用2年的时间标尺去看社区团购行业的变化，是一个非常有意思的事情。简单看，经历了2018年的兴起，2019年的合并和退出，行业大调整比想象中快很多。

在“美家买菜”CEO王天野看来，一是以生鲜为主的进场方式，让许多团队直接面对仓储、物流等极高成本的开局，二是整个行业的毛利率又极低，让许多团队难以维持正常经营。这两个搅动了行业巨大变化的基础因素，又恰是社区团购发展的两条主线。

到今天，美家买菜平台已覆盖约31个省市，覆盖用户2000多万。2019年时总流水增至近20亿人民币，相比刚起步的2018年已是翻番态势，这个涨势仍在保持中。

社区团购赛道机会当然仍在。王天野提到，整个社会对生鲜的需求巨大，这个赛道肯定会有千亿美金规模以上的大型平台产生，且未来服务也会越来越多元化。

见实约到王天野长聊。一个很深的感受是，今天再聊这个话题，会发现市场已经冷静了许多。言语之中大家都更关注基本功、日常运营细节。这些或许才是支撑赛道继续平稳放大的原因。现在，不妨让我们直接回到对话现场，和王天野一起深聊2年来社区团购的变化。如下，Enjoy：

美家买菜首席执行官王天野

见实：从2018年到现在，社区团购行业发展到什么阶段了？

王天野：社区团购的赛道越来越越要求精细化运作，同时区域性概念比较强。从仓配到商品体系如果不能跨区域全国布置社区团购的业务模式，运作、经营、服务能长期持续稳定下来是比较难的。

在我们看来，目前社区团购分为两大类：一是全国性模式的平台，二是地域性很强的小型平台，如仅靠单品爆款的做法，这一类平台目前来看，占大多数。

见实：这2年行业调整变化，销声匿迹的平台不少，实际活下来的平台并不多，背后是什么因素？

王天野：当年最热那会儿，平台和平台之间的竞争确实特别激烈，导致很多玩家后来销声匿迹有两个根本因素：一是进场开始是以生鲜为主，直接带来的是仓储、物流等成本极高，到2019年的时候钱都烧没了；二是，整个行业的毛利率都很低，如果没有稳定的供应链基础等，是很难维持经营的 。

在2019年发现，供应链能力需要长期建设，才能解决C端整个销售的、运营的稳定性。同时，这块太“吃”钱了，前期的投入成本、投入时间也都比较长。所以，实力一般的平台，很难去做全国性业务，很难开展更大的规模覆盖。

见实：美家买菜的定位就是生鲜电商，这2年看，是快了还是慢了？

王天野：还算是刚起步阶段，在行业中来说，美家买菜的发展速度占据中等位置吧。这也匹配了，我们美菜集团业务开展的节奏和基因，以稳健为主，尽可能要求商品的品质，和对人的服务。这个赛道很重，所以经营能力和服务体系是第一优先级。

见实：流水情况的走势是怎样的？

王天野：基本上每年都会翻番的势头，2019年的流水做了近20亿的规模。我觉得大家想要做好这个市场、前景、方向及市场规模的判断都是一致的，也是比较清晰的，只要踏踏实实干好基本功，就会有好的结果。

见实：说到供应链，美家买菜这2年有什么大事件吗？

王天野：主要开辟区域性城市、搭建团长经营的培训体系。美家买菜成立不到半年，就成立了美家商学院。目前来看，对团长的培训体系，我们算是做的最好的。因为能够觉察到，团长们自加入我们以来都是经商思维——从实体店经营再到团购经营的新零售理念，团长们都很认可。这一点，我们认为是非常重要的事情。

见实：团长现在覆盖量有多少了？记得过去团长都是争抢的核心对象，现在团长等级方面是如何分的？

王天野：覆盖约31个省市，团长有十几万，一二三线城市和团长的占比大约在70%左右，剩下的是下沉城市，覆盖用户累计大约在2000多万。其实，从我们自身来看还是起步阶段，还远不到谈市场占有率多大、覆盖用户面多广的维度上。

