲突发生，试想下，当某个决定（晋升、薪酬、家务分配）影响到你，你对公平强烈渴望度会不会提高。

但是，万事真公平吗？

就像请保姆，经验丰富的人不太可能为一点点收入，帮别人看孩子，可当朋友有急事时，却能帮忙免费照看。

假定从市场角度出发，我们就能理解成，你愿意以每小时15美元的价格帮我看孩子吗？如果从社交角度出发，就成了，能麻烦你帮我个忙吗？

所以，公平关键在你从哪个角度看问题。

人们会受“公平”的框架效应影响，任何情况下，感觉不公平就会激起强烈情绪反应，事实上，许多辩论试图通过激起你的情绪（包括恐惧、希望、内疚、自豪、愤怒、厌恶）使你抛开理性决策。

只要受受情绪影响，都可以把它归属到情感诉求（appeal toemotion）范畴。

2）情感诉求

恐惧拥有极大影响力，有个思维在营销界经常使用，叫惧、惑、疑（fear,uncertainty, doubt，FUD），相关做法不是直接驳斥你的观点，而是将它与其他事物联系起来，歪曲（诬陷）你的说法，并试着提出自己的观点。

比如：

你让小朋友别玩电子游戏，去做功课，他回嘴说，你这人太死板了，什么也不让他做。

沟通对方都存在此类情况，很容易出现各说各话，这种状态下，最好能先达成共识，情感诉求可怕之处在，许多负面言论，经常用它。

3）观点

另一种常见情况，攻击提出观点的人，而不是他提出的观点。“你算老几啊，竟敢这么说？这个话题上，你不是专家，只是外行。”从本质上说，这是一种骂脏话（name-calling）行为，包括给对方贴上煽动性的标签。

人身攻击与权威恰恰相反，它不靠权威来获得影响力，而是靠攻击另一个人的权威，削弱他的影响力，处于冲突之中，你应该考虑“框架效应”如何影响你和他人对情况的感知。

以“囚徒困境”为例，检察官选择将形势描述成竞争性的，因为对他来说，两名罪犯都被判5年徒刑的“均衡”是首选；如果两名罪犯能将形势视为合作性（不惜一切代价团结一致），就能极大地改善最后的结果。

如果别人为谋求利益，运用上述提到的现象，我们可以把这一切归属为黑暗模式（dark patterns），黑暗也叫面子工程（Potemkin village），使别人相信情况比实际上好。

比如：

一些网站利用经过伪装的广告，将信息藏在隐蔽的收费背后，让你取消订阅都找不到入口；某些平台大肆宣传某件低价物品，实际价格并不存在（还要另付其他费用）。

在任何冲突情境下，你都应该警惕“面子工程”，尽管“影响力”通常被认为正向，但那些恶意方面总像一双无形的双手，悄悄伸向你。

亦或：

非营利性公司使用互惠技巧，免费送牛奶、名人代言来引导你进行捐赠，属不属于“黑暗模式”？某种意义上说，可能会导致你捐出更多的钱，不过，那是做善事，他们并没有像隐蔽的诱购一样欺骗你。

这就引出道德问题，你应该在公司宣传物料中清晰呈现真相？还是，应该考虑运用影响力模型，找出更多说辞？能否为了达到目的不择手段？只有你能决定自己的底线在哪里。

别去参战‍‍

博弈论角度思考冲突，有助于判断必须争取什么，又必须放弃什么，用逆向思维看同样的问题，能降低坏现象概率，这两个避免冲突的方法，比较受用。

1）威慑与遏制

如果你想阻止其他人，采取对你损失利益的事情，威慑比较适用，难点在“如何寻找有效的威慑”？

例如：

对罪犯来说，确信自己会被逮捕并定罪，要比可能会受到的惩罚更有威慑力，如果被逮住的可能性微乎其微，有些人根本不在乎会受到什么样的惩罚。

常用威慑战术叫“胡萝卜加大棒”（carrot-and stick），承诺给予奖励（胡萝卜），同时威胁实施惩罚（大棒），以此制止某些行为。

领导为提拔某些同事做管理者，会在公众下给予训斥教育（大棒），给他树立威严后（胡萝卜）进行提拔；然而，如果“胡萝卜加大棒”组合太弱，人们的理性决策就会是忽略“胡萝卜”，只应对“大棒”。

