小游戏猛长成为大爆款的难度越来越大，这个结论在2019年就已非常明显，创业者们开始摸索新的打法来应对大变化。如广州欢动游戏创始人肖希就认为，如下这些角度可以成为“赚钱”的新策略：

第一，没有爆款时会做超休闲产品来维持高DAU和毛利。这个尤为关键，因为这会直接影响他们团队的生死。

第二，赌中度型产品，追求高ARPU值、高留存。这个也尤为关键，肖希认为赚稳定长期的钱，让这个钱可以支撑更多试错的机会，才有空间做大爆款。做到这一点对团队是有要求的，肖希认为，题材可以随时变，但玩法必须一款比一款优，这样中度题材的小游戏才能获得一个沉淀，也才能做到游戏本身的壁垒，也是别人无法超越的一点。

第三，靠产品说话还不行，还需要一个能力，买卖量的能力。特别是自研自发的团队而言，掌握这个能力及其关键。其实在见实聊下来的所有小游戏团队中，这个结论已是行业中具有很大竞争壁垒的能力了。肖希认为，买卖量不仅是他们团队的机会，也会是微信小游戏发展至今的第三个趋势。

做小游戏之前，肖希有7年页游、端游的开发经验。过去所踩过的坑、判断和观察，会怎么支持今天做“赚钱”的小游戏？不妨坐下来一起聊聊，看看我们会得到什么新启发。如下，enjoy：

广州欢动游戏创始人 肖希

见实：你做7年页游、端游，怎么进入到小游戏？

肖希：2018年 6、7月份，开始尝试开发微信小游戏，8月正式告知团队要全面做小游戏。但不是最早的一批，是第二批。

由于有开发游戏的经验，一开始并不是以开发轻度产品的思路，而是从传统休闲游戏角度开发，比如跑酷、飞机射击、赛车等类型游戏题材。

截止到现在我们开发了三十多款小游戏，在推、且有量的产品是15款，总盘子有三百万DAU。第一、二个小爆款是《超级飞侠》和《英雄向前冲》小游戏；第三、四个是《坦克之星》小游戏和另一款动画IP游戏。《坦克之星》是我们自主发行的第一款小游戏。

从开始到2019年5月期间，虽然出了小爆款产品，但一直处于亏损状态，虽然连亏了10个月，但用了一个月赚回了10个月两倍的亏损。

能赚回来的原因是，自开始做发行才与同行的关系建立起来，并熟悉了小游戏的生态。从对发行一无所知，只用了十天时间就搭建好了发行团队。同时，也主要归功于《坦克之星》的数据一直保持的很好，40-45%的新增次留，15-20%的新增七留。

见实：追高DAU，追高ARPU值，你们是怎么样的思路？

肖希：我这样理解这个问题，我认为分为两种思路：第一，是最赚钱的裂变产品，比如近期的《我不是猪头》小游戏，可以裂变到一千万的DAU，但这个又是可遇而不可求的；第二，是长期赚钱的产品，我认为中度产品在有一个比较好的次留的情况下，同时也有比较长的七留，这种产品是可以做到持续性赚钱的，而且相比十个、二十个轻度产品更赚钱一点。

见实：要做到赚钱的可持续性，从产品立项，再到持续运营，这是一个怎样的长期运营的思路？

肖希：立项来说，从某一种角度上也是“赌”。我们是同时开了不同线开发小游戏，其中有部分线是做中度产品，有部分线是做轻度产品，能不能成无非就是做出来产品之后测数据，看能不能成。

见实：大趋势没了之后，你认为对于小团队而言的机会在哪？

肖希：买卖量，这时候就是我们的机会。这其实是第三个机会，也是微信小游戏的第三个趋势。

所谓“买卖量”就是，十个里面可以挂十个广告主，可以互卖量，同时以“新增或者以活跃”做结算。

同时，也可以卖给别的厂商，别的厂商也可以卖给我，这样可以达到一个分发的效果。同时买卖量，一部分供给自己互跳，一部分供给同行之间互跳，整个行业现在都是这样走。

目前市场下，互跳的值会比之前要低个10%到20%，但还是可以跑通。不过前提是，需要有能力开发更多优秀的小游戏出来替代掉老产品。

那么在微信买卖量中，长尾流量我们可以说是做到了前五名，在整个盘子属于前十名左右。所以，我认为小团队可能不要更多追求超休闲小游戏好一点，因为超休闲大家都在抄，除非有本领去创新超休闲才有机会。但是在千万家开发中，可能在一千款游戏中只能爆五款，太难太难了。

当初我们最好的做法其实是赌，但赌的是中度产品，比如《坦克之星》最开始没人去做，没人看得上，因为需要比较长的开发时间，但我们去做了，就爆了。

见实：也就是说，你们擅长做长尾流量的买卖方，那么从2018年到现在，规律和经验是怎么样的？

肖希：现在自研自发的角度来说，没有爆款的时候我们会选品做超休闲，来维持高DAU以及我们的毛利，才能发得起团队的工资。同时，我们也会有专门团队去打磨中度产品，因为中度类型的小游戏，都有一个精准人群定位，和能去追求一款持续性收益的目标。

打个比方，我们做酷跑类产品做的好，做射击类产品做的好，会在酷跑类产品一直深挖下去，达到了一定的效果之后，不断的调优，一款更替一款。题材可以随时变，但玩法必须一款比一款优，这样中度题材的小游戏才能获得一个沉淀，也才能做到游戏本身的壁垒，也是别人无法超越的一点。

