#请回答，你的年度知识点#不仅是想做电商，而且最重要的是想做好电商，不管是新手，还是转行做电商运营的，甚至很多做过多年电商的，都可以学到如何准确的给自己的电商职业生涯做好规划！因为人一旦迷茫的时候，就应该沉下心来，审视自己，审视市场和行业变化，给自己一个更好的定位和准确的发展方向。

讲之前 先发一下电商运营平时做的工作都包含哪些？

现在的电商运营每天都做什么工作（1）现在的电商运营每天都做什么工作（2）现在的电商运营每天都做什么工作（3）现在的电商运营每天都做什么工作（4）现在的电商运营每天都做什么工作（5）现在的电商运营每天都做什么工作（6）

框架：

1、明确电商运营都包含哪些

2、现在的电商市场现状任何

3、做好电商运营应该具备哪些技能

4、电商运营中会遇到什么问题？我们应该如何避免踩雷

下面，会把上面的四个点拆解讲解，没有理论都是自己十年电商从业经历总结出来的干货。

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1、明确电商运营都包含哪些

现在做电商运营，记住一点：传统电商+新媒体电商结合，熟练传统电商的操作，并掌握新媒体抖音商城运营。电商运营是一个综合岗，不仅会电商推广（包括直通车，千川等推广工具），也要会内容营销（包括小红书笔记，抖音短视频的制作），同时还要有一定的品牌策划能力和视觉审美和摄影常识。看着是不是很难，其实任何行业入门简单，做精很难！电商入门基础的运营工作大家都懂，如果学习力强，半年就可以做运营，但是真正懂得数据背后的决策能力，得需要大量的数据实操支撑的。我的主页介绍了我从电商小白开始一路走来的经历，可以给你参考看下。

2、现在的电商市场现状任何

电商的风口依旧是直播短视频，但是2022年国家会对直播达人网红等进行严格的规范，包括依法纳税，坚决打击偷税漏税，最近薇娅雪梨等头部主播纷纷被爆，表达了决心，你想想啊，现在实体被电商直播打压的都干不下去了，国家肯定得扶持实体，所以不规范电商直播，就会出现更多的直播暴利！慢慢就滋生太多的不良风气！只薇娅偷税漏税就罚13亿，可见她一年要赚多少钱！！相比那些认真纳税交税，而且交的很多的企业，是不是太不公平了！所以风口还是不变，依旧坚挺！但是法律会更加规范它！说到短视频直播风口，当然还是抖音了，包括抖音账号和抖音小店一体。

而且抖音已经开始图文测试，明显打压小红书平台，把后者的达人吸引到抖音平台创作，抖音不仅做了电商闭环，把传统电商打压到极致，下面又要从内容端把图文霸主—小红书也打压！这就是内容平台电商化！

这就是风口，千万要信！最近一直沉迷于知乎，哈哈，知乎上电商运营最近话题特别多的就是传统电商运营如何转型？说白了 就是抓紧转型新媒体，转型短视频直播电商。

上面说了这么多，大家会问是不是传统电商就废了，别做了呢！想错了！！！听我细说

传统电商，如果做过的老手，完全上手抖音电商会非常容易，电商逻辑是相通的，只需要在抖音创作者学习中心学习短视频和直播知识（当然你做到总监级别可以熟练操作，一般公司团队抖音团队都是分工明确的，比如你去做抖商运营，那就先专注干这个岗位，其他的短视频策划，拍摄，制作以及直播的主播，主播，场控和直播运营都是分工明确的）。另外就是利用你的传统电商的思维和知识架构，带着这种已有的知识框架去抖音电商学习中心，学习抖商相关的知识，重点是了解规则，千川还有体验分，和口碑分的相关知识！

传统电商领域内，如果你还是新手，那你完全可以直接转型到新媒体、抖商运营了。因为你一张白纸，完全可以重新塑造！后面的操作就同理上面说的操作就可以了

3、做好电商运营应该具备哪些技能

①活动策划能力，具备的能力比较综合，举例做新鲜蛋糕甜品类目，如果是情人节七夕节活动，主题取名：“为爱保鲜”

②数据分析决策能力，店铺诊断，流量渠道分析，单品的老品和新品数据分别分析，通过后台数据分析下滑、上涨原因，总结梳理后，执行解决下滑的方案，或者上升的成功经验整理分享。

