从仓库小工到融资近10亿，他花了20年。又关闭门店自断后路，为做8000亿汽配市场的京东。他说：是毒药也要吃，不吃死得更快。-鸟哥笔记

撰稿：孙雨晨编辑：刘雪儿

广州配件三拨人，浙江、潮汕、客家人。

上世纪80年代，汽配业在广州萌芽，伴随三大日系车生产线的落户，广州逐渐成为辐射全国乃至周边国家的汽配流通集散高地，也成为无数怀揣发财梦的少年，作别家乡义无反顾投身的地方。

曾万贵正是这支大军中的一员。1997年，他揣着借来的500元钱，拎着两个塑料袋的行李，跳上前往广州的列车，南驰千余公里，从仓库小工做起，一路摸爬滚打，十几年间挣下过亿身家。

然而2013年，他却选择关掉所有门店，开了家互联网公司——巴图鲁。

自嘲只上过一个四五流大学的曾万贵，谈及当时的决定，一脸认真地说：「巴图鲁是个**，就算它是个**也要吃，你不吃死得更快。」

01 受制于人的大市场小生意

晚上六七点，广州广园路的忙碌才刚刚开始。

这是当地久负盛名的汽配一条街。由此延伸出的永福路、恒福路上，满满当当挤满了上万家汽配档口。每天都有来自全国各地，乃至世界各地的商人前来批货。档口门头五花八门，贴着「永祥」「源粤」等语焉不详的店名，有些还配有阿拉伯语、俄语等介绍。夜幕将临，收到订单的商家正忙着装车发货，自行车、小面、厢式货车夹杂其中，喧腾不已。

▲广州广园路

在广州，像这样集中分布的汽配市场约有十多个。在全国，约有300万人在这个行当里讨生活，每人守着自己的一亩三分地，行业分散而封闭。

许多店铺的老板是同乡或亲戚，各有各的渠道，但规模做到两三亿就快到顶了。曾万贵深为困扰：「你公司开到七八十个人的时候，一定是一个很大的瓶颈。」

他试过去别的城市开分公司，但全车件品类多、地域差异大，导致这门生意没有可复制性。比如广州的备货就不适合成都，成都的员工频繁在外调货串货买货，慢慢地什么都懂，就可以自己单干了。

此外，地方吃回扣的现象很普遍。业务员为了营销，要请客户吃饭，要送礼拉关系，这笔开支不得不批。但最后经费花在谁身上了，总部是管不住的。

想做大势必要规范，一规范员工能拿的好处变少了，还不如自己跑出去单干。循环往复，企业像「黄埔军校」，培养了很多老板，但很难打破自身的增长瓶颈。

这终究是个太依赖人的生意。

过去一二十年里，中国乘用车销量井喷式增长，配件市场也随之野蛮生长，一大特点是产品尚未标准化、品牌化。批发商与下游做生意更多靠一点——老板在圈内的名声与口碑，与配件产品的知名度无关。

「比如保险杠一来可能来一百条，大包装，严格来讲就是三无产品，是没有什么品牌概念的，线下买货完全是拼信任。」曾万贵说。

产品不标准是汽配难以电商化的一大拦路虎。厂家没有统一产品型号和规格，即使是同一款车型，如果年份不同、产地不同，配件也有差异。如果汽修厂要买奥迪A6的喷油嘴，卖家会先问车是哪一年的，什么款式，因为喷油嘴是发动机上的，还需了解发动机的的排量型号等，一阵口干舌燥，才能确定买家的准确需求。

「为什么没有人在京东上卖配件呢？就算我把所有的库存都搬到京东上，你也不知道哪个东西是你要的。他（买家）需要专业的人去引导。」曾万贵说。

连锁店让曾万贵灰了心，但他没想过离开过这个行业。中国有40万家汽配商，至少50万家修理厂，他始终觉得，「这个行业是很有名堂的」。

2009年，曾万贵下决心要用「机器」代替人。他先选了丰田、本田、奥迪、宝马、通用等十个主流品牌，建立零件编码数据库，目的是帮一批汽配商完成原来靠业务员才能转换的交易。对买方修理厂来说，只要在巴图鲁上面输入车架号（一车一号，相当于车辆的身份证号码），就能锁定配件，自助下单，「就像去京东买手机一样」。

▲巴图鲁CEO曾万贵

这解决的正是电商卖配件最根本的难点。

然而，这个靠传统打法闯江湖的「土老板」，能在瞬息万变的互联网世界找到新出路吗？

02 「土老板」的新尝试

曾万贵的过去，从未跟互联网有过交集。

1996年，他从衢州一个「五流」学校毕业，在老家干一年建筑后，跑到了广州。出门的时候行李只有两个塑料袋，手里捏一张站票，下车时腿都站肿了。

入行时，曾万贵先在一个十几人的配件公司当库房小弟，学习怎么揽货、盘货、码货。后来自己开店，本质上也是做中间人，撮合上下游交易。

2009年他有了做全车件数据库的想法，但概念直到2011年才落地。他是汽配圈的老兵，但对互联网那一套却是新兵**。「我们圈里面哪有互联网人嘛，都是年龄比我们大十几二十岁的那种人，大家都不用智能机的，都是用那种诺基亚嘛。」曾万贵讲完哈哈大笑起来。

