先分享一则小案例：一头部在线教育团队在打磨用于投放的短视频时，负责流量运营的伙伴提出了家长喜欢听大招，比如“1招教你解题方式”，“3招教你掌握知识点”等等，希望以这样的内容为主。

但讲课老师认为这样的方式是奇技淫巧，单是几个小招并不能真正帮助孩子持续成长。希望能提供系统的内容给孩子，他认为这样对孩子更负责。

这两个观点看似矛盾，其实他们的思路都没错，只是需要在不同阶段给到孩子和家长不同的内容。 

在前期还没有足够信任，是陌生关系时，“迎合”可能比“教育”来的更有用，“迎合”是指提供符合用户认知的内容，让他更容易接受；当构建信任之后，重要的则是输出更多有价值的内容。这种组合方式既能吸引用户又能留住用户。

这则案例背后讨论了一个问题——你精心呈现的内容真的是用户想要的吗？真的能转化吗？

这里需要强调的是，转化的前提是信任度的构建，而信任度的构建来自长期稳定的，围绕用户场景，以合适的形式给出解决方案。

其实，本文主要讨论了私域增长的5个思考维度和搞好用户增长的3大环节。

01 私域增长的5个思考维度

业内常会讨论一个问题——“哪些行业适合做私域，哪些行业不适合做私域”，其实并没什么不适合，面向C端的产品都适合做私域，只是需要找到适合自己的模式，这就需要好的增长模式和业态匹配。

如主营低频产品的品牌可以深入产业链，选择产业链内其他提频的场所，配合做提频的产品。

 同时，合适的增长模式不是规划出来的，而是生长出来的，是在每个当下时刻找到对应的解决方案，不断迭代。总体来看，私域增长的上半场靠机会，靠敏捷，靠执行力；下半场靠规模效应，靠精细化；不管模式怎么变迁，私域都在为开源、节流、提频服务。

 以上这些可以作为推进私域增长的5个思考维度。

 维度一：好的增长模式和业态需要匹配。

 当前，有很多类似在线教育行业的典型高决策成本行业，都认为自己不太适合做私域；也有一些低决策成本行业，觉得自己的产品是非标品，或者SKU太少了，不太适合做私域。

 其实，并没有什么不适合，面向C端的产品都适合做私域，只是需要找到适合自己的模式。

 以汽车行业为例，每天只是推销用户试驾确实会让人很疲乏。但你有没有想过用户在买车之前担心什么？

 比如，他可能担心新能源汽车在冬季是不是续航真的会大幅缩水，应该怎么保养？新能源汽车保值率是不是很差？以及它的用电成本是什么样的？单公里真的能够做到只要1毛5分钱吗？等等。

 如果你能够给用户提供这些有价值的内容，往往用户会愿意跟你保持联系，发生交互。在合适产品推出的时候，就有可能会产生购买。

 所以，不是不能做，而是要进行一些改造和适配，来适应自己的生意。

 维度二：低频并非没有机会，而是要深入产业链，选择提频的场所，做提频的产品。

 以一个做乳胶床垫的品牌为例，床垫这类产品一旦买回去，除非发生了非常大的破坏，否则迭代周期会非常慢，可能10年也可能更久。而这个品牌的护城河是有非常好的乳胶产品供应链。

 如果只卖床垫，显然非常不适合做私域。

 但他们开发了新产品，有乳胶枕头、乳胶抱枕、乳胶U型枕，尤其是乳胶U型枕，可能每一个上班族都需要。这些产品的消费频次显然比床垫高很多。

与此同时，基于供应链的加持增加SKU对品牌来说成本并没有增加非常多。原来购买了床垫的老客户，也能继续复购这些新产品，整个用户 LTV 价值便可以提高了。

 维度三：合适的增长模式不是规划出来的，是生长出来的。

 历史不能假设。私域的迭代，也往往并不是在一开始就完全规划好，只是面向每个当下时刻需要解决一些单点问题，答案就是迭代方式。

 所以，是生长出来的，一方面是伴随着业务需求，另一方面用户的需求也在发生变化，作为运营需要跟上。

 维度四：私域增长的上半场靠机会，靠敏捷，靠执行力；下半场靠规模效应，靠精细化。

 在经营私域的过程中，当找到可以被标准化的私域打法之后，就需要培养快速复制的能力；还要有勇气在机会来临时，打光所有子弹以获得规模效应，来构建护城河。

比如，你现在有1000万粉丝，可能做了5个活动，5个活动都不理想。其实没关系，只要有粉丝基础在，你还可以做第6个、第7个活动。

 但如果一开始没有这么多存量，做5个活动之后用户可能就走完了。这种情况下容错率就更低。

 维度五：不管模式怎么变迁，私域都在为开源、节流、提频服务。

 私域本质不是漏斗逻辑，而是流量池的逻辑。需要确定产品如何更多的开源，从更多的地方引流或者裂变，以及如何让用户更多的留下。不管是社群、个人号、小程序以及公众号都可以。只要想办法能留下用户，就有跟他发生交互的可能性。提频可以是提供更有价值的内容，或者更多产品供给，以及发现用户的新需求，等等。