见实：你们在抖音和oppo、vivo、百度、手Q都发产品吗？

肖希：在微信上的产品也会在手Q、抖音、OPPO、vivo等多平台进行发行。但是先发微信，一般情况下通过微信生态把产品调好，才会去发多平台。因为抖音、OPPO、vivo，手Q都属于中心化平台，不需要去买量，放上去就能产生一些量，达到一定数据平台会给更多的量。

见实：相比起来，从收益角度，谁家更好一点？

肖希：我觉得是这样子的，微信生态和手Q，越来越多的是看重发行的能力，如果你有投放能力可以把游戏玩转起来，再就是有调产品的能力。

尤其是2020年，超轻度产品会在微信上越来越跑不通，当然并不是所有的超休闲游戏都不行。只是超休闲会越来越在竞争恶劣的情况下，你开发出一款就有发行公司会快速地抄出来，在微信上已经没有意义了。

所以，在微信上2020年的方向是中度产品，中度产品可以追求高ARPU值、高留存，比如ARPU值做到八分，然后拿去投放，投放之后再稍带交叉，给自己或同行矩阵。这是我认为2020年微信上面的玩法。

甚至，对战类的游戏用投放买量结合的形式去带来量，带来量了之后，尤其是高ARPU值的产品，才会更好做投放，投放了之后再通过矩阵里稍微有一点交叉。此时，留存的指标可以看更远，14日留和30日留。那么，向外投主要看次留和七。现在如果次留可以达到25%，七留达到8%以上，它就属于一种爆款了。

具体来讲就是，50万DAU以上，能够有20%-25%的留存，同时也已经带广告的情况下，如果还能有8%的七留，就属于比较好的爆款。而且，ARPU值能有三分以上，好的可以有四分、五分的样子。

当然爆款，有大爆款也有小爆款，这也只是我们定义爆款的思路。如果可以做到三到四分的总利润，维持一百万DAU的话，一天的收入就是三万元左右。

肖希：买卖量的能力，你认为是微信生态内小游戏的玩法趋势，那么这意味着什么？

肖希：买卖量大概经历了3个变革，从最早的自家后台结算到后来的阿拉丁结算，再到现在的微信后台新增或者活跃结算。每次的变革是更加方便于买卖量数据的统计，微信也更新了相关的功能。

新增结算就是，不管带来多少老用户只结算新增用户；活跃结算就是，不管是新用户还是老用户，都按活跃结算。不同的产品适合不同的方式。

但这时候更需要优质产品。因为越来越没有扣量的套路了，最终靠产品说话，没有太多运营套路。也有一部分产品比较多的团队，就可以不卖，去组成自己的矩阵去跑量。

但如果矩阵里有新鲜血液放上去，玩家就会倾向性地到新游戏里去继续体验、玩，如此以来形成了一个流通，这也是买卖量的价值所在。

见实：我可以这样理解吗？当广告主市场里投放广告的需求降低了，那么如果整个小游戏里有更多矩阵的流量，也可以流通跑起来？

肖希：对，游戏和游戏之间要流通起来，买卖量的规则就是流通，因为有可能我们出了爆款，也有可能是另外一个团队出了一些新游戏，这样就流动起来了；同时，玩家也能有持续的新鲜感。那么，新鲜感就需要一个更庞大的矩阵，如果还只是在自己小矩阵内流通，会流失玩家，更别谈利益的最大化。

所谓利益最大化是，当组一个一百万矩阵的时候，只能产生一分的总价值，但一起玩就可以产生更多的价值，一分三，甚至一分五的价值，这个价值体现在用户留存上，留存高的产品，意味着时长高，当天肯花更多的时间来玩这个游戏，第二天就会玩，第三天也会玩。对玩家来说，他们会更深入玩一款游戏。

见实：这样的玩法，对于微信生态的影响是正向的还是负向的？

肖希：从某一种角度来说是正向的，玩法没有问题。但就担心在行业中被玩坏，比如某些游戏里全部都是广告，这就玩坏了。

比如，暑假的高峰期微信生态小游戏大盘，有五六千万的日活，现在因为疫情阶段，已经到了一个亿，那么在这么多玩家的情况下，如果一个玩家玩了五个游戏，会提升时长，这样的话也拉高了整个微信生态内用户玩小游戏的时长。也就是说玩家本来一天只玩了一个游戏，结果多玩了四个游戏。

见实：那么， 2020年，你们对小游戏题材上的选择，认为趋势会有哪些方向？

肖希：休闲游戏我认为有四个方向：第一是超休闲类，其实超休闲游戏一直会存在，这是微信生态内基因决定的。

第二是中度类产品，我们称之为休闲游戏，比如《弓箭传说》《酷跑》《坦克之星》这一系列等。这个趋势还是挺猛的，因为利润率比较高。

第三是裂变产品，但这个是根据微信政策来的，比如找茬、解谜类。如果微信没有限制很多游戏都可以做成裂变类型。

目前微信也已有视频接口，用户可以把自己玩游戏的过程，生成视频让用户主动去分享，而不是更多用以往的分享方式，设计一些环节逼着用户去分享。

第四是养成类游戏，比如养猫、养狗，及家园类、开店类题材等，也是利润持续性很高的方向。