③新媒体的运营能力，这也是电商运营的一部分，因为电商环境瞬息万变，电商人也要不断学习变化和升级自己，其中新媒体就是一个很好的例证。当图文种草、短视频拍摄和直播带货成为新的趋势后，新媒体运营就成为了电商运营者必须具备的一项新技能。追热点，懂用户，会创意成为了更多电商运营转型的三把尖刀！这也是知乎问答里面经常被提到的“电商运营如何转型”话题。

④品牌营销能力，也是一个在任何行业都要具备的能力。之前文章中也提到了品牌定位的四步法，但是真正理解品牌营销，是需要自己不断在工作中举一反三，实操得真知的。

⑤VI视觉审美能力，这个点可以和品牌营销挂钩，

⑥人人都是产品经理的 思维模式。最关心产品的电商运营，可能每天第一件事情就是看评价！！中差评的分析整理汇总，包括好评的分析。和客服的沟通，都是对产品最直观的熟悉了解。评价问大家的实时每天维护；新品运营提升 达到5星满分

⑦用户运营或者叫会员运营能力。留存，设置完善会员体系，做好入会福利，同时触达更多深度用户，购买次数，购买金额，购买时间，收藏加购人群，咨询为购买人群，浏览展现人群； 执行端：专属客服工具、 客户运营平台、淘宝群推送、活动和消息推送、用户运营中心策略分析和执行、微淘和店铺动态店铺的内容端展示，

⑧品牌定位 人群 产品规划 不同产品不同运营策略，多渠道多品类多场景，多人群；企业应该将所有资源和力量集中起来，抢占一个定位，这样才能真正的渗透和抢占消费者心智，做品牌，前期并不是做盈利，而是占据用户强大心智，这样才会获得更多投资者的信任，成为第一，最快的抢占用户心智‘ 简化一切环节都简化，定位明确之后，就要简化，比如元气森林定位气泡水，就是主打0糖0卡0脂；当长线战略落定，新品牌们急需一个强聚焦来“一炮而鸣”，近年来在各个赛道成功突围的新品牌也验证了“品类聚焦→快速引爆→品类延伸”路径的落地性，而这个引爆点对于鲨鱼菲特来说就是鸡胸肉。一套完整的品牌规划整理，

以上都是一个电商运营的单点技能，如果合在一起就是单品打爆能力，品牌0到1打造，1到N的打造能力

4、电商运营中会遇到什么问题？我们应该如何避免踩雷

①一个综合岗位技能的运营每天的工作单点特别碎片化，比如： 页面 产品 活动设置申报 利益点 单品 全店，直通车钻展超级推荐 直播 短视频 微淘订阅 客服 会员中心 上新 数据分析 短信 小微 群消息推送 聚划算活动，淘抢购活动 小红书 、淘客合作、 会场报名流量，大促会场 会员智能营销 会员权益 页面关联 首页 承接页 自播 图文短视频 ；活动商品楼层缴费发布，设置 ，引导加购 利益点、付费工具优化 关键词优化 等等......

②还有和小二沟通对接，下面举例一个沟通的细节汇总：

烘焙行业线下发布会，时间3月20号左右，地点：西溪园区

参与类目：烘焙相关的产品、工具以及原料

参与方：阿里小二，商家以及投资方、FBIF，36氪 安佳、

趋势：

1、主打未来的新鲜短保零食，比如面包、吐司、盒子蛋糕、芝士条等，需要我们和研发一起探讨更好服务和满足Z时代人群的产品，

主要要求的点：保质期10天以上，30天以内，常温或者冷藏产品，太过于极致短的保质期会增加物流成本，需要提升一个研发上的技术壁垒

2、好吃的全麦吐司，田园主义、七年五季呈现下滑趋势，分析是全麦吐司过于难吃，价格导向变弱，

3、复古的中式糕点品牌，引导到线上创新，主要是稻香村之类的品牌，我们参与度会很小

发布会，我们会要求运营和老板一起去，其中代餐功能产品也可以去，应该会有单独的专业小二对接，

其他：主要是围绕趋势点，诠释短保新鲜零食时代已经到来，Z时代已经成为真正的金主！

扶持：搜索端、会场资源都会给到更有趋势品类的产品和商家，小二要求研发包括市场都要提升产品研发的壁垒，计划2021年更多趋势的品出来！比如玩具、新国风等等Z时代趋势需求点