 02 用户增长的3个关键环节

私域池中能够有源源不断的活水，及保持转化能力的重要性不言而喻，是私域赖以生存和长久发展的基础。其实这些也是有方可循、和环环相扣的，这些可以总结为3个关键环节：低成本拉新和留存的能力，存量中提高转化率的能力，在存量中裂变新流量、新客户的能力。

 环节一：低成本拉新和留存的能力。

 注意力经济本质上是一个零和游戏，线上用户总注意力=线上在线人数×用户平均停留时长。其实所有跟你抢夺用户注意力的行为，都有可能成为你的竞品。

 比如用户去看综艺了，他就不可能来看课程了。用户去看李佳琦的直播了，他就不可能同时出现在薇娅的直播间。所以，抢夺用户的注意力是实实在在的生产力。

常见的有一些比较微观做法，如通过文案、海报等等来吸引用户注意力。

 而在宏观上吸引用户的注意力，或者低成本拉新的杠杆有两种：

 第一种是发现商业化程度比较低的流量洼地。像微信、抖音这样的公司数字化广告已是行业中非常领先的水平，在这些平台找流量洼地可能比较难。但在一些商业化能力还没有那么强，商业化时间也没有那么久的平台，还可以获得更多的机会，比如b站或小红书。大家还可以关注有哪些平台有崛起的可能性，或者DAU增长比较明显。

 第二种是在“人货场”中的逻辑中找变量，革新引流新产品。

 “人货场”是引用了电商的逻辑，“人”指的是有没有新的流量或者新的注意力；“货”指的是你提供的产品有没有可能是新的，但又没有被市场供给侧满足的产品；“场”是用户会不会在一个新的场景下买你的产品。

 在今天新的流量其实已经比较少了，除非有新的平台型产品出来。目前大家常用的主要就是抖音和微信，还有一些视频网站和电商网站。

 那可不可以有一些新的货做变量？其实是可以的。

 有一段时间投放教育产品，非常内卷非常贵，于是有企业开始试着选择去投放一些跟家长或者孩子需求有关的知识付费产品，把用户引流到私域中再进行转化，变成K12的客户。

 显然，知识付费和K12是两个赛道，但K12赛道比知识付费赛道更内卷。这里的思路是，找到不内卷的赛道，找到跟自己人群重合度高的那部分人，再引流到变现场景。

 我们再来找一找新场景。

 以前大家习惯于在公众号买货，现在大家喜欢在视频中买货，叫兴趣电商，最新的叫直播电商。直播又是个新场景。

 那未来有没有下一个新场景？

 其实很有可能发生在VR或者AR里，因为它们跟过往场景都不一样。等到它们逐渐流行起来，用户量大起来之后，有没有可能出现一个虚拟世界的电商？我们认为有。这里是作为一个思路供大家参考。

 环节二：存量中提高转化率的能力。

 成交的前提是信任度的构建，信任度的构建来自长期稳定的围绕用户场景以合适的形式，给出解决方案。

 过往大家都喜欢看漏斗，比如二类电商，基本上就是投放用户购买一次，这个事情就结束了。

 但如果从信息流的转化效率上看，CTR点击转化率乘以CVR销售转化率，可能是万分之几到千分之几。总之，效率比较差。曝光的人只利用一次，非常可惜。

我们应该把流量尽可能多的留在所有可触达的阵地，在存量中提高转化率的能力，不管是APP，还是微信私域也好。

 观察用户通常有3种做决策的方式，结合这些观察，其实是可以帮助我们制定吸引用户的方式。

 第一种叫做感性脑，用户为情绪买单。比如一位妈妈半夜下班回到家非常辛苦，孩子的作业没人管。这个时候有一个广告也是这样呈现的，那这位妈妈就很有可能买单。

 第二种叫做理性脑，用户不关心你有什么，用户只关心自己会得到什么。这时是要满足用户的功能型需求了。

 比如，在过去做营销和包装时，通常文案是“我有多少个名师，我有多少年的经验，我有多少技巧，我能总结多少个题”。

 但回过头来想，这跟客户有什么关系？你要真的要关心客户，就要站在他的角度上帮他去思考。话术可以改为：

 “我有10年的教学经验，我非常明确的知道孩子在学习中会有哪些问题。孩子数学考分不高，不仅仅是因为他知识点不会，可能还有一个做题效率的问题。

 你有没有发现孩子最后一个大题总是写不完，其实在考试中不仅要知识点会，同时做题效率和做题方法也非常重要。我能用这个方法教你的孩子做得又快又对。”

 第三种是习惯脑。如果大家看过《思考，快与慢》这本书，会发现人的思考有第一系统和第二系统，还有一种方式叫习惯，我们都因为习惯而活着。习惯到底是感性脑，还是理性脑，它其实是被理性脑驾驭的感性脑。大家如果有兴趣可以看看这本书。

 环节三：存量中裂变新流量的能力。

 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，就是每个人可以影响身边的250个人，在私域中我们同样可以用好这个影响力。这就是在存量中提高裂变新流量的能力，一般可以叫裂变，也可以叫转介绍。

 在这里最重要的事情有三个：一是引流品的选择和包装；二是用户动线的设计，指用户的行动路线，要尽可能多的提高动力，减少阻力；三是足够的启动量，带动某个群体的情绪和行为，我们之前定义要做一场裂变活动，启动量至少有2万。