直播对万事万物改造才刚开始！三顶尖高手分享实录碰撞-鸟哥笔记

私域、直播、短视频、电商、社群、人工智能，这些词互相结合，会碰撞出怎样的火花和新趋势？在前几天见实举办的私域流量云大会上，三位分享嘉宾分别给出了他们的答案。

如梅花创投创始合伙人吴世春提出了“直播互联网”的概念，并预测2020年中国直播电商的交易规模会接近一万亿，在线直播的用户规模将超过五亿。

他认为直播互联网时代，零售渠道发生了变化，用户购买行为由人找货变成了货找人。同时品牌建设路径也发生了变化，社交媒体和算法媒体的崛起，使得人群发生了很大分裂。

吴世春预测每个行业都可以用直播重做一遍，未来直播电商会三分天下：有内容的快手、抖音为一方；有社交关系的腾讯微信、QQ是一方；有货的淘宝、京东、拼多多是一方。

而快手副总裁何华峰，则分享到了视频是新时代的文本，他也认为所有行业都会在视频时代重做一遍，直播对万事万物的改造才刚刚开始。人工智能时代已经开启，甚至人工智能的第一站就是视频。

另外，在快手普惠的理念下，形成了一个个细分社群，其中产生的有温度的商机，就是一种信任经济。他认为，直播时代的商业，从产品到主播到消费者这个通路，是商业迄今为止，最短的通路。何华峰预言，直播时代，会产生大量有竞争力的品牌，这些品牌现在看上去还比较边缘。

悟空掌柜创始人王栋，则分享到了自己做社交电商的三个底层认知：一为我们目前看到的短视频电商、直播电商、社群电商等机会，都是一波社会生产力级别的机会。二为线上生意的迭代，本质上都可以归为一类商业体---分发制电商。三为核心的商品分发逻辑，将逐渐从物以类聚向人以群分转化，下一个时代是货找人的时代，核心运营单元是人群。

王栋认为，快手直播已经无限接近于货找人的商业形态，但直播还不是货找人逻辑的最优解，未来还会出现更好的迭代路径。

在直播、视频、社交、电商、私域这些热词的结合下，未来还会迭代演变出怎样的新商业模式？现在，还是让我们先回到私域流量云大会现场，分别看看三位嘉宾还分享了哪些激动人心的新趋势。如下，Enjoy:

梅花创投创始合伙人吴世春

【私域+直播组合，新创业趋势】

我认为直播互联网是一个大的浪潮，这是一个趋势，并非一朵浪花。我是直播互联网概念的提出者，也是国内最早一批关注直播互联网赛道的投资人，已经在这个赛道里面投了特抱抱、直播眼、TT直播健身、千寻直播相亲等很多项目。

直播互联网可以作为一个跟PC互联网、移动互联网并驾齐驱的时代。2019年开始，中国进入了直播互联网时代。相比原来每个人只能创造百兆、千兆内容就触顶，现在用户可以做到每天开播，腾讯会议和Zoom等会议软件也成为一种直播形式。

直播电商已经成为2020年最强劲的一个风口，我预测2020年中国直播电商的交易规模将会接近一万亿，在线直播的用户规模将会超过五个亿。所以今年直播电商的MCN机构会迅速发展，竞争也会非常残酷。

在直播互联网时代，发生了什么样的变化？

1）零售渠道发生了变化。中国过去20年的零售渠道，一直是从线下往线上迁移，部分美妆品类的线下、线上比例是1：3，线上已经超越了线下。过去三年用户的线上购买行为也悄然发生了改变，从原来的人找货模式变成现在的货找人模式。

人找货是上京东、天猫平台，主动搜索刚需产品，它是一个强比价的模型，需要用户不断去看评论、价格，来决策要不要购买。而到了货找人时代，用户是被内容触发，用户自己觉得开心就愿意去买。我们预测20直播电商今年的规模是一万亿。

2）品牌建设路径发生了变化。社交媒体和算法媒体的崛起，使得人群发生了很大的分裂，使得95后、00后基本不看原来统一化的媒体，千人千面的媒体才能吸引用户。这导致很多品牌要去寻找最准确的用户群，准确地为他们设计、生产、定价，像完美日记、牌技等这些就会崛起为新的国货品牌。

各平台围绕电商和直播生态的GMV，我们可以通过下图对比看到：

发生这些变化背后的原因，其实是算法媒体和社交媒体带来的营销革命，让大家进入了一个“无共识”时代。

我们对直播互联网的未来，做了一些大胆而有趣的预测。

预测一：未来直播电商会成为一个主流模式。预计2025年直播电商带来的营收可能会超过七万亿。

预测二：未来最大的就业人群就是主播。直播降低了打造个人IP的门槛，成为副业刚需的助推器，依附直播的自由个体职业者会越来越多。你要么在直播的路上，要么在看别人直播的路上。