封闭、古老、守旧，阻隔了新兴互联网人才的涌入。曾万贵试过找猎头或朋友介绍IT人才，但结果都不满意。

迫不得已，他用了个「笨」法子：跑回老家衢州江山，找当地升学率最好的中学，要来连续几届考上全国重点大学计算机专业的学生名单，筛选进入互联网行业的毕业生。最后三选一，挑中姜智慧任首席技术官。姜曾在全国计算机大赛拿过大奖，后来在百度、大众点评工作。

姜智慧不懂配件，但他觉得网上卖配件是个大方向。「你能看到车一天天在变多，路越来越堵，车的维修率越来越高。」

曾万贵不懂代码，但他知道这个模式关键在两点：

○ 产品要让修理厂用得很爽，一站式搞定他的采购；

○ 系统要让汽配商用得很爽，打通客户管理、仓库管理、运输在途管理等各个环节，让他们用技术搞管理，减少对业务员的依赖。

姜智慧不觉得跟曾万贵有沟通障碍，两人技术理念相同。「2000年互联网没那么普及的时候，他就觉得记账就不应该用人工去记，而应该用ERP系统，他算得上是最早一批尝到技术甜头的商家，所以他一贯都非常重视技术。」

但技术投入不同于销售投入，短期内是无法看到效果的。原本姜智慧觉得花两三个月就能搞定，可真正实施起来，难度远超过他的想象。

他们面对的是几十万款车型、数千万种配件，两者间的匹配关系有上亿条。而厂家各按各的想法定义产品规格，没有统一标准。巴图鲁分拣运输部经理黎志强告诉「新经济100人」，由于配件太多，靠脑袋记不住，以前广州的供应商，几乎人手一本配件编码手册，像汉兰达的册子，捏起来有新华字典那么厚。

另一个问题是，上游汽配商靠编号来管理库存，下游买家靠车型或外观来购买配件，怎么匹配需求？这中间需要一个转换的「代码」。

姜智慧告诉「新经济100人」，后来巴图鲁梳理出一套产品定义规则，由汽配商按规则录入数据，系统会据此生成一个字符串，对应车架号。这样买家只要输入车架号，就能搜到绝对匹配的配件，并且页面会同时显示多个商家的报价。

这套系统巴图鲁花了一年多才搭建起来。不仅减少了上游汽配商对业务员的依赖，也方便了下游买家寻货。

2014年11月，巴图鲁汽配交易平台上线，之后保持了稳定的交易额增速。

嗅觉敏锐的资本闻风而动。

2016年7月，巴图鲁宣布获得1亿元B轮融资，由华创资本、钟鼎创投等资本投资；

2017年6月，完成1亿美元C轮投资，华平投资领投，钟鼎创投跟投。

谈起为什么投巴图鲁，华平投资执行董事胡正伟透露：「就是一件事，他做好了别人没做到的，数据库接上供应链，这样就能做到多品牌跨区域。」

这位投资人同时提到，现在有很多为保险公司提供数据库的公司，有数据库但不足以成为强壁垒，因为买家搜索下单后，供应商没货，平台也无可奈何。供应链服务不仅意味着数据库的准确性，也是平台对用户的千金一诺。

03 从电商到供应链服务商

从广州火车站出发，沿广州环城高速向东30多公里，就是巴图鲁位于招商物流园的华南中心仓。仓库的举架约两层楼高，黄蓝色的阁楼式货架摆放大灯、螺丝等零散配件，红蓝色的横梁式货架则码着挡风玻璃、车门等整版配件。

据巴图鲁仓储物流总监蔡南雄透露，年底将继续扩容，之后计划拿下整个园区，完成后华南中心仓的存储面积将达到20多万平方米。隔壁待交接的仓库里堆满了成箱的「蓝月亮」，一辆中型货车正在装车，湿热的空气弥漫着一股洗衣液独有的香气。

2017年7月，巴图鲁华南中心仓正式投入运营，主要用于为汽配商提供仓储配送服务。仓库配送半径达700公里，可覆盖广东及周边五省。这意味着，即便身处海南岛，下单后用户也能在隔夜收货。

很快这座仓库将迎来投用以来的第一次发货高峰，「818修车节」在即，按2016年同期的销售情况预测，活动期间日均销售额可能翻上三四番。为了给员工们打气，仓库里早早挂起了动员的红色横幅，一条写着「势夺818王者荣耀，老铁稳住，我们能赢！」

2016年「818修车节」期间，巴图鲁上下包括曾万贵都跑去仓库发货。「他打包不错的，很厉害。」蔡南雄说，「他说他原来就是街边仓库出身，我一开始还不信，后来发现他断那个胶带的法子我都不会，才知道他不是开玩笑的。」

这些配件由汽配商收到订单后发出，巴图鲁收货后，负责打包、分拣、发货。

2014年刚开始转型做电商时，巴图鲁需要派人亲自到卖家档口取货，到2015年，汽配商开始愿意遵循巴图鲁的要求，在规定的时间内把包装好的货送到中转仓，也不再要求一手交钱一手交货，而给予巴图鲁一定账期。

