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如果你知道媒老板,那么你一定听过柚子妹——媒老板“背后的女人”之一,感恩体质的代言人……
最近见到柚子妹,发现她变得更瘦更美更有钱,一问才知道,她又创造了一个朋友圈创收记录——48 小时变现 100 万,想知道她是怎么知道的吗?我们特地邀请她做了个复盘分享。
@坤龙·90后新媒体老司机、在行运营第一行家
你好,我是媒老板的课程总监佳璇,去年 12 月,我们和柚子妹合作开了一门课:朋友圈掘金术。我们和柚子妹沟通的时候,一直强调一个点:内容要求“实用”,目标是帮学员达到他们的目标。
但不可否认的是,前沿又实用的知识,基本都是有保质期的。所以在课程里,我们更想提取一些长期而有效的知识点。欣慰的是,学员通过努力,结合课程上的知识点,做出了不少成绩。
而这半年,柚子妹又琢磨了不同的玩法,前几天更是传来了好消息——48 小时创收 100 万,打破了自己往期的记录。为此,我们专门了邀请柚子妹,来给这个超级案例做一次复盘。
你好,我是柚子妹,谢谢坤龙老师的邀请,来和读者们一起分享我 48 小时创收百万的秘密。
虽然拆解社群发售是我面向学员的分享,但坤龙老师是我的贵人,所以我希望在这里拆解这次活动,和你分享,“朋友圈+社群发售”的创收方法,给你创收路上提供一点帮助。
我首先做一个简短的自我介绍。
我叫柚子妹,来自广州梅州,18 线小城市。梅州盛产柚子,我大姨是农民,她没有渠道,柚子经常滞销。而我也没有什么人脉资源,但是我想多帮她卖柚子,多赚一点钱,这一卖就是4年,也因此有了柚子妹这个名字。
但卖柚子也不是一帆风顺的,我当初的微信好友也是只有几百人,都是同事,家人。我从一开始的按“个”拼团卖,积累了两年后,慢慢有人愿意按 40 斤一袋买了,慢慢地有人愿意转介绍了,我朋友圈的好友也慢慢多了起来。
终于,在去年 8 月,我爆发了。也是很多人看到的,3 天卖了 1 万多斤柚子,所以也是在那个时候,我渐渐被更多人知道。卖柚子我是通过“朋友圈+社群发售”的方法创造的业绩。这个方法,好多人参考借鉴,也出了成绩。
发售模式:朋友圈预热+社群发售
郭玥是美女讲师,她想帮舅舅卖赣州脐橙,请教我怎么做社群发售,从文案,到话术,都一比一拷贝我的。最后,她 2 天卖完了半个果园 3w 多斤的脐橙,入账 15 万。打败了我 3 天卖 1.1 万斤柚子的记录。
而前几天,我按照“朋友圈预热+社群发售”的方式,再次刷新了自己的业绩,创造了48小时创收100万的记录。
Q1:朋友圈销售是怎么选品的?只能选一个产品吗?
我是从 1 个到多个产品的。比如,我卖柚子是季节性的产品,我在短期内做爆了,建立了信任以后,我又迁移到了其他产品,并且成功了。
其实关键不是产品的多少,是打造信任。之前我在《朋友圈掘金术》的课程里面,有提到一个观点:绝对的信任才有绝对的成交。
当你开始做产品的时候,不要想着发了一个月朋友圈,就能把产品卖爆,这个是小概率的事件。但为什么我可以做起来,基本是卖什么,什么就是爆款?除了选品有关,当然营销策略,打造信任是有很大关系的。
Q2:你能 2 天创收这么多,和产品价格有关吗?
我的学员会经常会跟我提起几个问题:我的产品价格太高了卖不出去,怎么办?我的客户很穷,卖得动吗?
如果你平时都是卖几百块的产品,业绩翻倍又翻倍,肯定跟你的客单价有关系,肯定是产品单价高了。因为人还是这些人,但是在短期内,是没有办法快速增加,获得对方信任的。
我当初以减肥产品切入,就是客单价提高了。我先做了 1 个月 40 多万的业绩,然后迅速做了战略调整,截止到现在,业绩已经突破 200 万。
Q3:如果想卖一款产品,是先铺垫,还是先官宣?
卖产品有两种方式,第一种,先不官宣自己卖什么产品,慢慢铺垫,让被人知道你在做这款产品。
第二种,直接官宣,显示你的魄力,笃定选品的自信。
很显然,我是后者。大家想想,我也不傻,不可能用 12 万瞎投一个产品,肯定是盘算过的。我们也不要吝啬谈钱,投资项目,就是想利益最大化。
这个时候,我已经在开始计划,用朋友圈铺垫,然后做社群发售,来把这个项目做好。
Q4:你是怎么在朋友圈铺垫产品的呢?
