编辑导语：如今，各行各业都日益重视产品运营岗位，做好产品运营才可以将产品与用户连接起来，从而更有利于产品的打造以及拥有更多的忠实用户。那么，对于SaaS厂商来说，如何才能做好产品运营呢？

　　上周和运营前同事聊天，谈到“运营的价值”，为什么互联网公司都会标配运营团队，运营岗位承担的角色职责是什么。

　　记得某本运营类的书曾下过一个定义，运营的最终目的是为了“更好的连接产品和用户”，拆开后理解分为两层，“获取用户并转付费”、“维系用户，持续发生互动关系”。

　　产品类型不同，对“运营”的职能要求有很大差异，不能拿着to C的运营模式套用在企业服务类to B产品上，前者运营的工作职责更专注，围绕用户提供内容，策划活动，持续保持平台的吸引力，通过PV/UV/DAU来量化成果。

　　对于后者to B类产品，“运营”是一个并集，不单指某一类角色功能，它包含了负责引流获客的增长团队、售前服务团队、售后客户维护团队。

　　所以在这种组织结构下，运营不再只是单一生产内容或策划活动，而变成了围绕客户形成的一整套解决方案，除了销售环节，其余的环节都在运营的监管下，追着低获客成本、高付费转化率、高续约率去达成预期目标。

　　现在你就可以理解，为什么作为SaaS厂商对于运营岗位又爱又恨的原因，因为无法精准定义职能职责，既不能像常规产品运营一样追求PV/UV，又不能像对待销售一样考核成交量。

　　每家企业的组织结构不同，要根据自身业务的需求来配置运营团队，准确定义运营岗位的工作内容，不要抓瞎更不要摸鱼。

　　作为一家创业公司，口袋里的人民币时刻提醒我们要精打细算，对运营的定义会比较宽泛，不是单纯的用户运营、内容运营、活动运营某一类角色。

　　我们认为运营的职责里包含了传统企业市场部的工作内容，比如通过低成本的投入来获取商机线索，投入的方式不局限于某条渠道，线上线下，各种方式方法都可以尝试。

　　也承担了部分客服岗位的职责，负责售后的维护服务，俗话说的“客户成功部”。综上，SaaS厂商的运营团队干的活是“传统运营”+“售前引流”+“售后服务”，多面手的角色身份定位。

　　造轮子之前肯定要了解下市面上其他人造轮子的方法，目前企业服务类产品除了医疗赛道（资源型）之外，其余各行各业的SaaS产品的推广模式依然很淳朴，KA销售团队的地推占比去到80%，剩余的是线上广告引流、老带新、以内容引流集中会销三种方式为主，共同组成了20%。

　　销售是核心部队，在发展早期，没有品牌口碑，没有成功案例，主要是通过销售拜访来获得宝贵的客户。

　　当有一定的品牌知名度后，销售的目标可以转为攻克标杆客户，在打新城市时尤为突出，标杆客户影响力大。小客户通过完善的宣导流程和技术、客服支持来完成导入转化。

　　所以，了解行业整体大盘发展趋势后，就不会盲目乐观，期待通过“运营”的投入来完全替代KA的地推，这是不现实的。如果运营可以替代传统的销售渠道，那意味着产品的客单价和决策成本是在不断下降的，可能未来就不是to B产品，而退化成服务具体职能岗位的C端工具了。

　　当然，细化到不同触客和转化渠道，有值得放大的细节可以优化，比如运营端是可以通过数据来辨别真伪转化效果的，全站的SEO要不要投，投哪些关键词有效果，哪些字投了纯属陪跑赚吆喝，是在论坛投广告合适，还是通过生产专业内容引流转化率更高。

　　在我们的小跑道上，虎蛙的运营团队承担的关键KPI是以最性价比的投入，为销售团队带来可靠的商机线索。

　　运营身份里包含的客服属性和传统产品运营属性，在这里我不展开说了，没有太多的新东西，我讲讲基于推广的属性，运营团队在这个大的背景下有哪些方向可以去思考。

　　“运营”在这一层身份属性里承担的是“营销”的角色，营销不是销售，是放大销售成果的一种策略。销售是1v1，单枪匹马与客户博弈，最终通过签单与客户达成双赢局面。

　　而运营所代表的是“打法”，打法是可以连成串的销售模式，比如发展早期 ，产品没有知名度，公司需要销售团队一家家的陌拜签单，当有了一定的客户口碑，通过大客户的标杆效应，运营可以借助参展、沙龙、定向合作入口等方式，获得展示和现场批量签约，这就是打法。

　　营销的本质是以最低的成本，最可靠的路径，匹配买卖双方的交易意向。

　　企业服务类SaaS产品的用户特点，受众垂直，圈子小，内容运营是一个快速建立信任关系的有效途径，企业的需求除了“开源”或“节流”还有“意识成长”，内容可以帮助客户解决“意识成长”的普适性需求，行业的人才流动。

