编辑导语：积分商城的布局非常重要，设置的积分商品，需要满足用户在产品下的服务需求和用户生活场景下的生活需求。所以在搭建积分体系之前，要先明确积分商城的供给能力。如何制定积分成本策略和风控策略呢？一起来看一下吧。

　　今天是本系列第三篇，对会员体系感兴趣的朋友可以看看《如何制定会员权益的发放周期？》和《如何制定会员的价格？》。

　　积分已经不是什么新鲜话题了，不管是线上还是线下，通过积分留存用户、提升用户体验和复购率的策略已经很常见了。今天笔者来讲讲，积分体系在搭建过程中，如何制定积分成本策略和风控策略。

　　在搭建积分体系之前，得想清楚搭建积分体系的价值是什么？

　　笔者的积分体系的用户链路是：用户成为会员，获得积分权益——>会员消费得积分，积分兑换实物或服务，提升用户体验和复购率——>会员到期，积分冻结；会员续费，积分解冻。

　　积分的存在有利于提升会员对会员身份的认可，以此区别于会员用户和普通用户。同时有利于激励到期会员续费会员身份，通过积分兑换的优惠券也能够提升会员的复购率。

　　但是搭建好了积分体系，用户就愿意为其买单么？

　　当然不是。

　　积分商城的布局非常重要，需要设置能够满足用户在你产品下的服务需求、用户自己生活场景下的生活需求的积分商品，才能提升用户对会员身份的认可。

　　因此，在搭建积分体系之前，需要明确积分商城的供给能力：如何既能够满足用户的消费和复购需求，又能满足用户在自己生活场景下的消费体验？

　　积分是企业的一大笔支出，业务前期体量不大的时候，积分的成本压力还好；可是等到中后期，随着会员体量越来越大，消费金额越来越多，积分的成本压力会呈现爆炸性的增长。因此确定开启积分搭建的工作后，下一步就得考虑清楚积分的成本核算逻辑。

　　关于积分的成本核算逻辑，无非是下面两个问题：

　　关于X值的设定，几个大厂旗下的产品是如下策略：

　　如果产品属于高频次、高客单价类型，则X值可以定高，避免用户的积分资产过大。

　　如果产品属于类目复杂的类型，兑换率可以差异化，比如高客单价的类目的X值定高，低客单价的类目的X值定低。提升用户通过消费获得积分的频次，降低用户通过单次消费获得积分的上限。

　　笔者旗下的积分体系的消费-积分兑换率是1元=1积分。

　　关于Y值的设定，需要测算清楚积分获取值、积分消耗值、积分投入成本，才能得出合理的Y值。

　　测算积分获取值：假设目前共有1万名会员，这批会员今年共产生100万元的消费金额，即今年共有100万的积分获取值。测算积分消耗值：假设积分消耗率是10%，即今年预测有10万的积分消耗值。测算积分投入成本：根据营收和利润，预估投入多少的占比在积分成本上，假设今年愿意投入到积分运营的成本是5万元。积分的成本不仅投入到积分商城的商品采购和服务结算上，还包括实际的营运成本，比如积分商品的快递费用、积分营销的线下物料费用等。假设这部分的营运成本是1万元，则仅有4万元真正投入到积分商城的兑换上，即4万元成本要覆盖10万的积分消耗值。综上所述，Y值=0.4，即1积分=0.4元的积分商品/服务成本。

　　产品的前期没有数据积累，相关的测算数据需要通过经验进行预估。当产品进入了一定时期有了一定的数据积累后，可以通过历史消费金额、历史积分消耗率等，来校准积分的成本设定逻辑。