坤龙老师经常调侃说我很心机,我是一个长期主义者,很擅长用暗示法、铺垫法。每天坚持发朋友圈,更新的内容都不一样,软广+价值内容相互结合。
可以说,朋友圈就是我的人生记录。我的喜怒哀乐,成长过程都在里面,你们在我的朋友圈,就像我的老朋友一样。知道我的家人,知道我住哪里,知道我去了哪,上了什么课,卖什么产品。
再问问大家,你每天坚持发几条朋友圈?4-6 其实是挺好的,要注意内容和软广的结合,原创是最打动人心的。
我切入减肥产品,我会在朋友圈做铺垫的。第一条朋友圈铺垫,跟大家做一个打赌,然后寻找第一批意向客户。通常第一批意向客户都比较难找,但是难找不代表找不到。你要记住,方法比困难多。
比如说这条朋友圈,是我切入产品的时候,发的第一条朋友圈。我借力了千泫老师,说裙子穿不上是真的,朋友圈的素材都是源自我的生活。
Q5:如何在社群里植入产品?
那如何植入产品在社群呢,其实这里面有很深的学问,除非你在朋友圈直接说,团购柚子、团购樱桃扫码进群,就可以很简单粗暴的,发很多产品信息,越详细越好。
像减肥这个产品就不适合简单粗暴植入,需要用故事带入,多发一些结果导向的,比如最有视觉冲击的就是瘦身前后对比图。
每个产品有不同的痛点,那我们就可以这样,产品介绍只是简单发一点,价格呢,也要把最低的那个用来宣传,要不然会吓跑顾客。
而且,很多情况下,你的顾客会嫌贵,那么你就要打“瘦了就能赚钱”的概念,要不然很多人不舍得的,但是赚钱大家还是喜欢的。
那我是如何做的呢?我是先做了一次直播分享,把我肥胖的烦恼故事跟大家说。然后悄悄就把这个产品介绍植入进去了。
减肥产品,很多人关心,安不安全,有没有效果,会不会反弹,会不会很麻烦。那这些痛点都抓住了,哪怕先击破两个,那成交都还有希望。
比如,安不安全?我自己现说法,我没有结婚没生小孩,我自己也吃。再者有没有效果,我用顾客证言图。
所以大家如果要做社群发售,一定要先找到你产品的卖点,还有顾客的痛点。
Q6:怎么组建一个比较活跃的社群?
你想产品批量成交一定离不开社群,那如何快速组建自己的第一个社群,需要有“钩子”。
这次我的钩子是每人 200 元的红包。但这次的社群, 我是没有做免费的,所以我在这第一条铺垫的朋友圈,评论区有写:想要围观的,每个人发 18.88 元。
就这样,我做了一个近 200 人的社群,算起来,大概是需要花金 40000 元。那大家发现了没有,这个 4 万元,又是我接下来的钩子——我也是很有目标感的人,我赚钱也不是那么容易,所以不会轻易把这个 4 万块输掉的。
别人可能没有看到我第一条铺垫,但也会好奇,我为什么会经常说捍卫 4 万块的红包,4 万块钱红包是什么意思。所以,这样朋友圈的剧本是不是产生了?
而且大家发现没有,一套 2970 元的木婉清,我收了 4 万块,竟然是众酬获得的,我没有花一分钱。
那大朋友圈之后,建了社群肯定要分享的,在这个社群里,我当天转化了 6 个用户,但现在为我创造了近 20 万的业绩。我其实很怂,我怕他们支付不起那么高价的产品,然后我又做了一个活动:先预付半价,满意再给我钱。
我第一次启动的时候,还是有成果的。总结一下,重点是不断埋钩子。
Q7:给我们拆解一下,这次社群发售的关键节点吧?
