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“人、货、场”是零售业最基本的思维模式,因此零售常用的销售分析指标也可以按“人、货、场”三者来分类。
一、人维度
1、员工指标
(1)销售指标
成交率=成交客户数/客流数,用于判断员工的销售能力
完成率=销售完成数/目标数,用于判断销售目标进度
(2)服务指标
平均成交时长=顾客的成交时长总和/成交客户数,考察员工效率,一般结合客单价来看更客观
投诉率=投诉顾客总数/顾客总数*100%,反映员工服务质量
(3)管理指标
定编满足率=实际员工数/标准配置人数,反映企业招聘能力
员工流失率=某段时间内的流失员工总数/(期初员工数+期末员工数)/2,反映企业团队管理质量
工资占比=企业支付员工的工资总额/销售额
2、顾客指标
(1)销售管理
客单价=销售总金额/有交易的顾客总数
件单价=销售总金额/销售总数量
连带率=销售总数量/成交订单总数
(2)会员管理
新增会员数=期末会员总数-期初会员总数
会员增长率=期末新增会员数/期初有效会员数
会员贡献率=会员消费总金额/总销售金额
有效会员数,指除去僵尸粉
二、场维度
(1)销售额
时段、日、周、月、季度、年
(2)追踪指标
进店率=进店人数/客流数
成交率=成交人数/进店人数
(3)分析指标
增长率,同比、环比、定基比
同店同比,本期与同期在对等条件下(相同店铺)进行对比
(4)效率指标
销售坪效=销售额/店铺营业面积
利润坪效=利润/店铺营业面积
销售人效=销售额/店铺员工人数
(5)竞争指标
市场占有率=企业自身销售额/市场总销售额*100%
竞争指数=本公司销售额/竞争对手销售额
同场销售排名
(6)促销指标
费销比=促销费用金额/促销期间的销售额
目标完成率=促销期间销售金额/促销目标销售金额
促销爆发度=(促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额)/促销前的平均权重销售额
促销衰减度=(促销期间的平均权重销售额-促销后的平均销售额)/促销前的平均权重销售额
(6)渠道拓展指标
净开店率=(开店数-关店数)/期初店铺数
渠道结构占比=该渠道销售额/总销售额
重要顾客销售占比=重要顾客销售额/总销售额
三、货维度
1、采购环节
广度:采购商品的品类数
宽度:采购的sku总数
深度=采购的商品数量/采购的sku总数
覆盖度=有某款/品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的店铺总数
采购匹配度:品类匹配度、型号匹配度、价格匹配度
2、供应链环节
(1)服务指标
订单满足率=订单中能够提供的商品数量总和/订单商品数量总和
订单执行率=能够执行的订单数量/总订单数量
准时交货率=准时交货的订单数/能够执行的订单数
订单响应周期=系统收货时确认的时间-系统中下订单的时间
(2)管理指标
库存周转率:
库存周转率=出库数量/((期初库存数+期末库存数)/2)
库存周转率=销售数量/((期初库存数+期末库存数)/2)
物流成本占比=物流成本占比=物流成本/(期末库存金额+期中出库金额)
客户投诉率=客户投诉订单批次/订单总数
(3)库存指标
期初库存、期末库存、平均库存
库存天数=期末库存金额/(某个时期的销售金额/销售期天数),判断店铺是否有缺货的风险
有效库存占比=有效库存金额/库存总金额
3、销售环节
(1)商品指标
货龄
售罄率=某段时间的销售数量/(期初库存数+其中进货数)
折扣率=商品实收金额/商品标准零售价金额
动销率=某段周期内销售过的商品sku数/(期初有库存的商品sku数+期中新进商品sku数)
缺货率
(2)结构指标
品类结构占比=某品类销售额/总销售额
价位段占比=某价位段销售额/总销售额
正价销售占比=正价商品销售额/总销售额
(3)价格体系
商品现值
价格弹性指数,商品价格变化百分之1,商品销量变化的百分比
(4)滞销分析
前十大销售及占比
前十大库存及占比
滞销品销售占比
4、售后环节
退货率=退货总件数/销售总件数
特殊服务率
残损率=退货损坏数/退货总件数
以上,希望对你有所帮助。
你好,我是Bottle!做过社交产品、写过品牌策划、也闹腾过用户增长,现在是一位上市公司的数据分析师,主要负责数据产品规划以及经营分析相关。
在这里写的文章类型不固定,主要是数据分析方法论、读书笔记及职场经验等,希望能与你一起从零到一搭建数据分析师知识体系,见证彼此成长!
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1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
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