18岁北漂，23岁融资1亿，25岁开200家健身房，90后的疯狂与执着你不懂-鸟哥笔记

撰稿：李君宇

2015年，23岁的徐志岩拿到了1亿元融资，此时他面临两个抉择：究竟是继续沿着老路走，还是彻底转型从头再来？

2014年，徐志岩创办好厨师，积累10万用户、4000名厨师，日均1500单。这位90后CEO频频在聚光灯下曝光。

当一批接一批的O2O企业倒在路上，他才幡然醒悟，创业不能儿戏。「我不能做一家烧钱的公司，我一定要做赚钱的公司」，他斩钉截铁地说。

创业不是谋生

创业究竟是什么？这个答案至少在Liking Fit 创始人兼CEO徐志岩心中变化了三次。

如果是为了赚钱，徐志岩从小就没停过。为了批发报纸，他曾问家里借了十几元，报纸批发价0.3元一份零售0.5元，最后卖了二十多元，在回家路上连本带利全花光了。

十八岁去北京，徐志岩一天打三份工，早上去档口切配菜，中午吆喝一嗓子，一个月挣900元，包早中两顿饭；下午去健身房当教练，晚上带操课，基本工资3500元，操课一节80元；深夜再去KTV打扫包房，打扫一间赚10元。

徐志岩算得很清楚，一个月至少能挣小两万元。但比起同个健身房的主管经理，人家打一份工都比自己打三份挣得都多，徐志岩第一次意识到阶级的差异，「规则是别人给你下的圈套，你像一头驴一样蒙着眼睛一直转一直转，有一天把布摘下来，开始指挥别人去干的时候，你一定不是一头平凡的驴了」。

他白天工作，晚上就回家模仿经理的言行举止。第二年，徐志岩终于面试成功了健身房店长的职位，平均每个月完成30万元业绩，自己能有一两万元的提成。

但好景不长。2012年，中国健身行业遭遇最大的瓶颈期，恶性价格战、管理跟不上、预付费制度弊端等问题让无数健身房倒闭，徐志岩一同被逐出门外。

与其给别人打工，不如自己创业。徐志岩决定找一家创业公司从头做起，他曾在51Fit做BD，跑遍了北京五六环的健身房、台球厅、羽毛球馆，结果这家公司没能抵抗住团购网站兼并和死亡的风暴。

「谋生是在谋我的生存，创业你要把一件事情做成」，再次遇挫，徐志岩发现自己距离创业还有很大短板。他开始在创业公司打工，疯狂地换工作，每两个月换一次，两年去了十几家互联网公司。

公司提供的入职培训，成为徐志岩最大限度学习互联网真实有效知识的来源。他的频繁跳槽，一部分原因是公司倒闭了，一部分原因是被人挖到新的公司了。

▲ Liking Fit 创始人兼CEO 徐志岩

几年后，徐志岩第三次创业，过去频繁的换工作经历让他迅速领悟创业要点：

○ 一定要满足用户需求；

○ 一定要踩准时代的潮流；

徐志岩发现传统健身房倒闭的根本原因还是用户体验不好，捆绑销售骚扰用户，用户碎片化的健身需求又无法满足。尤其是早晨6点到9点、晚上9点到12点这两个上班族健身需求的高发期，传统健身房却是不开门的。

他想开发一种智能健身房，用户能随时健身，同时还能降低运营成本。

2016年8月初，Liking Fit在上海开店。用户通过刷手环和人脸识别进入健身房，手环可以开启跑步机和淋浴设备，开卡、约课等流程都在线上进行。店内设置有摄像头，所有硬件设备的信息流和视频流能够同时接入App管理端和SaaS后台，便于随时监控店内安全和使用情况。

智能化运营能够极大降低人力成本，每家店只需三人就能运营，基本配置一名店长、一名会籍（销售、前台）和一名私教，私教数量根据用户具体需求而增加。Liking Fit支持24小时营业，为了防止夜间出现安全问题，大部分门店都会配备一名员工夜间值守，如北京中关村店。

2017年10月，北京中关村店开业，月卡售价499元，季卡999元，半年卡1299元，年卡1799元，据加盟商白鹏介绍，开业半个月，已经有123个会员，营业额20万元左右。

白鹏用手环开启智能跑步机，显示屏连接爱奇艺客户端，《我的前半生》等热门剧作都可以在线观看。用户可以一边跑步，一边听音乐或看视频。除此之外，每位新会员都免费赠送智能体测报告。