参考超级新锐品牌和超级单品：FITT8 薄荷健康 元气森林 完美日记 花西子 钟薛高

③成功品牌的发展定律：单品打江山，多品坐江山，无论你看品牌书籍有多少，不管各种视频号怎么引导你做职业规划，记住，万变不离其宗！ 八零八零原则分为两个80%。

第一个“80”，是指要满足80%的人，就是远离小众市场或者小众群体，而是要把目光投向大市场；

第二个“80”，就是把80%的人再深一层挖掘，产品功能也要符合多数人的需求。

超级品牌的三个特性：开创品类、塑造特性、设计附加价值。 很多超级单品最鲜明的一个特征，就是发掘市场的空白和机会点，培育出前所未有的新品类，建立起自己的产品壁垒 基于此，再通过持续不断的市场教育，让自己成为某个领域的新品类代名词，把超级单品和品类直接划上等号形成强关联。

欲建爆品，先建品类

透过这些例子不难看出，高需求品类有两个特征：

一是早已存在消费者固有的认知中，在产品诞生之前就存在，并非凭空创造的；

二是反映多数人对于事物的集体共识，不是一个人一厢情愿的“臆想”。

商品价格=品牌价值+产品价值 产品价值是产品对于用户的物理价值，比如：功能、容量、重量等；

品牌价值是产品之于用户的心理价值感知，比如，体验、情感、格调、文化和颜值等。 王饱饱就凭借“高颜值代餐谷物”的定位，重新定义麦片，以膳食纤维的燕麦为主料，搭配高颜值、多品种的水果。

这既保证产品的颜值和口感，也满足女性的好吃和好看的双重需求，为产品增加更多“高颜值”的延伸意义，与桂格、西麦等麦片品牌形成差异化。

痛点、刚需和高频 是超级单品满足的三个点，好吃好看 更要吃不胖 轻卡

首先，洞察弱点找痛点，切实满足消费者的刚需。

懒惰、贪婪、饕餮、傲慢、暴怒和妒忌 爱吃甜品但是不敢吃，贪婪 ，爱喝碳酸饮料 但是能量高，爱喝咖啡但是不愿等，，，

其次，品牌要注重从高频的使用场景入手。比如下午茶场景要有茶有甜品，比如早餐吃代餐或者燕麦 就是早餐习惯，定位不是改变产品，而是先要认真了解潜在客户的心智是什么？痛点是什么？清楚之后再去定位我们的品牌，再去升级包装，价格视觉和产品

米其林级口感的芝士条蛋糕 好吃不怕胖 轻卡甜品2.0新升级

介绍好吃（每种口味的进口食材优选，极速冷冻工艺 ）轻盈吃不胖（益生菌 维生素c 膳食纤维，0卡糖代糖）0添加防腐剂 下单现做鲜发 顺丰冷链运输，

产品策划完成之后，站内站外广告投放，市场教育不断树立消费者心智

一位轻食中度爱好者对笔者表示，影响他消费的因素有五点：1、看成分表，高蛋白低脂低糖，营养均衡；2、口感好，味道好，饱腹感强；3、外表足够有吸引力，抓住第一眼；4、KOL或身边有人推荐；5、有好的广告营销，对品牌印象深刻且有好感。

数据显示，近一年来，国内轻食代餐的总交易金额创下5年新高。当前，代餐市场主要有四类：

一是传统健康食品企业，如康宝莱、汤臣倍健。他们生产资质齐全、供应链体系完善，但品牌固有印象强、创新不足；

二是传统食品厂商，如旺旺、康师傅等。他们的供应链、销售体系完善，但品牌固化严重；

三是ffit8、WonderLab、王饱饱等互联网网红品牌。他们创新力强，善于营销，但产品门槛不太高，上下游议价能力相对弱；

四是互联网跨界品牌，如keep、薄荷健康、乐纯等。他们用户基础较好，但品牌也有一定的认知固化。

实际操作全店或者单品时会遇到一些问题列举：

举例：加大精准访客到45000，转化率3%，客单价75左右，日销10万，目前30000左右，缺口1.5万，直通车低价精准词，搜索词，内容端，种草站外。日常的私域活动，直播活动，淘客活动等所有的突然暴增的活动销售额都不算在日销提升上，只属于短期的增长。