第一、开场互动,要先发通知。
第二、找主持人烘托气氛。还有红包不要小气,你发红包很小,别人觉得跟你也估计赚不到什么钱。细节决定很多事情,这个是我深刻体会的。
第三、分享过程中,不要完全禁言,因为有互动的情况下,她会进入到你的角色里,成交会更好。
分享过程中,动之以理,晓之以情。分享过程中,要找一些运营人员,维持社群秩序,以及带头烘托一些气氛,带动其他人。
第四、社群接龙的文字引导也非常关键,一定要把关键的内容写清楚,要不然社群接龙的队伍就会乱,就会变成答疑社群了,影响成交。
第五步,这里有个关键点。当晚分享完以后,其实转化不是特别好,刚开始的接龙是我当晚私底下转化的团队成员。大家不要轻易泄气,我的社群爆发是在第二天中午。
我总结了一下原因:第一,我分享之后,是有刺激到一部分人,但是没有马上转化;第二,安排人员维护社群,接龙补上,可以内部安排几个人先填充起来;第三,社群持续安排人分享,其他人分享千万不要用语音,语音效果极差。
第六步,接下来,社群转化以后,我们朋友圈要跟上,才能引流,对不对?那我们取得了好的成绩是不是要奔走相告呀?那我就开始我最擅长的部分,朋友圈的软文宣传了,我的阶梯是40万,70万,100万。我把我的文案分享给大家。
Q8:你怎么看朋友圈晒单?
之前分享,我有问学员,大家平时会在朋友圈晒单吗?你会讨厌别人晒单吗?确实会有人讨厌。
但是晒单是卖货必不可少的部分,我们发朋友圈有个要遵守的原则,不要去造假,不要去撒谎。因为一个谎言,需要更多的理由来圆谎。
那如何让你的潜在顾客信任你,潜在伙伴成员相信你的实力?这个晒单技巧推荐给你:挖掘你晒单背后的故事。
比如上面我这个晒单,是要告诉大家,我成交了 91 万,但是很多人肯定会质疑是假的。因为他们没有看到过业绩做的不错的人,所以,我们要原谅他们,也要给他们质疑我们的机会。
我看似在晒单,但也在造我的人设。用文案采访的开头,去引出这个爆单以后的状态。用一一系列的数字,去做暗示。
去年的 100 万用了一年来做,这次的一百万,我将要 48 小时来完成。大家可以多用数字,不用提太多红包的事情。转账就仅仅单做配图,我们忘记它就好。
很多时候,我们朋友圈文案,有人当做了流水账。其实都是要思考,斟酌后才发布的。希望大家用心去发朋友圈。
下面来看,第二个晒单。我是写了跟代理的小故事,其实最重要的就是标题那几个字。“做不了大哥的女人,自己做老大”。尤其是你带团队的,你要给人信心,她们才愿意跟你。要是你自己都胆怯,别人怎么会跟你上来呢?所以如果你招不到人,大家先反思一下自己的能量。
像我现在是能量小巨人,时刻都满格的战斗力。给足我的伙伴安全感。要从情感链接出发,不要用收割韭菜,拉人头的方式,注定你穷。
来看第三个晒单,这个是真实的故事。她现在也在我的群里。
她很想进入我的团队,但是有很多阻碍。第一次卖产品,给我赚了 7650 元,表了很多决心,但最后,还是找我退钱。我是秒退的。
大家记住,如果自己执行力不强的,不要也罢,因为你带起来会很累。其实赚钱是自己的事情,我们没有必要也把自己弄得很卑微。
所以我这个文案看似在晒单,其实重点还是在文案。也是在打造我的人设,“跑了”的成员,还能回来,侧面烘托,柚子妹是有魄力的人。
大家格局要放高一些,不要担心别人会来抢自己的伙伴。当然,我们也要有做生意人的原则,不要去挖别人的墙脚,除非人家真的要跟你,也要跟上面的团队长打好招呼。
希望以后大家晒单,多去从自己为什么能够成交这个顾客,或者这个顾客背后有什么故事可以挖掘,顺带配图晒单,这样的效果会更好。
我今天的拆解就到这里了,还有很多成交话术,因为时间的关系,这次就先不分享。学知识,我们都是一步一个脚印的,大家可以好好的复盘一下,可以分享你的收获,告诉我。感恩你的时间,希望对你有帮助。
听了柚子妹的分享,我最大的感受是:没有随随便便的成功,每次成功,别人都在你看不见的地方疯狂努力,而且还是有方法地精准努力。
除了用心,柚子妹还要求自己的知识体系不断迭代。老实说,半年前柚子妹的方法,依旧非常实用,但是每次看见柚子妹,她都会跟我说:“佳璇,我最近又找到了新方法,很管用!XXX 又卖了 XXX 个产品。”
所以在这个课程更新完之后,我们上传了非常多的复习资料,而里面的内容,都是柚子妹在一线检验过的新玩法。
朋友圈营销这件事,最重要的是实践,像文章里说到的郭玥这样的例子,还有非常多。而我们所做的,就是坚持不断实践,用自己的时间验证最有效的经验技巧,然后再分享给你。
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