预测三：每个行业都可以用直播重做一遍。电商会第一个进入直播互联网时代，电商内容化和内容电商化会成为时代演进的双响曲，每个行业都会找到用直播改造的切入点。

预测四：未来直播电商将会三分天下。有内容的抖音、快手、B站等是其中一方；有社交关系的腾讯微信、QQ等会是其中一方；有货的淘宝、拼多多、京东等传统的电商也会进入直播，成为一方。

不同的平台有不同的差异化打法，微信视频号未来也会是一个直播电商平台，只不过它更多的是去挖掘你的私域流量，通过算法推荐逻辑，去找到六度关系的推荐方式。

我们还总结了直播卖货的三原则。

第一，叫不装，处朋友。你跟粉丝之间必须是平等的关系，以处朋友的方式互动。比如微博上，用户跟明星是仰视关系。但在直播时代，如果你是一个高冷的人设，是卖不出东西的。

第二，先立人设，后带货。只有让粉丝相信你的专业性和人设，最后你卖货才能变得顺理成章。

第三，要么给用户便宜，要么给用户信任。李佳琦直接把口红在手臂上划一下，就能知道口红色号，这是带给用户的极致专业感。薇娅每卖一件货，会告诉用户，这是60天之内的全网最低价，这也是获得用户信任的一个重要杀手锏。

在直播互联网时代，如何做好自己的品牌？

直播互联网对于国货新品牌是一个巨大的机会，给了新锐品牌形象宣传和销售职能的双重福利，进一步完善了品牌的线上曝光矩阵，真正实现了品牌成长的品效合一。用直播电商做国货新品牌，要注意以下几点：

第一，坚持用户导向思维。从用户研究入手，搞清楚目标用户是怎样一群人，精准定位目标用户，了解他们需要什么产品，接受什么样的定价。

第二，获得圈层渗透的影响力。把头部红人作为标杆去推广，用大量的腰部红人进行反复推荐，才能获得圈层渗透的影响力，带动用户的模仿效应。

第三，把每个用户当做人来运营，而不是当做用户数据运营。现在流量获取越来越贵，需要思考如何在降低获客成本的同时，把每一个用户好好地运营起来。

第四，品牌的人格化。你需要在典型用户的典型消费场景中，去找到用户喜欢的人来影响他们，比如像罗永浩。以用户为中心才是一切传播的根本，要做到商品可试，商品可知，商品可传，商品可感。

直播是带动电商的一个很重大的利好和趋势，直播也是建立国货新品牌的一个非常重要的武器，直播致富梦是中国梦的一部分，它比创业成功梦更容易实现。希望大家加入到直播的浪潮里，不要错过这个浪潮，不要做旁观者，不要犹豫，不要质疑。

最后，再分享下我们对直播三要素：人、货、场的理解。

一、人。我们怎么去理解KOL？每个人都希望能够去找到最头部的KOL来带货，但是头部KOL也比较贵，所以头部KOL只能作为你的引爆点，你需要更多的KOC填充你的整个营销体系。

二、货。你需要有特别强的供应链，直播对于供应链是一个巨大的考验。火星文化的李浩曾经说过，柔性供应链是直播电商自身的关键，所以谁的供应链越强，谁的直播电商能力就越强。薇娅、李佳琦背后都有庞大的供应链团队服务他们。

三、场。其实就是你选择什么样的平台。我认为现在最重要的几个平台，其实就是抖音、快手和淘宝直播，然后还有B站、小红书、拼多多的直播、京东的直播，选准适合自己的平台才能成功。

不管加入到直播电商平台的人还是企业，都要去理解好人、货、场之间的关系，要找到其中的协同性，找到最适合自己的平台、货、KOL和KOC，这样才能形成一个完整的良性循环，只有把人、货、场理解透了，才能理解透直播电商的关键。

快手副总裁何华峰

【快手是什么：视频时代与人工智能交汇的新趋势】

大家好，今天主要给大家分享三点。

第一点是：视频是新时代的文本。这可能是过去5年里，商业和互联网领域最重要的认知之一。2015年后，随着智能手机和4G的普及，上网的门槛大大下降，整个社会就进入了视频社会。过去，我们主要的信息载体是文字、图片，而2015年之后，视频作为信息载体的条件就成熟了。

