来源✎ 正和岛专访李志刚   

2016年，我们发布了一篇专栏《为什么乡镇是中国商业的终点？》。我们相信，中国企业有两大机会，一个是「出海」——转战国际市场，一个是「下乡」——拓展农村市场。在过去一年，围绕这两个机会，我们分别做了若干家公司。 

今天，在这篇专栏里，我们打算进一步探讨农村市场的机会。 

我们曾经谈到农业处于爆发的前夜。 

一方面，是上游的小农经济模式难以为继，工业生产和城市化浪潮吸收了大量的农村青壮年劳动力，留守在农村种地的主要是50岁以上老人，偏远农村土地闲置甚至荒芜。这就催生了一个问题：10年后谁来种地？ 

另一方面，日渐崛起的城市中产阶级需要大量优质、安全的农产品。这几年海外购物、跨境电商销售火爆的一大品类就是食品。 

两大原因聚合在一起，形成合力，必然会促成农业的爆发。 

无论是农村无人种地，还是城市居民对农产品品质的焦虑，都将通过并且只能通过这一条路来解决：农业规模化。通过企业的规模化生产，质量可控、源头可追溯。企业的规模化生产，将农民转为农业工人，稳定的薪酬也会吸引青壮年留乡。 

我们看到了例如良品铺子、三只松鼠等农产品企业，正在向产业链的上游进发，与供应商或者说有一定规模的农户形成深度合作。 

农业规模化的前提是解决土地集中难的问题，2016年出台的《关于完善农村土地所有权承包权经营权分置办法的意见》明确了「三权分置」，正是在为农业的规模化生产扫清障碍。

未来农村土地将是土地所有权归集体，承包权归农民，经营权归农业企业。确权颁证之后，证书能够在市面流通，抵押贷款（关于土地流转的具体情况，可读「新经济100人」土流网的报道）。 

农业前景这么好，现在扑进去是好时机吗？我们认为不是。农业前景虽然好，但上游的农产品生产更适合战略投资，而非风险投资。 

首先，农业创业最佳时期是在2018年之后。因为2018年以后，可能有40%的农村土地要完成土地流转。只要土地流转一解决，闲置的、生产低效的土地释放出来了，公司就有了长期稳定经营的基础。如果再确切一点说，可能是2020年，因为再经过三年左右的布局，覆盖全国农村的物流网络将会进一步普及，农产品物流成本将会进一步降低。 

其次，农产品生产的周期特性注定了四五年内看不到回报，前期投入时间长、资金大，意味着你得做好打持久战的准备，农业比任何行业都更需要时间和耐心。不过优点是农产品会有长期、稳健的回报。

现在一提到农业代表企业，大家就会想到褚橙，但我们认为学褚橙的人很容易掉坑里。说实话，褚橙是强个人品牌，没有褚时健这个传奇人物在这儿，这事儿玩不起来。很多人说褚橙的批发价能卖到八块钱一斤，我也能，结果到市场上只能卖两块钱一斤。这不是掉坑里了嘛！ 

褚橙之后，农产品品牌推手想再复制一个「褚橙」，都没有起来。 

我们再看看另外一家农产品企业温氏股份，这家养鸡养猪的企业现市值1253亿元（按2017年6月1日收盘价计算），采用的是「公司+农户」的模式，管理着50000多家农户。

支撑这家公司持续扩张规模并且能够维系着稳定的质量管理的一个重要原因是，依靠信息技术、互联网技术，将分布散落在各个乡镇村庄的养殖户连接在一起，进行统一的管理，实现规模化生产。 

褚橙起家时的模式是，借助外来资本，大量拿地（动辄数千亩），整体规划，进行大规模投入，进行标准化生产，这才能保障产品品质能够维持在一定标准上。这种自营的模式特别重，优点是易于控制质量，弱点是扩张速度和扩张规模大小都会有瓶颈。这在养殖业里也一样。 