目前，团长体系中我们还没有强化等级之分，但大部分团长都有很明显的素质，他们的销售能力很强。在运营赋能体系中，只要团长每个月能做到几百元的订单，我们就会重点去培养和指导。

见实：团长核心的模式变化大吗？

王天野：没什么特别大的变化，需求比较稳定 ，模式在市场中也比较认可。一二三线城市的消费形态，商品的供给丰富程度和便捷性会比较好些，所以主打“极致性价比”，比如网红爆款产品可以定出很好的价格优势。那么，四五六线城市更多的是做“丰富供给和服务供给”，在满足日次达的基础上，商品得到保障的同时，通过比较低的价格满足他们。

见实：现在团长的收入咋样？

王天野：收入上是符合商业的二八定律的。20%的团长，是愿意投入时间去经营，愿意花心思去推广，也更愿意长时间维护好他身边的客源。当然，一二线城市的购买力会强一些，占有一定的优势。

但是，在我们看来只要付出精力和时间，都会有机会。也有一些情况是，很多团长之前并没有自己的小门店，自从做了团长，有小部分都因此开了属于自己的门店。所以，未来的门店小老板一定是行业的主力。

见实：优秀的团长大多都是主业？

王天野：主业和副业，这个判定是比较模糊的，不一定准确。因为很多团长都是基于自己有线下生意去做的，然后再通过美家买菜平台的能力，团长可以长期跟自己社区的用户打成一片，形成了物理场景，和大家随时交流的一个场所 。所以，应该从团长的投入程度，和他自己经营的效果来延伸去说较为合理和准确。

见实：从一线城市到下沉市场，社区用户对于团长的信任是一致的吗？

王天野：大体差不多，只不过城市越小，对人的熟悉程度越好、越深。反而小城市对于人的信任感是更强一些 。

见实：到现在看，怎么才是一个好团长？

王天野：先抛开团长收入高低这一因素，能够和团长作为朋友去相处也很关键，服务好他们是一个维度。团长所服务社区的用户，能够服务好也是一个维度。

比如，团长和他身边的人维系好关系的纽带，再通过商品的传递，好的服务的传递，团长们是享受这个过程的。这尤其关键，把优惠、便宜，高性价比的商品送到社区用户面前，给团长们带来的成就感和建立起来的社区影响力，这是钱不能所赋予的。

再就是收入方面，其实如果以结果为导向，在我们长期观察下来，对收入的在意程度要低于能够通过获得成就感、获得社区影响力给团长们带来的价值感。两者相辅相成才是最佳的结果。同时，还可以在经营理念上，团长们能够更进一步获得提升的同时，也可以把自己线下门店的生意做的不错。

见实：难度在什么地方？

王天野：难点在于团长是不是能够长期稳定的服务好用户，同时，我们作为平台在商品选品上，能否做到最佳运营状态，能否持之以恒输出高品质的商品等。这些方面能够长期保持的很好，难度已经相当大了。

见实：您提到店老板在团长中占比较多，在未来，他们的角色还会有什么空间？

王天野：增强身边人对他的信任和更长期的熟悉程度，未来他们的角色会是多种多元化的经营，比如经营自己的口碑和形象的建设，在这基础上不断强化自己经商能力的锻炼，日后团长还会成为先驱人才，他们懂线上流量，懂用户经营，也强化了线下门店的经营。整体来看，对他们的成长而言是巨大的。

见实：社区团购未来还有什么想象空间？

王天野：市场规模非常大，整个社会对生鲜的需求，每年都是千亿、万亿级别。如果能够稳定供给老百姓一日三餐的新鲜食材，再高效把商品送到老百姓家里去，这个赛道肯定会有千亿美金的平台产生。至少会有千万级的用户能够共同使用同一个平台，覆盖面越大，空间也就越大；未来服务的多元化，机会也就越大。