▲ Liking Fit 推出的2.0跑步机

中关村店内设有浴室、操课区、拳击台、锻炼区、休息区、更衣区，未来Liking Fit会增加营养餐饮区、零售区等，提供运动服饰、装备、餐食等增值服务。

在部分门店，目前有营养餐提供，平均客单价40元。徐志岩告诉新经济100人，每家门店日均销售40份，毛利能达到70% 。

「光餐饮这块流水，宜家就可以过百亿元。」徐志岩称这个灵感始于宜家，用高频餐饮服务带动低频的家具销售。

创业一定要挣钱

上海新天地店是Liking Fit开业的第一家门店，晚上9点，附近工作的白领陆陆续续进入健身房，加盟商高逸舟现在已经是三家店的老板。

来自马来西亚的John Hans谈及健身房最吸引他的地方，他笑一笑说「the environment」「the training」「the people」。经常加班的John Hans在Liking Fit上海新天地店办了一张卡，时不时秀出自己的手臂和Liking Fit的教练开玩笑。

但是，创业只满足用户需求、时代潮流两个条件，远远不够。

2013年，徐志岩被邀请加入e家洁负责华东市场，当时他发现每10个订单中至少有5个要求阿姨上门打扫之后做一顿饭，徐志岩跟合伙人提出增加上门烧菜的业务，对方没有同意。

「我宁做鸡头不做凤尾。」2014年6月，徐志岩下定决心从e家洁离职，创立好厨师，接连拿到了中路资本投资的500万元、光速安振投资的500万美元，次年又拿下同创伟业、光速安振投资的1亿元。

这是资本与O2O企业最疯狂的时期，23岁的徐志岩成为了网红创业者。好厨师积累了10万用户、4000名厨师，日均订单1500单。2015年底，资本行情陡转直下，O2O哀鸿遍野，好厨师也没能逃过冲击。

徐志岩分析，用户一天最多吃三餐，早餐很少请厨师做饭，只有中午和晚上两餐轮转效率太低，造成平台大量厨师闲置，加上盲目扩张，好厨师根本无法盈利。

「我不能做一家烧钱的公司，我一定要做赚钱的公司，商业模式回归本质一定是盈利，不要再谈概念、不要再谈故事了。」徐志岩要赚钱的想法启发了Liking Fit的加盟和运营策略。

Liking Fit想要盈利，首先要规模化。健身属于就近需求，用户首要考虑的是距离和方便，Liking Fit在短短一年半年时间内开了200多家门店，覆盖了90座城市，目的就是通过高密度来满足用户的健身需求。

Liking Fit想要盈利，其次得让加盟商盈利。前期对加盟商的筛选很重要，Liking Fit COO石洪超把加盟商筛选标准细化成为资金能力、经营管理能力、风险承担能力等12个评分项目，满分60分，及格36分，通过面试培训等流程筛选加盟商。

▲ 制图：彭瑞

确认加盟后，Liking Fit会向加盟商输出器械、供应链、装修、质检、运营等流程体系。开店最重要的就是选址，考虑周边业态、消费人群、楼宇入住率、竞争环境等四个因素：

○ 一线城市主要在CBD写字楼等核心商业中心；

○ 二线城市主要在购物中心；

○ 三线城市主要在大型居住社区。

流量和坪效是Liking Fit选址的首要因素，其次才是房租。「第一，靠资源形成不了商业模式。第二，靠撞大运形成不了商业模式。」徐志岩通过调研发现，vivo愿意在淮海东路花200万元买一个广告牌，原因就在于人流的碰撞和交互。

确定选址后，Liking Fit出平面布置图和施工图，加盟商开始装修。石洪超告诉新经济100人，并不是每个加盟商都能走到最后的交付流程，任何一环不符合要求都不允许开业，「我们要对他们负责」。

层高、承重、电量这些细节都需要考虑清楚。健身房最好是一到三楼，带有停车场优先，摆放器材承重需要400斤以上，300平米的门店至少需要50千瓦电量。一些物业公司每增加1千瓦的电量，要额外付出1000元，如果前期不注意，可能因为电量问题，加盟商就要多付出5到10万元。

还有一个不能忽视的问题就是消防，天花板的烟感喷淋头，市面上每家报价差别很大，如果说物业指定了消防维保单位，加盟商没有议价能力的话，隐性消费也会增多。

目前，Liking Fit加盟费用是15万元，器材采购费用大概30-60万元，平均每月流水27万。石洪超测算加盟商平均回本周期是1-2年。

所有用户的数据和交易流水都经过Liking Fit后台管理系统，经过总部财务审核后，每半个月到一个月给加盟商结一次帐。

▲ Liking Fit 的SaaS管理系统

「我们首先要确认一点，加盟商不赚钱的模式都是白扯，首先要让加盟商盈利」，徐志岩经历过健身行业最冷的时刻，他坚持不从总收入中与加盟商分成，而是每个月收取3000-5000元的管理费用。