视频时代到来后，视频会改变一切，所有的行业也都会在视频时代重做一遍。这是几千年来未有之变局，是特别大的一个事件。我们今天看到的直播带货是在这个大时代背景下发生的事情。有人问，疫情过后直播是不是就像一阵风那样过去了？肯定不会，直播目前对万事万物的改造才刚刚开始。

视频时代跟过去相比，有什么区别呢？很重要且直观的一点是，今天我跟大家沟通时是面对面的，一切都回到面对面，就意味着，世界上任何一个人跟另外一个人随时就可以成为邻居，只是隔着一个薄薄的屏幕。我们回过头来看过去的很多商业设施，如批发市场，购物商城等，其实都在解决一个空间上的问题。

但在视频时代，空间上的距离没有了，然后金融交付环节也很简单，物流也非常发达了。支付、物流、信息沟通，所有的生意都由这三个支柱来构成，当这三个支柱全部改变后，做生意的方式就变了。一个新的商业物种就会起来，消费会进入一个全新的时代，相应地也会带来生产端等等各个方向的变化。

第二点是关于人工智能。快手是一家人工智能公司，员工里有一半是工程师，工程师里包括大量人工智能工程师。

人工智能在视频领域，才真正找到了它的用武之地，也有了大量的数据可以训练人工智能。而且因为服务的人群特别大，比如快手日活用户3亿，这个量很大，市场也很大，也意味着有很大收入产生，就可以招最好的工程师进来，不断研发。

人工智能和视频相辅相成，快手平台上，每天1500万条以上的视频，精准地匹配给3亿人群，没有人工智能技术是做不到的。但如果没有视频这个场景，人工智能也很难迭代。

人工智能时代其实已经开启了，甚至人工智能的第一站就是视频。所以我们去年出的书《被看见的力量--快手是什么》封面写着：人工智能开启视频时代。这句话本身就有深刻内涵：视频是人工智能的第一个浪潮，人工智能作为一场新的产业革命，在视频领域积累了大量的技术、资金、人才之后，它在未来的20年里面，肯定还会有新的浪潮。

第三点是快手强调普惠理念。你在快手上发表的任何一个视频只要是合法的，快手都会给你公平推荐。快手主要是为普通人服务的，不管你是开法拉利的，还是骑自行车的，我们都一视同仁。

普惠理念下，你的每一条合法视频都会被推荐，整体的流量会被大家享有。在快手推荐页面，不是说这条视频好，就一直牢牢占据着流量位置，吸取更多流量，这给了新发的视频更多机会。

快手平台的内容非常丰富，有各种你想象不到的细分领域，在快手上做号，涨粉速度也许不一定最快，但是你认认真真获取到的粉丝，都是非常精准的，都跟你高度相关，其实就形成了社群，快手上会有各种细分的社群。有的也不一定挣钱，但有的也会商业化。

比如爱吹唢呐的人聚在一起，自然就可以卖唢呐课程，其中就有商机产生。这样的商机是带有温度的，生产商品的这个人跟消费者之间的信息交互量，会是以前工业时代的无数倍。他们可以时时互动，生产的人会知道消费者，消费者会知道生产的人，它是一种信任经济、是一种知根知底的经济、是基于大量信息的经济。

另外，我们预言中国未来，在直播时代会产生大量有竞争力的品牌，这些品牌现在看上去还比较边缘，但这里边完全有可能出现耐克这个级别的企业。直播时代的商业，会变成从产品到主播到消费者这个通路，我觉得这个通路是到迄今为止，有商业以来最短的通路。

悟空掌柜创始人王栋

【复购率65%的私域电商怎么打造的】

大家好，希望我今天的分享可以给你做私域流量、社交电商、直播电商等带来一些小思考和帮助。

疫情加速了传统品牌、传统实体企业、传统电商企业对线上化运营的一些新的理解，催化了这些传统品牌，开始重新理解线上生意到底该构建哪些通路。

比如传统的一类电商，像阿里系的电商玩法是一个通路，短视频电商、直播电商是一个通路，社群电商也是一个通路。放眼望去都是机会，我们只有从认知层面上更好地理解这波机会，才能做出更好的决策。

接下来，就分享一下我们关于这一波机会本质的底层逻辑思考和三大认知思考，这也是私域流量运营的三大认知。这三大认知指导我们从做微商品牌，再到做社交电商平台悟空掌柜，指导我们经营自己所有的私域流量，把它资产化等等。