无论农村的现实状况，还是国家政策的倾向，中国农业需要发展的是大量种植大户、养殖大户。以生猪养殖为例，政策一直鼓励年出栏500头以上的规模养殖，按照规划2020年规模养殖将占比52%以上。

▲制图：孟繁祥

2014年的《畜禽规模养殖污染防治条例》和2015年的新《环境保护法》，提高了散户养殖的防污成本，淘汰了不少中小养殖散户。可预见的是，随着规模养殖占比提升，中国生猪养殖将从金字塔型发展到纺锤型。 

▲制图：彭瑞

少量超大型龙头企业+多数有一定规模的种植大户/养殖大户，将是中国未来农业主要生产模式。

成千上万的种植大户、养殖大户，他们的需求正是资本和创业者「下乡」的机会。农业市场这么大，未来肯定会出现百亿级公司。我们判断，农业创业的三大机会在市场、金融和技术。 

○  和农产品市场销售相关。目前中国农民最大的痛点，还是产品销售的问题。未来一定会出现能解决农产品销售难的公司，并且能做到产品的生产和销售智能匹配。这会是一件非常难的生意，但现在哪里还有什么简单生意？躺着就挣钱的时代已经过去了。 

○  农业农村金融。这里面一定会诞生大公司。中国目前有7亿农民，这些人的贷款需求从来没有被满足。农民种植、养殖也需要贷款，而且根据我们的调研和一些公司的实践，农村由于是熟人社会，坏账率反而很低。 

○  通过技术手段降低人工成本的服务公司。人工成本上涨是明显的事实，农业生产智能化、自动化是趋势。 

不过，农村与城市是完全不同的市场。

○  要进入农村市场得先接地气。如果一个全国性企业要进入农村市场，首先是要本土化，最起码团队得本土化。因为农村是一个熟人社会，外地团队过来肯定搞不定。

○  农村市场的推广成本非常高。农村是浅海市场，总量大，但分摊到每个市场区域，就显得薄。农村地域广泛而且极其分散，不像城市人口这么集中，推广效率是低的。 

现在很多巨头也在布局农村市场，但他们的机会不大。巨头们相对来说更擅长线上的轻运营，而农村市场肯定是个非常繁重的重运营模式。 

此前进入农业、生鲜电商领域的大部分创业公司可能会倒闭，倒是进入泛农业领域的创业公司会存活下来，比如布局农村渠道、进入乡镇终端的B2B公司。 

我们曾经做过汇通达的报道，这家公司以B2B电商平台为载体，以各县城经销商、乡镇会员店为大小节点，盘活农村存量资源，重塑一张农村市场的流通网络。  

一方面，他建立了一套从上游品牌资源到会员店再到顾客的互联网供应链模式。汇通达为会员店提供长期稳定、低价高质的供货渠道，并通过信息化的管理工具、区域服务平台、供应链金融服务、统一售后服务，帮助会员店建立全生态的互联网技术解决方案，加强会员店与顾客的黏性。 

另一方面，他通过发展「夫妻店」为会员店增加终端规模、发展村级代理人、组织线上线下活动和粉丝互动等建立数据库，反哺供应链，实现围绕顾客到底要什么，代理品牌就卖什么商品的精准营销。 

说一句题外话，「新经济100人」一直强调，未来新经济中会有70%是新商业、新技术、新模式的创业者来主导。

不过，另外传统企业中会有一部分利用新技术、新模式转型成功。这类产业深度融合的企业力量很容易大于第一类企业，因为他们在产业中积累了丰富的资源和经验。

汪建国原是五星电器的创始人，接连做了孩子王、汇通达这两个项目，最根本的原因还是他发自内心的不安分，卖掉五星电器以后他完全可以退休，但觉得还是要干点事儿，一直在寻找机会，经过长时间调研做了这两个新项目。

这类企业家有一个共同点：内心不甘，善于发现新机会。