之前一位品牌运营总监的小伙伴分享，他们的成长经验：

我们不仅在站外小红书做了更多投入的广告预算，而且我们在抖音布局的直播达人和短视频达人也更大主播更佳优质的短视频博主。同时小红书因为达人合作时间长，所以他们也乐意去微博同步分发，所以整体的品牌声量更大。关于微信，我们也成立专门的私域运营团队，负责把店铺一百多万的粉丝转成微信私域，通过朋友圈以及粉丝分层创建群聊，通过更大的权益比如试吃，优惠券半价免单等提升粉丝粘性。B站我们目前侧重合作以CP合作性质做搞笑段子，试吃测评为主，因为B站的人群更加过于年轻化，所以和我们的消费人群稍微有点出入，因为我们的产品定价整体偏中高端，所以这部分人群还是倾向于提升B站粉丝粘性，以提前培养更加Z时代的年轻人群做心智的传到。集中到一点就是，浅茶家坚持初心，做西点，只做匠心手作，无添加的健康零食品牌。

小红书是我们种草的主要阵地，种草品牌词，通过产品线的矩阵，以及和头部腰部KOC以及KOL的矩阵合作，达到全方位的小红书种草，通过天猫落地成交。因为我们觉得小红书的人群和我们店铺的人群画像匹配度是最高的。同时小红书的人群也是非常优质的。增加了站内搜索，也提升了我们粉丝的粘性，我们浅茶家也会通过小红书官方账号做品牌背书，在达人招募以及试吃免费赢大奖等活动，全部给到小红书平台，目的就是为了培养更多小红书的粉丝人群。

首先，对于我们有自己研发和供应能力的产品品牌，可以提供更多关于新品的流量扶持，以及曝光。比如搜索流量，推荐流量，活动会场流量的更大曝光和扶持。

其次，关于品牌之间的联合营销可以多做一些串联，比如西点商家可以和咖啡饮品以及茶饮等品牌的深度合作，

第三，关于品牌的扶持，比如超级新秀，这种的活动可以多多参与，针对我们通过百余万投入合作李佳琦团队的事情，可以给到更多资源，做到一次爆发，次次爆发。

最后，站外势不可挡，我们也在不断融资加大站外的投入，当然我们也会通过站外的更大投入反哺天猫，一起共同造就更多的用户和成交。

一个单品打爆过程中，资深运营是如何大体梳理自己思路的（因为是电话沟通，记录的比较碎，希望懂的可以看）：

1、直通车数据平稳上升，侧重点击率优化，精准访客提升，转化提升，加购率提升 2、由于直通车关键词开始出流量，店铺已有人群推送成交打标签，超级推荐后台关键词拉新测试后关键词精准度较高，准备关键词超级推荐拉新作为标签强化 3、超级推荐加购人群收割重定向 4、小黑盒新品运营中心维护活动权重 5、主图点击率测试， 6.评价和买家秀维护，评价解释和问大家维护。发货客服等问题对接 7、日常和活动期间维护权重，递增订单和流量，转化 加购率 8、页面问题反馈 优化 属性 文案 产品特性等 9、搜索流量和推荐流量趋势，优化 10、站外小红书种草计划跟进 实时根据数据做用户营销工具的两波小微推送小轻条加持 过渡期间做好稳定权重、标题周期性优化 首先页面关联，微淘关联，小微加持，直通车，短信，淘宝群，客户运营平台，专属客服，超级推荐， 小黑盒，超级新品 新品直降 完善素材，短信推送购买频次高人群， 保持头部主播长期合作，

搜索和推荐上涨，直通车开始出流量，超级推荐更加精准，下一步提升点击率，加大推广预算，保持订单增长 ，多渠道引流（小微，短信，专属客服，微淘，买家秀，客户运营平台，微信补单补评价 可联系收货客户或者微信老客户找人补单），转化率至少3%以上前期，后期到6%，点击率前期5%，后期8%以上，

小红书布局达人数量质量筛选，不同阶段不同内容规划，内容包括不同场景，不同卖点，不同的市场竞争度

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