先说第一个认知，这是一波社会生产力级别的机会。大家都在聊商业机会这个事情，我们去理解这波机会的时候一定不要太狭隘，不要把它理解成是个模式的机会。

这波机会非常简单，也非常大，大在这真的是一波社会生产力级别的机会，社会结构在发生变革，在过去的几年，我们看到的滴滴、美团外卖、微商、直播等追的都是这波机会。

这波机会是社会结构在发生变化，我们从三个层面去解读：

1）整个社会的生产力在越来越碎片化，单位生产力的单位变现时长，在越来越短，这是第一个社会级别的变革。原来一个普通劳动者的生产力变现时长是用周或者用月来做维度计算的，但一个主播，拿起手机直播半小时，收入就到手了。

2）整个社会的劳动关系正在大规模地从雇佣制向合同制转移。不管是快车司机和滴滴平台，还是外卖小哥和美团平台，还是网红和直播平台，本质上来讲，大家都不是雇佣关系，而是一种更灵活的，用发起制的组织关系代替以前控制型组织关系的组织结构。

3）什么造成了生产力越来越碎片化，生产关系大规模由雇佣制向合作制转移？这就涉及到了生产资料。过去六年，随着移动互联网的发展，我们会发现生产资料正在越来越私有化。我们看到的一切，本质上都是因为生产力关系和生产资料核心在发生变化，而衍生出的机会。

第二个认知，接下来线上生意的商品迭代，本质上都可以归类成一类商业体---分发制电商，它对抗的是搜索制电商。

传统的电商模型里，绝大多数都是搜索制电商，消费者采购一件商品时，是通过搜和逛来获取信息。而快手的直播电商、抖音的短视频电商、信息流的瀑布流电商等，本质上都是分发制电商。一句话解释，就是把用户不知道的好东西送到他面前。

所有的商品可以分为四类商品：知道自己知道的商品、知道自己不知道的商品、不知道自己知道的商品、不知道自己不知道的商品。

搜索制电商中，购物体验最好，信息匹配效率最高的是哪类商品？我们知道自己知道的商品。而剩下的三类商品，最好的推广方式就是分发制电商。

把用户不知道的好东西送到他面前，这种商业逻辑都是分发制电商的逻辑。在未来五到十年时间里，搜索制电商会有一半以上的市场份额被分发制电商替代。

第三个认知，这个世界核心的商品分发逻辑，将逐渐从物以类聚向人以群分转化。

上个时代，所有的生意，不管是7-11，沃尔玛还是淘宝、京东，这些商城的本质都是一套生意逻辑，这些生意在构建过程中，一定有四步：第一步，构建一个场，如线下租门店，线上开店铺；第二步，在场里摆上货架；第三步，把货摆到货架上；第四步，拉人或者等人来买。

而在下一个时代，这样的商业模型是否还成立呢？有可能成立，但这是一个人找货的逻辑，未来有无可能是一个货找人的逻辑呢？有可能。

我们构想一下：第一步先构建一个场，第二步不是摆货架了，而是在这个场里构建各种各样的人群，第三步促进人在人群当中的流动，第四步把货扔进来，随着人在人群当中的不断流动，就可以实现货找人。

这样的生意场景有没有可能实现呢？其实现在已经有一家平台，无限接近于这种商业形态了，比如快手直播。

它的整个商业业态是不是这么构建的呢？第一步，构建一个场，快手App；第二步，在场里边塞上各种各样的人群，以主播为单位的直播间，就是各种人群的聚合；第三步，促进人在人群当中的自然流动，从一个直播间滑进另一个直播间；第四步，货直接抵达，直接来找人了，主播直接带货找人。

快手在无限接近于这套货找人逻辑，但为什么是无限接近，还不是呢？

任何商业行为能够在社会中存活，并且发展，一定是被社会需要，这种商业模式对社会有价值，体现在实际的应用上，就叫提效。

直播这种业态不是直接给消费行为提效，而是给逛街这个行为提效了。逛不一定就要买，逛街是一个泛娱乐的需求，不是非常精准的消费需求。直播电商现在这个阶段，满足了逛街需求，对逛街行为做了大规模提效。

所以在货找人的逻辑里，现在的直播还不是最优解，它是间接满足了消费者的需求，未来可能还会有更好的迭代路径。我们也不知道是什么，但我们非常确定，物以类聚向人以群分转化，一定是商业逻辑迭代的一个方向。

以上就是我们关于社交电商经营的三个核心认知。一、这是一波社会结构级别的机会。二、在未来的五到十年之内，搜索制电商在一定程度上会向分发制电商转移，我预判这个市场份额起底是50%，有可能会更多，这意味着15万亿以上的市场。三、下一个时代是货找人的逻辑，核心运营单元有可能是人群，最小经营单位一定是一个人。

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