很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
口述：周子敬 整理：余小飞
2017年8月24日，全国工商联发布的《2017中国民营企业500强榜单》报告显示，融资难、融资贵是制约民营经济发展的三大影响因素之一。
如何找投资人、如何估值、如何报价......这些问题是否也正困扰着创业的你？
新经济100人第10期线上沙龙邀请了以太资本创始人兼CEO周子敬，与大家聊聊早期项目融资的必修课。
以太资本成立的三年时间里帮助了800多家创业公司拿到天使、A轮融资，累计融资额超过100亿元。作为天使投资人，周子敬曾投资今日头条、LOHO、团车网以及小麦公社等企业。
融资，你真的需要吗？
在谈论融资之前，我们要先想清楚自己的公司「真的需要融资吗？」
首先，不是所有企业都需要融资。最重要的一点是：你需不需要钱？如果你的现金流很好，或者只想做一些小而美的的生意，未必需要融资。
其次，要明确融资目的。以股份换取金钱的目的在于：1、加速企业发展；2、应对市场竞争。很多互联网公司在初期没有收入只有用户，获取用户要付出成本，所以要融资。
在一些快速成长、竞争强的行业，也需要多融资。因为受到众多资本关注的行业通常情况下市场不会小，在这个行业就不要考虑太多股份被稀释的问题，活下来比控制权要重要。如果你在这个行业能够胜出，你的企业成长速度会非常快，资本会带来极大帮助。
融资，什么时候合适？
决定融资之后，你就得知道什么时候融资最合适？
最佳的融资时间点一般在三个周期中。
产业发展周期。每个产业都有经济发展周期，从兴起到快速发展到成熟。资本会在这个产业刚刚兴起和快速发展阶段大量涌入。一旦到了成熟阶段，你在资本上获得的力量就会减少，就不是一个好的融资时间点。另外，你要判断你所在的行业是一个常青行业，还是一个快起快降的行业。如果是快速起降的行业，我建议一定要在风口期融钱。
企业发展周期。很多公司认为自己目前用户增长地不错，等这一波涨完了再去融资，这是非常不好的事情。正所谓：利好出尽就是利空。等你增长到了一个新的平台期时，投资人就有时间再观望观望。所以你应该在企业刚刚进入快速增长通道时就去融资，并且确保在融资期内增长不会慢下来。另外，在融资期间一定要预留好时间窗口。一般A轮融资可能需要四个月左右的时间，你至少要准备六个月的现金。不然中间出问题时就会非常危险。
资本市场周期。一级市场受到的影响因素有很多，如二级市场股市、国家政策、基金募资状态、宏观经济等。最直接的影响因素是二级市场，因为一级市场项目的退出绝大多数在二级市场。所以当股价暴跌时，通常来讲一级市场也会受到影响。这个就是要掌握好周期，资本市场通常两三年一个周期。如果资本市场真的特别不好，你可能就要等「冬天」过去再融资。如果你实在等不了，那没办法，即使是在资本寒冬也得去融资。
融资这件事情大家一定要重视。不动则已，一动就得全力以赴！
估值、报价，怎么算？
估值怎么算？我只能说一句非常正确的话：具体情况具体分析。
为什么这么说？因为一级市场的估值是艺术和科学的结合。进入的越早，艺术的成分越高。例如，在天使阶段每个投资人给出的价格不一样，取决于他的方向、对你团队的认可程度。A轮左右阶段，有一个可以被验证的商业模式、初步跑得通的闭环、一定的用户数、一些变现的想法，这些因素是必须的。
通常来讲，A轮或者B轮的公司估值有两种方法：
○ 可比法。找同行业上市公司的一些关键指标来做对比。比如说脸书一个日活用户可能是一百美金，你做的是一个社交类产品，那么可能一个日活也是一百美金。因为你的公司在高速成长期，有可能还会拿到一个更高的溢价，越早进入溢价就越高。
○ 通过企业未来成长空间计算。例如一家公司未来可能达到一百亿，那现在投一个亿不算贵。
估值如何定价？根据市场定价，也就是供需定价。当然有很多投资人认可，定价会比较高。所以如果你想有好的估值，就要找到喜欢你、最能发现你价值的投资人。
估值没有特定的方法，但融资总要报个价。如何报价，不同人有不同见解。一般情况下，报价应该在一个合理区间，至于报这个区间的高位还是低位，要看市场来决定。假如市场非常好，报高位没有问题；如果市场相对冷静，建议报低价。投资人一看这个价格还挺好，大家都愿意来聊，基金给出价格后再谈判、做优选，把价格做一些提升。
价格定了后就要开始路演，路演是非常消耗精力和心智的事。它今天让你踌躇满志，明天可能就让你哀伤。因为投资人的反馈会不断调整，原以为很有希望的事，可能第二天投资人跟你说，对不起我们不投了。所以你要从身体到心理做好准备，去迎接路演带来的挑战。
投资人、融资节奏如何把握？
怎么选投资人？
首先，给出的价格很重要。
其次，时间越早就越有益。