“遏制”（containment）比威慑要更深一步，通常描述糟糕的事已经发生，无法轻易撤销，运用它，可以试着阻止事情进一步扩散或再次发生。

因此，你需要先止血，然后采取迅速有效的手段，等情况稳定下来后，退一步寻找根本原因，找出更可靠的长远解决方案。

例如：

很多公司遇到危机公关事件，短期会立刻开除某个问题员工，斩断不健康关系，像社会表明态度后，迅速自查再公示处理的结果。

有些事情没有遏制，糟糕就会扩散，导致连锁反应发生，博弈理论中，这种情况可能是玩家的一系列选择，导致你陷入糟糕的处境。

不妨再想一下囚徒困境的例子，虽然每个回合中，背叛其他玩家都极具吸引力，但大多数情况，这么做会导致其他人效仿，使你和其他人都陷入并不理想的均衡中。

通常来说，我们不确定某个情况会发生，也不确定事件与事件之间的因果关系，才造成连锁反应出现，然而，什么时候，我们才知道它会出现呢？

或者说，它的出现有什么征兆？

其一滑坡现象，公司角度，假定一旦商业模式被同行复制，那业务在行业内很可能处在滑坡上。

其二破窗现象，某些情况以前没有发生过，现在突然出现，就需要立刻警觉，以免落入更混乱状态。

值得一提的还有入门病毒现象（gateway drug theory），某些企业，有时会通过亏本销售吸引客户，进而慢慢提高客单价，后来却发现，这些客户并没有进行二次消费。

所以当出现类似情况，你应该保持怀疑态度，分析真实性，一旦连锁反应雏形出现，也不要着急，思考关键因素在哪里。

2）绥靖（appeasement）

商业中，所处竞争地位不足于通过“威慑”或“遏制”避免冲突，绥靖（appeasement）就是不得不做的事，也就是，通过向对手让步，避免与对方发生直接或进一步冲突的可能。

你也可以把它称作缓冲策略。

日常生活中，有孩子的父母深有感知，地铁上、挤公交时迫于人群压力，为能顺利达到目的地，防止孩子大闹大叫的烦恼，会对它百般照顾。

“威慑”“遏制”和“绥靖”是战略思维，有助于你避开代价高昂的直接冲突；有些冲突无法避免时，你仍然可以结合后二者，保留资源，投入有意义的事情中。

改变终局

通过可信的威胁进行“威慑”，可以划清红线（red line）。

这种方法必须给出提示，以便其他人根据你的威胁调整自身策略，还必须明确如果有人越过红线，你打算做些什么？

假定遇到最严重威胁，你也可以采用零容忍（zero-tolerance policy）和消耗战（war of attrition）。

先说前者：

零容忍就是即使很小的违规行为，也会遭受严厉惩罚。这类策略问题在于，别人可能会叫你摊牌，他们会对你的底线发起挑衅，让你将威胁付出实践，如果事实证明你在虚张声势，对方可能会找你麻烦。

那个时候，不信守承诺采取行动，信誉就会受损，对方收益就不会按照你期许的做出改变，处于该情下，你必须准备好，发出威胁后实践什么？

再说后者：

消耗战是耗时良久的方法，过程中会消耗双方资源，导致弱方耗尽，因此，要么一开始就拥有更多资源，要么需要确保自己消耗资源的速度比对方慢。

商业领域大公司会各种方式针对初创公司，通过诉讼、价格战、市场营销活动，榨干最后一滴血；体育竞技中，一支队伍体能比另一方强，就会使用消耗策略，这么一来，比赛结束，体能更好的队伍就能克敌制胜。

