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作者 | 林川
来源 | 品牌头版（ID：ceozhiku）
听过“清仓大甩卖”法来卖衣服、卖钱包，但你听过用这样的方式来卖猪肉、蔬菜吗？
这不，这家靠卖猪肉发家的生鲜店，就是用“清仓大甩卖”的方法，短短5年多的时间就开了500多家店！
而且去年还获得了京东的融资，并与京东达成合作，是当下最炙手可热的生鲜店。
它就是钱大妈！
钱大妈究竟是怎么玩的，为什么晚上7、8点还有一群大妈围攻抢菜？
这个不到40平米的生鲜店，是如何在血海尸山的生鲜行业里存活下来的？
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独特的定位：做家门口的菜市场
在创办钱大妈之前，冯卫华意识到：随着消费升级，消费者对食物的要求早已不再是解决温饱的填充物，而是追求一种更营养、健康的生活方式。
越来越多的人开始注重食材的新鲜，尽管很多商超和餐厅都打出新鲜的口号，但都是空有噱头，实无意义。
所以，冯卫华产生了卖新鲜菜品的念头。
但是，市场竞争激烈，前有菜市场的围攻，后有大型商超的夹击，如何来寻求出路。
经过一番深思熟虑后，冯卫华决定从选址上寻求空位，俗话说：远近不如紧邻，能不能在消费者的家门口开一家生鲜便利店。
尽管顾客可以选择的场所众多，但是菜市场的脏乱差，大型商超的价格高昂，都给顾客带来了不太愉悦的购物体验。
而突然有这么一家生鲜便利店出现在家门口，不仅干净卫生，品类丰富，还能做到优质平价，肯定会让顾客眼前一亮。
所以，冯卫华将钱大妈的定位为：社区生鲜便利店，要做家门口的菜市场。
现在的中国城市居民居住，呈现出密集分布式小区格局，而很多小区缺乏成熟、便利的生鲜商品购买渠道，钱大妈的出现填补了这一块空白市场。
2012年，钱大妈应运而生。
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打出“不卖隔夜肉”的差异化口号
如果说做顾客“家门口的菜市场”是钱大妈成功迈出的第一步，那么做与众不同的“家门口的菜市场”，才是钱大妈真正赢得顾客信任的根本原因。
钱大妈又以“零库存”作为独特的卖点，并打出“不卖隔夜肉”的口号将之变得形象化、具体化，让新鲜看得见摸得着。
在门店的VI设计上，把“不卖隔夜肉”的口号设置在“钱大妈”的旁边，直接用上大红色，字体也很粗犷，越明显越好。
虽然简单粗暴了点，但给消费者带来了很大的视觉冲击力，给消费者留下深刻的印象，想忘记都难。
实际上，“不卖隔夜肉”口号的提出，离不开钱大妈对市场与消费者的精准洞察。
钱大妈以华南市场为主要阵地，尤其是广东，仅在广东就有300多家店。
因为地域差异与消费者习惯，市面上流行这么一个说法：“广东人买菜一买买一餐，北方人买菜一买买一吨。”
广东气候炎热，食材不宜存放太久，而且广东人对食材新鲜追求的程度高，特别是对于广州人来说，食材的新鲜度是他们追求的极致，只有更新鲜，没有最新鲜。
所以，根据消费者的生活特性，钱大妈提出“不卖隔夜肉”的口号，以新鲜为诉求点，再合适不过。
2012年，冯卫华先在一个农贸市场开了一家专卖猪肉的小店进行试点。
没想到这个模式一推出来就得到了消费者的认可。于是，冯卫华趁热打铁，用了半年的时间将这个模式转移到社区，鱼、肉、蔬菜全品类都做。
结果证明用这个模式在社区销售效率是非常高的，短短5年就开了500+家店。
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靠这三大绝招，轻松做到“零库存”
如何做到零库存呢？对于品牌而言可没那么容易，供应链、进货量……都需要控制得很合理。
1.精简SKU
首先，钱大妈在商品的选择上花足了心思：不做大而全，做小而精。
经营肉品、熟食、果蔬，包含消费者一日三餐所需的食材；
精简SKU，品类尽量丰富，所选择的食材都是基础款，消费者想买的基本上都能买到，同时还能实现高效流转。
精简化的SKU，便于供应链的管理，而且社区居住的人口基本不变，店面每日所需的商品量也大致相同，除了季节和气候的变化。
2．清仓大甩卖，定时清货！
每日滞销的菜品怎么办？这就不得不提到这凶猛的“狠招”： 清仓大甩卖，定时清货！晚上九点不到菜全卖光。
钱大妈每晚7点开始打9折，每隔半个小时降低一折，时间越晚折扣越大，按照这个推理下去，11点就打1折了！等到11点半，全场未卖出的商品全部进行免费配送。
所以，每天很多大妈大爷们都“搬好板凳”，坐等清仓。
为什么要7点开始清仓？因为六点下班的白领基本上买完了菜，菜剩得不多，但是这个时候客流量还不少。
你想想从9点或者10点才开始打折，那个时候大家早已吃饱喝足躺在沙发上玩手机了，就算打折也难做到零库存啊！
如此一来，一些追求高品质生活的消费者，可以选择一大早过来买新鲜菜，一些追求实惠的消费者就可以清仓的时候来买，门店的库存问题也得到了很好的解决。
3. 深挖消费者消费心理
这种“定时清仓”的营销方式，稳稳地抓住了部分消费者爱占便宜的心理。
在产品限量，供不应求的情况下，极大地刺激了他们的购买欲望，根本来不及犹豫，比如鲈鱼，能8折抢到，在大妈眼里，简直就是捡了个大便宜，能让他们乐呵一整天。
这种天天“清仓大甩卖”的方式，对大妈们简直就是一种“致命”的诱惑，同时还产生了饥饿营销的效果。
所以，一般在晚上8点半左右，钱大妈当日的商品就可以全部清空。
而且这些抢菜小分队的大妈们就这样无形中成了钱大妈的品牌宣传员，逢人可能就会说说，“钱大妈的菜新鲜，七点以后的菜还很便宜。”
这些因素结合起来，钱大妈在短短5年时间内就开了500多家店，成为华南生鲜的巨头也就不足为奇了。
冯卫华称，现阶段我们我们还是深耕华南市场，暂时还没有往外地拓展的计划，但相信把华南市场做好后，这做模式在上海、北京也会很受欢迎。
“因为我认为没人会拒绝新鲜的食材，只是在没有选择的情况下会选择冻品、冷藏的食品，真正讲大家还是喜欢新鲜的食品。”
是的，把握住行业趋势，以用户为核心，了解、解决消费者痛点，抓住他们的心理，迎难而上，也许下一个成功的就是你。
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