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一束99元的鲜花,短短3年营收过亿,复购率高达70%!
2018-06-07 22:03:37




01

城市人压力大,生活需要幸福感


朱月怡,花点时间生活鲜花的创始人。她刚毕业那会只是个小记者,经常外出采稿。在一次偶然的机会下,转型到出行行业,担任担任易到用车联合创始人兼CMO,开始了自己的创业生涯。

 

现在回想起来,朱月怡觉得压力非常大,因为当时正好在经历一个中国移动互联网史上最疯狂的烧钱大战。那时,她从早到晚都在忙工作的事情,像根发条一样处于极度紧绷状态。为了缓解这种压力,她强迫自己每周至少用1-2个小时做喜欢的事情缓解压力,这种抽离感能让她快速恢复精力,头脑重新清醒。

 

很多人都会有自己独特的放松方式,比如泡澡、按摩、唱歌,而朱月怡的抽离方式是插花。


沉浸在鲜花世界的那二个小时,她感觉被生命滋养,可以暂时离开那个战场。

 

她脑子里突然产生念头:做出行的确让人们生活便利,但最多也只是一个工具,为什么不做一些让人们更快乐的事情呢?城市里有那么多生活压力大的人,他们可能也都需要这样的一点点抽离。

 

也就是那时起,她萌生了做鲜花生意的念头。



02

鲜花潮汐行业,投机性很强


在进入鲜花这个行业之前,朱月怡认真进行过市场调研,终于让她发现原来鲜花是个潮汐生意。也就是说,鲜花不是一年四季都很好卖的,全年仅有为数不多的几个节日卖得最好,比如情人节、母亲节。

 

鲜花生意看似很美好,其实并不好做。2月份,大家都需要玫瑰花的时候,鲜花的成长速度其实是慢的。6、7月鲜花成长很好的时候,很多花却因为卖不出去而烂在地里。朱月怡想改变这种行业现状,把鲜花这么美好的东西,渗透在人们生活当中去。

 

除此之外,她还发现鲜花行业存在“劣币驱逐良币”的现象。很多一年到头用心做鲜花供应链的商家,却比不过节假日涌出来的投机者,并且这些投机者供应的鲜花质量良莠不齐,给消费者带来很不好的体验。

 

基于行业内存在着较强的投机性,朱月怡感觉这是一个重新奠定市场地位的机遇!



03

一个月最低99元,

女性每周都能收鲜花


以往的鲜花,象征着浪漫,通常也是男性买花,女性收花。花点时间第一次打破传统,将目标消费人群瞄准在女性身上。女性天性浪漫,生活更有情调,乐于为美好的事物买单。

 

但一直以来,无论东、西方的鲜花广告,都将男性视为最主要的消费群体,男性买花送女性的消费频率极不稳定,平均下来可能全年也买不了一、二束花。

 

将女性视为消费群体后,市场一下子急剧扩大,这也与女性经济独立,社会地位提高,追求更高生活品质密不可分。花点时间采取一种收月费的形式,一个月可能最低99元,就每周都能一束鲜花送到你的家里。



04

产品不会说话,传播模型却会说话


很多用户都听过“好产品自己会说话”,坚信出众的质量是可以带来用户口碑传播的。朱月怡却带来另一种见解,就是“产品自己是不会说话的”。虽然如此,她却没有否认传播模型会说话。

 

很多人都跟朱月怡讲:花点时间的品牌营销做得特别好。但是朱月怡强调,自己公司根本就没有品牌部门。

 

为什么大家会产生这样的感觉呢?为什么这个连品牌部门都没有的公司,品牌和营销却做得很好呢?

 

原来是花点时间擅用传播模型,会特地为顾客挖掘、设计更多的使用场景。花点时间就像拼多多一样,运用熟人社交关系,让用户向朋友背书、转发链接,就形成了非常高效的购买环节传播。甚至用户购买完转发连接后,还会得到一个分享红包。这点就跟点外卖、打专车一样,传播效率非常之高。

 

鲜花是有天然传播性的,但是不代表有天然传播性的东西就一定会被传播,所以你一定要在体验上为你的用户制造可以传播的介质。

 

用户收到美好的鲜花后,会情不自禁闻上一闻,把花摆放在桌上,那么就会影响到身边的4-6个人;而如果你觉得你的花插得还不错,就会忍不住拍一张发到朋友圈,这就可能会影响到朋友圈里的几百个人。



05

7家独立工厂,供应链管理前置


鲜花品质很受上游供应链的影响。为了能有稳定的品质,花点时间在整个上游的农户里,挑选前30%种植质量最好、合作意愿最强的农户长期合作。


它还采取积分策略的方式对合作农户进行管理。农户最开始会有一个初始积分,然后再根据每一份送来的产品质量不断获得新的积分,这样充分调动了农户的积极性,因为积分排序的高低决定着花点时间下次是不是会继续进货。


以往扎花都是手工的,效率低下,花点时间却在全国建立7家工厂,是目前第一个也是唯一一个拥有鲜花流水线作业生产的工厂,效率比以往人工生产整整提高了10倍以上。


此外,在新零售风口下,花点时间与永辉超级物种深度联动,将线上线下数据打通,更精准地勾勒出女性白领用户画像。目前其已在一二线城市开了20家线下店,营收过亿,复购率高达70%!



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