反过来，如果意识到掉入消耗战中，怎么办？

有一种方法叫打游击战（guerrilla warfare），集中自己规模较小的队伍，运用灵活游记战术，使笨重的大部队难以有效做出回应，此概念在营销中有诸多案例。

瑞辛咖啡刚问世市场，公关策略直接对标”星巴克“，元气森林出现，直接对标”可口可乐“，这种通过把自己和大公司放一起的方法，能瞬间占据一部分用户心智。

更深一步说，如果已经陷入游击战中怎么办？

请记住，将军总在打上一场仗（generals always fight the last war），团队会默认使用过去，或上一场竞争中奏效战术、技巧，其实最有效的技巧会随着时间推移，刚发生变化。

如果对手采用过时战术，你采用更现代、更有效方法，即便兵力较少也能胜出，从本质上说，战术优势可以改变游戏规则，然而对方根本没有意识到，自以为能赢得消耗战。

诸多知名公司竞争中落败，因为他们坚守陈旧的经营方式，没有意识到市场变化。

比如：

早些年IBM错误估计个人电脑业务增长速度，认为继续研发大型主机更有前途，把个人电脑操作系统外包给微软，结果，这一举动，让微软接下来30年电脑业务极速增长。

打游击战是挑战重量级选手经典玩法，它能明显提高迅速实现目标的可能性，让人意识到你的存在，以及从顶级专家那里汲取机会。

这三种策略，需要随游戏规则不断评估概率，确保自己不下牌桌，想想看，冲突中你赔率高吗？是否改变了战局，使游戏对你有利。

国际象棋中，大部分棋子被吃掉就进入”终局“阶段，商业中，终局也需要一套有效方案，来锁定自我利益，我把它称为”退出策略“。

那么，如何退出？

个人层面，可以从以下角度思考，怎么摆脱你不想陷入的关系，或不再希望担任的责任？打算怎么体面的离开涉及的人和事？

假定你是公司董事会成员，退出一般包括寻找”继任者“，不过，这不意味着要彻底放手，可以试着寻找一种，保留喜爱部分的同时，将繁重任务交给另一名团队成员打理的方法。

过程中，应避免过河拆桥，破坏某些个人、组织关系等情况发生，免得事后无法回头，这样做能暂时满足，但并不值得冒着事态升级，断绝关系的风险。

没有退路怎么办？

有时候输了，你可能不得不按对方的策略撤退，但最好不要采用”孤注一掷“的方法，毕竟长远看，一条路走到头，结果会更糟糕。

诚然，任何博弈和冲突中，不论从终局还是其他阶段，我们必须列出所有玩家当前可用的选项，以及相应的后果和收益，才有助于判断“游戏”值不值得玩下去？怎么玩下去？甚至有没有办法改变结局，使得结果对你有利？

因为博弈或冲突，是强制函数，大概率没有回头机会，不过，好处在于，也能让你进一步认清自己的目标和动机。

总结

• 从博弈角度分析冲突，看自己是否处于囚徒困境、消耗战等常见情况下。

• 想一想如何通过影响力（互惠、承诺、社会认同、稀缺、权威）来提高自己的说服力，让别人支持你，注意他们（黑暗模式），有没有被用在自己身上。

• 万事并非只有黑白、对错两面，想一想，你是否陷入框架效应内，这包括情感，金钱分配诉求等。

• 努力避开直接冲突，它可能带来不确定后果，如果涉及交手，记住三部曲（威慑、遏制、绥靖）。

• 冲突实在不利，不妨试试“游击战”或“挑战重量级选手”赢得外人注意，以此改变战局，毕竟将军总在打上一场仗，要弄清自己的退路。

孙子兵法说：进退有方，形兵之极，至于无形；把握高超谋略，才可在瞬息万变，斗智斗勇商战中，控制主动权。