当积累了一定的用户和财务数据后，每个门店就相当于流量入口，Liking Fit会在门店的基础上发展健康餐食、运动配件等附加产品和服务，从这些产品中抽成，「让加盟商更容易进入盈利阶段，这个财务模型才是比较长期的」。

创业一定要低头做事

这是徐志岩对创业最痛也是最深刻的领悟。

2015年，O2O成为了重灾区。徐志岩每到晚上睡觉前，躲在被窝里都要问自己，这是多么大的故事，怎么圆？

好在O2O泡沫破裂让徐志岩及时清醒过来，膨胀得早，领悟得也早。

「能在这样一个时代，遇到互联网，遇到这波浪潮，已经很幸运了，你没有资格谈自己吃多少苦，太多人挤破脑袋，那凭什么是你？」徐志岩深吸一口烟，陷入沉思。

痛定思痛的徐志岩发现，创业是个还债的过程，投资人真金白银地往公司砸，CTO曹剑加入Liking Fit放弃了京东、腾讯等优厚待遇；合伙人石洪超把老婆孩子留在老家，只身一人与徐志岩合作了7年，自己已经没有挥霍的余地了，「你背负着他们，你得给别人一个交代，没有别的选择，只能往前冲」。

徐志岩开始逼自己沉下心来研发产品，做第一个Liking Fit样板店的时候，3天没怎么合眼，就盯着店里的人流量。现在，他吃住都在公司对面。他计算过，这样自己每天比别人多出3个小时的工作时间，一周就能多出21个小时，一个月多出8个工作日。

从2016年初到现在，Liking Fit用一年半时间推出了10多款健身产品。曹剑说，目前Liking Fit研发的智能跑步机已经迭代到3.0版本，支持各区域投放广告，这样一台跑步机售价在13000元左右。

为了让Liking Fit的管理更加清晰化，曹剑与研发团队专门开发了一套OA系统，从选址、打款、买器械、设计、进场装修到最后验收细化成196个环节点，任务进展、负责人、截止时间等全部以工作流的形式推动。

同时，Liking Fit办公区上有一面巨大显示屏，36个小屏幕实时切换，便于总部远程监控每个分店的情况，用户付款金额、购买课程、监控安防、设备运行等数据都握在手中，一旦有人破坏管理体系，门禁、水、电、器械等会被远程中断，待问题解决之后再正常营业。

为了保证口碑，所有加盟店都不允许强制销售，也不允许销售一年以上的会员卡。石洪超分析，这种年卡其实是负债，卖得越多，风险越高，「等同于杀鸡取卵，对自己的客户不负责」，一旦会员遇到私教强迫购买课程的情况，可以通过App投诉。

2017年，中国经常从事体育活动的人口达4.34亿。在消费升级浪潮下，体育消费迎来了市场红利。在这个万亿市场，无数互联网企业试图分羹，其中乐刻通过自营和共享模式推出99元健身，觅跑等企业打造移动小型健身仓，目的都是为了占领线下。

区别于其他模式，Liking Fit现阶段通过加盟店扩张规模，跑通商业模式，当选址、面积、定价、团队等优化之后，重点发展合营和直营业务，合营主要招募合伙人，以股东身份参与，风险和利益共担，后续开店和运营由公司总部负责。

▲ Liking Fit 加盟商白鹏（摄影：李君宇）

「我们希望直营、合营两条腿一起走」，Liking Fit运营总监沈尚东介绍，目前Liking Fit成立了健身学院，一方面培养教练的技能，另一方面培训教练对智能设备的使用，最后输出到各个门店。

「创业就是从A到D的过程，刚开始做A，慢慢又去做B，然后做C，最后却成在D上。」曹剑经常拿这句话安慰徐志岩。

92年出生的徐志岩，至今已经工作8年，创办了三家公司，历经了十几家互联网公司，他看起来比同龄人老练不少。

为了时刻让自己保持清醒，徐志岩半个小时抽了两根烟，实在累得不行就用手使劲搓着面颊。回想起18岁刚从国家自行车队出来的情景，徐志岩说自己像出了笼的小鸟，就想知道天有多高。

如今，这个25岁的年轻人终于摸到了方向，他的目标是做成中国的迪卡侬，「我觉得创业这件事，一定是对得起自己，对团队、对用户、对股东有核心价值，最终你才能把『受益』这两个字念到一起」。