▲巴图鲁中转仓

这种变化与两个因素有关，一是巴图鲁的服务的确减少了批发商跟下游交易时的麻烦；二是汽配行业竞争日趋激烈，传统渠道已无法满足生存需要，汽配商需要巴图鲁这样的新渠道实现增长。

广园路一家主要经营保时捷配件的批发商告诉「新经济100人」，服务修理厂很繁琐，比如发十个配件过去，对方有可能退五个回来，包装丢了或被手上油垢弄脏了，都会影响二次销售。

在广州，很少有人愿意做汽配零售的生意，大伙更愿意搞批发，因为不用操心售后。但这几年政策更开放了，北京、上海、杭州这些城市也能直接从海外订货，不需要再经过广州，这就使得汽配商不得不开始重视不起眼的零售渠道。

曾万贵打汽配铺生长起来，他知道那些老板不耐烦跟汽修厂打交道，逼不得已才做零售，但苦于售后问题多，没那么多精力解决。他便自己接手过来，一是帮他们收取、处理订单，二是给他们提供仓储和物流服务。

「这个行业以前是没有人配送上门的，他们觉得物流公司送到哪个点，那修理厂就该自己上门去取货。我们全部是送货上门，客情维护、售后服务全部巴图鲁来干。」曾万贵说。他指甲修剪得短而平整，穿一件白色中华领汗衫，身后的立柜里摆着两盒康师傅泡面。

从效率上来讲，汽配商如果把货放在自家仓库，管理进销存只能靠人去记（因为规模小，不值得投资开发一套系统）。但与信息系统相比，靠人脑记运作效率不高，也容易出错。

从成本上来讲，得益于规模效应，大仓成本必然低于小仓。以上文提到的商家为例，该商户租用一个500多平方米的仓库，把货搬到巴图鲁中心仓，仓储成本可压缩一半。此外，不用再雇佣库管，人员成本也能控制。

「我们效率比他高，成本比他低，他为什么不愿意来呢？他可以在珠江新城租个气派的写字楼，做他们最有价值的事情，做库存规划，去找什么货配什么货来卖，才能卖得好，这个是商家最有价值的地方。」曾万贵说。

他认为，生意的本质一定是利他的，一定让别人先有好处，「你不要跟人家讲故事，没有用的。」

表面上看，巴图鲁建立仓储配送体系是在为别人做嫁衣，事实上也是在帮自己。如果汽配商的货不入库，巴图鲁无法拿到构建数据库的基础信息，也无法掌握真实的库存情况，那么线下没货也说有货、再把价格炒高的现象就会无法控制。

「没进我们仓，我们只能靠君子协定，他（汽配商）说有就有，最后他如果供不出货来，我们只会罚他，进了仓的我们就全知道了。」姜智慧说。

服务稳定、价格透明，渐渐为巴图鲁吸引了下游五万多个买家。麦昆汽车服务连锁的合伙人陈轩强告诉「新经济100人」，巴图鲁最大的好处是只要输入车架号，系统会自动筛选出N个商品供自己挑选，不用再像以前那样花时间打听、看一圈车评才能知道买哪个。而且物流送货上门，方便了他们尽快修好车。客户取车的时间是「定死」的，所以他们对到货的时间很在意。

说到这，这位小老板流露出些许不满，因为他前两天下单的货迟迟没有送到。不过他认为这种事一定会有发生的概率。之前他在其他几个平台采购，也会碰到配送不及时的问题。最后他愿意把巴图鲁当做主要的采购工具（这家汽修店有90%的配件都来自巴图鲁），很大程度上是因为他看到巴图鲁在往好的方向不断升级。

「这个市场不进则退，一成不变你就给别人吞并了。」

眼下，正是巴图鲁从中转仓转向中心仓的过渡阶段，广州的中心仓是重要实验基地。华平投资执行董事胡正伟曾建议曾万贵快点扩张，赶紧到上海算了。

曾万贵回答，如果广州的中心仓做不好，坚决不扩到上海，「如果一个错的东西复制一遍，就变成两个错的，我调整都来不及，如果在广州做对了，我可以很快复制到上海、到北京、到成都。」

胡正伟对「新经济100人」说：「磨刀不误砍柴工，老曾这个人战略定力是非常强的，同时也能听取别人意见，是我这几年见到的，为数不多的特别好的创始人，真的是金子。」

晚上八九点，靠近白云机场五号停机坪购物商场的中转仓，还是一片忙碌。钉枪发出的噪音让人很难听清身旁的人在说什么。F型传送带边汗流浃背的拣货员也根本没有说话的时间，他们几乎是跳着从上面拿下一个个包裹，将他们对号入座，放入贴着不同城市标签的发货区。

那些城市寄托着曾万贵的梦想，是他靠传统手段不曾进入的市场。现在他有了进军全国的底气，他想把华南市场做得再扎实些，等到把广东打透，就向全国复制这套模式，就像当年京东一样。