　　我们在产品的搭建过程中，需要考虑到运营的拓展性，因此开发后台功能时候，不要写死X值和Y值，运营者能够在系统后台实时调整X值和Y值的配置功能。

　　聊到积分的风控，就需要想清楚这个问题：积分会有什么风险？为什么需要控制？

　　1）过高的积分成本

　　过高的积分成本会导致企业存在大量的隐形成本压力，一旦集中兑换，会给企业带来很大的冲击。

　　2）用户对积分的扣除存在质疑

　　如果积分过期/扣除的工作没有传达清楚给用户，可能会出现用户对积分过期/扣除存在质疑，影响用户体验。

　　3）不恰当的积分获取方式

　　不恰当的积分获取方式，会让积分失去原有的价值。让不该得到积分的用户得到积分，或者得到了不对等的积分值。

　　那如何制定积分风控策略呢？

　　关于积分获取上限的设定，几个大厂旗下的产品是如下策略：

　　积分的上限逻辑可以有几种方式：

　　积分日上限可获得积分的订单数日上限单笔订单积分上限单件商品积分上限不同的上限逻辑可以交叉使用，可以根据实际的业务场景选用相应的策略以此定制积分风控策略。

　　其中网易严选和天猫的积分是无上限的，但其实仔细研究其积分规则，也做了相应的风控策略：

　　产生积分后需要用户在7天内手动领取，逾期不领取自动作废订单确认收货后积分方可使用；取消订单/退货/退款等订单未完成的积分自动作废同样，为了考虑到运营的拓展性，开发的后台功能能够实现运营者实时调整积分日上限、可获得积分的订单数日上限、单笔订单积分上限、单件商品积分上限等的配置功能。

　　除了通过搭建积分商城引导会员兑换实物和服务，还得需要通过以小积分大礼品的高频化+规模化的方式快速消耗用户的积分，比如抽奖游戏、猜测游戏、闯关游戏（积分兑换复活资格）、投注游戏。

　　积分体系上线初期就该考虑到积分的有效期逻辑，但是由于开发资源存在优先级，一般积分体量到达一定的规模后才会上线积分有效期逻辑。

　　制定积分有效期，需要考虑旧积分和新积分如何处理。

　　假设制定的积分有效期是12个自然月，但是积分体系上线至今已经超过12个月，因此区分新旧积分两套逻辑：

　　旧积分：统一在某个节点前清除旧积分新积分：某个节点后产生的新积分在第12个自然月的最后一天清除比如积分有效期功能于2021年5月1日起生效。

　　假设某名用户在2020年1月成为会员，到2021年4月30日为止，共有1万积分，此期间已经超过12个自然月。这1万积分，统一在某个节点，比如2021年12月31日过期，即有半年的时间提供给会员使用掉旧积分；从2021年5月1日起产生的新积分在第12个自然月的最后一天清除，比如2021年5月3日当天获得的积分即将在2022年5月31日失效。

　　新积分的过期逻辑是12个自然月，而旧积分中有部分积分是超过12个自然月的。如果旧积分也采用12个自然月的过期逻辑，则积分有效期功能上线后，会有一部分旧积分直接清零，这对用户不利。需要提供一个合适的缓冲时长给用户清理掉旧积分，因此制定积分有效期策略时需要区分新旧积分的逻辑。

　　大家可以和我一起思考，有好的想法可以在评论区留言一起探讨更优方案。

　　变更的积分值、现有的积分值等与积分相关的积分资产需要做好用户反馈。

　　积分的反馈机制主要有以下几种方式：

　　在积分主页计算和展现即将到期的积分值、展现积分变更流水、展现积分获取/扣除规则等搭建完善的积分变更的信息推送机制，包括APP的push、小程序/公众号的消息模板、短信推送、企业微信提醒等用户丢失100元的损失感需要用获取200元的快乐感才能弥补，因此需要十分注重用户资产过期/扣除的运营。

　　不恰当的积分获取方式，会让积分失去原有的价值。让不该得到积分的用户得到积分，或者得到了不对等的积分值。

　　比如有部分内部员工把用户的消费绑定到员工个人的手机号码，从而使其手机号码绑定的会员身份获得大量积分，但这部分积分的产生是没有价值的。

　　比如用户的手机号码下有多辆车，如果没有对会员绑定的车牌进行限制，则会导致一个手机号码下的多个车牌的消费产生巨大的积分值，不利于积分成本的管控。

　　因此需要对内部员工获取的积分进行管控，以及对获取积分的对象进行规范。

　　积分体系的搭建需要明确积分的价值，制定好积分成本策略和积分风控策略，不要为了做积分而做积分，否则即便积分体系搭建出来，积分的消耗率也未必高。

　　积分体系是一个庞大的工程，可以制定好优先级，一步一步的完善积分体系，不用着急一蹴而就。同时也需要考虑到运营的拓展性，搭建的功能能够随时根据运营策略的调整而进行调整。

　　关于产品运营那50件事儿，今天先聊到这。下次见~

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