最后，甄别投资人允诺的帮助和资源。第一，这资源你是否真的需要。例如公司在早期招聘很难，如果投资人说在猎头方面很有资源，能够给出很好的战略建议和规划，那是非常有价值的。第二，投资人是否有能力兑现承诺。即使是很有实力的投资公司，也要确认具体的帮助有哪些。
融资谈判过程中，要把握好节奏。很多创业者认为，融资这么重要，每个人都会配合我。但对基金来讲，这只是众多项目中的一个。如果你这个项目中间停顿了一下，可能别的项目就填补上来了。所以这个时间要把握好，降低融资难度。同时，业务、团队不要掉链子，以免让投资人觉得这个项目有很大问题。
融资卖的是未来，所以故事或者商业计划书非常重要，需要认真打磨，给投资人想象空间。你要想清楚未来会成为一家什么样的公司，为什么投资人会为你的未来去买单。在融资谈判过程中，投资人会给你很多输出，这种输出需要认真应对、及时调整，这是一个体现团队学习能力和执行力的细节。
当然，融资过程中保持平常心态也很重要。当很多投资人说你很好，我想投你时，不要太膨胀，不要去轻易拒绝其他选择，跟投资人保持正常的沟通即可。因为投资人口头讲的兴趣没有什么意义，也许最终人家会跟你说很抱歉，我可能没法投了。所以在融资过程中不要觉得好像手上已经很多备选就怎么样了，还是要跟所有的基金维持一个好的状态，有可能别人会成为未来最后一根救命的「稻草」。
交割风险，如何规避？
有一件事情比价格更重要，就是交割风险。因为你交割不了，等于什么都没有。如何规避交割风险?
○ 口碑很重要。这个口碑不是基金的名气，而是跟它合作过的伙伴对它信用的评价。在融资之前，要做好对基金的调查，可以找行业里面从业经验丰富的人去聊聊。
○ 了解这家基金的决策流程。有些基金虽然流程很慢，但一旦流程走完，确定性非常高。而有些基金很快地就能给到TS，但可能它在内部连合伙人之间的沟通都没做过，只是很随意的给出一张TS。所以你要明确机构的决策流程。
○ 明确投资意向。我们要对这个基金有一个基本的投资意向的确认。在TS签署之前一定要把企业的真实情况反映给投资人，以免在尽调过程中发现一些被隐瞒的问题，导致整个项目无法进行。同时，在交割过程中一定要维稳，不要出现意料之外的事情。再者，交割过程不要拖，确定这个投资意向就快速推进，以免夜长梦多。
对于降低交割风险，最重要的是什么？是你始终有备选方案。A基金谈判正常往前推进，但同时跟其他基金继续保持一定的关系，继续沟通。一旦A基金出问题，你可以很快的切换到B基金，和B基金做推进。至于这个度怎么拿捏需要你去思考，找一个有经验的FA也许有帮助。
今天的分享就到这儿，感谢「新经济100人」的邀请！大家有问题可以来提出，我们一起交流。
Q：目前是不是加上「共享」的概念就比较好融资？
A：坦白讲有一定的作用，但对于这个领域的投资人来说，他关注的并不是「共享」这个词，而是这个经济模式是否跑得通。在同样的使用场景和习惯下能不能提升用户效率、降低成本、提供更好的服务，甚至能创造出增量的需求才是核心。比如说摩拜和ofo显然都是创造出增量的需求，让自行车供给无处不在。大家出行方式改变了，原来几公里的范围可能要坐车或走路，现在都变成了骑自行车。它创造了一个新的需求市场，这个是比较重要的。
Q：引入战略投资方需要注意什么？
A：选择战略投资方要非常谨慎，如果不合适后面会很麻烦。不肯退出还是小事，甚至有时候他会阻挠你未来的资本化。比如说他想并购你，可能就不太希望你独立上市，更不希望你卖给他的竞争对手。所以引入战略投资方时，你一定要想好：他对你的帮助是不是足够大？如果帮助没有那么大，就不要引入；如果帮助真的很大，就尽量给他小一点的决策权，比如说是不是可以没有否决权、没有董事席位？如果他要董事席位、要否决权，那在一些关键的未来资本化上面能否豁免否决权？比如说上市，只要你们估值能够做到30亿以上，他就不要有控制权。
Q：A轮阶段，一个企业的息税前净利润与营业额的比值在多少，这个比值每年增长多少才是投资人比较认可的？
A：A轮息税前净利润与营业额的比值是多少，不一定。很多公司在A轮都是亏损的，所以这不是一个重要的指标。A轮阶段投资人追求的不是一个稳定的财务、利润的回报，他更关注的是你未来的盈利能力，毛利在一定程度上会更重要一些。
「新经济100人」每月会组织2次线上沙龙分享，邀请重量级嘉宾解答创业从0到1、从1到100过程中的种种困惑！敬请关注，踊跃报名参与噢！
延伸阅读
聚合3亿人关注，助力超10亿票房，ofo小黄车全景复盘一个超级创意的前世今生
硬件菜鸟潜伏3年历经磨难，终于打造出京东好评100%的爆款机器人，用户不仅让他赚钱，还当他的免费推销员
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)