　　当然，SaaS产品的内容运营不能像传统的新媒体运营，追热点搞活动，通常是为突出产品的价值，建立专业的形象，形成了内容广生产→多渠道分发→内容沉淀的闭环。

　　最常见的就是公司创始人或高管站台行业峰会，进行分享后人肉打广告。内容范围包括产品的动态、行业新闻、经验案例分享，纯技术内容的传播较弱。

　　除了内容运营，转化率价值高的是策划线下活动，比如分享沙龙，围绕产品使用效果进行案例推介，现场交流探讨的问题更聚焦，也容易帮助业务团队去优化改进。

　　其余通用型的，比如参加行业大型展会、行业分享、目标客群可见范围的广告曝光等等，要根据业务形态去选择合适的转化路径。

　　我们服务的客户是人力资源公司，按照常规的理解，那重心应该放在增加用户对平台产品的黏性上，但是因为业务的特殊性，其实to B行业内的运营模式并不完全适用于我们。

　　这不是砸场子么，你们干的是SaaS的活，结果你说to B的运营模式不适用于你们。

　　当然了，我们在公司内部关注的运营指标里也涵盖了用户的使用频次，登录时长，关键功能的点击率，这是目前的基础嘛，因为考虑到行业的发展周期，我们始终坚持要对有长期价值的事进行投入。

　　按照目前产品的用户层级，与我们直接产生互动接触的是客户公司的各类角色（管理员、招聘顾问、财务、行政、驻厂管理员等）。去除第一层有直接关联的用户角色，在第二层间接关系里，我们留意到有“劳务经纪人”、“求职者”和“用工单位”三个群体。

　　劳务经纪人”这个角色很特别，零散状态成为了市场化的工头，集群状态组成了一家家劳务公司，所以在选择运营对象时，我们认为“劳务经纪人”才是关键。

　　如果能够借鉴贝壳的平台模式，让劳务经纪人去集中式作业，实现劳动力的市场化调度，堪比国家战略工程“西气东输”项目了。

　　大西北贫困地区的劳动力人口在满足一部分本地用工企业需求后，另一部分通过平台的系统化调度，解决沿海工业生产所需的劳动力缺口，实现更大物理空间的人才共享。

　　作为技术服务商本身，站在为社会解决季节性用工余缺调剂的角度上，未来仍然需要考虑通过双边平台，实现信息撮合和交易闭环，不能只依靠帮助人力中介升级装备，从“竹篱笆”升级成“水泥围墙”，这实际上并没有解决社会普遍存在的用工短缺问题。

　　在2G的时代讲曝光率，3G时代讲UV、PV、转化率，4G时代讲私域裂变、直播、互动、品效合一。

　　无论是To B、ToC还是ToG，最终都是To Human，运营的职责是在客户与产品接触的每个点上提供精准服务，把它变成营销，让每一次客户的接触都有“心跳”感，变成转化，变成生意机会。

　　大井盖先生，公众号：八点四十，人人都是产品经理专栏作家。前某厂PM总监，现创业公司CEO；关注企业服务和金融赛道，爱好广泛，欢迎一起交流探讨产品或创业相关问题。

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　　题图来自Unsplash，基于CC0协议。

　　在媒体融合不断深化的今天，新闻传播领域也面临着方方面面的深刻变化。纷繁复杂的现象背后有着怎样的规律，媒体融合发展又将呈现什么趋势，未来的传播环境究竟会发生哪些改变……这些问题都需要我们站在更高的角度、以开阔的视野去观察和探究。

　　2020年2月25日，人力资源社会保障部与市场监管总局、国家统计局联合发布了全媒体运营师等16个新职业，由此引发了全媒体运营师在新媒体行业的热议。

　　那全媒体运营师到底能干什么呢？小编为大家整理了六大就业方向内容，一起来看看吧~

　　一、新媒体运营

　　工作：①负责小红书等平台账号日常运营和维护

　　②独立进行原创内容的编辑和发布

　　③和粉丝互动，收集问题并反馈

　　适合人群：①有网感，对热点、流行趋势敏感

　　②平常喜欢在各平台发内容，有一定了解

　　薪资：5k~1.5W

　　二、社群运营

　　工作：①搭建管理社群，打造粘性、温度社群

　　②维持社群活跃，用户设标签

　　③策划群维内容，完成任务，实现转化

　　适合人群：①擅长聊天沟通，会活跃气氛

　　②情商高，能洞悉用户需求

　　新资：4k~1.2W

　　三、产品运营

　　工作：①产品数据监控分析，改进体验

　　②客户研发沟通，梳理需求，输出方案

　　③信息收集，跟踪效果，收集信息

　　适合人群：①对数据敏感会分析

　　②善于发现问题，换位思考

　　薪资：6k~1.7w

　　四、电商运营：

　　工作：①网店运营、营销、推广、分析、监控

　　②完成公司目标销售额

　　③店铺页面改版策划、销售、售后

　　适合人群：①经常网购的剁手党

　　②抗压能力强，有系统思维

　　薪资：5k1.4WL

　　五、直播运营

　　工作：①粉丝互动与维护，吸粉建立关系

　　②括直播计划运营流程、活动策划

　　③数据统计分析和效果反馈

　　适合人群:①平常会看直播，了解直播形式

　　②有一定的营销能力

　　薪资：5k~1.4w

　　六、短视频运营

　　工作：①能独立完成短视频的策划、拍摄、剪辑和包装制作

　　②追踪数据、热点，优化内容。

　　适合人群：①有发现美的眼睛，善于学习

　　②有想法，平常喜欢与一些东西

　　看完这些，你还在等什么呢？还不赶快去咨询报名啊~